編者按：本文作者 Jason Lemkin 被很多人尊稱為 "SaaS 教父 "，他自己有過幾段成功的創業經歷。在這篇文章中，他分享瞭 SaaS 公司創始人最常犯的 10 個錯誤，看看你中瞭其中的幾個。有則改之，無則加勉。
錯誤 1：招聘經驗不足的經理人或 VP
很多第一次創業的 SaaS 公司 CEO 通常喜歡招聘積極進取的年輕人，那些年輕人沒有什麼管理經驗，但是有進取心和沖勁，在上一份工作中也積累瞭一定的專業知識，對 VP 這個頭銜也是渴望至極。但是，SaaS 創業者老手們都明白，所有這些都是劇本。隻有有豐富經驗的人才能幫你的公司跑得更快、更好。
SaaS 創業的老手在公司發展早期並不會招隻懂得看儀表盤指揮的高管，他們會招有過實際作戰經驗、能夠挽起袖子就沖鋒陷陣的高管。要招更有經驗的高管通常就要支付更高的薪資，過來人並不會為此擔心，因為他們明白，如果真能招到一位經驗豐富的優秀高管，那麼他將來為公司做出的貢獻將遠超公司支付的薪資。因此，如果一位 VP 候選人之前都沒有成功親手打造過一支優秀團隊的經驗，而僅僅有在 Slack、Yammer、Intercom 等公司工作過的經驗，那麼在決定是否錄用他之前就要謹慎瞭。
錯誤 2：不舍得在人才上花錢
這和錯誤 1 存在直接的關聯。很多 SaaS 創業者經常會這樣想：這個人太貴，我們招不起，他需要 15 萬美元的年薪。我知道，作為 CEO 的你去年可能隻拿瞭 3 萬美元的工資。但是薪資水平是由市場確定的，而不是由你確定的。作為 CEO，建議你寧願每年花 15 萬美元招聘一位資深人才，也不要每年花 8 萬美元招聘一個沒什麼經驗的新手。
假設一下，如果你選擇每年花 8 萬美元招聘一個沒什麼經驗的營銷 VP，這個 VP 每年隻能為公司多帶來 2 個客戶，每個客戶客單價隻有 3 萬美元。這時，你為他支付的薪水已經超過瞭他對公司的貢獻瞭。因此，一定要舍得在人才上進行投入。
即使公司財務狀況比較緊張，但如果每年多投入 10 萬得到的某項資源能為你帶來比原先好 2-5 倍的效果的話，那麼一定要舍得在這上面進行投入，這種投入將會是你做的最明智的投資選擇。
錯誤 3：過於微觀管理，凡事事必躬親
對於我們所有人而言，這都是一個艱難的轉變。但是最終，要想將你的時間用在最有價值的地方，你需要做到權力下放，相信你的團隊成員有能力在各自負責的領域做出成績。即使他們有一些缺點和局限性，這也沒有太大關系。我知道，產品的 1.0 版本可能是作為創始人的你親自完成的，我知道公司的第一個 6 位數的大單也是你親自搞定的，我也知道你可能是公司裡最優秀的客戶成功經理。這些我都知道。但是先把這些放到一邊。盡己所能招聘最優秀的、和你一樣有經驗的人才，讓他們來負責這些工作。因為要想更好地擴張公司，你不能什麼都事必躬親，你需要有效地授權。
如果在公司年營收做到 400-500 萬美元的時候你還不能停止事必躬親，停止這種過於微觀地管理方式，你將會遇到大麻煩。
如果你招太多沒經驗的人（錯誤 1），也不舍得在人才上花錢（錯誤 2），那麼你可能將永遠避免不瞭錯誤 3。
錯誤 4：不管是招人還是其他，都太註重牌子
我知道 Box 是一傢非常優秀的公司，我也知道 Salesforce 是一傢名氣很大的公司。但是這並不意味著你就應該從這些公司裡招人。這種大牌公司會給你一種錯誤的安全感。很多時候，這些知名公司裡的人並不適合你的早期創業公司。
