背景知識：
CAC= 單個用戶獲取成本，LTV= 單個用戶終身價值（從註冊到流失，貢獻的利潤）
自從開放瞭私人微信號，好友是越加越多。
很多粉絲私信問說：" 龍哥，流量太貴瞭，從用戶身上賺的，還沒拉新花的錢多。能不能給我一個最有效的拉新渠道？
朋友圈裡也到處流傳著這樣的傳說：
《不花一分錢，從 0 到 10 萬用戶》
《盤點那些拉新渠道，最後一個最有效》
《一招搞定微信公眾號漲粉》
……
大傢都希望能找到一個渠道，量大質優良價格低，一舉解決拉新問題。
這種渠道存在嗎？
如果你點開上面那些文章，你會發現他們多為過氣的經驗之談，或與自身資源緊密相關的打法，甚至是偶然的機遇。
這些並不能解決你的困惑。
因為你需要的不是經驗，而是一個操作系統。
因此，本篇文章我將通過一個基本模型，推演出渠道三大定律，最終幫大傢建立起一個系統框架，幫助小夥伴們更好的做好拉新。
有關渠道的其他疑問，也將一次得到解決，比如：
高速變化的渠道，到底有哪些規律？
為何有些渠道測試的時候不錯，正式投放卻不行？
當你面對一個新的渠道，如何判斷是否投放？
投貴的渠道，還是投便宜的？
作為運營總監，應該用怎樣的策略 hold 住拉新？
燒錢是愚蠢的行為麼？
（各位粉絲寶寶，我真是為你們操碎瞭心呀！還不快轉發 ~）
一）退步思維——需求模型
有種思考方式，叫退步思考，從一般退到特殊，從復雜退到簡單。這次我們就采用退步思維，先考慮單個渠道的情況。
假設有一個渠道，鮮有人知，因此需求量也極少，價格很低。渠道為瞭提升銷量，還送一堆的福利。
小 A 碰巧投瞭一下，發現效果竟然很好。完全符合 " 最有效的拉新渠道 " 這個設定。
小 A 接下來會做什麼？會寫一篇文章告訴行業，我發現瞭個好渠道？當然不會啊！
那樣會招來大量的競品跟進，需求量迅速上升，渠道價格飛漲。
但小 A 捂著不說，就有用麼？
別忘瞭，渠道本身也是博弈方。當渠道通過小 A 的投放，驗證瞭自己的流量價值，他做的第一件事兒，就是做個 PPT 拼命去賣流量呀！
因此，不論小 A 做什麼，由於需求量的增加，渠道價格都會迅速提升。其他客戶的投放，又會進一步加速這個過程。
慢慢的，渠道的價格與市場均價越來越接近，需求增速放緩。直到有一天，渠道價格等於甚至大於市場價格，於是紅利期結束。
我把這個模型成為需求模型。需求模型解釋瞭一個很簡單的道理：
需求者越多，價格越高
請默念三遍，這是下面所有推論的基石。
這個動態博弈的過程中，渠道的紅利期長則 1-2 年，短則幾個月乃至數周。
回到文章最初的問題，是否存在最有效的拉新渠道？
如果你在這個短暫的紅利期內及時切入，渠道又足夠精準，對你來說，這就是最有效的拉新渠道
而當你在朋友圈看到《一招搞定微信公眾號漲粉》，《一招獲取 10w 用戶》這類文章時，要麼是渠道自己投的軟文，要麼是渠道紅利期已過，操盤者希望通過分享提升影響力。
二）渠道三大定律
從需求模型中，我們可以推導出三個規則，我稱為渠道三大定律。
量級定律：同一個渠道，想要獲得的量級越大，CAC 越高
時間定律：同一個渠道，越早進入，CAC 越低
精準定律：不同渠道，越精準，CAC 越低
下面我們逐一解釋。
1）量級定律：同一個渠道，想要獲得的量級越大，CAC 越高
在這我們引入一個用戶密度的概念。
