題圖來自：視覺中國
互聯網保險一直是互金領域的特殊分支。
此前行業的發展，一直平平淡淡，這和保險是弱需求的本質有關。
2017 年，卻成為互聯網保險的一個拐點。
這一年，流量巨頭幾乎全部殺入保險領域，掀起一股不小的浪潮；另外，眾安保險的上市，讓沉寂一年的互聯網保險估值飛漲。
不溫不火發展兩年的互聯網保險，終於到瞭爆發前夜嗎？
公司盤點
現在互聯網保險行業的玩傢，主要分為三大派：
一派是持牌系，他們手握互聯網保險牌照，背靠強大資源，有先天優勢。
持牌四大機構：
第二派，巨頭系。
巨頭幾乎都參與到互聯網保險的戰局中。
從 BAJT 的保險佈局來看，最為激進是螞蟻金服，截止目前，其手中已有 6 張保險牌照。
而騰訊與百度，也相繼以設立和投資等方式進軍保險領域。
比如，信美人壽、和泰人壽、微民保險代理和黑龍江聯保龍江保險經紀等。
而京東，也已上線京東保險平臺。
第三派，就是創業系。
總的來講，2017 年依舊是互聯網保險創業系，迸發式前進的一年。
保觀數據顯示，2017 年互聯網保險領域，共發生融資事件 34 起，過億融資 6 起。
一些互聯網保險公司，得到行業大佬的支持。如小雨傘保險、大象保險都獲得天士力集團的投資。
保險公司排行榜：
模式分析
互聯網保險迎來新的發展機遇，但目前行業處於積累期，每個模式都存在難點和掣肘。
1、 To C：流量成最大掣肘
to C 模式，是互聯網保險平臺比較常見的創業模式。
但在互聯網保險領域，純粹靠流量的 to C 模式，突圍乏力。
某互聯網保險的高管透露，近一年，他們員工從幾十人增長到幾百人，並試圖通過廣告拉動銷售，結果轉化率極低，大部分員工無事可幹。
資本對保險項目有不切實際的期望，但忽視瞭保險的本質——保險是一個低頻、弱需求產品，對於消費者來說，可有可無，不是硬性痛點。
據中國電子商務研究中心監測數據顯示，保險產品的廣告流量轉化率低，僅為 3%-5% 左右，也是因為其 " 弱需求 " 的實質。
即便有些流量，轉化也極為有限。
模式單一、突圍無力、流量有限，導致現在大部分互聯網保險平臺，都處於虧損階段。
據保監會公佈數據顯示，2017 年前 5 個月，21 傢財險公司原保費收入同比出現下降，最高至 42.1%。
2、 toB：逃不開供應商的宿命
toB 模式，就是和場景結合，通過 toB 再 toC 的模式，針對一傢公司的用戶定制保險，通過銷售再觸達用戶。
這種模式的優勢在於，每個場景的用戶需求相近，可以做到精準定位、投放。
而劣勢在於，定制化服務，可能永遠隻是保險供應商。
一個供應商的憂傷，是很難規模化，需要一個個渠道去談判。
而更為重要的一點是，渠道掌握著場景和流量，占絕對話語權，互保平臺多淪為附庸。
比如，與擁有場景、流量的攜程與去哪兒合作，他們有流量和話語權，必將拿去利潤的大頭。
業內人士透露，在線旅遊網站賣一款價值 20 元的保險，保險產品的成本可能僅 5 元，" 另 15 元被渠道拿走 "。
互聯網時代，大傢都強調 " 用戶 " 的重要性，讓人尷尬的是，這些 toB 的模式，很難獲得自己的用戶。
" 我們看到的規律是，toB 的公司想迅速做大，是很難的 "，該業內人士稱，所以，大 B 的玩法，需要跑馬拉松的耐心和毅力。
3、 toA：用戶黏性很難保證
toA，就是針對保險代理人提供服務。
在傳統保險領域，西裝革履的保險代理人令人糾結：一方面，他們素質良莠不齊，過度的推銷，讓客戶有抵觸心理；
另一方面，人身險、重疾險等復雜的保險規則，又確實需要 " 人與人，面對面 " 的解答。
短期內，保險代理人還不可替代。
在傳統線下渠道，保險代理人對客戶噓寒問暖，這看似簡單、直接的方式，實際就是在觸達、維系客戶。
保險是虛擬商品，用戶不能直接感受到服務，但在互聯網上，除瞭自助、快速理賠，其他環節，還沒有出現好的維系方式。
目前，2A 的玩法是，將保險代理人聚集起來，收集用戶數據，推銷產品。
