老人的購物車滿載著各種 " 禮品 "
培訓筆記中的套磁話術和 " 要單秘籍 "
對老年人所設計的這個財富遊戲 , 一方面是收藏品公司通過逼單、磨單和砸單 , 榨幹瞭老年人手裡的最後一分錢；另一方面其產品包裝更趨國際和時尚 , 營銷策略和手段每天升級換代 , 更具誘惑力和隱蔽色彩。
北京青年報記者本周不斷接到熱線 , 反映大望路現代城有多傢收藏品公司 , 圍繞老年人展開收藏品推介。以一傢普通店月收入 60 萬元測算 , 年收入 700 萬；以大望路現代城不低於 15 傢店計算 , 年收入一個億絕非天方夜譚 , 是騙子們的神奇銷售術澆灌瞭一棵棵有毒的發財樹。
目擊 : 青絲白發一對一攻關
通道 :30 人分佈在通道和電梯
從一號線大望路地鐵 B 口出來 , 一個中年人尤其是老年人 , 最可能收到一張禮品兌換券瞭。如果他或她心頭一動 , 捏著紙條出門右拐 , 便會迅速卷入一場熱鬧的財富遊戲。
根據網友提示 , 北京青年報記者如期遇到 " 好運 "。出地鐵 , 眼前是人頭攢動的現代城 , 它分為 A 座、B 座和 C 座 , 剛走到連接 B 座和 C 座的通道處 , 記者手裡便被塞瞭 10 多張花花綠綠的兌換券。
一位身著格子襯衫、操著外地口音的婦女迎過來 , 詢問記者是否有興趣領取禮品；她不僅塞來紙條 , 還要執意帶路前往 A 座一傢公司。小紙條內容豐富 , 包括客戶姓名、邀約人、聯系電話、感興趣的理財內容 ( 包括錢幣郵票等七大項 ) 等。另一婦女也擠過來 , 稱樓上還有一傢 , 可以順道去看看 , 同樣有禮品贈送。
她們就是文化公司的 " 導購 " 瞭。據瞭解 , 他們每領來一位顧客 , 便會有提成；如果銷售員談成業務 , 還可能按比例進行二次提成。據觀察 , 這群由中青年男女組成的 " 導購 " 隊伍 , 大約 30 到 50 人。他們以 B 座和 C 座的通道為軸 , 以電梯和樓層為面 , 以十多傢公司為點 , 或三五成群 , 或單獨行動 , 手裡攥著一沓紙條 , 不停地奔波、指點和引領各路好奇的投資人。
拖著購物車、拄著拐杖、步履蹣跚的老人們 , 都在同一時間 , 被 " 導購 " 介紹到各傢公司。這些營銷模式接近的、帶有 " 茗、軒、閣、院 " 字樣的收藏品公司 , 保守估計有 10 到 20 傢。
大廳 : 不少於 50 人參加活動
從 C 座電梯上來 , 場面非常熱鬧。這傢收藏品公司營業面積三百到五百平方米。
前臺燈光熠熠 , 門口有接待人員迎客 , 顧客要排隊登記拿號 , 才能被安排見到投資顧問。公司大廳的裝修裝飾透著書香典雅和時尚氣派 , 大理石鋪地 , 落地窗通透 , 墻上掛著山水畫 , 展臺擺著瓷器 , 電視播放著山水大師的介紹 , 桌上擺著成沓的紀念鈔或者宣傳冊。
粗略統計 , 不少於百人在大廳活動 , 投資人和銷售員各占一半 , 每張圓桌旁都是一位老人 , 一位銷售。
投資者是清一色的銀發老人 , 投資顧問是清一色的帥哥美女。之前拖著購物車的老人 , 成瞭收藏品公司的座上賓。從雙方的動作和表情中可以看出 , 不少人都是老相識。有銀發老人問長問短、帥哥美女微笑作答的 , 有老人與投資顧問互相拍著肩膀站立交流的 , 也有投資顧問嗔怪甚至呵斥投資者的 , 有拖著購物車排隊領取獎品的 , 有不少填寫會員表格的 , 還有一些正在 POS 機上刷卡的。
測算 : 一傢店月收入最少 60 萬
這些以 " 茗、軒、閣、院 " 命名的文化公司或收藏品公司 , 大多以收藏品為主 , 其中多以第 4 套人民幣為引子 , 以港澳地區發行的紀念鈔為主 , 展開銷售攻勢。公司規模大多在二三十人 , 型男秀女口若懸河 , 滿口的財富故事。記者最初進入的那一傢收藏公司 , 算是這其中規模最大的。
據北青報記者估算 , 以每傢店 20 人的規模計算 , 如果每人每天出單 1000 元 ( 實際少則幾千多則數萬 ) , 一傢店最保守估計月收入 60 萬元 , 年收入 700 萬；以大望路現代城不低於 15 傢店計算 , 年收入超過一個億絕非天方夜譚。
