【編者按】和幹得好好的卻選擇跳槽的員工一樣，在做著傳統外貿，訂單源源不斷卻選擇轉型電商的出口企業，似乎都有點自找苦吃，但離開瞭舒適區也更容易看到新的天地。
浙江建德的這傢以傳統 B2B 外貿為主，年銷售額達 5000 萬美金的的凱特電器有限公司也是在出口電商火得不行的時候，才加入到這一行列。抱著嘗試的心態轉型，沒想到幾個月的時間，被線上業務成績驚艷到瞭。
訂單接到手軟的 B2B 工廠
在浙江建德，交通發達，原材料豐富，90 年代發展起來瞭一批制造業工廠型企業，專門做出口貿易 ODM 和 OEM 的代工廠。
凱特電器也是一樣，在 1992 年成立，開始有外貿的雛形，直到子承父業後，2004 年，現任老板洪常青上任，便開始全心全意做 B2B 外貿。凱特電器有 3 個面積達 100 畝的大工廠，2000 多名員工主要生產插座、插線板、轉換器、小夜燈之類的產品，訂單來源於美國、加拿大、墨西哥、澳大利亞以及歐洲部分國傢的進口商以及商超客戶。
凱特電器副總經理馬高東告訴億邦動力網，目前來說，凱特電器最好的生意還是 B2B 業務，訂單還是很火爆，忙不過來。每年的銷售額都會有 20% 的增長，2016 年總銷售額達 5000 萬美金，而今年預計將做到 5500 萬美金。
他還提到，建德周圍的企業大多都是做 B2B 外貿，生意都很火爆，線下的訂單都會比較多，線上業務很少企業在做，還沒有做得特別突出的線上業務，這可能跟深圳的氛圍不太一樣。
轉型出口電商其實是必然中的偶然
不得不承認，在跨境出口電商崛起的這幾年時間裡，傳統外貿生意的市場被逐漸侵蝕。中國海關總署公佈的進出口數據中，過去三年，中國出口總量出現下滑趨勢，而跨境電商都在逆勢增長，2016 年中國跨境電商交易額 6.7 萬億元，同比增長 24%，其中出口電商交易額達 5.5 萬億。
（凱特電器在亞馬遜上銷售的產品）
跨境電商似乎成瞭一個出口轉型的正道。然而，馬高東則表示，凱特電器做出口電商完全是一次偶然的嘗試。因為剛好有一次電商的培訓會，就派員工胡學文參加。今年 4 月開始，胡學文開始將凱特電器的 wifi 智能插座產品上線到亞馬遜的美國站。截至 7 月底，其亞馬遜銷售額達 70 萬元。
雖然相比於很多大賣傢的體量，70 萬元的數目不算大，但在馬高東看來，這 70 萬元的分量很重，讓其有信心繼續去做好線上業務。
這份驚喜來源於兩個因素，一是原本以為亞馬遜平臺一天隻能銷售 4-5 個產品，但一個小賬戶一天也能賣到 100 個。二是相比於之前做 ODM 和 OEM 的生意，做跨境 B2C 的成本更低，而且毛利更高，利潤空間也更大。
運營亞馬遜的思路，凱特電器從一開始就將其從 B2B 外貿的框架剝離出來，上線的產品是在北美市場接受度很高的 WiFi 智能插座，並非以往代工的產品，而是自主研發的自有品牌。
馬高東提到，這款 3 年前就已經研發出來的 WiFi 智能插座，當時市場接受程度不高，可能很多人還不怎麼會使用。隨著市場的營銷和推廣，這款產品逐漸被接受和喜愛。今年初，B2B 客戶下的訂單都是 3 萬起步，很暢銷。於是，上線亞馬遜這款便成瞭首選產品。
因為是工廠型的企業，在供應鏈上具有很大的成本優勢。凱特電器可以從原材料到插頭、開關、插片等所有部件，工廠都可以內部搞定，因此即便比同行單價降低 30%, 依然還能賺到錢。
做跨境 B2C 很痛苦，但要堅持去推
從一傢靠著 B2B 大訂單就可以過好一年的企業，轉到去做每天不知道會賣出去多少量的 B2C 電商，凱特電器副總馬高東直言，這摸著石頭過河的道路，確實讓他們感到非常痛苦，但這條路是有希望的，所以要堅持去推。
痛苦的原因源於很多，本質在於大的工廠舊思維和管理操作系統跟不上跨境電商的需要，以及多年的代工思維與想要做到的自有品牌出口之路還差距甚遠。
馬高東告訴億邦動力網，由於工廠的體系太大，控制質量很難。做 ODM 和 OEM 的工廠員工隻追求最基本的品質要求，不需要管銷售之後的事情，速度越快賺的越多。但做亞馬遜，面對是每一個實在的消費者，產品的質量是第一關鍵，讓工廠員工扭轉思維是一達難題。
此外，可能與 B2B 貿易商客戶產生沖突是難題二。雖然凱特電器在亞馬遜銷售的是自有品牌的產品，但其產品也有銷售給美國當地的貿易商客戶，銷售相同的產品，但其成本更低，銷售價可以更低，會與客戶的利益沖突。
對於上述兩個難題，凱特電器的做法是，為亞馬遜的電商業務專門成立一個事業部，從產品研發、供應鏈生產、品質控制到管理和銷售都將按照新思維去把關，提高產品質量。在產品研發上，每年將投入 500 萬 -800 萬的研發資金。凱特目前有 55 人的工程師研發團隊，從結構、電子、安全認證、畫圖、結構設計、目標市場的品類開發，模具制造都自主開發。
在與客戶沖突的部分，凱特選擇的是將產品更換外形，或進行改良增加不一樣的功能，盡量避免沖突。
未來怎麼玩
排除掉工廠本身存在的問題，對於凱特電器來說，目前招工人也是一個很大的難題。馬高東認為，目前企業還是以 B2B 外貿生意為主，訂單不斷，但工廠的現有員工速度都有點跟不上，而原材料和員工費都在上漲，這也會削弱其競爭優勢。
" 由於工廠的產品品類很多，管理也跟不上，戰線拉太長，最終不會有多少優勢。未來可能不自己搞代工瞭，做出好的產品和利潤支持，不會沒有好的工廠支持的，有品牌和渠道，就不怕 " 馬高東如此說道。
因此，未來的戰略裡，馬高東表示，可以是要先將 B2B 的量降到 4500 萬美金，同時增加 B2C 的市場份額。把企業從代工廠逐漸轉到做自有品牌的路上來，重心和精力向研發設計傾斜，提高品牌認知度去搶占市場，而不僅僅是賺貼牌代工的 " 辛苦錢 "。
沒有抱著壯士斷腕的決心，在一個偶然中搖搖晃晃走進跨境電商世界的凱特電器，未來將會面臨什麼樣的機遇和挑戰，這裡存有摸著石頭過河迷茫的心態和實踐，或許可以成為傳統貿易企業轉型跨境電商的一個參考例子。
