文 | 財經麻辣姐
來自功夫財經
閱 後 即 焚
以後買東西時要先想想自己是否真的需要，不需要的堅決不買。我敢斷言，這完全沒用。
在現代商業社會中，我們要分清楚哪些東西是自己真的需要、哪些東西是 " 被植入 " 的需要，是件非常困難的事，我們幾乎不可能辦到。
推出這些概念的目的隻有一個，那就是告訴我們：隻要繼續買買買這些 " 概念產品 "，就能夠解決買買買本身帶來的問題。
上周我在《你是 " 錯失恐懼癥 " 患者嗎？》一文中，講瞭錯失恐懼癥在心理層面和社會層面的 " 病因 "，以及我們對此最直接的反應——買買買。不論是買物品還是買各種 " 幹貨知識 "，其本質都一樣，即希望通過更多的 " 占有 "，來緩解內心的焦慮。結果就是，在不停地買買買之後，我們發現自己的房間被無用的雜物堆滿，自己的大腦被零亂的信息堵塞，於是又陷入另一種 " 過載 " 焦慮。
那麼，作為個體，應當如何自救？當我們嘗試自救時，會不會又跳進瞭另一個坑呢？我們的自我意識，是如何被巧妙地暗示和操縱的？很多時候，認識到問題的本質，其實就解決瞭問題的一大半。就像西遊記裡興風作浪的妖怪，一旦被打回原形就法力大減。下面我們一起來看看，經常用於操縱消費者心理的三大手法：正反交替、事不過三、雙極模型。
手法之一：正反交替
有讀者留言說，以後買東西時要先想想自己是否真的需要，不需要的堅決不買。
我敢斷言，這完全沒用。隻要是想買的東西，我們一定會為買它找出一百個理由。更何況，這樣的理由根本不用我們自己去想，商傢早就挖空心思準備好瞭。不知道你是否註意過，廣告文案為瞭增強說服效果，一般會采用一種套路，就是交替使用兩種語法：一種是引導我們去正面想象，一種是對我們實施負面恐嚇。
正面想象的語法為：隻要購買瞭 XXX，你就會擁有 ……/ 你就會變得 ……。這讓我們聯想起那些耳熟能詳的汽車和化妝品廣告。這種語法引導我們去放飛想象，一旦購買瞭某種東西，那種更好的、值得期待的，甚至是激動人心的狀態和場景。而我們對於那些激動人心的場景和 " 變得更好 " 的誘惑，幾乎沒有抵抗力。
負面恐嚇的語法為：如果不購買 XXX，你就會錯失 ……/ 你就會遭遇 ……。這種語法是赤裸裸地針對錯失恐懼癥的心理特征，刻意放大我們對於可能錯失一種美好事物的痛苦感受。同時，它還引導我們去主動聯想一旦失去的可怕後果，那些我們千方百計逃避的、令人厭惡的、" 更差 " 的狀態，比如變醜、不健康、技能低、思維落伍等。
總之，這種手法利用人類與生俱來的趨利避害心理，通過引導我們去主動聯想購買帶來的 " 利 " 和不買帶來的 " 害 "，交替洗腦，我們很難不中招。
手法之二：事不過三
當然，很多時候這種正反兩面的勸誘並不是一次性完成的，而是在不同時間、不同場合、通過不同的渠道傳達給我們。傳播學上有一個 " 事不過三 " 定律，即謠言隻要重復三遍，就能讓人信以為真。我們都知道 " 曾參殺人 " 這個故事，曾參就是《論語》裡說 " 吾日三省吾身 " 的曾子。就是這麼一個大聖賢，當他母親第一次聽說他殺人時，根本不信；聽第二個人說時，他母親還能依然鎮定；當聽到第三個人也這麼說時，他母親嚇得直接翻墻逃走瞭。
同樣地，如果想在消費者頭腦中悄悄植入一個本來不存在的需求，隻需在不同場合將這個 " 需求 " 巧妙地傳達三次，消費者就會自動將這個 " 被植入 " 的需求當成是自己的真正需求，從而觸發購買行為。
比如，著名的 " 褚橙 " 營銷案例（這裡沒有任何對褚老不敬的意思，隻是就事論事）。所謂 " 褚橙 "，其實就是普通的冰糖橙，隻不過是由褚時健投資種植的。它由普通冰糖橙變身橙子中的爆款網紅，隻用瞭這三步：
第一步，在社交媒體上發帖，講述褚時健無比勵志的人生故事：68 歲以紅塔集團董事長身份入獄，76 歲出獄，承包 2400 畝荒林種果樹，81 歲收獲第一批橙子，85 歲又變成億萬富豪。這個現代商業傳奇看得吃瓜群眾熱血沸騰、熱淚盈眶。