不少老人是客服通過固定電話招攬來的 , 客服電話也有固定程序 , 一般理由是公司搞活動 , 可以進行藏品鑒定 , 重點是有禮品贈送。老人到場之後 , 最常見的是聊傢常 , 摸清老人底細 , 有錢、缺少關愛則 " 關懷備至 "。記者註意到 , 這些老人有從海淀香山附近過來的 , 有從豐臺西客站一帶過來的 , 也有從朝陽酒仙橋過來的。
首先是收取會員費。如果老人有藏品 , 銷售便表示 , 公司代為拍賣並收取 " 手續費 ", 同時辦理交易卡 , 費用從千元到數萬不等。如果想投資 , 公司便鼓勵購買其產品 , 再辦理價格不等的會員卡 , 從普通卡、金卡到 VIP 卡。
見記者對會員卡挺感興趣 , 一傢公司的男主管熱情介紹 , 會員卡分為 1280 元和 3888 元兩檔。"1280 元辦張會員卡 , 我們送您一套紀念鈔 , 原價 1980 元。您記住 , 這不是賣的。實話實說 , 我們就賺您的服務費 , 這本香港出的紀念鈔 , 免費送給您瞭。"
銷售 : 銷售三招逼你掏錢
逼單磨單反復灌輸
很多老人不知道這些 " 優秀 " 的銷售都是演技在身 , 更不提防在這貌似親熱的交談中 , 自己的職業、收入和興趣包括投資經驗早已泄露無疑。
北青報記者在調查中 , 經內行人指導 , 完整體驗瞭一番前沿銷售模式——要單 , 其中分為逼單、磨單和砸單。每個環節和每句話都有固定程序和經典句式 , 比如 " 要單三段論 ":" 我建議 …… 聽我的 …… 必須聽我的 ……" 首先是逼單 ," 阿姨你留一套吧 , 我建議你買這款產品 , 特別適合你 "。然後是磨單 , 反復灌輸 " 買瞭掙大錢 " 的觀念 , 直到老人思想開始動搖。最後是主管或者經理來砸單 , 通過送禮品或代金券 , 最終讓老人把緊攥的卡刷掉。
一個梳著馬尾辮的女銷售 , 聽說記者約有 10 多萬閑錢 , 並不急於表態 , 先是詢問 :" 以前投過資麼 , 成績怎樣 , 您有什麼投資意願 ?" 反復試探之後 , 她開始要單瞭 , 即推銷一套公司連號紀念鈔 , 這款投資品 , 一套價格 56800 元 , 她反復稱 ," 每個號段都是獨一無二。" 逼單和磨單是同時開始的 , 見到記者猶豫 , 她便甩出一則財富故事。她以三年前一款產品為例 , 稱投資者贏利翻瞭四五倍。
" 您不會做不瞭主吧 , 你還需要同兒女商量麼 ?" 然後又說 ," 您提出產品是否真實 , 一看就知道是個行傢。現在您可以用手機在百度上查產品 , 我來幫您查。"…… 雖然記者早有心理準備 , 但見到女銷售磨單甚至砸單的做法 , 仍覺得難以招架。
砸單苦情戲說來就來
而在另一傢公司 , 記者更是目睹瞭男銷售與美女經理聯手的砸單演技。
先是投資顧問費盡口舌介紹升值空間巨大的龍鈔和雞鈔 , 兩套 4 本 , 每本百張 , 兩套成系列 , 一共 9800 元。眼見效果不顯著 , 他便請出一襲黑衣的美女經理上場 , 喊瞭一天的女經理聲音嘶啞 , 仍然大講優惠力度 , 從積分刷藏品 , 到產品折扣 , 再到抵現金和換禮包。記者明白 , 這又是辦理會員卡的套路 ," 新會員享受照顧 , 可以走我的綠色通道。之前要買 50 萬產品才能辦金卡 , 今天買 5 萬產品就可以瞭 "。
記者表示還想看看其他方面藏品 , 而站在記者身後一位剛刷完卡的老者 , 仍非常關心記者這單投資 , 還打聽著其中有哪些自己不知道的優惠 , 便被男銷售熱情地拉去細聊。
這時 , 一位老者似乎準備離開 , 女銷售送他到門口 , 精彩的表演開始瞭。女銷售的嗓音又細又尖 :" 大爺 , 我們認識也不是一兩天瞭 , 你怎麼能這樣呢 ?" 老人還沒來得及回應 , 大廳卻想起女銷售訓斥的聲音 :" 沒想到你這麼沒有主見 , 你的事兒是讓老伴做主 , 還是兒子做主啊 ?" 陡然間劇情轉折 , 女銷售聲音顫抖略帶哽咽 ," 你說你不容易 , 那我容易麼 ? 一天到晚在這兒吼 , 還不是幫助你賺錢 , 你還不領情 ……" 此時 , 她將情緒調整至緩和狀 :" 你就說一句痛快話 , 今天能不能買吧 ?"
