市場成本的進一步抬高，極大壓縮瞭發行公司的利潤空間。一方面好的 IP 已經越來越少，特別是遊戲 IP 幾乎已被大廠瓜分殆盡，另一方面中小團隊的不斷退出，也使得有創意有品質的產品越來越難找。在這樣的環境下，傳統的發行思路已經越來越難運作下去，於是有很多發行商紛紛轉型，開始做研發的事情。
在前一段時間，以自研為賣點的西山居，卻專門成立瞭西山居世遊，來專門發展發行方面的業務。在行業向內容時代過度的階段，西山居常年積累的自研能力原本是最好的競爭優勢，表面上看，在發行領域競爭較大的市場後期入局，他們將面臨不小的壓力。
而且西山居世遊還一頭紮進瞭影遊聯動領域。這一領域最早因為《花千骨》等爆款備受行業關註，但實際上這一領域的規律更難摸索，加上影視 IP 的熱度難以長期維持，導致後來者難以再做出好的成績。好在的是，西山居推出的第一款影遊聯動產品《楚喬傳》在上線後獲得瞭較好的成績，最高進入暢銷榜前五，在一段時間內也穩定在瞭暢銷榜 Top 20 之內。
在西山居世遊助理總裁盧良看來，發行是擴大西山居本身自研優勢的一條重要途徑，必須要進入這個領域，而在影遊聯動業務上，傳統的聯動模式已經沒辦法深入滿足用戶需求和市場要求瞭，要更進一步深挖、摸索新的模式。
ChinaJoy 期間，葡萄君就西山居世遊在發行業務上的規劃，在影遊聯動業務模式上的經驗，對盧良進行瞭深入采訪。
葡萄君：為什麼西山居世遊要專門來做發行的業務？
盧良：西山居以前一直都是以研發為主，從 2016 年開始公司定瞭發行的戰略，不僅要做好自己產品的研發、發行，還要在未來引入外部的產品，包括自身產品在海外的發展，也需要這塊業務來部署。
從公司的發展角度來說，研發是一條最基本的核心，但也需要結合更多好的合作方，渠道資源、媒體資源、產品資源，來擴大自己的認知面和業務范圍，如果我們一直埋頭自研，獲取外部信息的渠道就會相對閉塞。把發行業務打開之後，我們也希望找到更多好的合作夥伴，也能和更多需要幫助的中小研發一塊兒成長起來。另外從收益角度來說，還是需要更多業務來做補充的。
葡萄君：現在普遍認為發行不好過，你們做瞭以後覺得如何？
盧良：從整個發行市場來說，資本不熱，好產品少，而且產品越來越貴。以前可以拿質量參差不齊的產品去做聯運，但現在拿去跟渠道合作、買量、投放，都行不通，所以看起來很難。但實際上也不是大傢想象的那麼難做，比如遊族、掌趣、37 都很成功。
所以做發行，首先我覺得要找到自己的優勢，比如騰訊的平臺優勢，網易的產品模式。西山居在產品上有積累，目前在發行上也找到瞭屬於自己的道路，包括已經上架的《楚喬傳手遊》和《成吉思汗手機版》，以及今年下半年的《鬼吹燈之牧野詭事》《魔域手遊》等等，還是有它一定的優勢。
葡萄君：目前發行業務上有哪些成績瞭？
盧良：之前我們都發瞭一些情懷向的產品，比如《成吉思汗》是老端遊 IP，以及即將要發的《魔域手遊》，它的持續收入很穩定，留存也很高。另一方面就是影遊聯動方面的產品，比如跟愛奇藝合作的《楚喬傳手遊》首日新增用戶就有 60 萬。
葡萄君：《楚喬傳手遊》目前的成績符合你們的預期嗎？
盧良：這款遊戲從吸量角度來看是符合我們預期的。因為首先，當時我們覺得這個 IP 肯定會火：第一個點是趙麗穎出演；第二個是遊戲品質；第三個是因為和愛奇藝等夥伴的合作，所以諸如湖南衛視這些大的平臺，肯定會主推這部劇集。其次，我們找一個比較靠譜的團隊，去做這個產品。但是因為遊戲類型還是卡牌，不像 RPG 能做到那麼長線，DAU 可以很高，但收入角度沒有完全超出我們的預期，屬於可以接受的范疇。
葡萄君：影遊聯動是很早就提出來的概念，現在入局已經算比較晚瞭，你們怎麼去競爭？
盧良：我覺得要找到公司的優勢去競爭。
首先，我們跟愛奇藝有戰略合作，可以優先選擇一些頭部的影視 IP。
其次，渠道資源方面我們有足夠的保證，我們跟小米的合作也很深入，阿裡、硬核等渠道也是我們多年的合作夥伴，大傢都建立瞭相互的信任。