第二步，在網上 @王石、柳傳志等業界大佬，在得到他們的轉發和評論後，再次撰文猛砸社交媒體，這時候標題變成《王石最欽佩的人不是巴菲特，不是比爾蓋茨，而是一個 86 歲的叫褚時健的老人》。有瞭業界大佬的背書，吃瓜群眾更是推崇備至，瘋狂轉發引爆話題。
通過前兩步鋪墊成熟之後，馬上跟著第三步的臨門一腳：在樓宇廣告和其他廣告位密集轟炸關於 " 褚橙 " 的硬廣，情懷梗（" 人生總有起落，精神終可傳承 "）和實用性（"24:1 黃金酸甜比 "）雙管齊下，當然最重要的，是強調 " 由本來生活獨傢包銷 "，明示購買渠道。
最後的結果我們已經知道瞭，這一系列營銷策劃的操刀者，也就是獨傢包銷褚橙的生鮮電商 " 本來生活 "，賺得盆滿缽滿。其中最妙的是，99% 購買高價褚橙的消費者完全不覺得這是自己被 " 誘導 " 的結果，而真心實意認為這是自己的一種主動選擇，甚至會因為購買瞭褚橙而產生一種情懷滿滿的道德優越感。
由此可見，在現代商業社會中，我們要分清楚哪些東西是自己真的需要、哪些東西是 " 被植入 " 的需要，是件非常困難的事，我們幾乎不可能辦到。
手法之三：雙極模型
有朋友問，如果不想再做剁手黨，目前非常流行的 " 斷舍離 " 有用嗎？
你說呢？" 斷舍離 " 本身不過也是一種精心包裝後的 " 概念商品 "。事實上，關於 " 斷舍離 " 的書籍、課程、培訓班之類，已經形成瞭一個收入可觀的產業；在百度搜索一下 " 斷舍離 "，會得到數量驚人的 400 萬個相關結果。其實在 " 斷舍離 " 之前，就有類似的概念商品，如 " 掃除力 "，隻不過由於種種原因沒有火起來。推出這些概念的目的隻有一個，那就是告訴我們：隻要繼續買買買這些 " 概念產品 "，就能夠解決買買買本身帶來的問題。
毫無疑問，這是一種 " 面多瞭加水、水多瞭加面 " 的怪圈，一種被精心設計出來的需求循環。正如現代商業不斷生產出營養過剩的垃圾食品，同時又提供形形色色的減肥產品（健身卡、減肥藥、美容院等）——不管你處於哪個階段，總有一款適合你。
說起減肥，我想起自己第一次去美國時，感到忽然掉進瞭一個 " 巨人國 "，到處都是超大杯的飲料、超大桶的爆米花、超大塊的牛排 …… 和超大號的屁股，簡直刷新瞭我的三觀。這種被刻意培養出來的對 " 超大號 " 的國民偏好，讓美國的無論人均壽命還是人均健康指數，都遠遠落後於其他發達國傢。
吊詭的是，美國還同時擁有世界上最先進的藥品工業和醫療服務。這種看似矛盾的狀況其實一點都不矛盾，已有社會學者指出，美國的食品工業和藥品工業形成瞭一種完美共生的 " 雙極壟斷模型 "：食品工業通過高鹽、高糖、高脂食物批量制造病人，而藥品工業通過各種昂貴藥物為其續命，雙極運作確保消費循環的暢通、可持續。這就不難理解，為什麼肥胖問題和濫用藥物同時成為最嚴重的 " 美國病 "。
細思恐極，《黑客帝國》的隱喻
這不由得使人聯想起電影《黑客帝國》中，矩陣為瞭獲取生物能源而豢養人類。有一種對電影劇情的解讀很有意思，那就是作為人類反抗根據地的錫安，其實也是由矩陣虛擬出來的數字世界。不管這種解讀對不對，至少是一種深刻的想象。
在這種設定下，矩陣為瞭徹底控制人類，同樣創造出瞭一個無懈可擊的雙極模型：一個可以讓人沉溺其中、縱情享樂的完美世界，和一個作為這個完美世界對立面的反抗地錫安。兩個虛擬世界被同時輸入人類大腦，初始地圖是完美世界，當玩傢觸發瞭某個特定程序（吞下紅藥丸），作為隱藏地圖的錫安就會自動打開。
這樣，當人類中的少數不安分子對完美世界心生懷疑，或者所謂 " 覺醒 " 之際，可以被適時地給予紅藥丸，送他們去錫安參加革命。這批人既可以一直待在那裡，徒勞無功地 " 反抗 "；也可以隨時放下武器，大大方方接受完美世界的招安。人類自以為的 " 自由選擇 "，隻不過是矩陣早就設計好的故事線罷瞭。
——這難道不是現代商業社會的完美隱喻？
