【獵雲網（微信號：ilieyun）】8 月 5 日報道（編譯：田小雪）
編者註：本文作者 Chris Rust 是加州知名風險投資機構 Clear Ventures 的創始人兼合夥人。
法國知名科學傢路易斯 · 巴斯德（Louis Pasteur）曾經說過：" 命運總是垂青有準備之人。" 對於那些想要尋求風險投資的創業者來說，這句話顯得尤為重要。
風險投資能夠為創業者提供至關重要的發展資源，幫助他們取得成功。但是，順利拿到風險投資，卻是一件非常困難的事情。對於缺乏經驗的年輕創業者來說，更是如此。各傢公司能否順利拿到風險投資，取決於多種因素。一般情況下，沒有什麼百分之百奏效的規律可言。在現實生活中，有些創業者對於自己的能力和公司的發展過分自信，理所當然地認為能夠拿到風險投資。
在此之前，我們也看到瞭不少專門幫助創業者提高融資效率的優秀文章。它們從結構和消息互通等多個方面進行瞭介紹。下面，我將從資深風險投資人的角度出發，分析他們否決某項投資交易的原因。而之所以分析他們否決投資交易的原因，就是希望能夠通過總結出來的經驗和教訓，幫助更多創業者未來順利拿到風險投資，實現公司的發展目標。
接下來，我所介紹的與風險資本籌集相關的案例和模式，不論成功還是失敗，均以我過去二十年來在矽谷科技風險投資領域的工作經驗為基礎。具體說來，除瞭自己的公司 Clear Ventures，我還是紅杉資本和美國風險投資合夥人有限公司（USVP）的合夥人。
到目前為止，我參與過 300 多筆風險投資交易，所籌集的資金大約為 20 億美元，進行過的融資演講也超過 5000 場。在下面的內容當中，我羅列出瞭最為常見的資金籌集問題，並且根據自己的工作經驗給出瞭回答。
對自己的銷售對象有一個清晰的瞭解
正常情況下，風險資本傢會出於投機的目的，用金錢來購買股權，以便在日後股權升值的時候再拋售出去。從風險資本傢以往的經驗來看，沒有哪一種資產類別，能夠提供像公司股權這樣高達 100 倍的投資回報。
經驗豐富的風險資本傢都知道，其實最為開始的投資決策，並不是什麼困難的事情。真正困難的是，在決定投資之後的四到十年之內，所投公司是否能夠利用這筆資金順利在市場上站穩腳跟，成為一傢占據主導地位的商業公司。
因此，許多風險資本傢在考察某傢公司、評估某筆交易的時候，首先都會尋找拒絕投資的理由，然後才會考慮同意投資的理由。
一般情況下，已經拿到種子輪融資和 A 輪融資的公司，想要繼續拿到後續融資，或者是在六到十年後順利完成公開上市，可能性是比較小的。而且在這個過程中，壞事總是來得很快，而好事總是姍姍來遲。所以說，早期階段的風險投資人，在進行投資交易決策時，不可避免會受到主觀想法的影響，畢竟他們掌握不到完整和全面的數據。
總的來說，大多數風險投資人在進行投資交易決策時，都會從市場、團隊和產品／技術這三個方面來考察。他們對這三個方面因素的不同重視程度，決定著不同公司是否能夠順利拿到風險投資。
有些投資人比較看重市場，而有些投資人比較看重團隊，另外還有些投資人比較看重產品和技術。總之，每位投資人和每傢投資公司的側重點都是不一樣的。就我個人而言，我的公司（Clear Ventures）對這三個方面因素的重視程度，也是不一樣的。如果按比例來說的話，那麼市場占 40%，團隊占 40%，剩下的 20% 就是產品和技術。
