2013 年到 2014 年期間，大約是小米雷總到處宣傳 " 風口上的豬 " 的時候，大約也是 O2O 迅速爆發的時候，互聯網行業掀起瞭一場對 " 互聯網思維 " 的大討論。
什麼是互聯網思維？有人說是做極致產品，有人說是做交叉補貼，有人說是平臺和大數據戰略 …… 大傢似乎掌握瞭互聯網思維，各行各業的 " 傳統公司 " 一下子成瞭 " 互聯網公司 "。哪怕是上市公司，一旦有瞭 " 互聯網思維 "，例如給自己的股票改個名字，股價就能連續幾個漲停。
互聯網並不是傳統公司獲客的工具，而是一種全新的思維方式，是一種對過去商業鏈條的全新沖擊。而在這個沖擊中，最常見的做法是利用所謂的免費思維和交叉補貼。
互聯網項目的通用做法是獲得盡可能多的用戶，讓他們形成對產品的忠誠度，形成使用習慣，再逐漸收割。
一個互聯網項目最有價值的地方就在於它擁有瞭一群習慣使用這個產品的用戶。習慣是個非常可怕的事情，例如你習慣瞭使用京東買東西，那麼你就在大多數時間裡想不起蘇寧易購和亞馬遜；如果你在大多數時間裡習慣瞭百度外賣訂餐，那麼你很多時候就會想不起美團和餓瞭麼。要讓用戶使用，就要給用戶使用這個產品的理由，而這個理由往往對手也有——例如，百度外賣有的餐館，美團和餓瞭麼也有。
怎麼說服用戶使用自己的產品，怎麼教育用戶形成習慣呢？
利益是最好的手段，尤其是有錢的團隊，更喜歡這麼粗魯的解決拉新和用戶教育的手段。他們的名言是：如果錢能解決問題，那就不是問題。
譬如，當年他們做 O2O 洗車。一開始洗車 20 元錢一次，後來 10 元錢一次，後來免費洗，再後來洗車不收費還送禮品。用戶開心得不得瞭，很爽快地就用手機號註冊瞭。當然瞭，用戶不傻，當用戶發現用手機號註冊新用戶之後，就可以獲得一堆優惠券和代金券，並且付出的代價僅是各種垃圾短信和垃圾電話騷擾的時候，他們做出瞭一個決定：買一個新的手機號碼，專門用來 " 薅互聯網項目羊毛 "。
越來越多的項目發現，拉新活動帶來的用戶質量越來越低瞭。怎麼辦呢？
聰明的互聯網運營人總能找到解決辦法。
他們發現，要讓用戶留下來並且習慣使用，就要讓用戶付出代價。
所以京東在推出 " 白條 " 的時候，會做白條專屬的優惠。白條是個非常厲害的佈局，這是個人小額消費貸。不要看蚊子腿肉少，但架不住蚊子多啊。而且消費貸還有個好處，那就是違約的可能性比較小——沒有人會為一點點錢損害自己的信用。更何況，當用戶一次還不起的時候，還可以給他做分期，把一大筆錢分成若幹筆小額的錢來償還，順便再收一筆利息和分期手續費。
京東的用戶在購物的時候，看到白條專屬優惠的心理過程可能是這樣的。他可能有錢，不需要打白條，但是不打白條就失去瞭專屬優惠，為瞭省一筆錢，那就用一下白條好瞭。隻要一用白條，京東就要求用戶輸入銀行卡信息和身份證信息，用戶就付出瞭勞動，在京東上留下瞭資料。那麼下次如果需要買一個大件產品，錢不夠的話，那麼他就會想到用京東白條分期。
慢慢地，用戶使用白條的習慣就被培養起來瞭。
曾經，在培訓課上有同學問我，京東 Plus 會員是個虧本的項目，但是京東推得很猛。所以他產生瞭一個感覺：互聯網項目的補貼是不是用低質量用戶（非 Plus 會員）的錢去補貼高質量用戶，而不是用高質量用戶的錢去補貼低質量用戶。這似乎跟《免費》這本書裡面寫得不一樣，書上說企業是用高質量用戶的錢補貼低質量用戶。例如用付費用戶交的錢補貼給免費用戶。
筆者認為，京東 Plus 會員不是交叉補貼項目，而是用戶習慣養成項目。對於京東來說，Plus 會員項目在短期內虧本並不是不可承受的，如果高質量網購會員流失到對手那邊去，這才是真正不可承受的事情。對 Plus 會員提供的服務，例如 10 倍京豆回饋（京豆是京東的激勵體系產品，可用於優惠購物）或者全年 60 張運費券都是針對高質量網購會員推出的綁定手段，而 149 元 / 年的 Plus 會員價格確實非常超值。
京東 Plus 會員提供的服務
