摘要： 無人貨架搶占存量的辦公空間，資本也競相進入 " 掐尖兒 "，大傢都在賭一個機會——投出下一個 " 美團 "。
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似乎在一夜之間，不少公司的的茶水間或角落，都擺上瞭這樣一個裝著各式零食的無人值守貨架。
領蛙、老虎快購、零食 e 傢、小 e 微店、果小美、猩便利 …… 各路無人貨架層出不窮。不僅是新興創業公司，老玩傢們也在以各自的方式加入，每日優鮮內部孵化便利購，易果則通過與哈米科技合作的方式，京東到傢近日也傳出佈局無人貨架的消息。
在這條賽道上，不乏一些明星創業者，果小美創始人閻利珉為原阿裡聚劃算總經理，猩便利創始人呂廣渝曾任阿裡巴巴集團副總裁，後加入大眾點評任 COO；原阿裡巴巴誠信通直銷總經理桂強軍近日也宣佈加入領蛙任 COO。
另一邊，資本也競相進入這一領域 " 掐尖兒 "，IDG 資本、經緯中國、GGV 紀源資本、峰瑞資本紛紛入局。今年 1 月至 7 月，該領域已披露的融資項目為 25 個，累計金額超 28 億元人民幣，而根據鈦媒體 Pro 全球創投數據庫的數據顯示，近一個月就有包括果小美、領蛙、猩便利等在內的 14 傢企業宣佈獲得融資。
近一個月無人貨架領域融資情況（數據來自鈦媒體 Pro 全球創投數據庫）
其中，果小美成立三個月融資金額超過 1 億人民幣；近日剛入場的猩便利，天使輪就拿到瞭超億元人民幣，而在投資方名單裡，不僅有一線投資機構，還能看到美團點評創始人張濤、王興、葉樹蕻、王慧文等人的身影。
入局者的名單還在不斷刷新，一場圍繞著辦公室茶水間的爭奪戰悄然打響。
搶占辦公室 8 小時
事實上，從去年開始，就有一股力量在線下悄然滋生，一批新興自動售賣設備出現在地鐵和商場裡。自動橙汁機、自動零食機、自動面膜機，還有售賣服務的終端——迷你 KTV、迷你健身房。
在線上流量紅利見頂、成本高企的當下，線下流量開始重回人們視野。但店租不斷上漲、覆蓋范圍恒定始終是橫在實體店面前的一道坎。所以，改變線下原來的產品、服務結構，降低交付成本，就成瞭讓線下重獲新生的一條路。
自動售賣設備試圖通過將產品、服務拆解成更小的單元，以更低成本的覆蓋更多用戶和場景。
不過，一臺自動售貨機動輒十幾萬，且覆蓋的大多是過路客，這讓很多人開始想，是否可以成本更低一點，離消費者更近的一點，於是就有瞭無人值守貨架。
但無人值守的開放式貨架意味著高盜損率，這就對擺放場景提出瞭很高要求，所以相對封閉、且可以通過熟人關系相互監督的辦公室就成瞭無人貨架們的最佳選擇。不過，無人貨架們看重的還遠不止這些。
無限接近消費者
過去幾年，大型零售商日益失去活力，而能滿足繁忙都市消費者需求的便利店則保持著逆勢增長。
貝恩聯合凱度消費者指數此前發佈的一份數據顯示，2016 年，大賣場份額下滑瞭 2%，超市或小超市的增速放慢到 2%，與之形成對比的是，便利店的增長達到 7.4%。
不過，一傢便利店離的再近，仍然需要下樓、再走上幾百米，O2O 再快也需要至少半小時才能送達，為瞭離消費者更近一點，無人貨架把商品搬進瞭辦公室，一來可以搶奪一部分原屬於便利店的存量市場，二來可以通過 " 觸手可及 " 的商品激發消費者的沖動性消費。
陪伴用戶 8 小時
