" 我必須得走瞭，公司老拿不到地，品牌部天天搞酒會、搞論壇，醉生夢死，等這個項目賣完，都得喝西北風。" 王冠坐在星巴克的椅子上，拿起面前的白開水喝瞭一口，" 我喝不瞭咖啡，喝瞭就睡不著，每天都要出去找地的，混吃等死怎麼行 ?"
2017 年已經過半，王冠終於下定決心離職。
他的前東傢是深圳一傢以開發頂級豪宅聞名的中型房企。在投資部工作的近一年內，王冠屢屢受挫，老板想要深圳核心地段、成片兒成規模的地，但現實是深圳土地爭奪正在迅速縮小戰場，實力較弱的中小房企已被擠到觀眾席。
土地市場的觀眾席
深圳可能將成為四個一線城市中，最先進入存量房時代的城市。
截至 2017 年 6 月 30 日，深圳上半年無一例住宅用地掛出。過去幾年，每年還至少有三塊左右的住宅地出讓。
上半年供應的 12 宗商服地塊中，深圳灣超級總部基地的 5 宗地塊由於對競買企業的主體資格和土地出讓條件均設置瞭嚴格要求，針對性強，最終全部以底價成交。而剩下的自由競爭的商服地塊由平安、華僑城等大型房企拿下，均刷新瞭周邊樓面地價。
用業內的大白話講，招拍掛就是一個 " 扔錢遊戲 "。
過去幾年，中小房企可以通過與金融機構聯合解決資金問題。這其中的佼佼者有潮汕房企龍光地產，龍光地產在 2014 年、2015 年兩年間拿下的白石龍和紅山地王，均是與平安信托的平安大華基金合作，基金占股 49%。兩塊地王加起來總價 159.3 億元，而龍光地產 2014 年的毛利僅為 38 億元。
金融機構入局分得一杯羹，看起來比獨食更為劃算。而龍光這種當初較為小體量的地產商正合基金公司的胃口，也更容易談判。
王冠稱，過去幾年這種情況在資本活躍的深圳非常普遍：" 原來就是老板隻要有一點小錢啟動就可以瞭，其他都是用銀行、信托之類的錢。比如說我預估這個項目可以達到 30% 的毛利，我沒錢，找一傢信托公司出錢，權益分一下。金融機構也得給資金找出路。"
2016 年下半年開始，從境內到境外，覆蓋證券、銀行、信托間市場的全面調控接踵而來，房企融資渠道正在被全面收緊。同時，深圳土地交易中心已逐步提高進場門檻，
中小房企如今很難再通過一小部分資金撬動招拍掛，再加上近些年逐漸提高的進場門檻，深圳招拍掛的大門對他們幾近關閉。
根據深圳土地交易中心的最新規定，如果 5 個工作日內無法交清土地款，不僅要沒收保證金，還要罰款成交價的 20%。
" 深圳這個地方招拍掛很嚴格的，拍下之後要在五個工作日內把錢交清，原來有些企業出現過這樣的事兒，我同意一年之內分期交，但交著交著最後沒錢瞭，這種情況就很麻煩瞭，這個項目壓著，政府的財政收入、建設任務都有壓力的，中途沒幹好要重新招標，耽誤政府的時間。為什麼會出這種事兒 ? 有些開發商根本沒有實力，但它就是要搞出地王來把周邊價格抬得很高，它自己的項目就好賣瞭。" 王冠說。
愈加高昂的保證金也成為中小房企參與土拍的攔路石。
深圳最近幾次的土拍保證金已經到 6 億 -9 億元的高位，上個月萬科在廣州市拍下的廣國投資產包，保證金高達 46 億元。
" 這麼高的保證金，如果沒有把握拿下，損失的不僅是利息，還有時間成本，這段時間把它投資到哪兒都行。" 世聯行首席工改顧問董極說，" 所以他們把目光轉向工改來瞭。"
城市更新一票難求