最後，在 IP 的選擇上，我們能提前判斷和拿到有潛力的 IP，來保證產品與 IP 同步上線。比如《楚喬傳》這個電視劇還沒有上線之前，在拍的過程當中，我們就已經在溝通聯動遊戲的事宜瞭，並不是等它貨瞭之後才去做遊戲。在未來，我們也會提前找一些有潛力的 IP 去合作，如果 IP 活瞭再去合作，市場競爭力相對來說就很小瞭，而且很容易錯過時機。
葡萄君：早期合作需要註意哪些細節呢？
盧良：首先，在早期介入，要跟版權方、作者，都有深度的溝通。比如我們提前跟作者、趙麗穎都有深度溝通，我們會把第一批做好的美術立繪、劇情拿出來給他們審核，作者會監督到我們整個遊戲制作的過程。所以我們可以看到上架後有很多玩傢反饋，《楚喬傳手遊》的劇情跟電視劇比較吻合。等 IP 上線後再來磨合這些細節，是來不及的，因為遊戲開發一般需要十個月，時間上肯定不允許。
其次，要更深入、更下沉地去做影遊聯動產品。如果產品是完全換皮的遊戲，用戶的認可度也會降低。現在的玩傢一天能玩上好幾個遊戲，他們都知道你是不是套路。
最後，還要盡早跟平臺溝通，是否願意跟我們合作這款產品。《楚喬傳手遊》就是我們和愛奇藝聯合發行的，遊戲獲取的本身就是影視劇的用戶，用戶與產品的契合度高，加上很多用戶都是女性，自傳播能力也很強。
葡萄君：在早期就進行比較大的投入，對於制作團隊會不會有比較大的壓力？
盧良：會有壓力，比如《楚喬傳手遊》光是美術就改瞭三四個版本，而且是整套的美術。比如說我們把主角全畫完瞭之後，會發給作者、版權方，去溝通，由他們來審核，不滿意的地方我們會重新改。現在上線的版本，已經是改過多次的成品。這其實對 CP 來說，成本必然會增加，另外檔期帶來的壓力也會增加，比如《楚喬傳》的電視劇本來預定 7 月上線，但後來湖南衛視提到 6 月份上線，對研發來說都是有壓力的。
葡萄君：你們作為發行，怎麼在 CP 和版權方之間去做平衡？
盧良：完全的平衡是很難的，隻能盡力去溝通。首先我覺得面對面溝通效率更高，其次進度上我們一定要保證時間足夠，不行就隻能自己來頂，這方面沒有訣竅。
比如說我們迅速出一版之後，立馬去找到他們溝通，去面對面的溝通，而不是通過網上。或者我們邀請版權方，來我們研發部門進行現場指導。我們開瞭很多類似的指導會議，版權方來到工作室會和研發人員探討，角色該如何做，服裝怎麼設計，劇情怎麼寫等等。而且劇情方面，我們也邀請小說原作者參與到遊戲劇本的編寫中，我們寫完的劇本都會給到他審核，不適合的地方都會逐一改掉。
葡萄君：選擇 IP 和選擇團隊兩方面，你們是怎麼考慮的？
盧良：首先從團隊來說，我們希望是有一定研發基礎的團隊來做，希望是相對穩定的，不是臨時拼湊的團隊。我們需要他以前積累過幾款產品，最起碼要有一個過千萬級的月流水的數據基礎。因為我們拿的 IP 都是一些比較好的 IP，我不希望說把這個東西做砸瞭，把口碑做差瞭，所以這是最低的要求。
稍微高一點的要求，我們希望是這個團隊以前做過在三千萬以上月流水的產品，另外團隊建制也比較完善，制作人班子沒有換過，公司也不是新成立的。
我覺得做研發沒有什麼訣竅，一個是積累，一個是拼，趕進度。可能制作人個人能力很強，但剛搭建團隊，在技術、配合等方面，都需要磨合跟迭代，才能穩定做出一個好產品。影遊聯動的時效性很強，中間不能因為遊戲沒上而出錯，之前我們見過太多例子瞭，電視劇已經播完，半年以後遊戲才上，那就很尷尬瞭。
然後從 IP 的選擇上來說，優質的 IP 肯定是能節省很多的用戶成本，比如《楚喬傳手遊》第一天新增用戶 60 萬、單周用戶就有 160 萬，非常可觀。單純做投放，做聯運，就能難到這麼大的量級。此外，除瞭影視劇，我覺得一些老 IP、海外好產品，也可以去深入合作，不局限於電影和電視劇。
葡萄君：怎麼去選擇影遊聯動產品的類型？
盧良：卡牌是一方面，RPG 肯定也是我們在未來的重點，畢竟西山居是做 RPG 起傢的。當時《楚喬傳手遊》也考慮到很多因素，最後才選的卡牌，卡牌遊戲的精致畫面更能還原原作的感覺，在劇情上，《楚喬傳》不是仙俠類或者武俠類的內容，與 RPG 要求的豐富程度和深度也不太匹配，而且在 RPG 玩法設計上，也會出現深度不夠的問題，更重要的是，RPG 的上手難度，對女性用戶來說不是很友好。但接下來我們很多 IP 產品都會往 RPG 方向去做，規劃一個更長線的產品。
