為瞭避開與巨頭在一線城市的貼身肉搏，哈羅單車選擇在二三線城市紮根。雖然手裡最初的牌不夠好，但這傢單車公司仍在尋找反超的機會。
文｜《中國企業傢》記者 楊倩 編輯｜馬吉英
攝影｜程泉
5 月底的一天，接近午夜十二點，楊磊在杭州連續騎瞭 60 輛哈羅單車（Hellobike），遇到瞭 10 輛壞車。這比此前統計的 10% 的平均損壞率要高不少。" 我們確實做得不夠。" 楊磊說。部分原因出自配件供應商，他承諾會在 10 天之內作出改善。
作為哈羅單車的創始人、CEO，楊磊每次出差一定不會放過親身體驗自傢產品的機會。自今年春節以來，哈羅單車在杭州已經投放 20 萬輛，市場占有率為 75%，把摩拜和 ofo 拋在身後。但瘋狂鋪車後，運維顯然是個不能忽略的問題。
這輛紅白相間的共享單車被粉絲戲稱為 " 小白 "，截至 2017 年 7 月已經進駐全國超過 90 個二三線城市，日訂單破 500 萬，用戶達到 3000 萬。6 月 29 日，哈羅單車宣佈獲得威馬汽車數億元 B+ 輪戰略投資，雙方將聯手建立二三線城市 " 共享單車 + 共享汽車 " 新模式，預計今年年底擴張到 300 個城市，投放 500 萬輛單車。
在摩拜和 ofo 之外開辟新戰場，謀求在共享單車排行榜中占據一席之地，哈羅單車的底氣到底從何而來？
轉型抉擇
" 系統宕機到瞭第六天，所有人坐下來，商量的事就是解散公司。" 回憶起第一次創業的谷底時刻，楊磊告訴《中國企業傢》，他仍然覺得驚心動魄。
29 歲的楊磊其實已經是個創業老兵，大一時就開始嘗試創業，在電腦零配件行業撈到第一桶金。2013 年，他憑著一腔熱血進入競爭激烈的代駕行業，與將近 30 傢公司廝殺，用瞭一年時間突圍成為行業第二名。他原以為自己有機會實現彎道超車、做到行業第一，但沒想到一次重大失誤差點讓這傢公司倒閉。
當時，愛代駕新上任的 CTO 用瞭三個月重新開發瞭一套系統，一上線後系統完全崩潰。APP 停擺，連呼叫中心也沒法用，公司業務持續一周半陷入癱瘓。楊磊迅速撤換瞭這位 CTO，重新啟用瞭原來的系統，接下來用一個星期才恢復正常業務，不過幸運的是，流失的用戶並不多。
這次用人不善，與楊磊對人才缺乏判斷力有關，那時候他才 25 歲，招聘那位 CTO 時僅僅是被對方的簡歷鎮住瞭，對其能力沒有更深的考察和評估，結果導致瞭慘痛的教訓。
事實上，愛代駕內部埋藏著更深的危機，當業務快速膨脹到 200 個城市，員工暴增到 600 人時，楊磊發現管理水平完全跟不上，整個公司陷入一片混亂。" 一個錯誤疊加一個錯誤，吃瞭很多虧。"
2015 年 7 月，楊磊發現代駕業務進入穩定期，便辭去愛代駕 CEO 職務，找瞭一位 CEO 打理愛代駕，但他本人仍擔任愛代駕的董事長和大股東。他認為自己更適合創業，而不是當一名職業經理人。隨後，楊磊去瞭矽谷考察學習兩個月，第一天去瞭 Facebook。回國後，他打算再次創業，希望創立一傢技術驅動的出行公司，成立瞭智慧停車項目 " 車鑰匙 "。該項目的主要商業模式是，通過 APP 一鍵呼叫專人泊車、還車，同時對停車場資源進行整合和管理。
磐谷創投合夥人李志超在 2014 年結識瞭楊磊，當楊磊 2015 年想做停車業務時，李志超便投瞭天使輪，由於看好楊磊的團隊，此後連續投瞭 A 輪、A+ 輪。
2016 年 4 月，車鑰匙獲得瞭 A 輪融資，由愉悅資本、紀源資本、貝塔斯曼亞洲投資基金、磐谷創投等聯合投資。苦苦摸索瞭一年後，楊磊一直沒有找到可行的商業模式。後來李志超、楊磊二人一起去美國考察停車業務，發現最有價值的模型還是停車場租賃模型，即整租停車場之後再分租，但楊磊認為這跟團隊基因差別比較大。