不少風險投資人都喜歡在創業者進行融資演講時，向他們提出一些比較個性化的問題，讓他們脫離自己融資演講稿的范圍進行回答，或者是簡單分享自己的看法和觀點，從而掌握創業者在創業這件事上的真實態度和情感，判斷他們是否嚴肅認真地對待創業。對於創業者來說，融資過程中表現得越好，那麼在融資過程中拿到有利條件的可能性就越大。
下面，我將會從市場、團隊和產品／技術這三個方面，來進行詳細介紹，幫助有需要的人提高融資效率，避開風險投資人最為反感的問題，吸引他們掏錢投資，並且加入公司成為董事會的一員。
（一）市場
在這方面，風險投資人經常考慮的問題，包括以下幾個：
1. 這傢公司所處的市場，是否是我想要進入和參與的？
2. 如果該市場規模較大，已經處於一種比較成熟的狀態，那麼現階段占據主導地位的是哪傢公司？對於想要進入市場的新興公司來說，現有公司是否存在短板？如果存在，短板都有哪些？
3. 如果這傢公司目前擁有的市場發展機遇還不夠大，那麼未來有高速增長的可能嗎？
4. 這傢公司未來是否能夠在目標市場站穩腳跟，並且占據較大市場份額？（這一點至關重要。因為在正常情況下，占據市場主導地位的公司的價值總額，比其他所有公司加起來的價值總額還要高。
5. 為什麼選擇現在這個時間點？現階段，尋求這樣一個市場 發展機遇，是否合適？（在傳統風險投資人看來，如果太早進入市場，那麼出錯的可能性是非常大的；但如果太晚進入市場，那麼消費者需求可能早就已經被其他公司所滿足瞭。）
6. 目標市場的終端客戶，是否信任這傢由風險投資提供支持的新興科技公司，並且心甘情願地掏錢購買它的產品和服務？如果答案是否定的，那麼對於風險投資人來說，這傢公司就屬於 " 禁飛區 "，是絕對不能掏錢投資的。
7. 這傢公司的團隊，是否對目標客戶群體有一個清晰的認識？是否能夠順利掌握目標客戶最為真實的想法，證實他們對於公司產品和服務的真實需求？如果未來想要實現可持續發展的話，那麼這個問題就一定要搞清楚。
在這方面，風險投資人拒絕掏錢投資的原因，可能有以下幾點：
1. 目標市場規模太小。因為對於傳統風險資本傢來說，市場規模太小，就意味著收益規模也會很小。
2. 現階段，市場上現有公司的實力太過強勁，占比太大，給尋求融資的公司帶來瞭不小的市場競爭。比如說服務器市場上的英特爾、數據庫市場上的甲骨文和雲計算市場上的 AWS 等等。
3. 目標市場太過擁擠，或者是處於一種融資過剩的狀態。說不定創意、產品和服務相同的公司，一抓一大把。就算不相同，那相似的肯定也有很多。而且在物聯網、無人駕駛汽車、網絡安全、無人機、金融科技和雲存儲等領域，這兩個問題出現的可能性會更高。
4. 進入市場的時間太晚。想要尋求融資的這傢公司，是否已經是第二批以及第三批進入目標市場的公司？要知道，第一批進入市場的公司，已經為自己占好瞭比較有利的位置。再後來進入的公司，想要徹底掙脫模仿甚至是抄襲這個枷鎖，順利找到一條帶有個人特色的發展道路，是非常困難的。
5. 目標市場中的消費者，對那些由風險投資提供支持的公司向來比較反感，不願意掏錢購買這些公司的產品和服務。（比如說電信通訊服務提供商、公共事業公司和醫院等等。）
6. 目標市場的增長速度太過緩慢。
7. 商品市場中的供應商都差不多，彼此之間沒有什麼太過明顯的區別。所以，對於想要尋求融資的公司來說，利潤空間比較小。
那麼，在風險投資人看來，決定掏錢投資的理想條件都有哪些？
1. 初創企業必須要對目標市場的需求和潛在消費者的需求，有一個充分並且清晰的瞭解。
2. 目標市場的規模一定要大。從首批產品順利送到消費者手中之後的四到五年開始，最好要能夠實現每年至少 1 億美元的收益目標。
