根據伽馬數據《2017 中國遊戲產業報告》所提供的數據，2017 年 IP 移動遊戲市場實際銷售收入達到 745.6 億元，占中國移動遊戲市場實際銷售收入 64.2%。同時以 IP 為媒介，與其他娛樂產業聯動的產品越來越多，成為遊戲產業重要的組成部分。
不過與之相比，作為 IP 變現途徑之一的衍生品行業還一直處在摸索當中，一些擁有大量用戶的影視、動漫或遊戲作品，甚至缺乏相關的優質衍生品面向市場。但在美國、日本等國傢，衍生品早已成為文娛市場最重要的變現手段。一方面是用戶需求的上升，另一方面是市場規模的不足，這似乎在預示著，國內衍生品市場也蘊含著巨大的機會。
3 月 13 日，IP 衍生品品牌 52TOYS 宣佈，已完成 1 億元人民幣 A 輪融資，由啟明創投領投，毅凱火石信標資本、Atlas Capital（阿特列斯資本）、盛景嘉成、弘道資本跟投，凡卓資本擔任本輪融資獨傢財務顧問。值得一提的是，這也是國內 IP 衍生品行業迄今金額最大的單筆投資。那麼這傢公司靠什麼拿到的這筆融資？這 1 億打算怎麼花？衍生品行業未來的市場會是怎樣的？帶著這些問題，葡萄君采訪瞭 52TOYS 創始人 CEO 陳威。
以下為采訪實錄：
融資：資本開始看好這個 " 根正苗紅 " 的變現手段
葡萄君：52TOYS 上次融資還是在 2015 年底，進入 2018 年後又融瞭第二輪，也就是 A 輪。兩次融資間都做瞭什麼？這次融資又是怎麼敲定的？
陳威：這次 A 輪融資體量在 1 個億人民幣，由 5 傢公司共同投資。公司從去年就開始籌備這件事，到現在陸陸續續也經歷瞭好幾個月。2015 年底那次融資主要用於項目儲備以及團隊搭建工作，2017 年我們儲備瞭很多項目，準備今年集中推廣，因此 2018 年是產品的爆發期。
葡萄君：這次也屬於行業最大規模的融資瞭，拿到 1 個億後的心情是怎樣的？
陳威：會有一瞬間的開心，但馬上就得緊張起來，去準備下一關瞭。創業的過程就像打 BOSS，過瞭一關緊接著就是另一關。
葡萄君：這些錢準備怎麼花？
陳威：這一年會有大量的產品上線，包括國際知名 IP 如《變形金剛》、《異形》、《鐵血戰士》、《蓋塔機器人》等，國內知名 IP 國民遊戲《王者榮耀》、《暴走漫畫》、《阿貍》、《長草顏團子》、《吾皇萬睡》、《狼人殺》等的衍生品，還有一些原創產品，它們都來自每周產品立項會，隻要確定立項的都會去設計、生產。此外，這筆錢還會重點打造自己的銷售渠道 " 玩蛋趣 "，它是一個線上扭蛋機，因為產品都是以興趣導向，單價比較低，而喜歡衍生品的玩傢又有比較強的收集元素，所以用戶的復購率是非常高的，買瞭一次就很有可能買第二次、第三次。
葡萄君：這次融資過程有哪些讓你印象比較深刻的事？
陳威：資本方對這個行業瞭解更成熟瞭，和他們一聊就感覺對方是做過功課，並跟國內、國外企業溝通過的，總之雙方之間障礙少瞭許多。之前有些資本就不明白我們的定位，甚至誤以為我們是工廠或者是 OEM（代工）。
葡萄君：也是在今年開年，國內動漫衍生品開發商 Hobbymax 獲數千萬元 A 輪融資，緊接著 52TOYS 也獲得瞭融資，你怎麼看待這種現象？衍生品行業是否已經獲得資本認可瞭？
陳威：從 2017 年起資本就開始關註衍生品行業，當然他們也遵循一套邏輯，既然文娛產業起來瞭就得考慮變現，但一直靠廣告、遊戲聯運這些手段也不是長久之計，衍生品這種根正苗紅的變現手段就有瞭發揮空間。之所以是這個時間節點，也是因為衍生品行業是一個循序漸進的過程，中國的文娛產業發展瞭五六年才成熟起來，而衍生品必須是文娛產業達到一定基礎之後才能體現其價值所在。
國民遊戲《王者榮耀》IP 合作：騰訊給瞭我們很多自由
葡萄君：去年 10 月你們和國民遊戲《王者榮耀》共同發起瞭原型創作大賽，雙方合作的契機是什麼？現在進展如何？
陳威：" 王者 · 匠臨 " 這次比賽自去年 10 月份起開啟報名，目前已經完成瞭報名階段和創作提交階段。從報名人數來看超過 500 人，比往年 52TOYS 舉辦的原型創作大賽多瞭一倍，大傢看到國民遊戲《王者榮耀》這樣一個大 IP 在這，並且比賽的獎金也比較高，同時優秀的作品還能有機會通過王者榮耀 " 創意高地 " 實現商業化，所以積極性非常高。到瞭今年二季度，這些產品將陸續公佈。
葡萄君：在對接過程中，騰訊更看重什麼？提過哪些建議？