自述 :" 我見過一單刷瞭 20 萬 "
" 外行人肯定想不到 , 在公司 , 誰要做成一單 , 業績都會標示出來 , 完全透明；如果遇到難題 , 銷售團隊會集體攻關尋找突破口。銷售最後一招是苦情戲 , 如果投資者不掏錢 , 女銷售的臉上立刻梨花帶雨 , ‘阿姨 , 您說我一個北漂容易嗎 , 就差這一萬元錢 , 我的業績就達標瞭；我花瞭這麼長時間 , 您還是鐵石心腸 , 您就眼看著我被公司辭退麼 ? ’這樣的套路 , 沒有哪個心軟的老人不會中招的。" 一名應屆女大學生介紹瞭她在現代城裡的收藏公司培訓課上的所見所聞。
她告訴北青報記者 :" 我是河北承德人 , 今年 7 月中旬 , 我在網上看到招聘 , 就去瞭大望路的一傢公司。去之前沒想那麼多 , 培訓一個星期 , 讓我明白瞭真相。如果說賺錢 , 不是昧心錢又是什麼 ? 你說我是因為正義感也可以 , 這些花錢的都是老人 , 我從小是奶奶帶大的 , 現在沒能力在她眼前盡孝 , 但我的良心還沒有被狗吃掉。你還可以上網搜索 , 類似的案例全國各地都有 , 很多地方直接將其稱為詐騙。"
" 我們公司 25 個人 , 公司一個客服 , 然後是銷售、財務、主管、經理和店長。銷售員都年輕 , 你可能看見瞭 , 多數在 30 歲以下 , 外地人居多 , 個別是北京郊區的。他們知道我是承德人 , 又是大學生 , 對我都不錯 , 畢竟學歷不錯 , 長相也說得過去。"
" 聽說 , 發提成的時候特震撼 , 哈哈 , 我沒見到過。現金放在麻袋裡 , 兩個人抬著 , 提成 , 按照銷售額的百分之十。 對 , 銷售冠軍要上臺講話 , 並且會晉升。業績好的話 , 三個月升主管 , 再三個月升經理 , 直到開下一個分店 , 新店長從經理中選拔。員工底薪是 3000 元 , 薪酬靠提成 , 出單有獎勵 , 不出單要罰。出瞭兩三單 , 就算是老員工瞭。以培訓我的公司為例 , 每個銷售要有 10 個會員 , 如果成為會員 , 最少消費 100 元的產品。然後通過灌輸長期價值 , 誘導他們不斷消費 , 二次消費在千八百元輕松平常 , 兩三萬 , 十萬八萬 , 一兩年下來 , 投個五六十萬也不罕見 , 我在三天的培訓中 , 見到刷過的最大一單是 20 萬。"
" 老板是個漂亮女人 , 有時開寶馬 , 有時開路虎。不清楚是哪裡人 , 聽說老早賣過郵票、玉器什麼的 , 在北京最少三套房子瞭 , 經常過來給我們吹吹牛 , 洗洗腦 , 都是講她成功的案例啊。客戶以市區為主 , 西城和朝陽居多 , 原因就一個 , 老人傢境好 , 有錢 !"