百度外賣等產品也有會員服務。百度外賣曾經推出 20 元 / 月的會員服務，會員可以享受免外送費。對於經常訂餐的用戶來說，這是非常超值的，所以很多用戶會購買這項會員服務。雖然百度外賣在會員服務上不賺錢，但是它綁定瞭用戶。這些會員用戶不會跑到美團或者餓瞭麼訂餐瞭，這就贏得瞭用戶使用習慣。
一個互聯網公司（或項目），哪怕是一個上市公司，最重要的指標也就是活躍用戶數和營收（利潤）。所以，培養用戶習慣、讓用戶活躍是運營持續工作的核心指標。而讓用戶占到便宜，就是給用戶留下的最大的誘餌。
為什麼有些產品是付費產品，有些卻免費呢？在筆者看來，至少從產品、運營和市場角度來看，有三個不同的參考答案。
首先，從產品角度來看，浪費時間的產品應該免費，節省時間的產品應該收費。這看上去似乎有點奇怪，但是卻是非常合理的。
浪費時間的產品，能夠讓用戶投入大量的時間和精力，這樣的產品往往能夠成為大體量產品。例如，大傢去新浪網看新聞，歸根結底是浪費時間；大傢去優酷看視頻，歸根結底也是浪費時間。
因為這個產品能夠滿足用戶打發時間的需求，而打發時間對很多人來說是個剛需，所以這種產品的黏性會很高。而且，單個客戶的平均使用時間很長——不然怎麼打發時間呢？
這樣的產品做交叉補貼還會變得更容易。在優酷上插播一個 90 秒的廣告，一點都不過分啊！這都是一個打發時間的產品瞭，反正多看一分半鐘的廣告，給用戶一個倒咖啡和找零食的時間剛剛好。
但是對節省時間的產品來說，做交叉補貼是不可能的。
產品大神張小龍說：" 我希望大傢用完就走。" 用完就走的產品，怎麼做廣告啊？你做好瞭一個 PPT 在會上給大傢播放，這時候打開 PPT 先播放 15 秒的廣告肯定誰都受不瞭。
大量工具類產品都屬於 " 節省時間 " 類型。就像草根科技叮當 App，除瞭老板檢查工作之外，銷售人員們誰也不願意在裡面多花一點時間，也不可能做成一個社交產品，老板在場的產品怎麼做社交呢？所以這種行業在競爭不大的時候，該收費就收費吧。
不想看廣告？想要節省時間？該買會員就買吧！
其次，從運營角度來看，用戶成本低（獲取 + 服務的成本）的產品應該免費，用戶成本高的產品應該收費。
用戶成本通過一定的運營時間之後是可以精確計算出來的。
例如，用戶獲取成本 CAC=（市場投放費用 + 拉新投入的人力成本）/ 新增用戶量。例如，一個 App 通過應用商店付費下載獲得瞭 1 萬個註冊用戶，投入瞭 8 萬元費用，再加上這個應用商店運營人員的其他成本 2 萬元，那麼每一個 CAC 的成本可以粗略定義為 10 元。
同理，用戶的服務成本也可以計算出來，包括服務器和帶寬的投入、服務人員的成本等也可以迅速計算出來。用戶的服務成本，在互聯網中可以認為邊際成本趨向於零，原因是用戶越多，相對計算資源，也就是服務器和帶寬資源並不會顯著增加。
但是也有例外的時候。例如在迅速發展且激烈競爭的市場中，服務成本並不僅僅是計算資源，而是投入瞭更多搶占用戶所必需的運營成本。例如在滴滴打車和快的打車的競爭中，兩者不斷發放的代金券和折扣券就是典型的運營成本補貼。
在這種情況下，當用戶運營成本增高，以至於交叉補貼賺不回來的時候，直接收費就變成瞭一件勢在必行的事情。
筆者有位朋友做瞭個孕嬰類產品，主要向年輕媽媽們提供知識服務。從讀文章和社區聊天的功能來看是免費的，因為這是打發時間的功能點；但是這個孕嬰類產品有一個醫生在線咨詢的功能，這個是為瞭讓傢長節省時間獲得答案的功能點，就是一個付費功能點。
從市場角度來看，用戶規模大的產品應該免費，用戶規模小的產品應該收費。
用戶規模大瞭，不同用戶的細分方式就多瞭，對不同的東西感興趣的人也多瞭，變現的方式就多種多樣。如果你的產品具備擁有大量用戶的可能性，先免費提供服務是完全合理的。
例如，金領科技做瞭一個面向有錢人的精英俱樂部，即面向的是資產 1 億元以上的高收入人群。入會門檻是需要會員先申請，經俱樂部決策委員會審批通過後方可進入論壇。這就是典型的小眾產品——是的，他們收會員費，而且很貴。
無論是免費還是收費，切記把上下遊和用戶的訴求弄得清清楚楚。