如何在人口規模高位運行、空間不足的深圳爭得一席之位 ? 隻剩城市更新 ( 舊改 ) 一條路徑，深圳土地供應的主流就是城市更新。其中，舊村改造的利潤最高，吸引力最大 ; 工改即工業區改造，因門檻較低逐漸變熱。
目前，深圳城市更新正迎來第三批掠食者。
開發商對深圳舊改的爭奪可以簡單地劃分三個階段，佳兆業、星河、鴻榮源、京基、卓越作為第一批吃螃蟹的房企，早在十幾年前就已攻城略地，圈好瞭大批的優質土地，比如鴻榮源在 2002 年就開始在寶安區收工業區地塊，之後順利轉性。
第二批的代表是恒大，時間稍晚一些，但依仗強大的實力瘋狂掃貨，短時間內拿下 30 多宗舊改地塊。
現在輪到瞭第三批，龍湖、華夏幸福、泰禾、碧桂園等外地大型房企紛紛進駐，設立深圳公司尋找地塊。" 中小房企切入舊改太晚瞭。" 王冠嘆瞭一口氣，" 我現在找地的時候，經常能看見碧桂園他們，人傢大公司一個投資發展部都幾百號人，我們才十幾個人，人傢都收刮瞭 N 遍瞭，湯都不剩。"
據瞭解，碧桂園深圳公司目前至少有超過 100 人的團隊在找地，佳兆業深圳公司則實行 " 全員拓展 "，即動員公司 400 多名員工一起找地。
同時，一些具有舊改專業能力和經驗的本土房企，正在通過尋找 " 金主 "、聯合開發的方式擠占市場。
華僑城在兩年前收購瞭深圳花伴裡開發舊改項目的子公司恒祥基，花伴裡最為知名的就是整理土地的能力，華僑城不需要直接做舊改，相當於從花伴裡的手裡買地，華僑城負責開發和銷售。
一名在鴻榮源負責投資拓展的員工透露，他們正在與一些有土地資源、有地緣關系，但不是專業做房地產開發的小企業談合作，利用自身的舊改經驗合作開發。
" 未來這樣的機會正在變多。" 鴻榮源的這名員工說。
撕開一條血路
據瞭解，最早一批被拿下的舊改地塊，改造難度較小。當時的本地村民剛接觸舊改，溝通起來障礙不多，工業區地塊的權屬人通常隻有一個，整體的成交價都比較低。
比如華潤在 2005 年前開始介入的南山大沖村舊改，從一開始就沒遇到過其他房企的競爭。當地村民回憶，他們收到村委會的第一個通知就是華潤置地要來改造，村民聽說可以住上全新的商品房，就欣然接受瞭。再因為大沖村近千戶業主中，有三分之一已移民至港澳，無暇顧及拆遷細節，整個過程都比較順利。
難度較大的舊改村，主要有容積率過高、與村民的議價空間小等問題。在舊改漸成風氣之後，許多村民私自加蓋樓房，盤踞在佈吉關的幾個村落，多數從三五層加蓋至十層以上，等官方反應過來強行撲火已經來不及。
在王冠看來，就算搶到瞭舊改地塊，中小房企可能根本就啃不下去。雖然舊改地價比招拍掛地價便宜，但短則三五年，長則九十年的改造周期，考驗瞭一傢企業的資金實力和專業能力。
也有中小房企在舊村改造競爭中撕開瞭一條血路，來自江蘇的中南置地已經開始介入羅湖草鋪村的舊改。
據村民介紹，此前也有大型房企來談過，後多數被高容積率 " 嚇跑 "。雖然最終確定的 1:1 回遷比例低於全市平均水平，但多數村民也欣然接受，畢竟許多村民用活動板房加蓋的樓層，也成功算計瞭拆遷面積。
容積率越高的村落，毛利越低，這種項目是王冠的前東傢絕對不能接受的。" 地產開發，項目毛利一般是 50%-60%，很多可以做到 80% — 100%，豪宅更高，300% 以上都很正常。我老板賣豪宅起傢的，怎麼都接受不瞭低毛利的項目，他寧可把賭註下在一個放高利貸的小老板身上。"