但這種模式，也槽點滿滿。
首先，保險代理人對平臺毫無忠誠度。
哪裡傭金多，就往哪裡紮，就像滴滴推出代駕時，瘋狂補貼，e 代駕隨之流失大量司機。
其次，現在網絡上銷售的保險，大部分都是小額保險，傭金有限，無法勾起保險代理人的興趣。
最後，保險代理人還有顧慮，平臺會不會撬走我的客戶？
有平臺在設置規則時玩文字遊戲，規定在 300 天內，保險代理人能獲得客戶在平臺上消費的傭金；但 300 天後，產生的收益，就和代理人無關瞭。
300 天，正是一般保險續保的時間。
在這種模式下，保險代理人會很快流失。
4、 網絡互助：曇花一現
如曇花一現般，網絡互助從異軍突起到急速回落，僅用瞭一年的時間。
而從本質上而言，網絡互助是相互保險的一種模式。
它完全符合人性中，對未知的恐懼和孤獨感，需要保障和抱團取暖——以此為切口，是最高效而低價獲取用戶的方式。
最早期，水滴互助曾通過幾篇新聞稿，撬動瞭 1.5 萬的會員。
也就是說，互助隻是一個獲取用戶的噱頭，核心目的，就是低成本建立社區。
這個社區，其實無比精準——他們一定是對健康極為重視的用戶。
不論是廣告、醫療服務，都是未來變現的想象力。
然而，想象力終究還是想象，落地時依然會困難重重。
從 2016 年年底開始，網絡互助領域開始出現倒閉潮。
據互助之傢數據統計，目前部分行業排名靠前的平臺，每周人數增長已放緩，有些隻有個位數，有些甚至出現負增長。
業內高管透露：" 前段時間，每天都有一傢平臺退出。"
倒閉潮驟然降臨，有兩大原因：
第一， 盈利困難。
網絡互助如何盈利，成瞭終極拷問。
一些互助平臺，雖然有百萬級別的用戶量，但是微信公眾號推送的文章，打開率並不高。
稍微有些風吹草動，規則變動，或者隻是忘記繼續繳費，用戶就會流失。可見，看似手握百萬級用戶，變現之路並不輕松。
有業內人士向一本財經透露，曾有互助平臺完成用戶畫像整理後，異常失望，因為加入的，多是一些低收入人群，帶有明確 " 占便宜 " 心理，很難實現商業轉化。
互助行業的盈利方式，仍需時間摸索。
第二， 監管圍堵。
從風險提示，到直接點名，到 2017 年初的 " 專項整治 "，監管對於網絡互助，一路緊逼。
不過，監管絕對不是導致行業退潮的核心原因，它隻是壓死駱駝的最後一根稻草。
行業現狀
1、 巨頭保險風口競逐
前瞻網預測，2020 年我國互聯網保險保費規模將達到 3000 億元。
這塊誘人市場，巨頭當然不想錯過。
去年 8 月，阿裡的保險板塊就改版，植入在線互動、智能投顧、算法推薦等功能。
此外，螞蟻金服還盯上瞭 " 車險 " 蛋糕。
而騰訊緊跟其後，去年 11 月，" 微信保險 " 占據瞭微信錢包最後的一個九宮格。
△微信錢包最後一個九宮格，給瞭保險
有海量的社交數據，騰訊保險將有哪些玩法？
" 比如在車險即將過期時，一條續保信息在朋友圈彈出，提醒你續保。你點一下就 OK 瞭 "，多位業內人士猜測，騰訊會充分發揮社交場景的優勢。
這一年來，巨頭都是摩拳擦掌。
保險山頭的爭奪戰中，百度暫時落後。
此前，百度兩次試圖和保險公司合作，成立新的互聯網保險公司，都未獲批復放行。
百轉千回，百度近日通過全資入股黑龍江聯保龍江保險經紀公司，才將一張保險經紀牌照收入囊中。
與螞蟻和騰訊不同，百度沒有一款巨頭 App。
但百度有地圖。
對於車險來說，最有效的數據，就是車的駕駛數據。
" 其實，地圖是最適合做車險業務的 "，業內人士稱，目前絕大多數車，都未安裝智能車載裝置，而百度地圖就可以鉆瞭這個空子，獲取到大量駕駛數據。
而這些佈局的後面，百度還有更大的野心——為無人車上路鋪路。
目前來看，最後一個巨頭京東，手裡尚無牌照。
" 其實京東很多業務，都有做保險的剛需，比如碎屏險、退運費險 "，某投資機構副總裁觀察到，目前京東都是和其他保險公司合作，來消化這些需求。
所以，業內人士認為，京東在保險領域的潛能不小。