3. 要有足夠多的證明要點。不僅要順利找到產品市場匹配，還必須要證明商業模式的可行性。
4. 不管公司推出什麼樣的產品和服務，都必須要找到潛在消費者的真實需求以及他們的熱情所在。這一步，在產皮和服務尚處在創意初期時，就可以完成。
在分析完影響風險投資人投資與否的市場要素之後，作為想要尋求融資的創業者，你應該做些什麼呢？
1. 首先，你需要從目標市場入手。盡可能多地瞭解自己的目標市場，隻有這樣你才能夠從整體上掌握競爭局勢，找到並且突出自己的競爭優勢，從而增加自己在風險投資人面前的可信度。
2. 一般情況下，風險投資人對目標市場的瞭解，肯定是不如創業者多的。畢竟他們關註的市場類型要比你多得多，因此分配給其中某一市場的註意力，就會相應減少。盡管如此，他們還是會對你的目標市場非常感興趣。所以說，在介紹和演講之前，你一定要做好萬全準備，幫助他們在最短的時間內充分瞭解你的目標市場。
3. 在介紹的過程當中，千萬不要機械地復制來自第三方研究調查機構對於市場發展的預測結論，而是得親自動手，自下而上對市場規模進行一個真實和準確的預估。
4. 清楚地掌握潛在市場范圍（即 Total Available Market，簡稱 TAM）和可服務市場范圍（即 Serviceable Available Market，簡稱 SAM）二者之間的差別，並且將關註和介紹重點放在真實的 SAM 上。
5. 告訴風險投資人，你有能力獲取到目標客戶，收集到最為真實的、與潛在消費者需求相關的信息。不僅如此，你還要向投資人展示，公司的產品確實是能夠吸引到消費者的，可以讓他們在認同公司發展價值觀的前提條件下，心甘情願地掏錢買單。
6. 對於獲取潛在消費者所使用的方式和途徑，你要進行仔細的思考和選擇。在如何走向市場這件事上，最好要能制定一個全面並且成熟的戰略，以便幫助公司在日後的發展過程中逐漸建立起更多的信心。
7. 那些傾向於進行客戶參考的風險資本傢，既會問一些與創業團隊有關的問題，也會問一些與公司產品服務和價值定位有關的問題。所以說，作為尋求融資的創業者，你最好要列出一個比較全面的客戶參考清單，並且確保這個清單上的所有人，能夠成為公司團隊和產品服務的忠實支持者。
（二）團隊
1. 這傢公司是聯合創業，還是獨立創業？
2. 如果是聯合創業的話，那麼諸位聯合創始人之間是否擁有相同的價值觀？考慮問題的方式和角度，是否相似？
3. 諸位聯合創始人過去的工作經歷和專業背景，與現在創建的這傢公司有什麼關系？
4. 公司的諸位聯合創始人之中，是否有誰是主打產品服務的最主要研發者？
5. 如果我決定投資的話，那麼資金具體應該投給誰？他們是否會以管理者的身份，對這筆資金負責，並且充分利用這筆資金幹出一番事業，為風險投資人帶來可觀的投資回報？
6. 諸位聯合創始人在創業之前，相互之間是否認識？專業背景是否相同？如果認識，那麼彼此之間相處狀態又如何？
7. 這支創業團隊之前是否有過其他的創業經歷？如果有的話，那是成功瞭還是失敗瞭？當然瞭，如果有過少數幾次失敗，那也沒關系。不過，以往的成功經歷，終歸還是能為以後的成功提供一些保障的。
8. 這支創業團隊吸引優秀人才的能力如何？是否能夠說服足夠多的優秀人才加入公司？
9. 除瞭優秀人才之外，這支創業團隊是否還擁有吸引消費者和投資人的能力？
1. 這支創業團隊缺少謙虛的態度，某種程度上以自我為中心，很難聽得進去別人的看法和建議。在大多數情況下，這一點算得上是融資遭到拒絕的最為主要原因。