據他介紹，他的前東傢在半年前與福田一處寫字樓業主達成協議，公司投資 5 億元，該業主負責在一年內與周邊四棟寫字樓溝通，5 棟樓一起進行整體拆除重建，如果一年後無法動工，業主返還 5 億元現金並付 25% 的違約金。" 這個項目，懂行的都知道，根本沒戲。其他四棟樓，有一棟是一傢銀行的數據中心，要 24 小時運作不能斷的，你要拆它得在其他地方找個地塊整體移過去，中間絕對不能出錯，人傢怎麼可能讓你拆 ?" 王冠說。" 後來我搞清楚瞭，這個業主就是搞民間借貸的，5 億的現金一口氣打給他，他拿去放高利貸，利息保守點兒翻一倍，一年後賠 25% 的違約金，它還有 75% 可以賺。我們老板當然知道這個事兒啊，但一般的投資回報哪兒有 25% 那麼高 ?5 億連付個土拍保證金都不夠，他就當普通投資瞭，而且說不定走瞭運，還做成瞭呢。"
" 工改工 " 樂土不再
相比如今難度較大的舊村、舊商業區改造，工業區改造因價格低廉、政策寬松、土地供應充沛，在過去幾年受到中小房企青睞，成為他們套取土地紅利的重要手段，而且還受到瞭投資客的追捧，早期的工改可以建 loft 戶型的工改公寓，寶安的一處工改公寓曾在 2014 年底遭空殼公司整層掃樓。
但從今年起，這片 " 樂土 " 正在消失。據瞭解，多傢大型房企已經開始介入，目前碧桂園在深圳已拿下六幅左右的工改地塊，卓越在觀望近兩年後在前段時間終於 " 下手 "，甚至主營業務非地產開發的中電也在尋求機會。
工改項目價格水漲船高，在世聯行董極看來，現在再進來 " 已經很遲瞭。" 據世聯行統計，2014 年之前的工改成本在 1000 元 / 平方米 -2000 元 / 平方米，如今關內的普遍在 20000 元 / 平方米左右。
" 現在很多原業主要價非常高，一掛出來就獅子大開口，最高我見過龍華報到 3 萬多的，加上改造的成本，總體價格比招拍掛大得多瞭。" 董極說，" 小企業拿到瞭也不知道怎麼盈利，大企業可能還能搏一搏。"
沒有土地就意味著死亡，擺在中小房企面前的路也許還有一條，就是朝新業務轉型。過去一年，" 小鎮 " 席卷全國，一些小型開發商應聲而出。多年前離開房地產行業轉向電商的郭麗莎，選擇在現在 " 殺回 " 房地產，她的公司漢莎國際集團在 5 月正式掛牌，如今落地的項目已有 5 個，深圳有一個。
但郭麗莎並不認為這是普通中小房企可以求生的路徑。她之前在深圳多傢上市房企做到過管理職位，擁有上市公司及各種機構的人脈資源，包括北京娛樂圈，" 沒有資源是很難做成這些事。公司未來還可以將項目前期負責的產權關系剝離後，再與上市公司合作開發經營。"
在王冠看來，郭麗莎的公司不是嚴格意義上的開發商：" 它沒有開發和運營的實力，隻能說去運作土地，成瞭大型房企的渠道公司。"
離職之後，王冠接到瞭許多獵頭的電話，最後他又選擇瞭一傢中型房企：" 中型房企裡可發揮的空間大，而且新公司的老板和我理念一致，說項目不分大小，隻要能賺錢，都可以去做，去臨深片區、去粵港澳大灣區的城市，其他三四線城市也可以做，保存實力，有朝一日再回深圳。"
( 應受訪者要求，王冠為化名 )
