從打電話到開講座、從擺事實到講道理、從公號 " 雞湯文 " 到 " 雞血文 "…… 所有的路線，所有的套路，都圍繞著一個指標：招生，這就是培訓機構的日常。
在本市規范、整治培訓教育市場的背景下，經多方聯系，晨報找到瞭數位培訓行業的知情者。他們中，或是培訓行業的負責人，或是熟知培訓行業運作規則的參與者和觀察者，他們將揭露培訓機構的招生 " 套路 "。
致電傢長聽名師講座
張路 ( 化名 ) 曾是滬上一傢知名培訓機構的負責人，談起招生的 " 話術 " ( 培訓業的行話，意為 " 說話的藝術 " ) ，他說起來 " 一套一套 " 的——這樣的操練曾每天出現在他的工作中。
" 招生其實就是招傢長，讓傢長願意掏錢買單。首先我們要考慮的是，傢長散落在全市各地，怎麼把他們找過來呢 ?" 張路說，機構常用的辦法，首先就是廣撒網，打電話給傢長，請他們來聽名師講座。
" 打電話是有話術的，我們每個銷售人員，打電話時手裡都會拿著一本小冊子，先要怎麼說，傢長如果問這個問題，怎麼回答 ; 被問到那個問題，又怎麼回答 ……"
舉個例子，一位銷售打電話給傢長。
" 一定不會先說自己是誰，否則很容易被掛電話。一上來，‘標題黨’，我們會說：請問是某某某媽媽嗎 ? 我們這裡有一個名師講座，探討幼升小或小升初或初升高的一些重要問題，特別值得一聽，你來吧 ! 傢長會問：要收費的嗎 ? 我們就說：完全免費啊 !"
傢長來瞭，必須準備一個亮堂的演講廳。然後，老師就上臺瞭。" 我們的老師有兩種，培訓老師和講座老師。講座老師很重要，專門負責讓傢長買單的，每個老師每年要講 100 多場，我們招這種人有要求，一、要看起來像老師 ; 二、切忌空話、套話。"
" 我們要擺事實講道理 "，比如說，針對初二傢長做的一場 " 中考數學 " 的講座，" 老師一上來千萬不能說：初二很關鍵啊，快中考瞭大傢很著急吧 !"
" 應該換種說法：各位傢長，大傢好，我們把去年中考的數學卷子拿出來，做一些知識點的切分，從卷面上我們可以看出什麼 ? 對 ! 這位傢長說得對 ! 其實，初中 90% 的知識點都是在初二下學期學的。所以，不管你孩子以前是怎麼樣的，中考的準備其實才剛剛開始 ……"
" 這個時候，傢長就會想，我們孩子的數學雖然糟糕，但是好像還來得及，這個機構太專業瞭，跟著他們學，應該沒錯 ……"
張路說，除瞭找新傢長，培訓機構還要聯絡老生傢長的感情，也會定時打電話給老生傢長，請他們來開 " 傢長會 "。其中有兩個目的，" 第一，拉進和傢長的距離，讓他們續班，第二，一個好的傢長，能帶動 5-6 個生源，大大降低瞭我們的獲課成本。"
把情況說得越嚴峻越好
王毅 ( 化名 ) 也是培訓機構的業內人士。他印證瞭張路所說的 " 擺事實講道理 "。" 沒錯，我們就是這麼給傢長‘洗腦’的，最重的目的都是先嚇死你。"
" 不管對哪個年齡階段的傢長最大的殺手鐧就是升學，一說起升學，傢長就走不動路瞭。" 王毅說，開傢長講座時，老師總會先盤點一下往年的升學形勢，" 總之把情況說得越嚴峻越好，競爭越激烈越好 "。
比如，一場針對高中自主招生考試的講座。老師會說：" 傢長們，我們的目標是考四大名校。我們舉個例子，×× 中學每年招 ×× 人，其中很大一部分是通過自主招生進去的，如果不知道自主招生這回事，你就隻能裸考瞭。好，我們再把裸考的分數線分析下，考 ×× 中學起碼要超過 ×× 分，這是什麼概念 ? 意味著你傢孩子語文、英語、數學都要考到 ×× 分以上，基本上在一些重要的大題上，根本不能失分。你能保證你傢孩子一定能做到嗎 ? 好，讓我們一起看看歷年的中考卷子吧，先來看數學卷，比如選擇題的最後一道，這道題有三個坑，你傢孩子都能跨得過嗎 ? 如果這道題都沒做對，基本後面想拿高分也不可能瞭。再來看看英語，英語作文最多隻能扣一分，有難度呵 !"
" 基本上講到這裡，傢長已經覺得裸考沒有希望瞭，這時，我們會說，如果參加自主招生，事情就簡單瞭，我們再把高中歷年自主招生的試題拿出來，傢長一看，嚇死瞭，我傢孩子都不會做 ! 好，我們做瞭這麼多年自主招生的培訓，你來吧 !"
王毅說，一場講座 " 嚇 " 下來，當場會有 10%-15% 的傢長當場買單。
所有聽完講座的傢長，都會一個勁地想：我傢孩子要考 ×× 中學，要怎麼怎麼樣才能進去呢 ? 但是，這其中其實有一個坑，培訓機構不會告訴你。就是，你傢孩子真的是進 ×× 中學的這塊料嗎 ? 其實有些學生應該踏踏實實地去裸考，爭取一個區重點或者其他高中。王毅說，誘導甚至誤導傢長，這樣的情況在培訓機構的情況實在太多瞭。
幾年前，王毅退出瞭培訓行業。
公號 " 雞血文 " 轟炸傢長
" 這幾年，培訓機構還多瞭一個秘密武器，那就是以公眾號為主的自媒體。" 另外一個培訓業內人士說，目前，幾乎所有的培訓機構都有自己的公眾號，有的超大型機構還有自己的傢長 bbs 社區。於是，大量制造升學恐慌的帖子、文章在網上熱傳，推波助瀾，隨時挑戰著傢長的神經。
" 而且很多培訓機構的公眾號並不以自己機構的名字命名，還會用一些看似很雞湯的 " 雞血文 "，很隱蔽地給傢長‘洗腦’。"
" 現在做傢長真的很糾結，暑假裡想讓孩子休息，但是培訓機構天天在說，一個暑假，就是你和學霸的距離，一些微信公號文也在這個排名，那個盤點，還有各種‘雞血文’、‘雞湯文’。好像我們不給孩子讀培訓班，就成瞭千古罪人，孩子不讀班，分分鐘都會成為學渣。這種風險，我們可擔不起啊 !" 一位小學一年級的傢長抱怨說。
這些 " 誰誰誰如何雞血，如何報輔導班 " 的文章，在論壇、微信自媒體中頻頻出現，目的和開講座是一樣的，也是 " 嚇傢長 "，嚇完傢長，制造升學恐慌氛圍之後，就開始做廣告賣培訓課程，賣教輔書。