2. 諸位聯合創始人此前並沒有相關的創業經歷，當下進入的是一個全新領域，沒有能夠幫助公司贏得市場主導地位的專業知識和技能。
3. 對於公司創建和發展所需要的資源和付出，該團隊沒有一個真實和準確的認識，對未來的設想更偏向於幻想。
4. 該團隊在行業領域中所擁有的人際關系資源，似乎不是非常豐富。所以說，將來公司準備步入正軌、擴大規模的時候，人才招聘工作可能會不太順利。
5. 團隊各位成員之間的關系不是非常融洽，簡單地說就是凝聚力不夠強，經常會出現分歧甚至是爭吵的情況。
6. 對各位聯合創始人在團隊中所扮演的角色，沒有一個清楚的規定和分類。
7. 該團隊沒有足夠強的自我意識，去創建一支實力強勁的創業團隊。主要表現，就是沒有給予人才招聘這個環節足夠的重視，在與其他公司爭奪人才的過程中表現過於軟弱。要知道，對於新興初創企業來說，想要通過開出較高的薪酬待遇條件，來與大型公司搶奪人才，那完全是不可能的，畢竟大型公司擁有雄厚的資金實力。因此，他們可以從三個方面著手，來吸引優秀人才。一是高質量的任務，二是高質量的同事，三是公司股權。
1. 創業團隊擁有較高的工作和奮鬥熱情，彼此之前有著相似的價值觀。不僅如此，各位聯合創始人的執行和協作能力，也要非常高。
2. 針對如何打造一支優秀的團隊、如何創建一傢優秀的公司這兩個問題，諸位聯合創始人都有著非常清晰的認識。
3. 創業團隊要擁有較強的資源吸引能力，包括人才、消費者和投資人等等。
4. 如果外界，尤其是投資人，是出於尊重和提供幫助的想法，向他們提出發展和增長建議，那麼創業團隊必須要能夠理性接受，並且在分析利弊之後積極聽取有用的建議。
5. 團隊各位成員之間能夠建立起長期合作的關系，可以通過堅持不懈的努力，來實現公司未來的可持續發展。
在分析完影響風險投資人投資與否的團隊要素之後，作為想要尋求融資的創業者，你應該做些什麼呢？
1. 在向風險投資人介紹的過程當中，明切告訴他們創業團隊中的每位成員，都對自己所扮演的角色和職責范圍，有著清楚的認識。
2. 在有關企業文化、人才招聘和公司領導等問題上，一定要確保從整個團隊的角度出發，不能給投資人留下一個不團結、缺乏凝聚力的糟糕印象。
3. 一定要盡可能地照顧自己的身心健康。身體是革命的本錢，是高效工作的前提條件。
4. 切記保持謙虛。適當的自信，固然是必要的。但是無禮甚至傲慢，是萬萬要不得的。
（三）產品／技術
1. 這傢公司即將推出的產品和服務，是否擁有明確的市場定位？
2. 這傢公司即將推出的產品和服務，是否真正符合潛在消費者的需求？要知道，雪中送炭永遠要比錦上添花更好。
3. 對於未來即將推出的產品和服務，該團隊是否掌握足夠的主動權和控制權？
4. 與市場上的其他同類產品相比，該公司的產品好在哪裡？擁有哪些競爭優勢？
5. 願意掏錢買單的用戶，對於這款產品的真實想法是什麼？到目前為止，該團隊接觸瞭多少位用戶？是否掌握瞭這些用戶的真實想法？
1. 科學風險較高。所謂科學風險，就是指科學研究過程中存在的風險。正常情況下，風險資本傢都會選擇投資偏向落實和執行的公司和項目，而不是偏向自主科研的公司和項目。當然瞭，也有例外，比如說新型藥品的研究和發現。
2. 執行風險較高。隻要是理智尚存的風險投資人，那都不會孤註一擲，投資那些所謂的 " 英雄項目 "。畢竟這種項目工作量非常大，一旦在執行環節上出錯，那將會造成非常嚴重的後果。