一直以來，不論是零售商還是服務提供商，他們之間的鬥爭可以歸結為對用戶時間的搶奪：一個用戶在線上購買瞭一件商品就不會再去線下重復購買；一個白領選擇瞭騎共享單車去上班，那他在同一時間就不再需要網約車，所以，大傢在本質上就是在瓜分用戶的 24 小時。
而一個白領在工作日停留時間最長的地方是辦公室——每天至少 8 小時，尤其是一二線城市，高強度的工作節奏下，上班族在傢裡停留的時間十分有限，這從某種程度上也解釋瞭，為什麼中國消費者開始由在傢消費轉為在外消費。
凱度消費者指數此前發佈的2017 年中國購物者報告顯示，2016 年，在傢消費的快速消費品銷售額年增長持續放緩，創下五年來的新低，而餐廳外賣和在外消費卻呈現快速增長。拿便利店渠道來說，在外消費貢獻瞭 85% 的食品和飲料品類整體銷量。
所以，無人貨架看中的不僅是在物理距離上無限接近消費者，還有陪伴用戶 8 小時所隱含的潛在價值。
人不動貨動
O2O 的興起一度被戲稱為 " 懶惰是人類進步的源泉 "，互聯網讓生活更加高效便捷的同時，也培養瞭一批越來越宅的 " 懶人 "，" 懶人經濟 " 的說法應運而生。
大多數服務於 " 懶人 " 的產品，本質都可以歸結為—— " 人不動貨動 "，也就是讓用戶在盡可能少的位移下獲取到商品和服務，跑腿 APP 算是一個典型，在 " 忙、懶、急 " 的時候，有任何代買、代送的需求，都可以原地呼叫跑腿小哥代勞。而離辦公桌幾步遠、定期補貨的無人貨架，也是希望通過 " 人不動貨動 " 的方式，參與到懶人經濟當中去。
無人貨架到底拼的是什麼？
低進入門檻，是吸引眾多玩傢湧入無人貨架領域的一大原因。果小美創始人閻利珉告訴鈦媒體，一個普通的陳列貨架，成本在 300 塊左右，貨品總價約 600 元，BD 成本在 100 元左右，也就是說鋪設一個點位的初始成本在 1000 元左右。
除此之外，還有倉儲物流以及供應鏈成本，這就對規模化能力提出瞭要求——隻有當貨架密度達到一定的程度，才能支撐起高額的配送成本。所以，最近我們會經常看到當年的 " 百團大戰 " 時的場景，無人貨架們使出渾身解數去挨傢挨戶的做地推。
而大傢拼命搶占點位，還有兩個重要考慮：盜損率與銷售額。
無人貨架自出現以來，被質疑最多的問題就是盜損率，有人認為這是一門挑戰人性的的生意，但在很多無人貨架看來，隻要把優質的企業資源搶到手，這個問題就解決瞭一半，因為企業的規模和質量往往與員工素質直接掛鉤。
同時，企業的規模還與銷售額直接掛鉤，不同於開在路邊的便利店，無人貨架覆蓋的人群十分有限，就是企業的全部員工，所以企業規模直接決定瞭貨架的利用率，也成為單個貨架是否能盈利的關鍵。
小 e 微店 CEO 榮光就表示：" 現在這個階段我們隻有一個目標，就是盡快的把所有的優質的公司全部簽下來。"
搶點位、拼速度，似乎成瞭當下無人貨架比拼的全部，而這也成為很多人不看好無人貨架的原因。
金沙江創投合夥人江瀾就在《為什麼我沒有投無人便利貨架》中指出：" 門檻不夠高，市場上很快會進入很多個玩傢，難防守。從貨架投放來看，現在各傢的做法差別不大，商品差異也不大，大傢都在齊頭並進向前沖的階段。"
當然，有人持觀望態度，也有人希望能搶占先機。
