殷致忠穿著白色襯衫，頭發梳得紋絲不亂，胸前掛著一個工作牌。
他是一名愛情獵頭。在公眾場合，他會按照客戶的不同要求去搜尋符合標準的女生或男士。
近幾年，婚戀市場正在發生變化，女性客戶在不斷增長。鉆石婚戀主打高端婚戀市場，女性客戶本身也有數目龐大的資產，擇偶要求也就更高，有的女性要求男方資產上億，甚至要能買得起直升飛機。基於這一需求，開辟女性客戶征婚候選者的渠道，則更精致和高端。
而普遍的渠道——類似殷致忠這樣的公眾場合獵尋，基本面向的是男性客戶征婚的女性候選者。
" 美女你好，打擾一下。" 在商場，看到膚白貌美、有一定經濟實力的女性，殷致忠會在她行進的路上等待，走近時和她眼神交流，然後打個招呼。
亮明愛情獵頭的身份後，如果對方沒有什麼疑問，殷致忠會詢問對方的簡單情況，比如是否單身、從業狀況等，留下對方的聯系方式，再做進一步交流。
也有尷尬的時候，有人對愛情獵頭不瞭解，產生抵觸心理。拒絕的人中，有些女生已經有男朋友或老公，或者她有朋友在，不好意思答應他的請求。
每個獵頭都有指標，一天至少要找到 2 個有效的資源信息並留下聯系方式。這不容易，因為目標有一定的門檻，必須滿足條件才能入庫。
前幾年，殷致忠離開上海，跑過外地幾趟。跑外地也是客戶的需要，有時客戶會希望找到四川等地的伴侶。
在北京、山東等地，殷致忠和公司其他愛情獵頭也曾深入校園獵取。客戶是過去一名首富的兒子，身高外貌比較出色，擇偶要求很高。從國外回來後，他找到鉆石婚戀，希望能找到一個內外兼修、性格好、感情經歷簡單的女大學生，關系長久持續，以婚姻為目的。
接到這項任務，殷致忠們開始遍訪各地名校，搜尋優秀在校單身女青年。很快，愛情獵頭們在復旦大學找到瞭一名符合要求的女學生，男方覺得滿意，男方母親卻有些不同意。
不過結局很好，愛情獵頭再次推薦瞭山東大學國際貿易系大三的一名女生。這名女生曾入選全國十大優秀大學生，相貌端莊，傢庭優渥。兩人一見傾心，當年就確立瞭戀愛關系。大四畢業後，兩人在上海舉行瞭婚禮。" 當天我們的工作人員也受邀前去，婚禮就在浦東的香格裡拉。"
鉆石婚戀創始人徐天立說：" 這個會員本身不住上海，第一輪我們推薦的女生是復旦大學的嘛，男方就想在上海安個傢，於是在佘山高端別墅區買瞭一套房子，花瞭 2500 萬。後來不僅第二次牽線成功瞭，那套房子也漲到瞭 1 個億。"
婚戀困局
據媒體報道，中國的單身人數已達 2 億，數量相當於俄羅斯和英國全部人口的總和。
中國曾經出現過幾次單身潮。20 世紀 50 年代，受首部《婚姻法》的影響，形成瞭第一次單身潮；70 年代末，知青為瞭返城紛紛離婚，引發第二次單身潮；90 年代以來，改革開放引發傳統傢庭觀念的轉變，第三次單身浪潮來臨；而這一次，隨著經濟的飛速發展和女性自主意識的提升，第四次單身浪潮正在逼近。
龐大的單身族推動瞭婚戀市場的發展，但婚戀市場的發展並未帶動婚戀網站的發展。中國四大網絡婚戀平臺中，除瞭世紀佳緣表現突出外，有緣網、珍愛網、百合網的日子都不太好過。
速途研究院在《2017 年上半年在線婚戀交友市場報告》中指出，世紀佳緣早在 2009 年就已經實現盈利，2016 年全年凈利潤為 7115 萬元，已保持 8 年盈利。
相比之下，收購世紀佳緣的百合網卻是連年虧損。2014 年至 2016 年，百合網營業收入分別為 2.98 億元、1.85 億元、1.87 億元；凈利潤為 -3704 萬元、-5423 萬元、-1.13 億元。
受主業虧損的影響，這兩年，百合網開始進入婚慶、攝影、地產等領域，先後投資瞭攝影平臺淘拍拍和婚慶公司陽光喜鋪，甚至打造瞭一個針對年輕群體的房產信息平臺 " 百合傢 "。
