如果有人找你兼職去當 " 托兒 " 排隊，一天可賺 90 元，你會去嗎？
上周末，有媒體記者臥底調查發現，位於廣州石牌橋的三大網紅快飲店之一 MOLE CHHA 奶茶店涉嫌雇人排隊，營造 " 虛假繁榮 " 場面。當天，該店疑雇瞭 90 多人輪流排隊，領隊給兼職排隊人員每人發一枚骰子，作為 " 托 " 和奶茶店收銀員之間的暗號。
有餐飲業分析師告訴記者，餐飲店尤其是茶飲店雇人排隊是業內潛規則。
如何看待網紅餐飲店以「雇托排隊」的方式進行營銷？這是行業「潛規則」嗎？
對這個行業 " 敏感 " 問題，從顧客、公眾和媒體視角，都會有不同的解答，但大多會將角度集中在商業倫理和營銷層面。但答主作為一個資深業內人士，希望通過回答讓更多人瞭解這個行業。
1. 排隊的 " 營銷 " 原理
大傢都知道，消費者決策模型中，非常重要的一個環節，是評估。
然而，對於性能不易在消費前被衡量（例如奶茶，喝之前難以知道是否真的好喝）、甚至在購買後也難以感知（例如保險，買瞭也沒有什麼用，直到出險時才會有體會）的商品，消費者在購買前，都無法直接通過評估其消費效用來決策是否購買。
當關於性能的直接信息無法獲得，消費者便隻能通過間接信息來評估，這就是廣告的生存空間。而口碑，無疑是最好的廣告。
雇人排隊，相當於給消費者傳達瞭這樣的信息：這傢店顧客多 → 這傢店肯定是產品好，顧客才那麼多。
這樣，就極大的影響瞭路過的潛在消費者的決策，甚至吸引瞭一些非目標消費者，因為好奇而購買。
2. 排隊的邏輯漏洞
其實，仔細想想，排隊長並不等於產品口碑好。
首先，造成排隊（真實的排隊）的原因肯定是店鋪有吸引力，但這個吸引力不僅在於產品好，還很有可能在於價格低。請大傢腦補超市雞蛋促銷的場面。
其次，排隊來購買的，並不一定都是體驗過的老顧客，還有可能是第一次消費的新顧客。大傢都知道，回頭客多才代表口碑好。
但是，對於買一杯奶茶二三十塊這麼一件小事，大部分消費者是不值得動大頭去思考的，所以就直接選擇接受瞭最直觀的一種認知：排隊長 = 口碑好。
哦對，我這麼說是太低估 " 大部分消費者 " 的土豪程度瞭，其實對於大部分消費者，不值得動大頭的何止二三十塊的奶茶？一兩百塊的餐廳？成千上萬的保健品都排隊買啊有木有？
3. 什麼品類的餐飲適合排隊營銷
為什麼奶茶店是雇人排隊的重災區？這是有其道理的。
顧客在進行餐飲消費時，考慮的不僅僅是產品因素，還有消費場景因素。為瞭解釋消費場景，我們先腦補一段對話。
對話中，女孩在挑什麼？挑食物嗎？不是，吃什麼東西其實不重要，她是在挑一個適合開展下半場的約會餐廳（消費場景）。
餐廳的消費場景，和社交目的的強弱相關。
社交目的最低的，就是像奶茶店這種沖動消費場景：反正消費低，又是我一個人，隨便吃吃，被騙瞭也不會死人的。在這種決策隨意的場景下，人氣對於顧客決策的影響就幾乎是決定性的。
社交目的最強的，是以約會和宴請為目的的消費場景，例如昂貴的西餐廳和粵菜酒樓。這種消費場景下，顧客願意花費的金錢和精力投入也是很高的，顧客的決策過程也會相對慎重。
此時，如果選錯瞭餐廳輕則會丟掉女朋友、重則搞砸生意，顧客一定會動用寶貴的大頭進行多方位評估。那麼人氣，對於消費者決策的影響就小瞭很多。
4. O2O 對餐飲消費決策的影響
奶茶店排隊很重要的另一個原因，是餐飲 O2O 對這種業態的滲透程度最低。
