【編者按】最近，一些上瞭新三板的出口電商賣傢紛紛發佈瞭半年財報，海翼、跨境通、賽維、傲基等賣傢的成績都很亮眼。2016 年下半年以來，跨境出口電商市場出現瞭一個值得關註的現象：除瞭將中國產品銷往海外獲取利潤外，大賣傢開始進入跨境電商服務市場。這又將會掀起什麼樣的風浪？
日前，億邦動力研究院、跨境電商資深人士何樹煌向出口電商投稿，揭開瞭賣傢和服務商的真正關系，為何大賣傢轉入服務市場？又能給他們帶來哪些收獲呢？
賣傢和服務商的角色和關系
如果說把跨境出口電商行業的市場主體按不同經營形態劃分，可以分應用企業和服務企業，前者以銷售實物商品的方式獲取利潤，賺的是價差；後者以為前者的商品流通各個環節提供服務而獲取利潤。
在跨境出口正火熱的當下，以跨境賣傢為代表的應用企業成為瞭各服務商追逐的金主，圍繞著商品從從設計到最終消費的整個流通過程，衍生瞭諸多跨境電商服務，其中又以金融（收款支付）、物流（海外倉 頭程落地配報關）、營銷（站內外引流 內容營銷）等服務為主。
從某個角度上來說，賣傢與服務商之間是相互支撐的，沒有好的服務商支撐，賣傢也難以完全掌控跨境出口的全鏈條，當然沒有瞭賣傢的需求，跨境電商服務行業也難以繁榮。
大賣傢入局服務市場：原因有三
但從 2016 年下半年以來，跨境出口電商的市場出現瞭一個值得關註的現象：大賣傢開始進入跨境電商服務市場。根據這段時間我與一些大賣傢和服務商的溝通，並基於一些桌面研究，買傢服務化的主要原因有以下幾方面：
第一，資源共享，提升效率。在大賣傢圍繞 " 銷售 " 而構築的物流體系、營銷體系、渠道體系日漸成熟，同時又滿足自身業務需求的前提下，對外開放服務能力，賦能於同業，將進一步提升資源的使用效率，達到規模成本降低的效應。
第二、降低資金壓力。跨境零售出口行業賣傢缺錢是長久以來的現象，即使年營收過十億級的大賣傢依然缺錢（傲基與賽維在上半年都增發融資瞭 2 個多億）。
跨境零售出口在缺錢主要有兩方面：一是資金留存在海外，轉入國內需要一定時間（通常在一個月至三月不等）。二是由於不同於傳統 B2B 貿易訂單式有訂單有預付款才去采購、生產，跨境零售出口是采取備貨模式，需提前付款給供應商。
尤其在 " 黑五 "、" 聖誕季 " 等大促，通常提前 3 個月以上進行備貨，占用瞭很大一部分流動資金。所以通過開放已有的服務資源，使原本的內容 " 成本中心 " 變為有收入的 " 利潤中心 "，有助於緩解資金壓力。
第三、分散財務合規風險。由於跨境電商企業通常向小型企業和個體經營戶采購貨物用於出口，在取得增值稅專用發票和合法有效的進貨憑證方面存在一定的難度，企業的進項成本無法得到合法確認。
在目前稅務部門尚未明確一般出口或特殊區域出口監管模式是否采用不征不退制度的情況下，企業通過郵政渠道出口仍存在需補繳納增值稅的風險。另外一個是轉移定價的風險，很多大賣傢是通過國內主體公司采購貨物銷售給海外子公司，再由海外子公司在當地的進行銷售，這種模式在財務處理上存在轉移定價的風險。
" 公司和 Anker Technology Co.,Limited 作為公司采購主體，向供應商采購後將產品銷售至銷售子公司（美國、英國及日本子公司），並通過該子公司在當地進行銷售，上述交易環節存在轉移定價的情形。
若公司未來被主管稅務機關重新核定交易價格並追繳稅款及罰款，則對公司經營業績造成不利影響。" ——海翼財報
所以，大賣傢拓展服務化收入，能避免將過多收入集中於存在稅務風險的營收模式下，減少當前采購 - 銷售模式下在稅務上的合規風險。
大賣服務化主要聚焦物流、代運營以及培訓
從目前來看，大賣傢進入跨境電商服務市場，主要集中在以下幾個領域：
第一，物流供應鏈領域。目前業內跨境大賣傢很多已經有自建的空 + 派渠道 ( 目前 20KG 以上的大貨，大賣傢自建的空 + 派渠道占整個市場的份額在 20%-30% 之間 ) ，並且海外倉很多都面積大多數已有數萬平方米。但是這些運力和倉儲空間受商品品類和大促的影響，在需求上存在不均衡現象，如 8 月初開始就已是 FBA 和海外倉備貨的旺季，歐美線腹艙特別緊張。
如果通過市場化運營的方式，將海外倉開放給中小賣傢，能在淡旺季之間維持較為穩定的運營，通過自身業務量的增加以及整合外部客戶的物流業務量，也增加瞭與物流供應商談判籌碼，進一步降低渠道成本。賽維電商在 2016 下半年對外部客戶提供倉儲物流服務，半年間物流倉儲營業收入就達到人民幣 5896 萬。
第二，跨境出口代運營服務。代運營服務的需求主要來自工廠轉型做跨境零售出口的制造企業，受亞馬遜 " 制造＋" 和 Wish" 星工廠 " 等平臺推動，以及采購方（大賣傢）在各大平臺火熱的銷售業績影響，很多工廠都想轉型做跨境出口零售商，可是又不知如何做（財務使用、人員組織、渠道管理等），所以很多工廠開始采用代運營的方式與之前的采購方合作。
大賣傢與工廠的關系開始由之前的商品采購關系，變為服務購買關系，甲方變成乙方。大賣傢在通過代運營合作的方式銷售商品，不必提前壓貨提前付款，變為輕資產運營模式，工廠則通過采購代運營服務，以較低的風險進入跨境電商出口市場。
第三、培訓教育服務。跨境電商培訓教育領域目前在廣州、深圳、義烏、杭州等地已形成較為成熟的服務體系，市場競爭非常充分。跨境大賣傢為何還往裡頭紮呢？
據我瞭解，跨境大賣傢做培育教育主要是通過與行業組織、學校合作（特別是中西部地區），開展企業內訓和學校實訓，與深圳、義烏等地的跨境電商培訓機構形成差異化競爭。而過輸出教育資源，一方面能為企業儲備後備人才，另一方面也從 B 端人群中建立起品牌知名度。
跨境電商生態模式中，不同市場主體的角色一直在演變，無論是從前幾年開始的傳統貨代、商業銀行進入跨境電商服務市場，還是如今的大賣傢進來分一杯羹，都是市場發展的必然，但說到頭來跨境電商市場主體商業模式的變化恰恰反映瞭在當前全球貿易加速融合的過程中沒有一種商業模式是一勞永逸的，唯有變化才能適應變化。
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