用戶密度 = 目標用戶數 / 用戶群總數
你會發現，幾乎所有產品的用戶都是分層的，從核心用戶群到泛用戶群，用戶密度逐步減小。
以手賺產品為例，用戶下載指定 App，賺取 1-3 元獎勵。一個月賺 20 塊錢左右。這類產品用戶的特點是什麼呢？
碎片化時間多
收入低缺錢
分析後發現，最核心的用戶是寶媽。時間碎片化嚴重，做不瞭兼職。孩子又是人肉碎鈔機，非常缺錢。這類用戶的 LTV 最高，粘性最好。
其次是小鎮青年，生活清閑無聊，樂得花幾分鐘賺 2 塊。
最後是剛畢業的學生。
如果我選擇新浪粉絲通，定向投放寶媽，我可能每天能拿到500個註冊，成本10 元 / 個。如果我想擴大量級，我隻能增加投放維度，把小鎮青年也加進來，每天拿到2000個註冊，成本就變成瞭15 元 / 個。如果還要提升量級，我隻好向剛畢業的學生投放廣告瞭，最後成本可能提升到20 元 / 個。
為什麼會這樣？
從核心用戶到泛用戶，人群規模越來越大，競爭者自然也越來越多。而需求模型告訴我們，競爭者越多，價格越高。
這個定理有兩個推論。
一是渠道的實際價格，可能會高於測試價格。因為測試的量級一般很小。擴大量級後，價格必然上升。
二是起量快的創意或者投放方式，成本更高。起量快意味著圈到瞭更大規模的用戶。
（創意是指廣告的展示形式和內容。比如下面的廣點通廣告。）
2）時間定律：同一個渠道，越早進入，CAC 越低
在需求模型中，渠道價格是供求雙方動態博弈的結果。因此，越早進入，CAC 越低，攫取的紅利期越長。
10-11 年的微博，10-12 年的知乎，13-14 年的微信公眾號，都是紅利期。
同時，渠道在最開始，為瞭快速回籠資金或作出規模，往往會作出大幅度的讓利和補貼。
比如微博最開始做眾籌業務的時候，會將一部分資源打包，作為服務方案提供給參與眾籌的優質商傢，這些資源如果單獨購買，可能需要幾十萬。
3）精準定律：不同渠道，越精準，CAC 越低
越精準的流量往往越貴，越泛的流量越便宜。因此很多老板傾向於購買便宜的流量，心理想著：這麼大量級，說不定洗出來用戶比其他的還便宜呢！
可惜最後往往事與願違。
我在之前的文章裡就聊過，流量 ≠ 用戶，因此流量價格 ≠ 用戶價格。
越泛的流量，競爭者越多，最終用戶價格勢必越高。
因此，聰明的方式，是尋找精準渠道。同時要註意，精準是相對的，由於產品模型，用戶特性的不同，其他人的泛渠道可能正是你的精準渠道。
舉個例子。友寶現在開始涉足微信加粉業務。買水和零食的時候，它會引導你關註某個公眾號，然後領取 0.5 元的優惠券。
這個渠道，對於其他公眾號來說，是非常泛的流量，成本必然高。但對手賺產品來說，卻是非常精準的渠道，都是相對愛貪小便宜的人。
所以各位運營總監，渠道經理們，評判一個渠道的首要條件，是精準與否，而非價格高低。
三）終於，我們有瞭方法論
現在，重新審視渠道三大定律：
量級定律：同一個渠道，想要獲得的量級越大，CAC 越高
時間定律：同一個渠道，越早進入，CAC 越低
精準定律：不同渠道，越精準，CAC 越低
你會發現，我們需要的操作系統已經浮出水面。
1）先占領精準渠道，再考慮泛流量
不要用流量價格去評估用戶成本。不要盲目嘗試低價的渠道。
先迅速的占領精準渠道，當對量級的要求更高的時候，再考慮泛流量渠道。
2）提升量級，保證利潤和增速的平衡。
