運營，難道就不能坦蕩地和用戶談「錢」嗎？
大傢有這種感覺嗎？很多運營在落地工作的時候，都很害怕跟用戶談錢。
所以，隻要做活動、做用戶運營、做推廣，瞬間就想到「促銷」「免費」，一旦接觸到價格比較高的產品，就會失去信心，總是小心翼翼的害怕觸碰到用戶轉化的神經。
難道運營就不能坦蕩平等的跟用戶談錢嗎？
運營的活動思維慣性就是折扣、優惠、免費贈送，當運營的 KPI 跟銷售捆綁在一起的時候，這些策略方法帶來的達標輕易感會讓人欲罷不能，畢竟達標後，領導跟同事都會點贊，數據上的感覺也會非常良好。
除瞭數據上直觀的效果刺激，另一個重要的原因是對用戶認知瞭解並沒有迭代更新的思維，總認為互聯網的用戶隻能接受低價、免費，客單價隻能在某個范圍內。
用戶對於價格的思考是一個動態的過程：
有需求，但是對價格敏感；
有需求，也能承擔合理價格；
沒有需求，但就偏愛低價；
沒有需求，隻是從眾選擇；
……
用戶會在這幾種狀態中變化，可能跟品牌的教育有關，可能跟需求的選擇有關。可以肯定的是，這並不是一個固定的狀態，而是在不斷變動的。
運營如果隻用一種狀態來判斷和理解用戶對於價格的思考，那相應的運營方式自然也會被固化。
用戶對價格的理解不是絕對值，而是相對值
用戶在判斷價格的時候，是考慮" 值不值的問題 "，一方面會跟同類產品的價格對比，另一方面是其他替代選擇的價格對比。
用一個數字去框定用戶對於產品的心理定價，已經不適合不斷變化的用戶價格認知瞭。
一個產品的價格是綜合考慮用戶選擇，市場情況確定的，為瞭滿足活動的銷售量 KPI 而盲目把價格降到低於成本價，一涉及到價格高的產品就認慫，說好的運營的魄力呢？
別忘瞭，用戶是需要經營的！
對於用戶運營、活動運營而言，如果在無底線的輸出公司的經營成本，這可能會在短時間內吸引到一批用戶，但是一旦恢復原有的經營軌跡，面臨的結果就是用戶快速流失。
這不是隻有跟精準用戶有關的問題，還是一個經營的問題。
經營是需要考慮投入產出的，無底線的出讓成本，顯然不是一個企業或者產品持久運作的方式。而且經營是在開放的市場環境中等價交換，短暫的不平等交易會帶來不平衡的認知，會給用戶帶來一種價值失衡感。
如果一個產品可以大量 9.9 元銷售，那又怎麼讓用戶相信這個產品實際價值上百呢？
運營對產品的認知不能以偏概全
有的運營在拿到一個產品，看到樸素的包裝，就認為這個產品並不值得那麼高的價格，殊不知這個產品的內在成本價非常高。
拜托，你是運營啊，專業人士啊，經營者啊，不是普通用戶啊？看待產品可以全面一點嗎？
運營不能用產品的一個維度的情況去綁架產品的定價策略，需要的是綜合的去思考產品的定價。當對產品的價值認知更全面的時候，才可以更有底氣的跟用戶談錢。
那運營要怎麼跟用戶談錢呢
運營是在經營著一個產品，是在跟用戶做著 " 平等 " 的交易，真不必要為瞭避免承受獲客不精準而造成的低轉化率，而采用一些極端的方法去規避跟用戶談錢。
比如說：
在文案或者視覺上弱化產品的價格
頻繁的低價促銷，迎合價格敏感邊緣線區域的用戶
在最後轉化步驟才露出價格，消耗前期的教育成本
想方設法的運用一些運營小伎倆，暫時的弱化用戶對價格的瞭解，有時是強化優惠價，有時是刻意的弱化價格在流程中的展現。
其實這反而給用戶帶來一種心理上的欺瞞感，當用戶第一次低價嘗鮮後產生瞭需求，開始去考慮復購的時候，看到常規的售價時，就很容易產生一種被欺瞞的感覺，他們會質疑產品本身的價值，這也是很多產品促銷後恢復原價，即使目標用戶也流失嚴重的原因之一。
跟用戶談錢這事是躲不掉的！運營在用戶面前就不要認慫，也不必過於小心翼翼。
運營的能力是在於，怎麼優雅、有效的跟用戶談錢。
1、對產品做分解， 1+1＞ 2
用戶對價格的認知是需要對比和引導的，有的運營會選擇蒙住用戶的眼睛不讓他們看到價格，但是有一些運營反而會大方的跟用戶談價格，隻是會用另一種方式，讓用戶對產品的價值跟產品的價格畫上等號。
用戶隻接觸到價格時，可能會驚呆，第一印象難免是 " 你憑什麼值這個價？" 這時候，我們可以幫用戶梳理對價格的認知，就是把產品的過程做分解，讓用戶真切感受到每一個環節中所投入的成本。
分解產品生產的過程、服務的過程、銷售的過程……很多產品的詳情頁，就是把產品做分解的過程，像講故事一樣，把創始人做產品的過程展現出來，把產品的成分一個一個剝開分解…每一步都是在讓用戶感受到對應的成本投入。
當一個完整的價格，被拆解成每一小塊能夠直觀衡量的價值，讓產品形成一種 1+1＞2 的比價感。
大多數產品都會通過一個核心的賣點，吸引用戶的眼球，甚至就借此把產品價值等同於產品價格。但是，同質化也包括核心賣點的同質化，你用這個特殊成分，我也用這個特殊配方，最終所謂的賣點反而變成瞭普遍的存在。
把產品的過程做分解，讓多個核心賣點用故事做串聯，讓用戶直觀的認知一個產品的形成過程，從賣點關註轉變為一個體驗和感受產品的過程，一個產品自然也會豐滿成一個完整的解決方案。
2、用階級語言說出價格，見人說人話
產品的營銷，已經慢慢演變成生活方式的營銷，解決同樣直接需求的產品那麼多，我隻想選適合我的那一個。
那什麼才是適合？
適合就是適合我的身份，適合我對生活品質的要求，適合我可以承擔的價位，適合我曬在朋友圈中，適合……
多種的適合因素的綜合考慮，其實也就是個人階級內的選擇。
不管願不願意承認階級的存在，是不是堅持自己有選擇的自由，但事實上——你隻能那麼選擇。
有人願意買 60 多塊錢一杯的咖啡，也有人願意買幾塊錢一包的速溶咖啡，不要以為大傢都不關註價格，隻是這個價格是不是在相應的階層內的選擇而已。
當一個產品的選擇融入瞭更多階級的因素，那跟用戶談產品，談價格時候，也就需要更多的階級習慣，包括溝通的語言，視覺的效果等等。
有些人會更願意去選擇高價格的產品，顯示 " 財力 "，那就可以土豪式的展現價格；有些人習慣精打細算，那用一種比價的方式去展現價格，就會更容易跟用戶搭上話。
有時候，用戶不買單，很可能是因為你們的語言不對頻。
作者：粉小圓
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