來源 | 管理晨讀摘自《你看瞭，但你沒看見》
作者 | 陳美瑛
你身邊是否有這種職場精英存在？與他人見面數秒之內就知道對方腦中想什麼，一次洽談就知道案子會不會順利進行 ……
為什麼你覺得自己能力很強，但為何領導總不放心將重要的事情交給你？為什麼你覺得自己一直認真做事，但為何總與成功失之交臂？為什麼別人都迅速成功，你卻還是被看做一隻不成熟的小菜鳥？
告訴你：你和高手就差那麼幾個細節！
細節 1：通過會見時間來推測對方的重視程度
與合作客戶預約見面時，從對方指定的日期與時段，就可以看出對方的認真程度。
首先是關於星期幾的決定。
在周末休假的情況下，如果對方預訂周一或周五，表示對方認為這次見面相當重要。周一人處在精神、體力都非常充足的狀態；周五則是隔天休假，可以不用在意後面的時段安排，慢慢進行會談即可。
其次是時段。
基本上，約見面都是以上午十點，下午一點、三點、五點等作為時段安排。
若是約十點，表示對方在此之前沒有其他約會，所以能夠準時開始。如果是下午一點，由於是中午休息時間結束後的時段，也可以準時開始。
十一點的約會到中午十二點，隻有一小時的時間可用，下午四點到下班時間的五點也一樣，隻有一個小時。由此可以看出對方對於這個約會不是非常認真看待。
另外，X 點三十分的時間安排，可能表示對方認為這次見面可有可無。總之，約在這樣的時間就等於表明隻想見你三十分鐘。
教你一招兒
提出不同時段的選項，通過選擇推測對方的重視程度。
安排約會時，不是籠統地詢問對方 " 哪一天可以呢 " ，而應該習慣地提出不同日子的不同時段讓對方選擇。這樣做才能夠訓練觀察力。就是比較約見的日子及時段，然後與洽談的結果進行驗證。不過也要記得，如果對方是大忙人，這樣的驗證可能就會失效。
細節 2：從對方坐的位置判斷對方信任的人
在商務洽談的場合中，假設有客戶一人與我方兩人在場。從客戶選擇的位子可以推測他信任這兩人中的哪一個人。
如果面對面坐著，表示客戶對於這個人的信賴程度很高。
不見得坐在正對面就是好的。不過，也不見得坐在正對面就容易建立信賴關系。比起正對面，也有變得更親密的座位安排，如果想與對方感覺更親近，安排在隔壁的位子也是方法之一。
教你一招兒
嘗試分析各種模式並加以驗證。
在洽談席中，如果我方先坐下來，對方隨後坐在我方正對面的話，可以推測對方信賴我方，或是想與我方建立信賴關系。
若對方坐在離座位稍遠的斜前方，也可以推測對方不信賴我方，或是不想與我方建立信賴關系。
經常比較這些預測與洽談結果並驗證是否相符，這樣就能夠訓練分析力。
細節 3：用具體案例拉近雙方的認知差距
如果以抽象方式說話，自己與對方所想的很容易有差距。
例如，同事想在高級餐廳招待客戶，於是找你討論。就算他說 " 高級餐廳 "，所指的范圍也非常廣泛。有那種在摩天大樓最頂樓的餐廳，也有那種不接待陌生客人、沒有招牌的私人會館。
因此，聽到高級餐廳時，要舉出具體的餐廳名稱確認，通過這樣的方式，才能夠使雙方頭腦中的印象達成一致。
教你一招兒
價值觀差異越大，越有機會提高分析力。
價值觀與自己差距越大的對象，越具有分析價值，也越能夠作為觀察技巧的訓練對象。
若是工作方面，可以找其他公司的高級主管或不同領域的人；若是私人方面，可以找外國朋友等不同立場、國籍或年齡的人積極交流。
細節 4：點相同的飲料可能會提高洽談的成功率
不知各位有沒有過這樣的經驗？與客人約在咖啡館裡洽談生意，點飲料時，我方先選好飲料，結果對方也點相同的飲料。
當然，這可能隻是雙方想喝的飲料正好一樣。特別是咖啡，經常是大傢都會點選的飲品。
但我們可以利用提供相同飲料的方式讓客人產生認同感，借此提高洽談的成功率，同時也有助於建構人際關系。
教你一招兒
搶先選擇特殊的餐點。
若想看對方是否模仿我方點餐，自己就必須搶先點餐。
如果被對方先點瞭，就無法觀察對方有沒有模仿我們，所以要選擇較特殊的餐點。
因此，可以試著點柳橙汁或咖啡歐蕾（一種法式咖啡）等較不一樣的飲料，然後觀察對方是否會說 " 我也一樣 "。
細節 5：從含糊不清回答的部分看出對方真正的心意
當你與客戶說話時，如果客戶的回答模糊不清，表示一定有什麼事情隱瞞著。
假設業務員與某傢公司進行洽談。當產品說明告一段落之後，業務員詢問：" 請問貴公司有考慮其他公司嗎？" 這時如果對方回答得很含糊：" 嗯，也不是沒有啦。" 表示對方沒有認真考慮我方公司的產品。
