科技帶給農業無限的暢想，技術也能賦予勤勞農夫們無限的可能。當傳統農業通過建立標準化、生態化和規模化，並為農產品實現多元化賦值，風口也將漸漸從 " 陌生 " 變得觸手可及。
文 / 本刊記者 張冉雨
劉開紅和他的 " 勤勞農夫 " 已經低調瞭整整 10 年，直到 2015 年公司掛牌新三板成為 " 中國草莓第一股 "，才逐漸迎來企業的高光時刻。
在這 10 年裡，中央一號文件連續 10 次聚焦 " 三農問題 "。同時，外有 " 新西蘭奇異果 "" 美國車厘子 "" 泰國山竹 " 等洋貨前來搶灘市場，內有聯想佈局 " 佳沃藍莓 "7 年，褚時健以 " 褚橙 " 再現傳奇 …… 水果種植正逐漸成為最熟悉的陌生 " 風口 "。
2016 年，勤勞農夫實現營收 5 500 多萬元。2017 年，劉開紅成功佈局全國六大直營基地，擁有近 300 萬平方米草莓種植面積和 100 餘傢連鎖加盟園。即使高出普通草莓 20% 的價格，依舊實現瞭公司年營收復合增長率達 30% 以上。
在上海作為職業經理人時的劉開紅，穿著西裝打著領帶。如今的他，正穿著佈鞋戴著草帽在田間地頭奔波，講述的是傳統農業遭遇品質、技術、品牌和資本的商業故事。
從種苗開始的生意
或許，劉開紅從來沒有想過自己要當一個研究草莓種苗的科學傢，更沒想到自己會作為一個 " 江湖串串 "，幫著農民推銷草莓。
40 歲這一年，劉開紅回到瞭傢鄉湖北長陽土傢族自治縣。這個國傢級貧困縣位於湖北宜昌的西南方，群山裹挾，清江穿城而過，支柱性產業就是農業。
在回鄉創業之後，劉開紅嘗試過很多方向，都沒有得到滿意結果。在他看來，長陽和中國大多數農業縣一樣，勞動力粗放、生態概念不足，導致產品很難品牌化和規模化。
直到他遇到瞭草莓。雖然隻是水果中的小品類，草莓近幾年卻以好看的外觀和甜美的味道逐漸 " 走紅 "。並且，草莓擁有長達 6 到 8 個月的結果期能持續產生效益，全國范圍內尚未形成規模化和生態化種植。
同時，草莓行業本身就存在很多可以利用現代農業手段解決的問題。比如，管理粗放質量偏低、商品化流通率低、運輸半徑小易損耗、大棚栽培易生病、農殘嚴重。
考慮到這些情況，劉開紅決定先從研發草莓種苗入手。因為，制約草莓無法規模化的根本因素，是普遍帶有病毒的種苗往往產量不高，既使在實驗室進行脫毒，種苗依舊會在自然生長環境中再次染病。如果將抗性種苗研發成功，面對的將是全國近 2 000 平方千米的種植需求。
於是，他拿出公司 20% 的股權吸引人才。農科院的退休教授、海歸技術人員、農業大學畢業生先後從一線城市來到這個隻有一條商業街、一個市民廣場、一條省道主幹道的小縣城。隨後，劉開紅在長陽縣城租下瞭 5 000 平方米場地，建立起無菌實驗室搞研發，購置瞭種苗檢測儀器等一批專業設備，還在長江流域流轉下瞭 60 萬平方米土地作為草莓育苗基地。
勤勞農夫成瞭這個小縣城裡最現代化的農業科研企業。
抗性隻是種苗的基礎，劉開紅更想通過研發來控制草莓的口感、甜度、硬度、外觀、大小等多項指標。所以，每一次研發有進展後，他都必須馬上投入標準化種植，這個過程耗時整整 6 年。為此，劉開紅不得不賣掉上海的房產，硬著頭皮把研發做下去。直到 2013 年，抗性種苗研發成功，並申請專利。
