【編者按】" 自從公司有瞭這個貨架，有事沒事兒總想著溜過去買點零食。這有點像以前學校裡的小賣部，但這裡沒有小賣部阿姨，沒有來自靈魂深處的拷問：‘你又來瞭呀’。" 這是圓圓（化名）前幾天的一條朋友圈狀態。
圓圓提到的這個貨架，很多一二線城市寫字樓裡的白領可能對它都不陌生瞭。今年春天開始，大量擺滿零食的無人值守貨架湧入各個公司的茶水間。這種貨架的出現，除瞭滿足上班族的日常需要外，還能讓加班狗在午夜十二點也能吃到透心涼的冰淇淋。和無人便利店相比，無人值守貨架的入局門檻低，更容易被快速復制。資本和爭議一起襲來，種種因素都讓這個行業的玩傢遍地開花。" 無人 " 風口上，入局者又該怎樣保持清醒？
零售行業的 " 真空地帶 "
在無人值守貨架小 e 微店創始人榮光看來，無人模式的優勢在於成本低，可以在電商沒辦法觸達的場景中滿足用戶。但無人便利店和無人值守貨架相比，面積更大，SKU 種類更多，還要面臨工商、物業和消防等多方面問題，難以快速復制。
億邦動力網瞭解到，小 e 微店已在北上廣深和海口進行佈點，主要目標客戶為 25-40 歲的白領，客單價為 8.5 元 ~9.5 元，約有 100 種 SKU，綜合毛利率在 30% 左右。目前小 e 微店在全國鋪設瞭約 2000 個網點，其中北京約有 1000 個，上海廣州都將近 400 個，深圳有 200 個左右。
榮光稱，無人便利貨架其實是切入瞭零售行業的 " 真空地帶 "。" 很多大賣場都在裁員關店，他們面臨的現狀是：租金、物業、人工等成本過高，毛利率不高，天貓超市和京東超市迅速崛起，線上沖擊嚴重。但是線上超市和便利服務也存有弊端，他們沒有辦法兼顧顧客及時性的需求。"
顯然，進駐到公司內部的無人值守貨架可以滿足顧客 " 所見即所得 " 的需要。顧客不用在走到樓下便利店或者附近超市，也不用等待兩個小時的配送，他們隻需走到公司茶水間，手機掃碼再付款，就能帶走零食飲料瞭。
而在不同場景下，用戶對於便利和便宜的要求也不一樣。寫字樓和辦公室場景下的趨利性用戶相對較少，價格敏感度相對較低，更喜歡便利而非便宜。" 小 e 微店的商品單價一般是略低於便利店和超市，但其實該場景下的用戶很少會因為幾毛錢差價，就舍近求遠去買零食和飲料。"
看不見的行業壁壘
在榮光眼中，無人值守貨架行業有以下幾個特點，第一是市場空間大，門檻低；第二是成本低，可以快速復制；第三是盈利預期好；第四是擴張空間大；第五是距離用戶近。而空間大、壁壘低，再加上風口一吹，玩傢迅速紮堆。
" 很多人覺得無人值守貨架的模式很簡單，但其實他們都沒有看到背後的深層邏輯。" 榮光向億邦動力網說道：" 這個行業真正的壁壘有兩點，第一是占據優質網點，第二是提高運營效率。"
先來看第一點：占據優質網點。
榮光所說的優質網點是指有一定規模、員工數量的相對穩定、人員流動較小的企業。" 辦公室場景具有天然排他性。每一傢企業有一個零食貨架就可以瞭，所以早進場很關鍵。人員流動小、員工素質高都有助於降低商品丟失率，場景越開放，人群流動越快，商品損耗性就會越高。同時，和優質網點的合作關系也更穩定，服務沒有問題的情況下，企業不會輕易更換合作對象。"
說到損耗率，其實在熟人社交的場景下，偷盜的成本會變得更高。據悉，小 e 微店後臺可通過數據精準地瞭解每傢企業的商品丟失率。" 很多企業都會在公司內部強調，買東西一定要付款，因為這關系到公司形象。當丟失率異常時，我們也會和企業進行溝通瞭解。"
再看第二點：提高運營效率。
無人值守貨架需要線上線下相結合，線上平臺和線下運營缺一不可。榮光篤定，前 100 個網點看不出什麼問題，但規模一旦鋪開，後臺運營不科學，運營效率不夠高，流轉速度不好，問題就會顯露。
他認為，公司後臺一定要有成熟的數據模型來支撐前端。商品 SKU 的更新、品類的補充、各個網點的數據分析、流轉倉的設置、補貨人員的負責范圍等等每一個細節，都必須要良好的運轉。據悉，目前小 e 微店的補貨員每人可負責 25 個網點，未來可預計達到 35 個，每個貨架大約可在一個月完成兩次商品的全部流轉。
風口之上要保持清醒
有公開數據顯示，在今年 1 至 7 月，無人自助設備領域已披露的融資項目為 25 個，累計金額超 28 億元人民幣。而無人值守貨架的細分領域更是勾引起瞭資本的熱情，目前市場上的活躍玩傢除瞭小 e 微店外，還包括每日優鮮便利購、果小美、領蛙、哈米科技、猩便利、有品、便利吧、七隻考拉、零食 e 傢和咕噠獵人等等。
其中，有多個玩傢在近期公佈瞭融資消息。領蛙宣佈獲得瞭來自長嶺資本的數千萬元 A 輪融資；果小美近日宣佈獲得來自 IDG 的 Pre-A 輪融資；哈米科技也在近日宣佈，從 2017 年 4 月迄今，已完成三輪融資，融資額達數千萬人民幣。
資本助推使得行業競爭愈發激烈，" 占地盤 " 和 " 搶地盤 " 輪番上演，風口之上保持清醒頭腦顯得尤為重要。在榮光看來，當下小 e 微店最重要的目標仍是打開市場，快速鋪設網點，提高運營效率。" 經過測試，小 e 微店已經可以完成城市內的復制和城市之間的復制。每個網點有多少訂單，客單價是多少，毛利率是多少，成本是多少，能賺多少錢，這些數據都很清晰。我們可以預判大致何時能夠盈利。"
除瞭規模，數據也是小 e 微店看重的 " 王牌 "。億邦動力網瞭解到，目前小 e 微店可針對不同網點進行個性化營銷。" 小 e 微店可根據每個網點的訂單情況選擇優惠形式。我們利用數據分析，判斷一個公司的復購率和滲透率等基本情況，從而選擇不同的促銷活動。這些數據也可以幫助我們優化商品結構，這是傳統零售做不到的。" 榮光說道。
此外，小 e 到傢還可以滿足廣告主精準投放廣告和精準營銷的需求。" 我們知道哪傢企業愛喝蒙牛，哪傢愛喝伊利，而且茶水間的貨架可以高頻的接觸用戶。"
億邦動力網還獲悉，小 e 到傢正在和網易嚴選進行合作，網易嚴選的零食可通過小 e 到傢的終端貨架銷售，兩者的用戶也有重合之處：註重商品品質的都市白領。
談及小 e 微店的未來發展方向，榮光表示共有橫向和縱向兩個方向。橫向擴張是指不斷增加 SKU 種類，疊加新業務，滿足用戶同一場景下的不同需求；縱向擴張是指通過不同形態的零售終端向多場景擴張，滿足用戶在不同場景下的不同需求。
" 我們計劃在年底鋪設一萬個網點，12 月單月 600 萬訂單，5000 萬交易流水。" 榮光最後說道。