3. 在研發出能夠證明公司發展能力的最小化可行產品之前，資本密集程度太高。
4. 與第三點類似，在研發出能夠證明公司發展能力的最小化可行產品之前，開發過程太長、時間太久。要知道，如果開發周期越長，那麼可能遇到的市場競爭和市場變化就會越多。
5. 該公司提供的產品和服務缺乏新意，重復甚至是雷同程度太高，無法使自己從同類公司當中脫穎而出。
6. 該公司提供的產品和服務防禦能力太弱，獨占優勢不明顯，其他公司也能夠輕而易舉地做到。
7. 存在各種棘手的專利和知識產權問題。
1. 一款能夠滿足消費者不斷變化的需求的產品。
2. 一款研發難度較大，但卻切實可行的產品。
3. 一款能夠利用有限資源進行研發的產品，比如說利用一支規模較小但是經驗豐富、能力較強的團隊來研發。
4. 一款能夠帶來較高毛利潤的產品。在風險投資領域，有這樣一句話：" 毛利潤就是幫助你衡量是否投資或者繼續投資最為關鍵的指標。"
在分析完影響風險投資人投資與否的產品／技術要素之後，作為想要尋求融資的創業者，你應該做些什麼呢？
1. 對於打造一款最小化可行產品需要哪些資源和條件，有一個實際而準確的認識。
2. 準備一個演示樣本或者進行最為基本的概念驗證。在那些優秀產品的討論過程中，我們總是能夠看到提前準備好的演示樣本。當然瞭，對於某些類型的公司來說，準備演示樣本或者進行概念驗證，還是一件比較困難的事情。
3. 適當對外公佈一些與全新發明創造有關的信息，以保護核心創意。
（四）除瞭市場、團隊和產品技術之外的關鍵要素
1. 作為風險投資人，我能為創業者提供哪些幫助？
2. 如果我決定掏錢投資這傢公司或者這支團隊，那將來會有虧損的可能嗎？這筆投資交易會給我帶來哪些風險？對於那些沒有親自做過公司創始人或者總經理的風險投資人來說，這一點顯得更為重要。因為一旦投資交易的回報較差，那很可能會對他們的職業生涯產生負面影響。
3. 在我認識的傢人和朋友當中，有誰能夠驗證這一創意的真實性和可行性？
4. 這傢公司想要成功退出市場的話，需要多少資本作為支持？要註意，不僅僅是第一輪融資需要多少資本，而是整個投資周期當中，需要多少資本作為支持。
5. 順利拿到風險投資支持之後，這傢公司是否有希望實現一些關鍵的發展目標？另外，能不能在拿到下一輪或者下下輪融資之前，一直保持一個資金充裕的狀態？
6. 是否有可能完成一筆 " 公平的交易 "？
7. 這傢公司有著什麼樣的市場退出計劃？如果不是公開上市的話，那麼按照正常的邏輯思維，有哪些潛在的意願收購方呢？
1. 風險投資人對於該公司現有的投資人組合，並不是很滿意，認為他們都是自己潛在的對手，很可能會帶來風險。
2. 照目前的情況來看，這傢公司或者它的核心團隊，找不到合適的潛在買傢。而且更糟糕的是，它的產品說不定也沒有受眾。
3. 這傢公司目前正處於過橋貸款的狀態當中，財務狀況令人擔憂。
4. 與同時參與投資的其他機構之間不太熟悉，甚至是不太信任。
1. 公司財務狀況良好，風險投資人投下去的資金，能夠拿到可觀的回報。
2. 公司的融資目標，與風險投資人的投資偏好和投資計劃，比較符合。
3. 不僅現階段可以拿錢出來投資，到公司的發展後期，仍然能夠拿錢進行投資。
在分析完影響風險投資人投資與否的這些要素之後，作為想要尋求融資的創業者，你應該做些什麼呢？
1. 對自傢公司實現盈利所需要的資本數量，進行一個詳細的預估。
2. 想要創建一傢優秀的公司，需要從各個方面下功夫。因此，你需要提前制定一個人才招聘計劃，與此同時還要通過未分配的激勵性股票期權（即 Incentive Stock Option，簡稱 ISO）方案來為該計劃提供支持。
