鈦媒體聯合創始人劉湘明 對話 凡客誠品 CEO 陳年
" 全中國的 T 恤一年不過銷售 5000 萬件，當我的 T 恤賣到 3000 萬件的時候，中國就沒人做 T 恤瞭。" 在 2012 年與凡客誠品 CEO 陳年的對談中，他豪情滿懷，有一種天下在握的沛然自信。
五年之後，在鈦媒體 2017 T-EDGE 科技生活節上，陳年和鈦媒體聯合創始人劉湘明對談中，他不再空談超越優衣庫、H&M，而是會耐心講解日本人是如何錙銖必較地控制熊本熊 T 恤的每一個環節。
在巔峰時期，29 塊一件的平民化 T 恤曾經是凡客的標志，如今頓挫沉鬱後歸來，T 恤成瞭凡客東山再起的主力軍。隻不過，這一次凡客用 6 個月時間拿下瞭熊本熊在中國的唯一授權，打造瞭睽違已久的爆款。
如今的凡客 T 恤，主打的是本土設計師和個性張揚的表達。90 後已經不再需要像 80 後那樣，在大字報一樣的 " 凡客體 " 中向世界剖白，他們徑直把 " 瞅你咋地 "、" 一人我飲酒醉 "、" 老司機 " 穿在身上，不需要向別人解釋什麼，這是他們自己的語言。
自從 " 周傑倫風波 " 之後，陳年在微博上已經收斂起瞭文藝青年的鋒芒，成瞭一個規規矩矩隻發促銷信息，轉發送 T 恤的企業傢。然而他的文青本色還是無法掩藏，從魯迅、穆旦主題的 T 恤中顯露出來。
陳年嘔心瀝血打造的極致襯衫，在贏得瞭一批低調用戶之後，一年創下瞭 5 億營收。西裝定制是陳年瞄準的下一個 " 大生意 "，他能否培養起國人西裝定制的習慣？或許在下一次 T-EDGE 大會上，陳年就能告訴我們答案。
以下是兩人在鈦媒體 2017 T-EDGE 科技生活節上對話全文，略經鈦媒體編輯：
劉湘明：去年我問陳先生第一個問題是，在座的嘉賓們問凡客什麼時候死？所以今年的凡客情況怎麼樣？
陳年：還好。
劉湘明：現在是多少人？
陳年：150 人。
劉湘明：有多少用戶呢？
陳年：是有七八百萬人。
劉湘明：未來凡客會變大嗎？
陳年：會吧。
劉湘明：你最近在想些什麼事呢？
陳年：在忙凡客今年的 T 恤圖案。
劉湘明：剛才主持人也介紹瞭產品的事情，之前關於襯衫、牛仔褲你都講瞭很多，這個 T 恤襯是有些什麼樣的問題？
陳年：09、10 剛起步時，我們出瞭很多圖案印花的 T 恤襯，這是凡客在 2010、2011 年快速成長時非常重要的亮點。有一段時間，調整的時候我們否定瞭太多的東西。
今年，我們通過組織一些中國藝術傢，共同策劃瞭一些主題。從二三月份開始一直到最近，這個上新一直在做。從銷售情況來看，夏季還是以賣 T 恤為主。
劉湘明：你們是怎麼把熊本熊談下來的呢？
陳年：我們在春節前開始談熊本熊的 T 恤，當時我們以為在中國賣的很多都是授權的，實際上接觸以後才知道我們是唯一一個去申請授權的中國品牌，前後用瞭接近 6 個月時間才把這個事做好。
劉湘明：日本人都做瞭什麼事？
陳年：首先他們要看圖案，去選擇一些現在 T 恤上的圖案。接著是這個圖要放給誰來做，你創作的圖是否符合他的要求。全都確認瞭以後才允許我們去打樣，他們再確認包括在黑色上的展示，白色上的展示，花繪的展示是否符合他們的要求。當這些確認瞭以後我們才可以請工程師上場。當這一切確認瞭以後網站和 App 上的銷售頁面也要經過他們的確認，隻有經過以後才會真正的上線銷售，一般沒有耐心的會等的很崩潰。
劉湘明：凡客的西裝開始定制瞭，為什麼會有這個想法呢？
陳年：這個產品在凡客的口碑最好，也是凡客在 2013、2014 年調整的，隨著用戶越來越多。我們發現西裝對人體的要求非常高，用戶也會穿的不像樣。這個時候，我也受到瞭刺激，一個合作夥伴來到凡客，說定制從下單到最後到用戶手裡已經 10 天就可以完成瞭，這個我沒有想到過。
以前我們的定制經常是 1 個月到 3 個月才可以完成，我一看到 10 天就可以完成，就覺得這個事情可以做。否則 3 個月真是說不過去，而且價格會有很大的降低。
劉湘明：價格能有多大程度的降低？
陳年：百分之六七十，一萬塊錢的服裝大約可以賣到三千多塊錢，這個是很大幅度的降低。
劉湘明：現在定制西裝起來的快嗎？
陳年：因為中國的用戶不像歐美的用戶，他們從小就有定制衣服的習慣。
劉湘明：剛才談到襯衫，你談到襯衫也在慢慢發揮出作用，在凡客業務體系裡面占到多大比例？
陳年：整個體系裡面是占到 20%。
劉湘明：是否真的有必要去做幾百款，為什麼不集中在爆款上面。
陳年：每件襯衫都很安靜，相對來說需要一點一點去培養，我們發現這個用戶群都不太愛說話。T 恤的用戶群是非常活躍的，用戶年紀非常小，是 95 後。從量上來說真正的爆款還是 T 恤，是高品質的形成良好的銷售基礎的凡客產品線。
劉湘明：現在大傢都在談消費升級，凡客誠品給人感覺就是便宜，消費升級對你們來說是機會還是挑戰？
陳年：過去三年凡客誠品的調整，2014 年推出一些襯衫，到今天正還不到 3 年的時間，凡客也是隨著消費升級，調整瞭凡客的產品線。尋找到凡客的這些產品，也是艱難奔跑的過程。就像剛剛講到的，這個需要足夠的耐心。
劉湘明：現在凡客對於你來說是一個品牌還是一個平臺？
陳年：毫無疑問是一個平臺。
劉湘明：你希望穿著這個凡客的感覺是怎樣的呢？
陳年：惟有獨一無二的產品是品牌的生存之道，這裡是包含瞭產品的品質，產品的性價比，產品的時尚屬性，產品的設計感。所以我覺得今年凡客的 T 恤之後，這個獨一無二顯示出來瞭。
劉湘明：熊本熊為什麼會成為爆款？
陳年：不知道，它是自己賣的好，我們也不知道。
劉湘明：現在是大平臺的時代，阿裡、京東、蘇寧，包括很多垂直渠道都消失瞭，這種情況下凡客作為垂直平臺，未來還有多大的空間？
陳年：這些平臺非常歡迎凡客的加入，在過去這些年也有好幾個平臺找到合作，我們相互需要，而不是相互擠壓，這個問題是不用擔心的。（本文首發鈦媒體）