還記得我在《3 個步驟 +3 個模型，極簡數據分析法》裡提出的多維坐標模型嗎？
把渠道按成本和量級排佈：
對不同渠道，將 B、C 象限的渠道，通過創意和投放策略，放大量級，向 A 象限拉。砍掉 D 象限渠道。
對同一個渠道，盡可能的擴大量級。量級擴大必然引起成本上升，所以你要控制好利潤率和擴張速度的平衡。
3）錢該燒就燒，別怕虧損
該不該燒錢？
如果你抓到瞭渠道的紅利期，請盡情燒。紅利期真的很短。
最傻的是紅利期的時候不燒錢拿用戶。過瞭紅利期隻能高價購買流量，給產品續命。
虧損可不可怕？
如果LTV>CAC，為瞭迅速擴大體量導致的虧損並不可怕。控制好融資節奏，資本市場會為你的虧損買單。因為你隻是虧一時。
如果LTV<cac< b="">，用戶大批流失，或者毫無轉化，你還一面拼命燒錢擴大規模，這種虧損才可怕。
4）保持敏銳的嗅覺與好奇心，及時跟進新渠道
和各傢渠道的商務和運營建立聯系，搞好關系。當他們有新的渠道推出的時候，迅速做出判斷，小量級投放快速試錯。一旦驗證可行，迅速擴大量級。畢竟紅利期隻有短短幾個月。
如有可能，你可以考慮在渠道早期就簽訂長期框架協議，攫取紅利；或者幹脆投資一點錢，變成渠道股東。
舉個例子。15 年，微信公眾號就已經展現出強大的導流能力，尤其是為互聯網金融產品導流。那時一部分有遠見的金融 App，投資瞭一些個人理財公眾號，和自媒體孵化機構。
到瞭 16 年、17 年，大傢都去投自媒體，廣告價格很快飆升，一個 10000 閱讀的號，頭條可以賣到十幾萬。
這時，那些早早佈局的公司，不僅可以從投資的公眾號以較低價格不斷獲取用戶，甚至在一些公眾號二輪融資時成功套現，賺瞭一筆。
四）總結
用戶獲取、拉新、渠道，是運營裡最復雜的活，卻沒有一個系統的方法論。
當一名運營總監，或者渠道經理，面臨幾百個形形色色的渠道，每個渠道都拼命告訴它，" 我傢效果好，你們競品 XX 都投瞭！"，他會有些無助。
他隻能依靠過去的經驗、朋友的推薦、甚至是酒桌上的套詞，朋友圈裡的文章去做出判斷。但經驗迅速失效，朋友未必靠譜，套詞多有假話，朋友圈裡的渠道早已過瞭紅利期。
因此我寫瞭這篇文章，希望能讓運營小夥伴們有所參考。
我們將復雜紛亂的渠道市場，簡化為需求模型，並由此推出渠道三大定律：
由此，我們重建瞭一整套渠道投放邏輯：
先占領精準渠道，再考慮泛流量
提升量級，保證利潤和增速的平衡
錢該燒就燒，別怕虧損
保持敏銳的嗅覺與好奇心，及時跟進新渠道
對大多數公司來說，流量是命脈，渠道建設是運營工作的重中之重。
一般的運營，按部就班把所有渠道鋪一遍；
優秀的運營，維持較低的 CAC；
而卓越的運營，洞察先機，攫取紅利，在保持利潤率同時盡可能提升用戶規模。
需要說明的是，卓越的渠道需要一個同樣卓越的老板。
我偶爾會去一些企業講課。跟老板們聊天的時候，發現不少老板喜歡定一個框框出來，詳細到 CPA 渠道能接受什麼價格，CPS 渠道什麼價格，年底要做到什麼用戶量級。
這種情況下，負責渠道的同學往往束手束腳，毫無決策權，錯失無數機會。因此，這種企業的增長速度也往往很慢。
需求模型告訴我們，價格從來不由任何一個老板決定，而是市場各方博弈的結果。
因此最佳的方式，是找到一個靠譜的人，充分信任，最終結果掛鉤獎金。
以上。