據一本財經瞭解，自去年 3 月起，京東開始進行大規模保險人才招聘，招聘崗位包括高級精算師、財險業務部負責人等。
巨頭們來勢洶洶，並且野心勃勃，已準備進攻到保險的核心一層 ……
業內普遍認為，巨頭佈局保險，並非想靠保險盈利，還是為瞭獲取數據，為下一步版圖做準備。
2、 場景保險備受青睞
互聯網保險開始轉型之路，大傢不約而同地，挑中瞭 " 場景險 " 模式，開始深耕場景。
看起來 " 弱需求 " 的保險產品，一旦和場景結合，就產生瞭強大的爆發力。
目前場景保險主要集中在一些新場景新需求。
比如，" 共享單車 " 領域，騎小黃車的時候，出現車禍，誰來買單？因此很多互聯網保險公司針對這個場景設計瞭保險產品。
這些新的細小場景，傳統保險看不上：一方面是肉太小，一方面是難以下口。
在保險領域，這些傳統保險看不上的生意，卻成瞭互聯網保險眼中的金沙。
各傢平臺都將場景當成練兵場：練用戶，培養他們的消費習慣；練自己，打磨自己的技術，提升動態定價能力。
這個領域，沒有一蹴而就的爆發，隻有慢火細燉的深耕。
3、 眾安上市，行業估值翻高
去年 9 月 28 日，頭頂 " 保險科技第一股 " 光環的眾安，在線在港交所主板上市。
目前眾安的市值已高達 900 億人民幣。
而在眾安上市後，沉寂瞭一年多的互聯網保險行業，突然爆發，估值也嗖嗖往上漲。
" 以前都快融不到資瞭，最近對外估值報瞭 30 億，又開始活躍起來。" 某業內人士稱，某頭部互聯網保險公司估值翻瞭一倍，整個行業信心爆棚。
另一方面，資本對互聯網保險也重新認知，" 融資變得容易瞭很多 "。
未來趨勢
1、 巨頭進場，競爭加劇
但巨頭進場，對行業的沖擊不可小覷。
駕駛著流量馬車的巨頭們，最先收割的，就是 2C 的互聯網保險。
對於 2C 模式來說，現在最大的問題是獲客，成本暴漲，轉化率奇低等問題，讓 2C 模式陷入困境。
如保險超市、比價平臺、特賣平臺等。
而巨頭們流量廉價，這些創業平臺毫無優勢。
此外，因為巨頭流量大，和保險公司有議價權，可以獲得更低價格。
無論是拼流量還是拼價格，初創企業都完敗無疑。
而相對來說，2B 的互聯網保險暫時安全。
" 巨頭尚沒有精力打入 B 端，線下模式又太重 "，劉東明稱，為瞭避免被收割的命運，部分互聯網保險公司正慢慢轉型，或變成巨頭的觸手。
2、 保險科技進場
保險科技的野心，昭然若揭。
玩傢們一直在嘗試，用科技改造傳統保險，包括區塊鏈、大數據、人工智能等技術。
而技術會從消費場景、產品形態和保險營銷三個維度進入，推動互聯網保險向科技型企業轉型。
大數據、社交網絡等因素的作用，也將凸顯出來。
基於車聯網數據的 UBI 保險、基於健康數據的個性化健康險、基於社交網絡的 C2B 定制化保險等，將得以普及應用。
比如，大象科技的 " 千人千面 "，在試圖實現保險的 " 定制化 "。
不少創業公司開始通過 AI+ 客服的形式，向客戶推薦保險產品，提供在線保險經紀的服務。
比如，蝸牛保險、靈智優諾等，都在向純人工智能在線經紀人方向發展。
但 AI 最終是否能取代 " 保險經紀人 "，在業內還頗有爭議。
3、 監管高度警覺，牌照千金難求
對於保險的監管，一直無比嚴苛，從未松懈。
因為保險實在是一個特殊的行業，因為很多用戶交瞭錢後，拿到是隻是後期服務的一個承諾，極容易跑路。
因此，對於互聯網保險的監管，也是亦步亦趨，非常嚴格。
隨著行業發展，風險點也越來越多。
尤其是在數據運用、信息安全、保險消費者權益保護等方面存在著風險隱患。
監管層不止一次對互聯網保險進行風險提示，盯得極緊。
多位業內人士預測，2018 年，是創新和監管齊頭並進的一年，監管會更為嚴苛。
另外，互聯網保險在一個尷尬的夾縫中，為瞭擺脫淪為渠道的命運，他們不得不苦尋各種保險牌照。
但牌照的價格，也在水漲船高。
2015 年前後一張保險經紀牌照的市場價格大概為 500 萬，而 2017 年底牌照成交價格已升至 2600 萬。
文 | 米格