你可能想從那些大牌大公司裡挖他們的經理、總監或 VP。但是一定不要讓他們所在公司的品牌和名氣掩蓋瞭他們的缺點，更為重要的是，不要對這些公司裡的人可能不適合你公司現階段發展需求這個風險視而不見。
不要讓對方的知名公司從業經驗掩蓋瞭這個事實：他們之前可能從來沒有真正直接招聘過任何人，或者沒有管理過任何人、或者沒有負責過一款產品 / 項目的開發等等。
不妨想一下，現在從 Box 出來的人有多少人曾經負責過 Box 的一個核心功能的開發呢？又有多少人之前曾親自組建過一支銷售團隊，而不僅僅是接管過別人已經組建好的一支團隊呢？這樣的人其實是少之又少的。
我們經常會被所謂的大牌背景蒙蔽瞭雙眼，就連我這樣有過 4 次創業經歷的人都是如此。所以在這方面一定要慎之又慎。
錯誤 5：對創業所需時間和資金預估不足
很多連續創業者之所以在項目早期就去融高額的融資，這裡有很多原因。首先是因為他們能融到，此外還有一個更微妙的原因：時間。大傢都知道，在 SaaS 領域，如果有一支靠譜的團隊，尤其是一支有過成功的 SaaS 創業經驗的團隊，在創業方向大致正確的情況下，隻要有足夠的時間，他們就能獲得客戶。
不過 SaaS 產品的幾個初始版本可能無法達到預期效果，SaaS 產品也無法像微信 /WhatsApp 這種 ToC 產品一樣在短時間內實現爆發式增長。SaaS 創業要想成功需要一定的時間，它是一個慢工出細活的過程。
如果你認為 X 個月的資金儲備就能滿足公司初始階段的需要，其實你需要在 X 個月資金儲備的基礎上再額外搞定 6-12 個月的資金儲備，這樣才能真正滿足公司的資金需求。在 SaaS 創業中，如果你認為給你 18 個月的時間你就能成功搞定首批客戶，公司融資的金額也能維持公司運營 18 個月，其實你至少需要 24-30 個月的資金儲備才能確保公司走到成功吸引到首批客戶的那一天。要知道，創辦一傢 SaaS 公司，24 個月僅僅是一個開始，你至少需要堅持 24 個月。
所以，如果你隻打算在 SaaS 創業項目上投入一年的時間，一年之內若項目不成功就放棄的話，那麼你成功的概率將會極其低。從做 SaaS 項目的第一天到實現良好發展勢頭並取得一定成績，這個過程至少需要兩年時間。所以任何 SaaS 創業，從第一天起，就要做好至少兩年的戰鬥準備，這包括團隊和資金等方面的準備。
錯誤 6：在很多事情上無法做到毫不留情
這裡所說的毫不留情和不人道不是一回事。如果招瞭糟糕的人進來，那是你的錯。尤其當公司員工在 50 人左右，而你又是直接負責招聘工作時更是如此。如果新招的一個人不靠譜，不要緊。你需要變得無情一點，現在就做出改變。
對向上銷售毫不留情。
在提高產品價格方面要毫不留情。
在設定一個也許一開始隻有你的頂級銷售人員才能完成的銷售配額方面要做到毫不留情。
對要求市場部為公司帶來真正有價值的銷售線索方面要做到毫不留情。
在創業過程中，你可能會犯很多錯誤。但是在推動公司朝著正確的方向前進時一定要做到毫不留情。
錯誤 7：沒有足夠快地去做向上銷售
如果你有一個客單價 10 萬的客戶，那麼你接著可以搞定 2 個、10 個甚至更多這樣的客戶。如果你有一個 10 萬客單價的客戶，你真的認為接下來無法搞定一個 15 萬的客戶瞭？當然是可以的。不要害怕，不要膽怯。盡快地去做向上銷售，越快越好。
