近日，又有眾多國際大牌相繼入駐天貓國際。在國際品牌進入中國市場的過程中，天貓國際（或天貓）已經成為瞭一塊試金石，手握億級消費者的天貓國際幾乎成為各大品牌的首選渠道。為瞭探求天貓國際成為品牌寵兒的秘訣，億邦動力網與天貓國際副總經理邢悅進行瞭一次對話。
拓展：按需計劃 定向邀約
" 拓展的速度是加快瞭，但其實依然是定向邀約制的。" 對於天貓國際短期之內入駐瞭多傢國際品牌，邢悅表示，天貓國際拓展商傢的策略是以數據為指導的，" 看消費者在哪個目的國傢，對什麼商品感興趣，就定向的邀請當地某類商傢入駐。"
在她看來，天貓國際的目標群不止是目前 1 億的優質消費者，還有整個 2 億的新中產階級。新中產在消費升級中呈現出瞭 3 大特點：（1）加速追求健康；（2）非常關愛傢人；（3）特別愛美。於是，健康、傢人、美幾個關鍵詞成為瞭天貓國際拓展商品、國傢以及商傢定向邀約的基本原則。
據介紹，從數據上看，90 後消費者購買保健品的需求非常大，但已經不是為傢人，而是在為自己的健康 " 投資 "。在過去 6 個月，天貓國際塑身、運動支持類商品的購買人群中，90 後消費者占比從 30% 提升到瞭 39%。因此，年輕人和新中產正式被列入瞭天貓國際的目標。
運營：發現優品 差異扶持
" 消費者對國際品牌的需求特點是——分散式的集中。大類上需求不變但其實在逐漸分散，因為個性化正在變強。" 邢悅告訴億邦動力網，曾經天貓國際會集中引入爆品，而今已經轉向引領消費者去選擇優品，這也是一種發現爆品的過程。
個性化需求需要豐富的商品，而商傢越多也意味著扶持的方法更加復雜。" 線上的競爭絕不比線下更弱，" 邢悅坦言，任何一個新的商傢要進入中國市場都需要一個強大的運營團隊，而運營能力，也是天貓國際今年推出直營頻道的基礎。
她表示，直營頻道是為瞭扶持小而美的商傢而生的，這些商傢可能隻有兩三個爆款，一旦選擇開店可能會被迅速淹沒，直營會提供一個像進口超市一樣的通道，讓小而美的商傢將所有的運營、消費者互動都交給平臺，更加好地適應中國市場。
邢悅認為，不同的商傢應該給予不同的運營支持，而不是外界看來的，簡單的流量扶持。她把入駐的商傢分為瞭幾類：
（1）有品牌優勢的品牌。這類品牌的需求大於供給，消費者的購買場景偏向於搜索導向。
（2）不為人知的小品牌。天貓國際會為其提供一個頻道（直營），品牌隻需供貨。
（3）大牌。有足夠的實力開設自己的旗艦店，旗下有很多消費者熟知的商品，但也有一些不為國內消費者所知的商品，品牌可以將後者加入天貓國際直營頻道。兩個渠道兼顧，讓獲得的流量最大化。
競爭：巨頭吃香 品控卡位
相關行業報告顯示，天貓國際、網易考拉等綜合跨境平臺的總體份額已經超過 70%。而據邢悅介紹，排除全球購業務，天貓國際的行業占比仍處於領先，約占 23%。就當前的行業格局，邢悅發現瞭兩個趨勢：
（1）海外強勢平臺在洗牌中逐漸失去優勢，國內跨境平臺由於更加理解中國消費者，整體成績逐漸上升。
（2）大平臺走得更遠。未來，國傢政策會針對進口商品供應鏈管理提出要求，讓消費者瞭解海外正品標準，找到購買海外商品渠道，明確責任歸屬，規范作業將成為行業的準入門檻。
邢悅解釋道，以商品溯源能力為例，天貓國際已經和中檢集團（CCIC）達成戰略合作，計劃用三年時間讓每一個商品上都貼上代表天貓國際和中檢集團背書的碼。目前，該計劃已經在奶粉類目落地，後續還將陸續應用到保健品、食品、化妝品。該背書可以保證商品為百分百海外原產、百分百海外市場同步、百分百第三方背書。
" 未來，這樣的合作大平臺一定都會跟進，跟得上的玩傢會被消費者認可，跟不上的可能就會被市場淘汰。" 此外，邢悅還透露，除瞭線上的品控和差異化運營外，天貓國際還會在線下佈局，通過佈局新零售讓消費者的體驗升級。
" 新零售主要是人、貨、場的重構，是一種新零售的業態。" 邢悅介紹稱，依托整個天貓的技術支持，天貓國際在線上方面已經實現瞭 C2B 選品以及千人千面的個性化展示；在線下方面，天貓國際也在思考，怎樣才能讓消費者的體驗線下化、購買線上化，而目前想到的解決方案，就是在線下搭建體驗空間。目前，她還不想透具體細節，希望到時可以給消費者足夠的驚喜感。
據介紹，跨境商品的線下體驗店模式，還需要進一步根據政策來做調整，不過天貓國際的體驗空間絕不會出現線下商品和線上不同的情況，而是會真正實現線下體驗線上購買。