故事 : 投資者對前景充滿期許
"60 斤糧票月底就可以拍賣瞭 "
在 B 座和 C 座連接處 , 記者註意到邊走邊聊的一對老年夫婦 , 妻子拿著一個平底鍋在前 ( 這是她在一傢公司獲得的贈品 ) , 丈夫推著塞滿水果和蔬菜的購物車隨後 , 他們正從 C 座領完贈品出來 , 又趕往 B 座的一傢公司。在簡短的對話中 , 記者得知 , 他們住在附近 , 妻子經常來這裡 , 老伴是第二次來。老夫妻去年開始在獲得贈品的這傢公司進行投資 , 前後買過近 4 萬的產品。此前他們收藏有 60 斤的地方糧票 , 最近銷售員告訴他們 , 這些地方糧票 ,8 月底就可以在公司的拍賣平臺上拍賣瞭 , 老兩口相當開心。
" 投資賺到瞭再跟傢裡人說 "
記者在采訪中 , 見到一位胸前掛著玉墜的體面的中年女性 , 獨自坐在一張椅子上 , 身邊沒有銷售。
她面帶笑意 , 平靜地說 , 自己是一傢公司文員 , 一個月前從現代城 B 座與 C 座的通道前經過時 , 被 " 導購 " 帶到公司。第一次她花 19800 元 , 買瞭一塊和田玉璽 , 對方告訴她 , 從長期投資角度看 , 是肯定有升值空間的；但也明確表示 , 公司有規定 , 不許向客人承諾具體數額 , 以免有誘導之嫌。問她是否辦理會員卡時 , 她表示已經提出申請 , 還需要審查 , 暫時沒拿到手呢。這次投資顧問請她來 , 是有新產品要介紹。她告訴記者說 ," 購買玉璽時 , 裡面有一張收藏證書 , 也有防偽證明 , 沒有合同 , 也沒有發票。銷售說瞭 , 公司的理念不是幫我賣產品 , 是提倡雙方利益最大化 , 雙方都要有誠意 "。
她告訴記者 , 以前沒有做過投資 , 經過投資顧問介紹 , 希望去做長線投資 , 產品不急於出手。她表示 , 因為沒賺到錢 , 這件事還沒跟傢裡人說。如果這筆生意成功瞭 , 就可以說瞭。她還認為這傢公司資質不錯的 ," 你看 , 電視裡播放的山水大師的名畫 , 還是蠻有說服力的。"
觀察 : 騙子哪一天才能收手 ?
在近一周的調查中 , 記者瞭解到 , 現代城裡這類人氣爆棚的收藏品公司還有很多 , 這些收藏公司為何成瞭老年人血汗錢的大坑 ?
中國收藏傢協會的工作人員告訴北青報記者 , 一些打電話邀請消費者前往領取收藏品的行為均屬電信詐騙。
標價成千上萬的收藏品 , 都附帶有權威部門公章的收藏證書或防偽證書 , 但投資者是否征詢過權威部門的意見 , 哪怕打個電話咨詢一下再去投資呢 , 而不是僅僅聽憑對方的一面之詞。
心理研究專傢認為 , 老年人心理有三大特點 : 首先接受信息時 , 往往缺乏批判精神 , 通常是別人說什麼就相信什麼。其次 , 老年人信息處理能力比較弱 , 特別是突然獲取大量新信息的時候。再次 , 老年人特別希望在退休後花錢投資證明自己的能力 , 獲得他人的贊許。而老年人的這種心理和行為 , 恰恰成為某些公司謀取不義之財的突破口。
在采訪中記者發現 , 這些銷售對政策的通透把握、對市場風向的敏感、對行業知識的研究 , 以及他們察言觀色的本領、專業化的銷售策略和技巧 , 很難讓外人尤其是老人發現破綻。在一傢公司 , 見記者不買產品不買卡 , 一位女銷售綿裡藏針 , 不僅請記者刪掉手機裡的照片 , 連她們寫過的紙條都不讓帶出門去。
在記者調查過程中 , 一些受騙老人上當報警的故事並非鮮見 , 然而這些公司仍然存在 , 有時就是換個招牌。它們為什麼能夠長期存在 , 還準備掏幹多少老年人的血汗錢 ?
案例 1: 河南抓獲 " 收藏詐騙團夥 "
今年 4 月初 , 群眾報案稱鄭州錦藏文化傳播有限公司在 3 月底突然關門。報警老人稱 :" 我們在他們公司購買的紀念錢幣、郵票和字畫等產品到回購期瞭 , 來公司卻找不到人瞭。"5 月 , 鄭州警方抓獲詐騙團夥 17 名成員。
涉案公司自成立以來 , 雇用多名工作人員 , 采用電話推銷、發放廣告、贈送禮品等手段先吸引客戶 , 並許諾對所購收藏品進行高價回購、高價拍賣等方式 , 享受短期高額溢價收益的手段欺騙誘導受害人購買 " 輝煌中國 "、" 絕版金鈔 "、" 紅郵盛典 " 等收藏品。
一年多裡 , 上當受騙的群眾就有 153 人 , 涉案金額達 824 萬餘元。其中有多人、數次上當受騙情況發生 , 比如 60 歲的孔女士 , 先後 8 次被詐騙 70 餘萬元。
案例 2: 秦皇島發佈收藏詐騙預警
今年 3 月 , 秦皇島市居民王某接到某商傢電話稱可以低價進購藏品 , 待公司組辦拍賣會時可以以底價 2 萬元起拍。王某經不住誘惑 , 以 3980 元購買瞭一套青玉版《航天寶璽 ( 龍鳳雙璽 ) 》, 為貨到付款 , 之後商傢無法聯系 , 經鑒定所買的物品為低價工藝品。警方提示 : 不法分子利用人們熱衷收藏的心理 , 虛構信息 , 以有巨額回報為誘餌 , 推銷假冒仿制的收藏品 , 以此詐騙大量錢財。