他們開始尋找新方向，恰好共享單車在國內風起雲湧，而楊磊團隊一半以上人員有出行基因。楊磊認為，共享單車的核心是智能鎖，車鑰匙正好在硬件方面，比如嵌入式開發、藍牙設備、通信方面積累瞭一些經驗，整個團隊具有一定的技術能力，便決定轉型做共享單車。此次業務轉型中，團隊從 200 多人縮減到 40 多人，隻保留瞭核心團隊。
哈羅單車融資信息表
到底要不要轉型做共享單車？楊磊糾結瞭半個月。那時候，摩拜、ofo 融資到 B 輪。作為投資人，李志超對《中國企業傢》表示，互聯網行業中，沒人會關註第三第四，大傢隻會關註第一第二。即使轉型成功，哈羅單車也不會是最引人註目的那一傢。那麼，哈羅單車的優勢到底在什麼地方？有沒有可能反超？市場空間到底有多大？怎麼和競爭對手差異化？
2016 年 9 月 1 日，楊磊正式啟動哈羅單車，確定瞭產品的三大原則——免維護、防偷盜、防破壞。他的團隊花瞭一個月做好瞭原型車，采用 GPS 鎖，能夠實時傳輸車輛位置和狀態等信息，" 用三個月幹瞭對手一年半時間幹的事情 "，11 月 1 日第一代產品正式上線。6 個月內，智能鎖迭代瞭五次。
雖然起步晚，但楊磊的核心團隊給瞭他快速奔跑的保障。多名團隊成員都一起做過愛代駕，產品研發團隊來自車鑰匙，信任度和默契度很高。做車鑰匙時，楊磊就已經組建起瞭現在的核心團隊，找到瞭三名合夥人——江偉、李開逐、韓美。
楊磊在找到 CTO 江偉之前，見瞭六七十個阿裡 P8（高級專傢）。楊磊向本刊透露，江偉之前有三任 CTO，都被快速淘汰掉瞭。他理想中的 CTO 必須既是技術頂級大牛，又是商業精英。江偉那時候是淘寶中間件核心技術專傢，更早是在攜程。經過獵頭引薦，楊磊跟江偉見的第一面是在阿裡巴巴西溪園區的海創園，楊磊晚上 11 點下班以後從上海直接驅車去的杭州。江偉凌晨 1 點多下班，他們聊瞭 1 個多小時，楊磊反復強調，希望做一傢世界級技術公司。楊磊對技術的重視打動瞭江偉，之後江偉到上海，跟其他幾個核心人員交流之後，決定留下來。
江偉剛入職時，在上海沒有太多技術資源，便去求助之前在攜程的同事李開逐，請他介紹一些攜程的人才過來，聊完之後，李開逐也很有興趣加入。李開逐曾是攜程基礎事業部高級研發經理、愛立信（中國）研發中心技術專傢，後來成為瞭哈羅單車副總裁、軟件研發負責人。
最早的一個月，技術團隊每天凌晨三點下班。哈羅單車項目經理劉崢印象深刻的是，那時候的硬件生產基地在昆山，江偉每天半夜開車回上海，劉崢會搭他的車回傢。開車時，江偉手握方向盤，目光呆滯看著前方，仍在繼續思考需要攻克的一些難題。
劉崢有意打破沉默，問道，" 江偉，你女兒出生瞭，是不是很可愛？"
江偉答：" 對，很可愛。"
" 多重啊？"
"3.6kg。" 隨後江偉話鋒一轉，" 為什麼我們的電壓是 3.6 伏，達不到 3.8 伏，或者 4.0 伏？"
COO 韓美也是一名工作狂。懷孕四個月的時候，她每天工作到十一二點。生瞭小孩以後，休息七八天就投入工作。" 我跟她一起出差跟不上節奏，走路也快，行程安排太滿瞭，去一個城市可能見四五撥人。" 楊磊說。
為瞭挖到韓美，楊磊曾 " 三顧茅廬 "。韓美在阿裡 10 年，曾任支付寶國際部外卡業務全國負責人。楊磊做愛代駕時就想挖她，但沒挖動，因為她覺得業務太小。做停車業務的時候，楊磊第一個想到的還是她，又約她聊瞭一次，她仍然沒有答應。後來楊磊派瞭好朋友去找韓美，這位朋友曾在阿裡，並且是招聘韓美進入阿裡的人，韓美終於同意加入。
超越 60 分
哈羅單車的總部位於上海，卻選擇繞開上海。與同行們在一線城市高舉高打的方法不同，哈羅單車走的是 " 農村包圍城市 " 的路，希望占領長尾市場。