在這個過程中，團隊也逐步梳理出一套標準化生產方法：執行嚴格的 " 計劃生育 "，每一根苗上面隻留 7 個草莓，過密和過疏都不合格，以達到外形標準化 ; 使用物聯網技術控制溫差，在不同氣候下調整溫度讓草莓擁有最佳生長環境，以追求口感上的標準化 ; 引入提取植物源和動物源的有機農藥，則可以讓農藥快速分解，無農殘，讓質量達到標準化。
不過，新的問題又隨之而來。為瞭把種苗賣出去，劉開紅親自帶著團隊跑到田間地頭推廣。但 " 提高產量 20% 以上、提前一個月成熟、減少打藥一半以上 " 的說辭，被絕大部分農戶當成瞭 " 妖言惑眾 "。
兩個多月下來，劉開紅隻賣出數萬株抗性種苗的十分之一，剩下的隻能耕瞭當肥料，" 技術總監當時哭得跟野豬叫一樣，我們隻能賣房產賣股票借錢維持公司 "。
直接推銷種苗碰壁後，劉開紅想到瞭用服務換信任，免費幫農戶賣鮮果。他們作為第三方，收購農戶自種的草莓後，在全國批發市場和超市免費送貨試賣，將溢價讓利給農戶和商場，自己承擔大部分銷售風險。農戶看到瞭勤勞農夫的誠意。
第二年開始，許多農戶主動找上門購買種苗和出售鮮果。僅 2014 年，草莓抗性種苗就銷售瞭 850 多萬元，占公司營收的 60%。
一顆紅心 " 賣草莓 "
事實上，賣種苗隻是劉開紅草莓生意的開始。憑借成型的標準化生產模式，和在幫農戶推廣時積累的銷售渠道，他成為瞭一個真正的 " 農夫 "，自己種起瞭草莓。
但事情卻沒有那麼水到渠成。2015 年 4 月 26 日，央視報道 " 在北京市場隨機取樣 8 份草莓，均含有致癌物除草劑乙草胺殘留 "。雖然後來被證實為誤報，一時間，" 草莓農殘超標致癌 " 的說法傳遍瞭全國，市場陷入瞭危機。
其實，中國的農產品由於標準化的缺失，一直都存在信任危機。研發抗性種苗隻是讓草莓 " 贏在起跑線上 "，生產端的改造才是解決問題的關鍵。
在肥料環節，技術團隊配比出最適合草莓生長的營養元素，同時按照種植要求、不同時期的生長需求，對肥料進行瞭更有針對性的細分 ; 還給出瞭精確到日期、數量、元素配比的施肥方案。
在病蟲害防治環節，團隊讓捕食蟎來消滅紅蜘蛛，達到 " 以蟲滅蟲 " 的效果，並形成生態防控產品 ; 還養瞭大量蜜蜂參與授粉，在大棚內形成瞭生態 " 自循環 "。針對化學農藥 " 逆吸性 " 帶來的農殘問題，劉開紅完全拋棄瞭化學農藥，選擇瞭從植物中提取制劑的有機農藥。
在產品穩定性上，他在草莓中間豎起黃板和藍板，用物理方式消滅蚜蟲和粉虱 ; 制作防霧大棚膜，通過給大棚膜添加 " 消霧劑 "，以減少因蒸發導致的水汽覆蓋，一方面可以降低空氣濕度防治病害，另一方面可以讓大棚更透光，增加晝夜溫差提升甜度。
為瞭控制成本，劉開紅將種植端所需物品全部采取 OEM 模式代工。標準化後，勤勞農夫將技術和產品輸出，成為瞭行業裡唯一一傢提供草莓專業農資的企業。而這種農資產品標準化的輸出，不僅讓草莓種植更具安全性，也讓公司打通上下遊產業鏈成為瞭可能。
標準化和生態化後的勤勞農夫，很快在局部市場上形成瞭品牌效應。憑借良好的產品品質和誠信的品牌形象，勤勞農夫的草莓盡管比普通草莓高出瞭 20% 的銷售價格，依舊能被消費者所追捧。
從草莓到 " 草莓 +"
中國地域遼闊，有眾多生存在閉塞地區的農產品企業，因為外部物流配套不夠完善，自身生產能力有限，即使產品因各種原因受到市場認可，仍然難以持續形成品牌影響力。
由於草莓的貨架期短、長途運輸易損耗，勤勞農夫想要規模化和走出區域市場，就必須在全國范圍內建立草莓園區。
那麼，劉開紅要以何種模式進行快速復制和拓展 ?
