馬雲曾說過 :"免費的就是最貴的，先免費後收費。" 之前我一直不懂生意應該怎麼做才能在免費的情況下賺大錢。經過仔細的研究和考察發現還真是免費的生意最掙錢。
在擁有自己的品牌醫療器械之前我是個擺地攤的，在擺攤伊始我賣過很多東西，啤酒、數碼電器、服飾、吃食 …… 每天早出晚歸隻能掙點辛苦錢。但我一直在思考著如何讓街上所有的人都到自己攤前看一看，如何讓一群人掏錢買東西，而不是一個個的賣東西。思來想去決定狠心放點血——免費試用。
夏天賣啤酒的時候由於大眾不接受這個新品牌，那就讓大傢免費試喝，喝著不錯，你再買。後來賣麻花也是麻煩試吃，用耳賣叫 :" 免費免費，正宗的天津小麻花，先嘗後買，不好吃不要買 ……"這個方法的好處是會吸引一大票愛貪小便宜的人。這些人中隻要有一個買，其他人都會搶著買 ( 從眾心理 ) 。就是抓住瞭客戶的這種從眾心理，免費送的產品雖然有消耗，本錢會加大 10%-20% ( 有部分愛占小便宜的自己吃瞭還叫一堆人來麻煩吃 ) 但生意比古板的買法好瞭不知道幾條街。
後來我把這個方法運用到醫療器械上，其他生意的方方面面上，我發現馬雲真的是一個很厲害的人物。很早以前他就知道瞭免費圈人法。
支付寶轉賬不要錢，成功吸引瞭很多人把錢存到支付寶裡。後來限額瞭，超過要收手續費，提現過額也要收手續費。以我個人為例，每個月不是給支付寶貢獻一隻烤鴨就是幾隻烤鴨的錢。這就是先圈人後圈錢，先免費後收費。
而阿迪達斯也是運用瞭這個方法成為知名品牌。
70 多年前阿迪 · 達斯勒兄弟隻是在母親的洗衣房裡做著鞋子，他們一邊做一邊賣，由於兄弟倆比較用心，他們會不厭其煩的量客戶腳的尺碼，來做出客戶滿意的鞋子。並根據不同的腳型設計鞋子。由於兄弟倆很用心的對待每一位客戶，沒幾年兄弟倆就擁有瞭自己的鞋廠。
這隻是起點，而不是終點。
在 1936 年奧運會前夕，阿迪 . 達斯勒兄弟派人去打聽運動的消息。因為他們研發瞭一款短跑運動員用的釘子鞋。當得他們知美國短跑名將歐文斯很有希望奪冠的消息後，就去找歐文斯說 :" 我有一款鞋可以增加你成為冠軍的機率 "。他們無償地將釘子鞋送給歐文斯試穿，後來歐文斯果然在比賽中獲得 4 枚金牌。於是歐文斯穿的那款釘子鞋一舉成名，他們從鞋廠成功跨越到公司，銷量猛增。
由於嘗到瞭免費帶來的好處，在 1954 年的時候，他們兄弟把公司研發的可以更換鞋底的運動鞋免費送給瞭德國足球隊。瑞士舉行的世界杯球賽那天下起瞭雨，由於雨天路滑，匈牙利隊在足球場上舉步維艱，而德國隊卻行動自如。比賽的結果可想而知，德國隊大獲全勝。從此阿迪達斯成為全球知名品牌。
我們回顧一下阿迪達斯成功的案例，能給我們帶來什麼啟發呢？
1 提供超額服務，價值大於價格
在阿迪兄弟沒成功的時候隻能在母親的洗衣服做鞋子。但他們卻把不厭其煩的給客戶量尺寸並根據鞋型來做鞋子，讓客戶感覺最舒適。舒適瞭客戶下次做鞋還找他們。
價值大於價格。做鞋的用心，客戶也不傻，能感覺的到。所以當我們生意起步的時候，這個時候就要讓客戶感覺到被重視，感覺到物超所值，感覺到你的用心。
舉個例子。我小時候我們村有兩個賣蔬菜的攤子，有一傢老板娘人特別客氣。每次見到我都很客氣的打招呼 :" 吃飯沒呢？"" 上學沒呢？"，於是我感覺自己很被重視，父母讓我買菜的情況下我都是從她傢買。就這樣一直持續到我長大成人。
可有一次我從外地回來 ( 也就離開兩個月 ) ，我跟她打招呼，她竟一臉茫然無知的問我是誰？那時候我才知道她跟所有人都很熱情的打招呼，讓你誤以為自己很特殊 ……
2 抓住別人需求的心理，調查市場
他們派人去查運動員的信息，得到的答案是歐文斯想成冠軍。於是他們兄弟就找到歐文斯說瞭他們鞋子的好處，歐文斯心動瞭，並穿上瞭。
他們就是抓住瞭歐文斯想當冠軍的心理。要想釣魚就得懂得魚的思想。我們要知道別人想要的是什麼才能對癥下藥，這樣才能得到我們想要的。
3 明星效應，免費的就是最貴的
歐文斯也好，德國隊運動員也罷，他們都是被很多觀眾盯著的 super star.。無償提供鞋子雖然短期看是虧本的，可明星效應的回報確實千倍萬倍的。在抓住瞭這些運動員想贏的心理後，他們穿上靴子開始就已經在為阿迪達斯做宣傳。所以阿迪成年從沒工廠到世界品牌。
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【夏目若安原創文章】