大眾點評、美團等 O2O 平臺對餐飲最大的影響，是改變瞭餐飲業的流量入口，同時，將顧客的消費數據和口碑留瞭下來，便於後來的消費者決策。
這是非常好的一件事，口碑的力量變得前所未有的強大。但是，由於喝杯奶茶這件事實在是太小，沒有幾個消費者閑的蛋疼喝完後還給個點評。逛逛大眾點評就會發現，消費低的餐飲品類，評論數少的可憐。
這就導致，顧客如果要去一傢正餐廳，管你排隊排到天長地久，掏出照妖鏡手機看看點評就能接近真相，而在奶茶店、果汁店、冰淇淋店、小吃店甚至一些快餐廳，點評一片空白，顧客隻能鎖緊菊花以身試法。
5. 餐飲常見的營銷手法
所以，目前餐飲引流營銷的手法，無外乎線上和線下兩種：線上造口碑，線下造人氣。然後線上通過口碑吸引線上的人氣轉化為到店的流量，線下直接通過人氣吸引更多的線下客流。
無論采用哪種方式，線下的人氣都是關鍵指標，也就是說，排隊，是所有餐廳都求之不得的事情。
但是，大部分餐廳通常都會選擇用讓利打折來實現排隊效果，但同時，又把讓利信息巧妙的隱藏起來，讓路過的消費者產生不明覺厲的感覺，從而松弛菊花，心甘情願獻出第一次。
例如，團購就是一種典型的方法。下次你看見一傢看似普通的餐廳排隊排的要命，而在門口又沒看見優惠信息，你先別急著松弛菊花，先掏出手機看看，我敢打賭有 80% 的情況是它在線上做瞭大力度的團購。
6. 雇人排隊商傢的 " 陰謀 "
通過報導中的費用分析就能發現，雇人排隊這投入產出完全不成比例啊！雇人排隊花的錢，靠多賣幾杯奶茶絕對賺不回來，除非，奶茶店隻是馬甲，老板主業是洗浴。
這也是大部分商傢為什麼隻通過讓利打折來造人氣的原因，也許和高尚卑鄙無關，隻是算過賬之後的理性選擇。
那麼問題來瞭，小部分商傢為什麼會喪心病狂的采取雇人排隊這種極端手段呢？而且多發於奶茶行業？難道奶茶店都是幫洗浴中心洗錢的嗎？洗浴中心的技師會在奶茶店上鐘嗎？奶茶店上鐘的提成和洗浴一樣嗎？消費者又通過什麼來評估大保健的療效呢？
Sorry 想多瞭。
醉翁之意不在酒，在乎加盟連鎖也。
奶茶，是門檻最低、投資最小、投資者關註度最高的品類，沒有之一。
但由於奶茶競爭極其激烈，又是沖動消費場景，是否占據高客流的店鋪，則是 80% 決定奶茶店經驗成敗的要素，設計、產品、服務都隻占 20%。
但是，每個城市好地段的鋪位就隻有這麼多，奶茶品牌為瞭進一步擴大利潤，發展特許經營（加盟），將品牌往三四線城市下沉、甚至通過從加盟商身上 " 吸血 " 來盈利，成瞭不少企業的的選擇。
雇人排隊的錢，通過賣奶茶固然賺不回來，但若是通過大保健呢？歐漏，我是說，如果通過收加盟費呢？
7. 當你仰望星空
我在清華大學念 MBA 時，一位廣受歡迎的會計學教授曾告訴我：人生除瞭努力奮鬥，還要為自己留出足夠的時間和空間，去仰望星空。
而康德的墓志銘如此寫道：有兩樣東西，我們愈經常持久地加以思索，它們就愈使心靈充滿日新又新、有加無以的景仰和敬畏：在我之上的星空，和，居我心中的道德法則。
而我有自己獨到的理解：商業是魅力無窮的，但也是殘酷的；公眾是值得敬畏的，但也是一群烏合之眾。要不要 " 為達目的不擇手段 "，不是商業的規則，而是每個人自己的選擇。
我們應該記住，一個人，即使已經通過努力奮鬥得到瞭財產和名譽的富足，但他仍不能忘記要仰望，用夜空中最亮的星來審判自己——這一生，究竟做過多少大保健？
（編輯 范文靜）