經過反復研討和考察，劉開紅選擇瞭 " 倒貼 " 的 " 勞務承包 " 加盟模式：公司提供土地、園區建設、農資及物聯網等，農戶則負責生產環節的具體工作，鮮果由公司每日進行收購。銷售額抵消掉成本後，即為農戶的工資，而公司的盈利則從產品投放市場的溢價上考慮。
這樣一來，農戶就成瞭共擔風險的事業合夥人，產品的好壞直接牽涉到銷售利潤，而銷售利潤直接影響到農戶的收入，形成瞭良性循環。在這個體系裡，農戶成為瞭農業產業鏈上關鍵的一環，公司則成為農業服務商。
為瞭實現平臺化，在生產端，劉開紅給所有草莓園安裝上 " 物聯網 " 系統。對溫度、濕度、空氣、土壤都有明確的指標規定，每一顆草莓在這個充滿標準化的大棚裡，生長、發芽、開花、結果。技術部門隨時遠程監控數據，一旦有異常，在物聯網總控室裡，系統會自動報警，草莓植株會以 F 調高聲 " 唏 " 以示提醒。而農戶隻需要打開手機，就可以看到 " 心電圖 " 似的數據記錄線，輕松進行管理。
在銷售端，勤勞農夫采用 " 直配聯營 " 的模式。最開始打市場的時候，通過租賃櫃臺的方式拓展品牌識別度，品質被認可後，就逐漸轉變為所在地直接供貨。結果期間，每天在地頭收購鮮果進入冷庫，再由公司進行二次篩選包裝出售。
雖然劉開紅給每個草莓園都要 " 倒貼 " 近 10 萬元進行建設，但通過將優質產品投放市場所產生的溢價空間，完全可以回收這部分成本。對他而言，上遊的農業生產資料和技術服務市場，以及下遊的鮮果銷售、鮮果深加工合作的價值更加巨大。
如今，劉開紅也一直為農戶做減法。不斷減少農戶的成本投入，制作 " 傻瓜式 " 的操作手冊，精簡渠道打造優質銷售市場 ……
2015 年，勤勞農夫掛牌新三板，兩年時間，就實現瞭全國六大直營基地和 100 餘傢連鎖加盟園的佈局。
農業的下一種可能
勤勞農夫似乎不是典型意義上的 " 新農業 "。在目前消費升級下，越來越多的農產品公司開始涉足電商，做起瞭平臺，並借助新零售和互聯網 + 等概念進行資源整合。
在打造成遠近聞名的生態草莓園後，劉開紅也曾追著風口嘗試 " 觀光農業 "，推出集草莓采摘、燒烤、漂流、餐飲為一體的觀光體驗園，以增加消費者體驗和二次消費。沒想到的是，觀光農業剛玩沒幾天，一系列投訴紛至沓來：吃瞭燒烤拉肚子、餐飲服務不到位、零食價格太高 …… 這些投訴竟然全是來自於采摘草莓之外的副業項目。
是勤勞農夫的問題嗎 ? 在劉開紅看來，觀光農業需要很強的資源整合能力和比較長的產業鏈組成，對於像勤勞農夫一樣的中小型單品類農業企業，原本就應該精簡管理。餐飲、燒烤、甚至漂流等副業，極大地牽制瞭主業的發展。
於是，劉開紅砍掉瞭勤勞農夫的相關配套服務，逐漸收縮到隻提供草莓現場采摘的項目。
然而，回歸到價值並非專註到產品本身那麼簡單。對於中國的農產品來說，以出售原材料為主的商業模式附加值極為有限。能否像法國葡萄酒、韓國人參那樣，在優質產品的基礎上挖掘更高的附加值 ?
2017 年，劉開紅嘗試推出瞭 " 玫瑰草莓茶 "，希望這款擁有美容養顏功效的水果茶，能像立頓果茶、蜂蜜柚子茶那樣，為時令草莓帶來更長的生命線。但是，這種農產品深加工，仍然有亟待解決的問題：其一，如何準確進行產品定位 ; 其二，如何打造品牌 ; 其三，如何建立更寬的渠道。
事實上，對於勤勞農夫而言，缺少 " 褚橙柳桃潘蘋果，強東大米丁傢豬 " 的自帶流量，其渠道成長路線還很漫長。目前來說，勤勞農夫 B2B 的渠道模式較為穩固，但缺少對 C 端的佈局，品牌效應和供應鏈話語權還很弱。
像勤勞農夫這類的中小型農產品企業，或許，在天貓、京東超市等現有平臺上，搭建自己的 2C 渠道是一個不錯的嘗試 ; 又或許，選擇與百果園、本來生活等生鮮電商合作，可以拓寬 2B 渠道 ; 甚至，也可以選擇直播、微信、微博等社交平臺自建 2C 渠道，打造品牌實現銷售 ……