2013 年至 2016 年，珍愛網的虧損額也在不斷加碼，從 3306 萬元到 1.1 億元，虧損翻瞭三倍。
創辦鉆石婚戀的徐天立，婚姻也始於相親，他曾經去過很多婚介所和交友網站，但發現從業人員素質良莠不齊，虛假信息叢生。" 線上花費時間瞭解，線下一見面，發現完全不一樣。"
徐天立的朋友們也遭遇過線上線下信息不符或相貌不符的情況，" 圖 P 得太厲害，或者用其他人頭像，根本就是見光死。" 在婚戀網站，有多個 ID 使用同一張照片，一些人的照片被盜用，其中還有陳赫前妻的照片。
網站會員花費大量時間去篩選，見面後還有可能遇到飯托、酒托、茶托，有的還會被忽悠投資。網站上甚至潛伏有專業行騙的集團，行騙者接受戀愛培訓，設計劇本，誘騙相親者。
不止一個客戶向徐天立反映說，在找到鉆石婚戀之前，他們曾經通過不同的途徑相親，但往往是失望居多。
徐天立切實地感覺到身邊人對婚戀的需求，也能體會到擇偶的難度。一些自身條件不錯、經濟收入可觀、綜合素質較好的單身男士很難通過相親的方式找到匹配的伴侶。
中國傳統的婚介結構仍處於散、亂、小的狀態，從業人員的自身層次、工作方式和專業水平都不足以應對專業的婚戀需求。
大部分婚介機構和網絡婚戀平臺都面對的是中低端人群，但鉆石婚戀瞄準的是高凈值人群。" 高凈值人群通常很忙，沒有時間和精力去網上交友，網絡虛擬信息繁雜，甄選成本太高，何況在網絡公開平臺暴露身份，對於他們來說是不合適的。"
徐天立此前有過幾次創業經歷。他一直在尋求有價值、值得付出、且有足夠發展空間的事。對他來說，做婚戀是成人之美，既能找到自身價值，也能獲得市場的成功。
" 越來越多的人開始真正覺察到選擇對婚姻的重要性，每個人都在拿出足夠多的精力去對待這個選擇。" 中國的離婚率已經與歐美相當，超過 50% 且還在不斷攀升。在徐天立看來，國人的婚戀觀念相對保守，隻在小范圍內做偶然選擇。一二十年前，相親隻能通過親戚朋友介紹，幾十個中選擇一個，" 這種選擇是不充分的，所以不太容易穩定。"
徐天立認為，之前很多人認為離婚是件丟面子的事，不到萬不得已不會離婚，現在更多的人在轉變觀念——離婚是個人的事。離婚率的迅速增高說明，婚姻觀念問題開始暴露。
高凈值人群對於婚姻的需求率增加更快，他們有著更開放的婚姻觀，對於婚姻的穩定程度更加重視。在鉆石婚戀的會員客戶中，以前的高端人群還是中年企業傢群體，如今客戶卻已經更加年輕化，27、28 歲就躋身高凈值群體。
追求高品質生活的人，擇偶要求也會較高。但非常優秀的人在人群中隻占據少數，尋覓起來難度很大，因此更需要專業化幫助。" 解決目前婚戀市場問題的，一定是高品質的婚戀服務，不一定是高端服務，服務高凈值客戶的平臺畢竟是少數。" 徐天立說。
鉆石婚戀把服務對象定義為資產 2000 萬以上的高凈值人群。而在 2005 年成立初期，鉆石婚戀對高端人群的資產定位是 200 萬。
這些人群在北京、上海等一線城市有幾百萬人，" 在這些城市，千萬資產很有可能隻能買套房子，我們相對務實。" 自身能力非常優秀但不具備經濟基礎的一類人如大學教授、知名醫生等，也是鉆石婚戀的服務對象。
高端趨勢
真情在線創始人李濤與徐天立關系不錯，兩傢公司也都有較長的發展歷史，隻是真情在線以北京為中心輻射，鉆石婚戀主攻上海。李濤表示，鉆石婚戀的最大特點就是定位足夠高端，對於同樣在打高端牌的真情在線，則更傾向於多數人能夠享受的 " 高品質婚戀 "。
真情在線創始人李濤
鉆石婚戀高舉高打，但受眾數量有限。鉆石婚戀網站註冊會員 500 萬，實際交費的人數則沒有那麼多。它們的付費門檻比較高，收費 10 萬元起，不同級別的享受不同服務，包括高端客戶跨地域的定向服務。