我覺得這是需要合作雙方不斷探討的，並不是遊戲全部我們說瞭算，影視方更瞭解粉絲，我們也需要聽取他們的意見，讓遊戲做出來的氛圍更符合 IP 本身的特色。摸清楚粉絲到底喜不喜歡這種風格，這種對白，這種戰鬥模式、操作模式。讓遊戲更符合粉絲的想象，把影遊聯動做得更深入一些。不是說純把 IP 拿過來直接套個遊戲的玩法就上架，那樣大傢玩起來感受就會很差。
葡萄君：在你看來，現在市場上做的深的影遊聯動的案例還多嗎？
盧良：不是特別多。因為很多影遊聯動是在 IP 火瞭之後才拿的，就容易形成合作的不對等，畢竟小說、電影、電視劇火瞭後，IP 方肯定更強勢，但一些好的大型運營方也會很強勢，這時合作起來就不會有那麼默契。
我們在早期的合作，都是因為大傢認為這個電視劇會火，在探討的過程中，還沒有收視率這些數據，雙方都是靠誠意來配合的。我們會列出自己覺得不錯的團隊，逐一介紹給合作方，讓他們挑選。每個團隊會列出自己認為合適的項目方案，來跟版權方深入溝通，對於版權方來說，這樣的溝通過後，就知道這個團隊和方案是否符合預期瞭。這樣才能打磨出更好的產品。
葡萄君：可以說目前市場上影遊聯動模式已經比較固化瞭，你們在這個領域怎麼找突破點？
盧良：我們在思考影遊聯動還有什麼新的突破點。不可能說這個項目達到瞭預期，然後就按照同樣的套路一直往下走，這肯定會被淘汰的。除瞭剛才提到的，通過與影視 IP 在早期的合作，來促成上線後的穩定收益外。我們還希望找到更多的合作方，不管是影視、還是動漫都可以，然後同樣在早期進行深入溝通，找到合適的合作點切入市場，一起把 IP 做好。這就相當於我們不是去利用 IP，而是一起經營 IP。
我覺得這樣的模式在未來更可行，從 IP 方的角度而言，我們隻是在 IP 衍生出來的動漫、小說、電視劇等等內容中的一部分，雙方借助互相的資源來推動 IP 的內容延伸。我利用遊戲的資源，通過海量用戶，覆蓋白領、學生、務工人員等多層底的遊戲玩傢，把 IP 推廣出去，去補充 IP 在品牌上的認知度，從我們的角度也能和 IP 互相促進，一起發展。
葡萄君：這有點像日本的制作委員會形式。
盧良：對，其實在市場後期，大傢都會一起來推動 IP 的深入發展。現在國內一些 IP 最後也很難做遊戲，但你可以發現日本動漫幾乎都適合做遊戲，因為他們在 IP 架構的時候，就已經考慮到瞭遊戲的方面，他們的文化產業很健全。而且不僅動漫能改編遊戲，遊戲反過來也能改編成動漫，我覺得未來中國也應該是一樣的，西山居也願意跟合作夥伴一起去做大同一個內容。
葡萄君：接下來西山居世遊在發行業務上還有什麼計劃？
盧良：我覺得國內大傢已經打的很厲害瞭，大傢都有自己的王牌產品，也需要進一步擴大市場的范圍，所以今後出海是我們的下一個發展方向。西山居有自己的產品，也有很頂級的 IP 和品質很高的產品，比如劍俠系列。我們希望通過自己的發行團隊，把這些產品退到海外，同時也能補足我們過去不瞭解的很多海外市場信息。
比如之前我們的《劍俠情緣》在港澳臺市場是通過代理發出去的，很多信息其實我們都獲取不到，比如運作方式、用戶信息、核心數據等等。我覺得對一傢大型的遊戲公司來講，不光要在產品上要做好，還得在用戶的角度有更深度的理解，隻有獲得更多的用戶反饋，才能把產品做得更好。
葡萄君：接下來會主打哪些海外市場？
盧良：今年下半年我們會開始自主發行《劍俠情緣》的海外版本，主要先做韓國市場，除瞭產品題材本身比較符合當地用戶屬性外，我們的團隊都是做過七八年以上海外發行的人員，所以我對這一塊市場是有信心的。早期我們會偏向做亞洲市場，因為這是我們最熟悉的戰場，隻有磨合好瞭站住腳跟，樹立瞭自己的品牌，才能去擴大自己的戰場，如果盲目擴大，可能很容易全滅，所以接下來我們還是需要單點突破。
