原標題：成長中傢庭買保險最易掉的坑：" 雙十原則 "" 一張保單解決所有問題 "
保監會大力倡導 " 保險姓保 " 之後，我曾經多次抨擊的 " 大坑 " ——萬能險、分紅險，在市面上已經不再那麼泛濫。
不過，有句老話叫 " 買的不如賣的精 "，還有句話叫 " 長江後浪推前浪，保險新坑填舊坑 "，現在又有哪些保險 " 新坑 " 需要我們擦亮眼睛呢？
01
第一個大坑，就是打著科學理財的旗號，把保險理財過程進行所謂數據化歸納的各種僵化結論，如保險行業的黃金原則，雙十原則。
這是一個影響瞭整整一代保險代理人的行銷話術，這個原則現在基本上和 " 雞蛋不放在同一個籃子 " 這種投資話術一樣，變成瞭一種看似科學的隱性忽悠。
什麼是雙十原則？
就是所謂保費是自己收入的 10%，保額是自己收入的十倍。
為什麼我說這是隱性忽悠？
首先，保費預算絕不可能如此機械化。
舉兩個例子。
例 1：在中國的一線城市，一個傢庭年收入隻有 5 萬元，但負債很低，隻有 20 萬元的房貸。
對於這樣的傢庭，如果非要拿出收入的 10% 來購置一傢三口核心傢庭的保障，我敢說這傢人以後就要餓肚子瞭。
按照現在的發展趨勢，大概 5%~6% 也就是 2000-3000 元，也能夠滿足一傢三口的完整保障需求瞭，這種機械的 10% 理論純粹就是為瞭忽悠成長中傢庭，制造恐怖氛圍。
例 2：一個傢庭，假定年收入 200 萬元。
傢庭的責任，其實並不會隨著傢庭收入的上升而同比增大。
有保險代理人說，保額應該是十倍的收入。對於這個傢庭，壽險保額根本沒必要達到 2000 萬元。
保額的需求是跟傢庭隱性負債掛鉤的，包括你的房貸，兒女的債務等等。這些責任根本不是跟自己的收入成正比的。事實上，需要買多少保額，真正需要遵循的原則是保障充足，足以覆蓋人生現實的負債和未來的責任即可。
比如說，孩子最多就是去哈佛讀完博士，你還能去月球讀書嗎？！而且像這樣的傢庭，不會無限的擁有負債。所以這樣的傢庭，如果遵循 10% 的原則用 20 萬元去購置保障，顯然就是被忽悠瞭。其實四口之傢，一年如果拿出七八萬元來買保障，每個人的醫療保額可以過千萬瞭，壽險和重疾也可以配得極為充足。
真正要付出多少保費的比例，我們比較推薦的是隨傢庭收入先升後降的比例曲線。它有一點像數學上的邏輯斯蒂增長模型 ( Logistic growth model ) ，又稱自我抑制性方程。這是我們根據數萬個傢庭的經驗數據，得到的核心傢庭最優保險預算曲線（見下圖，點開可看大圖）。
從上圖可以看到，對於年收入 30 萬元的核心傢庭（不算祖輩），一般的保費支出是 10% 左右；而年收入 12 萬左右的核心傢庭，保費支出不應超過 6%。
根據這個曲線，再結合保障需求，及匹配千變萬化的保險產品，最終的方案可能是無窮多種，而從中選擇出最優的配置，是一個類似阿爾法狗的工作，這也彰顯瞭量身定制的優勢。
跑題曬一下我們最新的智能保障系統——
下圖是我們做完保障規劃後，通過智能保障系統給客戶量身定制的最優方案，在數千個保險產品中作最優選擇，隻有機器能做到。這個傢庭的合理保費支出，占傢庭收入的 7.3%。根據上圖回測，這個傢庭的年收入約在 15 萬左右。
02
雙十原則還算小忽悠，現在又流行一個更具有表面科學性而且更大有來頭的中型忽悠，就是所謂的標準普爾核心傢庭配置建議—— 4321 原則。
很多盆友在後臺反映，說這是標準普爾根據全球白領給出的經驗配置。我去做瞭一些海外搜索，當然並沒有搜索到原文。姑且先當它是真的。
什麼叫 4321 配置？
就是一個傢庭的資產，10% 放在靈活的現金供日常開支，20% 去為傢庭購置保障，30% 放在增長性投資上，去投資各種股票，希望資產的高成長，40% 放在相對穩健型投資比如保本理財下面，來幫傢庭實現固定的目標，比如實現傢庭的養老金、教育金。
乍一聽，既完善又科學，但細想全然不是那麼一回事。
舉一個例子，如果一個年收入為 5 萬的低收入傢庭，假設如這個傢庭資產大概 50 萬，一定要把 10% 放在現金，這顯然是一種資源浪費。到底放多少，其實要根據傢庭的支出，以維持 3 個月到半年日常生活開支的現金即可。
至於 20% 放在保費的支出，顯然已經超高瞭，我們更加不多講。