鉆石婚戀首席婚姻顧問任雪梅說，她目前服務的客戶，收費都在百萬級。
2006 年 11 月 25 日，鉆石婚戀舉辦瞭第一次富翁征婚派對，在當時引發巨大轟動，一些國外媒體不遠萬裡來到上海采訪。" 他們把富翁征婚當做國傢更加開放的一個標志，居然允許富翁征婚，他們覺得很有趣。" 徐天立說。
在此之後，鉆石婚戀又舉辦過多次高端派對，並且第一個創造瞭愛情模式——引入碩士博士做婚戀心理咨詢師，又引入類似紅娘的 " 愛情合夥人 "，並建立 "211 工程 " 愛情獵頭網絡。
任雪梅曾做過心理咨詢師，後來加入鉆石婚戀，算是資深員工。" 除瞭要有較高的心理咨詢水平外，我們還要求做婚姻顧問必須是已婚，能夠有經營婚姻的能力。" 任雪梅說。
對於定向尋找是否能找到最終達成婚姻的伴侶這一問題，徐天立這樣說明：" 我們追求兩種結果，一種是服務成功，找到對象並結婚，另一種是暫時沒有找到，但客戶已經在我們的服務中受益，認為確實得到瞭幫助，可能選擇繼續服務。"
徐天立粗略統計，服務成功的包括進入戀情的會員，在 85% 以上，而它們的模式也是先付費再根據客戶的需求去定向尋找。
由於涉及一對一定向高端服務，因此對於客戶的驗證比一般婚戀機構繁瑣和嚴格。付費客戶要進行身份、職業甚至資產的驗證，然後簽訂保密協議，對他們進行最大程度的個人隱私保護。
" 對內對外都會保密，我們會給他們配備服務團隊，但是隻有服務總顧問瞭解客戶的真實身份。"
交費後服務啟動。首先服務團隊會對對客戶做相應的心理訪談，瞭解客戶自身情況，包括過往背景和心理測評等，然後依次做出建議，定制專門的愛情計劃，定向篩選。通過大范圍愛情獵頭的獵選和溝通、約見和評測等，整個過程步驟超過 20 個。
團隊中包括愛情獵頭、資源顧問、心理咨詢師和婚姻顧問等成員，每個人各司其職，需要花費大量時間。
愛情獵頭們的篩選范圍除瞭網站自有的註冊會員外，也包括會員以外的群體，線上線下都有他們的足跡。愛情獵頭們的工作訪點會有不同，在高端商場、高校的校園或是某種職業的聚集地等，合格的備選對象都會納入資源庫。
一些需要被服務的高凈值人群不會通過註冊會員的方式找到鉆石婚戀，他們會直接派助理來找。而鉆石婚戀的市場部、運營部也會和這些高端人群有多種層次上的接觸。徐天立也正在做傢族聯姻服務體系，對於想要更好地保有資產或實現資產雙贏的富豪階層來說，具有一定需求。
徐天立提到最近鬧得沸沸揚揚的韓國三星集團長女離婚案。" 李富真傢境優渥，坐擁千億資產，結婚時卻找瞭個保安，階層落差太大，精神高度不匹配，最終以離婚收場。" 女方提出離婚後，這個二十年前的保安竟獅子大開口，向其索要 70 億人民幣。" 這個官司不僅讓李富真在繁忙的工作和婚姻爛局中焦頭爛額，也讓她在全世界面前丟進瞭面子。"
徐天立認可中國古代 " 門當戶對 " 的說法，他認為對於婚姻來說，傢庭背景相似的兩人共同語言會更多，生活觀價值觀也會比較相似。在高端人群中，門當戶對的意義顯然更大。" 比如富裕階層的人覺得花幾萬元買個包很正常，但普通階層則會覺得浪費，容易產生沖突。"
徐天立的個別客戶要求特殊，他們推薦的人選需經過公司董事會的認可。這樣的客戶通常是上市公司的董事，一旦婚姻不穩拿走夫妻財產的一半，會影響到股權結構，因此董事會主動提出這樣的條件。
但徐天立最大的困惑是，如何讓普通人理解鉆石婚戀的服務觀念。" 很多人會存在誤解，認為高端人群就是暴發戶，並且他們總覺得這樣的人群會很好找對象。"