3. 千萬不要對一些風險投資人說，自己正在與另一些風險投資人洽談，想著能夠利用這種方式來抬高自身的身價。因為這樣做，隻會使得風險投資人之間相互打電話，對自己手中持有的股權數額進行比較。
（五）給創業者的建議
介紹完上述四個方面之後，我要在這裡進行一個簡單的總結。希望能夠通過下面的建議清單，幫助有融資需求的創業者提高融資成功率：
1. 把資金籌集當成是一次銷售活動。要註意，這是一個持續的過程，而不隻是簡單的一件事。
2. 在決定開始融資之前，公司的起步工作一定要穩，最好能夠為以後的融資工作奠定堅實基礎。
3. 提前對可能合作的公司及其投資人進行考察，找到最適合自己和自傢公司的合作對象。
4. 一定要與咨詢顧問和潛在的資金來源處好關系，以便說服他們幫你引薦，接觸到頂級風險投資人，爭取到一個介紹自己的機會。
5. 在正式向風險投資人介紹自己之前，一定要做好萬全的準備和最壞的打算，提前想好如果自己被拒絕，那應該采取什麼樣的應對方案。
6. 從與諸位風險投資人會面的經歷當中，總結出一份常見問題解答清單。
7. 對於風險投資人提出的那些問題，一定要盡自己最大的努力去解答或者解決，一直到獲得他們的肯定，同意掏錢給你投資為止。
8. 將風險投資人對你的考察，當成一次機遇，而不是負擔。你可以通過這個過程，提前體驗一下與風險投資公司合作，到底是一種什麼樣的感覺。
9. 另外，你需要將風險投資人對你的考察，當成是一個雙向的過程。紅杉資本的唐 · 瓦倫丁（Don Valentine）曾經說過：" 挑選投資人，要比挑選另一半更加重要。因為如果另一半不合適，你還可以選擇離婚。但如果投資人不合適，那麼想要徹底撇清關系，就困難得多瞭。"
10. 適當為投資人建立投資理論貢獻力量，在自己的能力范圍之內提供一些幫助。
11. 把風險投資人的每一次拒絕，理解為他們對你繼續努力的激勵，在最大程度上證明自己的實力和價值。
12. 在遭到風險投資人拒絕之後，不要急著氣餒，而是要真誠尋求他們的反饋，以便繼續完善和提升自己。
13. 如果風險投資人已經表示會拿出一筆錢來給你投資，那就不能再繼續推銷自己甚至是吹捧自己瞭。即便他們的投資數額沒有達到你的預期，那也不能。與之相反，你需要立即交給律師敲定這筆投資交易。
14. 對於一傢新興初創企業來說，最為寶貴的資產就是創業團隊。所以，一定要保證高效的人才招聘流程，以便一拿到融資，就能夠立刻積極準備起來。
15. 一定要根據自己的真實需求來融資。簡單地說，你需要多少錢，那就籌集多少錢。因為你籌集的資金越多，那麼在全部股東參與利益分配之前，需要應對的清算優先權問題就會越多。
16. 公司在經營和發展的過程中目標明確，這一點至關重要。一般情況下，優秀的公司都能夠堅決果斷地拒絕那些可能會分散自己註意力的外部因素。下定決心做好一件事情，找到自己的追求目標，然後為之努力就行。
17. 尋求包括風險投資人在內的優秀指導人員的幫助，充分利用他們身上的附加技能，幫助自傢公司向前發展。當你遇到困難時，風險投資人所提供的幫助，要遠遠大於他們提供的資金支持。
18. 最後一點，也是最為重要的一點，那就是一定要提前做好充分的準備工作。想要讓別人理解你，首先要學著去換位思考、理解別人。
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