哈羅單車起步時，隻有北京、上海兩座城市有共享單車。等到哈羅單車上線，戰火已經燒到瞭廣州、深圳。楊磊粗略算瞭一下，在上海需要投 20 萬輛車才能保持領先地位。那時候哈羅單車的產能每天隻有 1000 臺。楊磊當時定瞭一個重要策略，先從更小的城市開始。在地域的選擇上，哈羅單車首選的主要城市是在南方，因為北方一年有四個月天氣寒冷，不適合騎行。
哈羅單車始終沒有進一線城市。當時公司做瞭調研，發現三四線城市的市場潛力更大。韓美表示，很多小城市對共享單車需求很大，例如寧波、泉州、東營等城市都是主動邀請哈羅單車進行市場投放。
在李志超看來，" 農村包圍城市 " 之所以可行，是因為互聯網創業圈的 " 潛規則 " 對共享單車無效。通常互聯網公司會先占北上廣，因為客單價比較高，對二三線城市則避之不及。但共享單車是 1 塊錢的生意，在二三線城市和一線城市沒有區別。
哈羅單車第一個進入的城市是蘇州。作為一個旅遊城市，蘇州政府管理很嚴格，哈羅單車投放第一天就被城管全部收走，交涉瞭很久，政府還是不允許投。哈羅單車在蘇州總共投瞭幾千輛車，但無果而終。
真正讓哈羅單車團隊振奮的是第二個城市寧波，單車投放後，用戶需求、騎行數據、收入數據都非常良好。李志超認為，北京等競爭激烈的一線城市，每輛單車最終實際回報會非常差，在某些競爭不充分的城市，單車回報率反而會很高。" 對於哈羅單車這樣的後進者，融資額肯定不是最大的，可供消耗的資源有限，隻能更堅定地在二線城市鋪。" 李志超說。
" 當年沃爾瑪就是這樣贏的。" 李志超分析道。沃爾瑪最早不是在美國一線城市開店，而是選取瞭開一傢店能活、再開一傢兩傢就會死的小城市。哈羅單車也延續瞭這樣的擴張思路，希望在一個城市做透，如果另一傢進來，則兩敗俱傷。在這種背景下，理性的公司不會進入，因此哈羅單車能夠一傢獨大。
6 月，哈羅單車新開瞭 30 多個城市，也包括東營這樣不通高鐵的四線城市，從北京到東營，要先坐高鐵去淄博，從淄博再租一輛車。李志超親自去東營看瞭之後，打破瞭自己的很多偏見：小城市的單車損壞率其實並不是大傢想象的那麼高，單車利用率、維護成本也都不錯。在山東這個人口近億的大省，隻有濟南等幾個大城市有共享單車，類似東營的城市還很多，市場蛋糕還有很大的份額。
不過，二線城市也正在成為眾多玩傢的標的，尤其是以春節後的杭州爭奪戰為標志。多數共享單車公司一開始不敢進杭州，是因為擔心公共自行車太強大。但楊磊認為公共自行車和共享單車是互補的，他決定去杭州試一下，發現結果還不錯。
7 月，哈羅單車將突破 100 個城市。楊磊透露，哈羅單車投放車輛已經達到 200 萬輛，但是員工數量隻有 200 人。運營上，哈羅單車在往更精細化的方向努力。楊磊希望用微創新技術不斷提升效率，包括車的運維效率、翻臺率。楊磊表示，每臺車單日運營成本不能超過 3 毛錢，才可能盈利。一臺車一天 3 毛錢，100 萬臺就是很大數字。
盡管車輛運維體系投入瞭巨大的時間和精力，但楊磊隻給自己打 60 分。他期待兩三個月後，每臺車每日運營成本從 3 毛錢繼續下降到 1 毛錢。
哈羅單車最近剛剛獲得 B+ 輪戰略融資，由威馬汽車投資。楊磊表示，目前公司正在謀劃佈局共享出行 10 公裡以上的交通工具，啟動智慧出行領域戰略。
據報道，此輪融資後，哈羅單車即將啟動大北方戰略，進入山東、河南、河北、山西、甘肅、寧夏、內蒙古、黑龍江、吉林、遼寧等地區的 150 個二三線城市，投放約 300 萬輛單車。
不可忽視的是，共享單車玩傢的洗牌速度正在加快。" 絕大部分對手要麼死在規模不夠；要麼死在管理不善，隻知道投放，不知道如何有效管理，或者技術儲備不夠。" 李志超如是分析。哈羅單車能否在共享單車戰場上抵禦巨頭的攻勢，為自己爭取更多的生存空間？
（楊倩 [email protected]）