而在徐天立十幾年做高端婚戀的過程中，他能夠明顯地感知到高凈值人群的變化：" 他們普遍比較聰明，素質較高。你不得不承認，在現在的社會環境下，暴發戶很容易被淘汰掉，能夠長久持有財富的人，都具有很高的智慧和修養。這樣的人在面對婚姻問題時，依然有很大困難，他們考慮的方面比普通人要多。" 實際的趨勢是，越來越多的高端人士開始接受這樣的專業婚戀平臺。
熱潮之下的冷思考
" 婚戀的軟性服務太多，但市場上大傢都是以經濟利益為驅動，沒有人去把服務做好，最後市場就做雜做亂瞭。" 真情在線李濤這樣評價目前的婚戀市場。
李濤年輕時也做其他企業，後來因為自身擇偶問題發現行業痛點，進入婚戀行業。剛開始進入時，他也想將婚戀做得規模化。但在做瞭一段時間後，李濤發現做高品質婚戀很難標準化，每個人的需求都不同，連鎖計劃被擱置。
他一傢一傢店面緩慢推進，就這樣堅持瞭近 20 年。" 對我們來說，一個月開幾傢店都不難，品牌擴張、員工釋放可以很快，但品質就不能得到保證，我們寧願做慢事，掙慢錢。" 李濤說。
20 年裡，李濤從未與員工發生過薪資糾紛，他堅持做有信譽的事。資本也常常找上門來，曾經有投資機構願意砸重金讓其快速擴張，被李濤拒絕瞭：" 資本運作我不排斥，但要看以什麼方式運作，婚戀行業特殊模式之下以資本運作和回報來衡量，會把企業作死。"
" 這個行業在興盛中，高品質婚戀可以說是在巨幅增長。" 李濤說。
這個曾經為人詬病的行業，如今也越來越陽光化，《非誠勿擾》《中國式相親》等節目一定程度上使人們對 " 相親 " 有瞭更加廣泛和深刻的認知。加之人們在使用一些婚戀網站時感覺到相親者信息的良莠不齊和虛假泛濫，導致追求高價但能獲得高品質婚戀服務的用戶數量快速增加。
在李濤看來，越來越多的人開始意識到婚戀行業存在很高的回報率。" 萬元的高品質婚戀能夠解決終生問題——也就是幸福問題，還有兩個人經濟的結合、其他價值的結合和未來後代的延續，算起來物超所值。" 李濤問道：" 你說幸福這個東西值多少錢呢？"
作為理科生的李濤，凡事會用經濟學原理去核定，連續創業幾次後，他還是決心在婚戀領域紮根深耕：" 這是我見過的回報價值最高的行業。"
很多婚戀網站在成立時，為瞭盡快切入市場，以很高的條件從其他機構挖人過去。但是在實踐中，重心會慢慢發生偏離——從重視服務到重視銷售。
銷售端能夠快速搶奪市場，但由於服務跟不上，伴隨訂單而來的就會是負面評價。
真情在線將服務端通過效果考量做成激勵，形成長期良性循環。" 二十年來，我們轉介帶來的客戶銷量已經超過銷售人員的銷量。" 通常情況下，婚戀行業的最高工資職位來自於銷售經理，而在真情在線，客服經理和服務總監則是收入最高的。
真情在線的客服和前期服務人員有上百人，在服務過程中能看到客戶需求的幾種不同類型：一些人要求對方與他的價值觀匹配，會要求對方的身高、體重、傢庭背景等；另一類人則希望找感覺找浪漫。這對婚戀服務人員來說，如何理解，如何推薦人到位，會有一定難度。有時會有這樣的情況，男士框定瞭一個選擇的條件范圍，但在真情在線見到一位范圍之外的女士，反倒讓他產生化學反應，選擇與之牽手。
目前，真情在線的註冊會員已達到數百萬，付費單價能達到萬元甚至更高。而會員通過接觸交流戀愛走向婚姻的，統計在 35%-60% 之間。" 每一個單身個體都需要高品質婚戀服務。"
與鉆石婚戀不同，真情在線很少做獵婚服務：" 太高端的客戶條件苛刻，期許也比較高，我們沒有餘力去投入大量人力財力去找，這樣的單接的不多。" 李濤說。
面對婚戀市場大幅增長的趨勢，李濤也冷靜下來，去考慮是否與資本接觸。" 我們一直想做百年品牌，但現在發現過去有些保守瞭，太悶。我們在保證自己優質服務不受影響的情況下，會開始考慮合適的資本。"