重點分析後兩個比例。
根據我們的經驗，每一個傢庭應該按照優先次序，先按自己的傢庭目標來做配置，然後根據風險屬性，再看多少放在保本投資，多少放在相對激進的投資上，通過控制整體風險來達成目標。如果連這項工作都沒有完成，理論上你放在高風險投資上的資金應該是 0，不要說三成瞭。
所以，一個傢庭的最終 " 資產配置 " 應該是怎樣的，根本就是一個未知數。
中國關於中產階級的概念，橫跨各個領域，年收入 5 萬到年收入 500 萬都說自己是中產階級，那麼這個 4321 原則適合哪一類中產呢？！當然，這可能是標普根據全球、尤其是發達國傢白領的平均水平做的一個經驗數據。假定是這樣，那麼機械化地把它引入進來，並不適合每個傢庭。
我們不反對用這種簡單的概念引發大傢對理財的思考，但以為按這個標準，理財就萬事大吉，你可能落入別人的銷售套路。
03
第三個坑，" 一張保單解決所有問題 "。這是大部分保險公司最近在熱銷一種所謂的具有綜合功能的保險。以平某公司的少兒平某福，還有安某寶，太某的某佑人生，某平公司的另外一款重疾險為代表。
因為保監會說保險必須姓保，所以大部分保險公司又開始開發新產品。
" 一張保單解決所有問題 "，光是聽到這種宣傳語，大傢就應該把它當做一個坑來看待。
最近熱銷的是一張具有綜合功能的保單，如少兒平某福，其打中的就是傢長想一次性解決孩子所有保障問題的期許。
它們的特點是什麼？
首先的確真有保障，但低得可憐；
其次是保費遠高於市場平均水平；
其三，提供的保障花裡胡哨，什麼都有一點。
這個產品是怎麼設計的呢？就是產品裡涉及的保障種類非常多，各種各樣的有的保障能加進去都加進去，但都不完善。比如說有重疾沒有輕癥，沒有豁免，沒有多次等等。真正的目的是用把保障多元化的障眼法，在不提高保障內涵的前提下，把保費提高。這和我多次強調的 " 買保險要買保障高保費低 " 的原則恰恰相反。
這樣做既合乎監管的標準，又能誆到高的保費，同時還可以繼續忽悠 " 一張保單解決所有問題 "。
我們今天高度互聯網 + 的社會，靈活度越高越好。我們應該將我們的需求拆解開來，迎合每一個需求制定解決方案，然後組合起一個綜合性的方案。這種量身定制出的保障方案一定是性價比最高的。
04
第四個坑是來自於現在各種各樣的行銷渠道，對客戶的健康狀況的忽悠。
保險公司賣保障這個過程，永遠存在一個張力：越不健康的人越願意去購買這個保障，反之保險公司越願意接受健康的人投保。這裡不涉及道德評判，我們純粹就商業動機來解讀這個問題。
首先我們要知道，保險公司在運營時願意承擔的是怎樣的風險呢？當然願意承擔的是現在客戶是健康的，但是未來有可能變壞這種自然風險，這種風險是可以被定價的。
而已知現在已經有風險的，已經不健康的，這是無法被定價的。無法被定價的風險，會讓越來越多高風險標的（即投保人）參與進來，最終沖垮整個保險行業。
所以，利用客戶對身體的擔憂和身體的瑕疵來吸收業務，這成瞭行銷過程中一個隱性的坑。
拿現在非常非常常見的甲狀腺病變來說，某個保險公司的精算師告訴我一個經驗數據，他們公司的某重疾險推出僅兩年時間，因為甲狀腺癌就賠掉瞭已收保費的三分之一。據後來的抽樣調查，大部分理賠都是因為客戶帶病投保，不實告知，明顯是受到不良營銷的引導。
現在很多公司都在探討，是否將對甲狀腺癌的保障從重疾中剔除。一旦連保監會同意瞭這個舉措，豈不是讓健康的人在投保時也不可能享受甲狀腺癌的保障瞭？
最終受傷害的將是整個保險行業，其實也是投保客戶。
商業有商業的規則，保險的規則就是：在身體相對不健康的時候，我們隻能對我們目前還處於健康的可承保的部分予以承保，這是天經地義的。任何違反這個原則來進行不良銷售的，實際上都在給你挖坑。
說到最後，各種各樣的坑變著花樣紛繁復雜地向我們湧來，怎麼辦？答案其實隻有一個——所有的癥結不在於產品，更加不在於銷售的忽悠，而在於你對自己到底有多瞭解。
隻有清楚瞭解地自己的狀況，包括收入、需求、健康情況，尋找一個量身定制的綜合性保障方案，然後在全品系的保障解決產品中進行最優的匹配。
完成瞭這樣一個可能是需要一個中央處理器才能完成的配置過程，才能找到真正完整的解決方案，才能讓你在 " 避坑大戰 " 中保持全勝。