作為果小美的投資方，藍馳創投執行董事吳佳捷告訴鈦媒體，他們一直以來挑選零售項目的標準，主要看是否在人貨場的一個或幾個維度中，做出新的突破，得出新的組合，在這個組合下開辟出新的場景、提供新的解決方案、覆蓋新的需求，而他們在無人貨架的身上就看到瞭這幾個特質。
在吳佳捷看來，當一傢無人貨架擁有的點位在一定數量級以下，競爭門檻確實很低，但隨著規模的不斷擴大，將會對運營、供應鏈效率提出很高的要求。
由於每個企業的商品消化能力和品類偏好都不盡相同，所以復雜的供應鏈管理是一大難點，針對這個問題，各傢都在摸索出一套自己的解決方案。
每日優鮮副總裁兼便利購業務負責人李漾告訴鈦媒體，每日優鮮會先從企業人數、男女占比、加班時長等 7 個維度，將入駐企業劃分為 5 個類型。在參考用戶需求的基礎上，通過買手制選品給予消費者一定引導。
目前每日優鮮的配送頻率是每日一到兩配，銷售情況會每日反饋到後臺，在對數據進行復盤後，每天會對 10% 銷量不佳的商品進行下架，同時更新 10% 的商品。
一直以來，無人貨架被質疑最多的問題就是盜竊、漏付等造成的貨損率，不過目前市面上幾傢無人貨架給出的貨損率都大概在 2%－3%。在控制貨損率方面，各傢也有自己的一套方法論，在閻利珉看來，控制貨損率屬於風控范疇，要從選擇貨架位置、選品、客單價規劃、日常運營督促等各個環節去把控。
" 比如說有些公司說我有茶水間，那個地方專門給你預留的。但是我們發現那個地方絕對是大坑。公司雖然是熟人關系鏈，但是一定要把貨架放在彼此能看得見的地方，所以我們的選址原則是流量大，且在眾目睽睽之下。" 閻利珉說道。
此外，為瞭打破同質化競爭的限制，各傢也在進行著不同的思考，一來是在商品 SKU 上進行差異化，二來是基於辦公室場景，疊加更多新業務。
SKU 方面，一些隻有常溫貨架的公司，主要通過引入獨傢商品來吸引用戶購買，比如果小美與三隻松鼠進行瞭獨傢合作，小 e 到傢引入瞭網易嚴選的零食商品。
另外一類有冷藏和冷凍貨櫃的公司，則通過水果生鮮、冷飲等商品來形成差異化，比如哈米科技就與易果在生鮮供應上達成瞭合作，而每日優鮮的便利購本來主打的就是生鮮商品。未來在供應鏈成熟、日常運營更佳完善的情況，這種冷藏貨櫃或許還可以考慮引入短保熟食，比如預包裝盒飯等。
模式方面，目前有一種思路是將線下流量導入到線上去，拿果小美來說，他們在思考的是，是否可以通過辦公室熟人關系鏈，做拼團業務，也就是辦公室范圍內的拼多多，同時，在有足夠大的用戶規模後，無人貨架是否可以從一個渠道品牌變成一個消費品牌，即通過 ODM 的方式做反向定制，類似於網易嚴選模式。
不過這些構想在目前來看還有一段距離，當下最重要的還是先擴張規模。截至目前，無人貨架已披露的網點數加起來大約在萬級左右，而據公開資料顯示，僅北上廣深的企業就有 200 萬傢左右。
面對這樣一片藍海，拼速度、拼融資能力，無人貨架們都卯足瞭勁兒 " 跑馬圈地 "，這場景像極瞭當年的 " 百團大戰 "，也註定是場燒錢的遊戲。不過就像江瀾所說，" 燒錢並不可怕，隻要你能夠成為市場第一。" 如今，所有入局的資本都在賭一個機會——投出下一個 " 美團 "。
" 我們認為無人貨架也會像外賣和團購，迅速的收攏，不過資本已經熟悉這個玩兒法的情況下，團隊競爭更激烈、基礎設施更完善的格局下，收攏的時間會比團購和外賣更短，可能會在兩、三年內快速的收攏。" 吳佳捷說道。（本文首發鈦媒體，記者 / 謝康玉）