如果沒有需求的話，不要發明新的定價方式。但是當你看到公司產品獲得越來越多、越來越大的單子時，不要膽怯，要心存感激。以最大的尊重和感激對待你的客戶，但是在單子的大小和向上銷售上，一定毫不留情。
錯誤 8：沒有將全部精力資源投入到那些已經被驗證有效的事情上
在公司營收從 100 萬增至 1000 萬的時候，很多人都會禁不住誘惑去擴充新的產品類別、新的客戶群體等。不要這麼做。找到你自然的客戶群體占比，大型客戶占比多少、中型客戶占比多少，小客戶占比多少。然後一直按照這個比例銷售，盡可能將有限的資源進行合理地分配。
在 ARR（年經常性營收）到 200 萬美元的時候，如果公司 90% 的營收都來自中小客戶。這時，雖然我知道如果能搞定 Facebook 這樣的大客戶會讓你很爽，但是你要知道的是，這時將 ARR 從 200 萬美元做到 1000 萬美元的最快的方式還是從中小客戶群體發力。
在公司 ARR 到 200 萬美元的時候，如果公司 70% 的營收都來自大客戶，但是大客戶的銷售周期又很長。這時盡可能縮短銷售周期。不要幻想著如果轉而主攻中小客戶群體甚至選擇采用免費增值的模式可能會取得神奇的效果。不要這麼做。這麼做隻會減慢你的速度。你需要做的就是在那些已經被驗證有效的事情上加倍下註。將 ARR 從 200 萬美元做到 1000 萬美元最快的方式，十有八九是將所有資源投入到那些已經被驗證有效的事情上。
錯誤 9：一開始通過免費策略獲取客戶
對 B2B 產品來說，獲取免費用戶通常隻會浪費你寶貴的時間。為何這麼說呢？
首先，B2B 產品無法像一些 ToC 產品那樣實現用戶的爆發式增長，獲得足夠多的用戶。對於 SaaS 產品而言，免費策略並不是一個獲取用戶的好方法，這是因為漏鬥頂端不夠大，而且病毒式傳播效果非常有限和緩慢。
其次，免費用戶會浪費你有限的資源，因為你必須像對待付費用戶那樣去對待免費用戶。
最後也是最重要的一點在於，免費用戶提供的產品反饋通常都是非常糟糕的，因為免費用戶想要的產品功能、產品組合等是與付費用戶很不一樣的，因此免費用戶的反饋很容易讓你誤入歧途。
就我自己而言，我寧願獲得 5 個付費用戶也不想獲取 5000 個免費用戶。因為想從 5000 個免費用戶裡轉化 5 個付費用戶其實並不容易，這也會耗費你很多時間。
錯誤 10：聽太多別人的意見
感謝能讀到這裡。希望這些建議對你有幫助。對於是否采納我給的建議，你也要非常慎重的，對待別人給你的建議時也是如此，因為：
很多建議並不適合你公司目前的發展階段。
很多建議在 ACV 上是不匹配的。有些人很擅長搞定 50 萬或更大的單子，他給的建議可能無法幫你搞得定 5 萬的單子。
很多建議早已經過時瞭。
有些建議是存在偏見的。
有些建議是純理論性的，沒有實際操作經驗作為支撐，對於這樣的建議也要小心。
更為糟糕的是，很多建議來自那些雖然已經開發瞭一款產品但是尚未取得成功的公司的創始人。對於來自這些人的建議，一定要小心對待。就我自己而言，對於那些 ARR 還沒做到 800-1000 萬美元的公司的 CEO 提的建議，我基本上都是會忽略的。
在上面列的 SaaS 公司創始人最常犯的 10 個錯誤中，你中瞭幾個呢？如果中瞭很多，那麼可以先選擇其中的一兩個錯誤進行糾正。我幾乎可以保證，如果你糾正瞭所有這些錯誤，這對你公司的發展勢必將大有益處。
