創業起傢未必一定要選北上廣，創業如戰爭，資本要與戰場相匹配，才能提高贏面。選擇小城市的好處是，一旦稍有成就，很容易得到全城關註，正所謂 " 寧做雞頭不做鳳尾 "。
沒錢、沒資源、沒有高配團隊，還要開宗立派？
不僅要進北京，還要放眼全國，劍指一萬傢？
乍一聽像異想天開。但今天，就要給你講講一個餐飲老司機 " 地方包圍城市 " 的打法。
希望他的戰略戰術，對於沒錢、沒資源、白手起傢的草根餐飲創業者們，能有所啟發。
創業經歷：犟骨頭是王藝偉的第四次創業。2015 年 10 月，犟骨頭在天津開瞭第一傢 40 平米的店，單日營業額最高達到 11000 元，翻臺超過 30 次。現發展瞭 80 餘傢店，其中直營店 14 傢。
發傢之地：選對不選貴
在北上深開始創業，會得到更大的品牌勢能，這是每個行業的創業者都知道的常識。在這些地方，漫天遍地都是資源。
" 在北京做一傢爆店並不太難。找個旺地兒，花一兩百萬裝修，再找資源炒一炒，老板再‘吹吹牛’，基本上就成瞭。當然這也說明，如果你既沒錢又沒資源，在北京可能會死得很慘。" 犟骨頭創始人王藝偉說。
但在二線城市天津，或許正是因為這個地方本身創業氛圍不夠濃厚，資本市場也不發達，才能容納同樣沒錢、沒資本的創業者，創業成本和競爭壓力都相對較小。
在犟骨頭成為天津的網紅餐飲品牌之後，王藝偉經常接到各種節目或講座的邀請。他對此自嘲道：" 其實我們做得並不好，隻是天津這個城市的創業故事不太多。"
但從結果上講，或大或小，犟骨頭已經成為瞭 " 一方諸侯 "。
重點
這也告訴我們，創業起傢未必一定要選北上廣，創業如戰爭，資本要與戰場相匹配，才能提高贏面。選擇小城市的好處是，一旦稍有成就，很容易得到全城關註，正所謂 " 寧做雞頭不做鳳尾 "。 產品：做二三四線城市喜歡的爆款
在第一傢犟骨頭開業之前，王藝偉帶著團隊做瞭半年的市場調研和產品研發。而在這次創業之前，王藝偉已經有過 3 次餐飲創業經歷，算是個餐飲老炮兒。
基於多年的經驗，王藝偉提出自己的產品理念：從顧客角度出發，考慮他需要什麼樣的工作餐，再分別從口味、性價比、體驗等方面超出顧客預期。這個 " 爆款 " 應該是一款口味好、性價比高、毛利低的產品。
這個理論與爆品理論頗為相似：以用戶的一級痛點切入，做出足夠好的產品，集中所有的精力和資源，引爆用戶口碑，單點突破，贏得市場。
不出所料，這個 40 平米的小店，在經歷前 1 個多月的暖店期後，營業額日漸攀升，最高達到 11000 元，翻臺超過 30 次，復購率在 80％以上。
重點
王藝偉認為，選品要看基因，選定這個產品是因為它有兩個優勢：
一是特色產品快餐化。醬骨頭本來是東北特色產品，通常的情景是幾個人喝著小酒啃一盆骨頭。而犟骨頭的創新在於，像呷哺呷哺打破瞭多人吃火鍋的情景一樣，讓啃骨頭成為一個人的便餐。
二是，群眾基礎廣泛。醬骨頭這種吃法，多數人都喜愛。而低毛利的策略則讓這款產品更接地氣兒，從而得到更多潛在顧客。
" 如果要做一個佈局全國的產品，就必須考慮二三四線城市的顧客。對於全國來說，北上深等超一線城市太特殊瞭。"
而以上觀點，犟骨頭已在黑龍江各線城市驗證過其可行性。
加盟商選擇：要 " 笨人 " 不要牛人
一方面，如果不是沒能力在短時間內大規模開直營店，王藝偉不會在面對勢頭兇猛的山寨者的時候選擇加盟擴張（當時天津的山寨犟骨頭超過 30 傢）。
另一方面，如果不是有過前一次創業時 " 隻加盟不管理 " 的加盟之痛，這次他也不會在篩選加盟商時如此嚴格。
犟骨頭第一批加盟商是經過包括筆試面試在內的 3 輪篩選，從 700 人中挑選的 20 人。而不負期望的是，在犟骨頭所有天津的門店中，最賺錢的 5 傢店，全是加盟店。據王藝偉介紹，其最賺錢的一傢門店位於天津塘沽，100 平米的店每天營業額達到 19000 元，而房租才一年 10 萬元。
要找這樣的人——
王藝偉常說：" 如果要找千裡馬，首先不能是頭驢。" 因此，價值觀相同、願意投身行業，必須是第一要素。他認為，挑選加盟商就是挑選另一個自己。而如果要讓加盟商成為復制版的自己，最好的情況就是加盟商本身對餐飲來說是一張白紙，是 " 願意聽我的話、使用我的經驗的人 "。
不要這樣的人——
對於挑選加盟商，王藝偉認為特別要拒絕的是：經驗很牛的人，錢多勢大的人，曾有餐飲經驗的人。因為這樣的人有一個共性：不可控。
"無論直營店還是加盟店，最關鍵的是，可控性。" 王藝偉說，" 直營店看起來更可控，是因為我們能夠開除店長；但加盟商更有主動性，因為他是給自己掙錢。"
打天下：加盟商和顧客的 " 復購率 " 同樣重要
前不久，犟骨頭在北京投瞭一枚石子——安排瞭一個店長在北京某美食廣場的檔口開瞭一個 " 山寨品牌 "。他要試一試，犟骨頭的產品在北京的可行性。
試水後，犟骨頭在四道口一傢位置很差的地方正式開瞭北京第一傢直營店，預備試一試其生存能力。在驗證可行性之後，犟骨頭的加盟店將隨後殺到。
據瞭解，在犟骨頭的第一批加盟商中，將有十幾人將去北京開店。王藝偉形容為" 加盟商的復購率 "，就像顧客吃完一頓再吃一頓，加盟商也可以加盟一傢之後，再加盟第二第三傢。
" 首先，公司挑選的時候很嚴格，後來他們也證明自己很強；其次，他們很省心，已經有過成功的經驗，再開第二傢會相對容易很多。" 但總部仍會控制其 " 復購 " 速度，不管是加盟商和品牌方都需要考慮管理能力的配套。
從目前來看，犟骨頭這套 " 野路子 " 打法還頗具效果，但如果要發展長遠，以加盟為主的連鎖方式，其可控度仍是問題。
除瞭 " 人品、價值觀 " 等關鍵詞，還需要制定全套的 " 制度 "，才能穩固一個大型的連鎖企業。
（本文轉自餐飲老板內參）