為什麼對方會說出一個模糊的答案呢？那是因為萬一被發現公司沒有認真考慮，會被討厭。由於內心總是有不想被討厭的想法，所以會以含糊的回答隱瞞對對方不利的訊息。
教你一招兒
通過各種方式努力看出真相。
對於對方含糊的說話內容，有時要窮追到底，有時要以其他方式再問一次，或是隔一陣子再問問看。然後，還要習慣問別人同樣的問題。
通過這個方式，就會知道 " 原來是這麼一回事 "，在瞭解實情的同時提升分析力。
細節 6：至少三顧茅廬才有可能獲得客戶信任
對於初次見面的人，我們不太會直接說出真心話。一般人大概要到第三次見面的時候才會說出內心話。
為什麼是第三次呢？第一次見面時，雙方都處於緊張狀態，光是要傳達給對方的事情腦子就裝滿瞭，所以隻說完自己該說的事情，見面就結束瞭。第二次見面還處於觀望對方態度的狀態。
到瞭第三次見面，雙方的關系終於比較融洽，也就容易說出內心話瞭。透過前面兩次的見面瞭解對方的態度，自己就能夠判斷 " 對於這個人可以說這些 "，知道如何說出真心話。
教你一招兒
編出拜訪的理由。
若不想給人難纏的印象，就不能進行無意義的拜訪，一定要編出一些理由才行。
例如歲末年終的拜年、中秋節的祝賀等，都可以。就算是極短的見面時間，對方也會在見面時不經意地說出心裡話。
若是業務員，可以編一個對對方有好處的借口登門拜訪，例如 " 我們公司這次制作瞭一個新奇的產品，想帶過去給您看看 " 等。
最佳做法就是有意在第一次見面時留下一份作業，例如應該說的事情故意忍住不說。更好的做法是從對方那裡得到一個問題，下次去的時候進行詳細解答。
細節 7：自掏腰包購買自己公司的產品才能嚴格地分析
人們很容易忽視自己公司售賣商品的價值。
就算自傢公司的商品排列在店面的商品架上，標示著一百元的價格，通常自己也不會真正質疑賣這個價格是否恰當吧？
以往隻從銷售方的角度看待的商品 / 服務，通過購買的行為，通過自己購買就會以消費者的立場看待。如此一來，就會看到位於銷售端時沒發現的各種問題。
教你一招兒
購買競爭對手的商品 / 服務。
例如在咖啡店工作，如果店裡所有的人都是平常一起工作的同事，這樣無論如何都很難從消費者的角度客觀分析。
還有，在所有員工都是熟人的店裡，就算以消費者的立場點一杯咖啡，也不會觀察到這傢店平常提供給消費者的服務。
像這樣的情況就要試著去競爭對手的店裡消費。也就是在與自傢公司相近的價格區段中，購買類似的商品 / 服務。
還有，若購買公司的商品 / 服務時，不能因為自己是公司員工，就要求以員工價打折。若想要以消費者的角度思考，就必須以消費者的價格購買才行。
細節 8：看對方的領帶就能想象對方的性格
領帶能充分顯示一個人的性格。
從領帶的花色或領結的樣式能看出一個人的個性，不過顏色則更能強烈反映出一個人的性格。具體來說，紅色代表熱情，藍色代表沉著冷靜，粉紅色代表友善，黃色表示想引人註目。領帶的顏色與人的性格大致上是相關聯的。
領帶也會隨著日子的不同而改變。其實這才是重點。一個人在某一天的心情或動力，會反映在當天他所系的領帶顏色上。
教你一招兒
通過領帶釋放你的信息。
若想讓今天見面的人認為自己很有活力、很熱情，就要選擇紅色領帶；
想讓對方內心覺得自己今天傳達給對方的信息很理性，就要系上藍色領帶。
細節 9：在送客時最容易聽出對方的真心話
告別時提問，對方容易說出真心話。
洽談或討論結束後，從會議室或討論的房間出來時，對方會陪我們一起走到電梯或大廳門口。如果這時直接開口詢問在洽談或討論場合無法說出口的問題，對方多半會說出真心話。
離開時由於心情放松就容易說漏嘴。送客時容易說出真心話的原因是對方忘記瞭自己的立場。當洽談或討論一結束，由於緊張氣氛頓時消失而忘記瞭自己的立場，真心話也會不小心說出口。
教你一招兒
養成告別時提問的習慣，在工作中也有助於訓練觀察力。
註意送客時自己與對方的距離。如果對方到離開時一直保持近距離，表示對方容易說出真心話。若是步調一致一起走出來，或並肩而走，極有可能說出內心話。
一定要養成對話、提問的習慣。如果養成告別時提問的習慣，在工作中也有助於訓練觀察力。
若想養成這項習慣，訣竅就是事先想好告別時要說的話或想問的問題。洽談或討論不是走出會議室就結束瞭，而是會延續到送客時間，請抱著這樣的認知並加以運用。
因為告別之際就是你最後努力的時機。
* 以上內容摘自 [ 日 ] 新井直之 \ 著 陳美瑛 \ 譯《你看瞭，但你沒看見》由紫圖圖書出品，北京聯合出版公司出版。