陳威：我們認為騰訊一開始會提出很多各種各樣的要求，但是在溝通過程中，品類明確的前提下（扭蛋、手辦、樹脂雕像或者是 T 恤），他們的意見是 " 你們放開瞭去做，我們在設計風格上不做太多創意上的限制 "，這有點出乎我們的意料。因為一般大公司有很多顧慮的事，會提出某些需要配合他的市場，運營去捆綁的要求，但騰訊沒有。從產品本質上說，《王者榮耀》具備正面的傳統文化和團隊精神，基於這樣的特點，做出來的衍生自然是主流正向文化的代表。我們能感受到騰訊以開放性的態度歡迎這一類的文化衍生品，這也是因為《王者榮耀》本身是有文化自信的。
我們會經常飛到騰訊去碰監修過程，騰訊在各個環節監修都很嚴謹，而且提出很多專業意見，但推倒性的修改意見很少，基本上都是補充性的優化意見。
葡萄君：這次活動期間遇到過哪些困難？
陳威：創作初期階段我們一般會多給一些指導意見，這意味著溝通會比往年頻繁一些。另外，整個活動歷時大半年（2017 年 10 月－2018 年 6 月），時間跨度很長，也需要按節奏佈置運營工作，來維持活動的熱度。
而且你會看到，參與活動的玩傢會實時上傳不同進度的產品圖，為瞭避免山寨、侵權等問題，我們還得做好審核過濾這個工作，保持比較好的創作分享環境。
文娛行業不倒，衍生品行業就永存
葡萄君：去年你們也和騰訊建立瞭深度合作，這種合作給你們帶來瞭什麼？
陳威：和國民遊戲《王者榮耀》的合作讓 52TOYS 在 B 端業務變得更多，因為騰訊對衍生品的需求有很多，動漫、影視、遊戲，他們手裡拿著非常多的 IP。
葡萄君：國內外衍生品市場一年以來都發生瞭哪些變化？
陳威：國內衍生品市場變化還是比較大的，IP 方、投資方都開始重視這個根正苗紅的變現方式，早期則不同，那時衍生品被很多人當成贈品來看待。其實衍生品的功能很多，它可以是贈品、禮品、商品、獎品，而商品是最重要的，它能幫你最大程度的變現。
國外衍生品市場變化倒不大，因為國外用戶已經被培養得很成熟，他們從小就玩萬代、孩之寶這些品牌的產品。在 IP 戰略方面，我們會從國外一線 IP 裡找出一些市場空白的創意點，比如異形變成 BOX 方塊。每周選題會上我們都會討論，任何想法都可以提出來頭腦風暴。
葡萄君：變現也離不開渠道，在渠道分發上你們有哪些方法論？
陳威：國內都是直接面對終端，線上線下把產品批發給他們，由他們來面對消費者。我們也有直接面對消費者的渠道，就是剛才提到的 " 玩蛋趣 "；而在國外，我們會從每個國傢找一個代理商來幫我們拓展當地市場。衍生品行業總共兩條路，要麼做產品，要麼做渠道，相比渠道，我們更覺得自己是以做產品為擅長的企業。
葡萄君：在你看來，國內衍生品市場還有哪些不足？
陳威：從業成員還是太少，從談 IP 的商務、做產品的產品設計師，到銷售、專業客服、倉儲物流管理人員都是如此。這個行業目前還處在藍海階段，這也是人少的原因，所以人才很多時候都是從別的行業吸引過來然後進一步培養。
我們辦原型創意大賽也是為瞭找這些人來培養，從而起到推動行業的作用。大傢一旦看到它能賺錢，參與的人也就多瞭。
葡萄君：2018 年的衍生品行業看起來有點像 2013 年的手遊行業？
陳威：可能比 2013 年還要早，但這麼對比還不太準確。衍生品要比手遊產品更紮實，幹這一行不太容易有太多泡沫，不是說靠程序換個皮就能做成爆款，這裡面牽扯到很多傳統行業的環節，沒有經驗沒有行業能力真的幹不瞭。所以衍生品的門檻很高，經驗直接決定瞭產品是否有好的銷售結果。它賺不瞭快錢，而一旦把基礎打好，它的利潤和體量也不容易降下來。
我還記得一件很有意思的事情，之前和萬代的董事一起聊天，我問他 " 你們做什麼事都慢，是怎麼做到現在的 "，他說 " 怪獸是要慢慢長大的 "。
葡萄君：如今衍生品核心粉絲更看重什麼？
陳威：首先還是產品的創意和質量，畢竟大傢買的是商品。其次是 IP，我們選擇 IP 會比較謹慎，會選擇既有用戶體量，同時生命周期相對比較長的 IP，那樣沉淀下來的核心用戶才會足夠多，而不是隻停留在表層。那些短期的 IP，即使有大用戶體量我們也不會考慮。最後，有瞭好 IP 之後，用什麼樣的品類針對不同的用戶開發，以及在什麼渠道銷售，也是我們要考量的。
葡萄君：無論是衍生品市場還是遊戲市場，女性粉絲也有很多，你們選 IP 的時候會不會考慮更多的女性向 IP？
陳威：會，今年拿的很多 IP（如長草顏團子、阿貍、羅小黑等）背後都有非常多的女性用戶，而且我們也會用比較受女性歡迎的產品類型來開發。女生群體特點非常鮮明，她們往往喜歡低價格、高頻率地購買，買點這個買點那個，類似的蜻蜓點水的購物方式，男生是看準瞭一個貴的衍生品會咬牙去買，但可能一年就隻有這一個。
葡萄君：你認為衍生品市場未來的市場空間會有多大？
陳威：衍生品目前還屬於一門朝陽產業，文娛行業不倒，衍生品行業就永存。
