文 / 智東西 Origin
共享單車行業，摩拜與 ofo 之間王者級的對戰逼退瞭眾多二線玩傢。為避巨頭鋒芒，眾多二線玩傢紛紛選擇從一二線城市撤出，轉向三四五線城市求生存。
另一邊，在人們的視野之外，有大量你我未曾聽說過名字的共享單車品牌，在眾人都認為是 " 不合時宜 " 的時間點湧現，用它們的方式——加盟制，在這個難得的風口中淘金。
這些叫不上名的小玩傢和小城市中的投資者，組成瞭共享單車的地下江湖。
一、地下江湖都有誰：" 無名 " 玩傢占大頭
通過搜索引擎在網上隨手一搜，車東西找到瞭十餘傢支持加盟招商的共享單車企業。其中 DDbike 與百拜單車曾傳出過融資消息，酷騎單車因為土豪金配色和退押金難風波被推上風口浪尖。餘下的其他玩傢因為規模小，且主要活躍在二線以下城市，因此其曝光量相當有限。
從公開信息來看，上述公司對共享單車的涉足都較晚，其中最早進入這個市場的一批，入局時間也不早於 16 年 12 月。在這十餘傢公司中，百拜單車是做公共自行車出身，斯洛登單車是傳統自行車經銷商轉型，小強單車則是一傢叫做 " 亦強科技 " 的 APP 制作公司的成果。除它們之外，其他公司成立時間都不足一年。而這些玩傢中的絕大多數，都是在 2017 年才開始運營自傢的共享單車，此前並未接觸過出行行業。
但短短數月之內，這些公司就都建立起瞭自己的生意，不僅自己運營共享單車，還能夠對外提供包括單車車輛、智能鎖、APP 與管理後臺在內的全套共享單車解決方案。看似厲害，但其實他們中為數不少，隻是把車輛、智能鎖與 APP 和管理後臺攢起來瞭而已。
事實上，由於軟硬件技術門檻並不高，在風口之上吹瞭一年之後，共享單車的產業鏈已經相當成熟瞭。共享單車的品牌商和運營方即使不具備任何軟硬件方面的技術基礎，也可以直接靠買，拼出一整套共享單車的方案。
在共享單車的核心硬件，智能鎖方面，深圳聚集瞭一大批企業，可根據客戶的需求提供完整的智能鎖。在相關論壇發帖詢問，留下聯系方式的廠傢超過 20 個。經過詢價，一枚帶藍牙、GPS 和 GPRS 模塊的智能鎖價格可以控制在 200 元。
（單車智能鎖，價格在 200-270 元之間）
共享單車的車輛制造方面，由於自行車廠也追逐風口，以及一二線主戰場的投放飽和後的 " 退潮期 "，自行車廠已經回到瞭共享單車興起前的產能過剩狀態。找一傢廠生產單車，已經不像半年前那樣難如登天。當然，價格方面，在淘寶上買一款典型的共享單車隻需要 200 多，找工廠批量生產的話，則可以壓縮到百元級。
而共享單車的軟件平臺方面，做一個基本能用的系統已經有瞭可以借鑒的套路。乃至於有無良開發者，從既有方案裡換一個模板，再稍加改動，就又成瞭新的一套系統。上文已經提到，共享單車軟件系統的技術使用費通常為 10 萬元，而按照這些小玩傢每個城市隻投放數千輛的體量，制作可以支持它們需求的軟件系統並不需要 10 萬。
低準入門檻讓對共享單車風口覬覦已久的小體量公司也紛紛湧入。從車東西收集到的信息來看，2017 年 3 月，一批共享單車企業集中加入戰局。
當然，能夠成立一傢共享單車公司和經營出一傢眾人皆知的共享單車公司有遙遠的差距。晚入局加之沒有特別差異性的特點，使得這一批玩傢的體量普遍偏小，除瞭酷騎與百拜偶爾會出現在第三方機構的統計榜單中，其他公司基本處於離開瞭運營城市就無人知的狀態。
但在百度的關鍵詞廣告上，其中一些玩傢並不低調。每當搜索 " 共享單車 加盟 " 等關鍵詞時，潮牌、斯洛登、小強單車等品牌的加盟頁面入口便會掛在頂部顯眼的位置。
二、加盟為何在小公司中興起
加盟制在共享單車行業並不是新概念，某種意義上它是後進入市場的共享單車企業以小博大的 " 法寶 "。首傢倒閉的共享單車企業悟空單車，其采取的就是合夥人模式——以每輛 1100 元的價格向合夥人賣出單車的所有權、租金收益權和 3 年的廣告收益權。
為何共享單車小玩傢對加盟模式如此熱衷？作為 2017 年 O2O 最大的風口，共享單車吸引的創業者難以計數。但摩拜與 ofo 已經吸走瞭絕大多數資本與用戶。十餘傢企業開始涉足共享單車主要集中在 2017 年 3 月後，這個時間點入局意味著能夠入 VC 法眼的一二線城市市場基本已經被大品牌占領完畢瞭。
主戰場已經難以容身，小玩傢們隻能往更小的城市下沉，它們通常活躍在三四五線城市甚至是縣城。
而小體量共享單車公司對加盟的熱衷，主要原因在於，它們想從中小城市中小投資者荷包中掏錢。
首先，主流的資本市場對這些 " 下鄉 " 的小共享單車公司通常不太瞧得上眼，摩拜與 ofo 在資本市場大口吃肉，它們連湯也不見得喝得上一口，普遍缺乏外來資本支持。
但是，雖然主流資本的錢不好拿，但是中國的中小城市中並不缺有些閑錢的人，也不缺火急火燎找掙錢好項目的人。 加之與一二線城市存在的信息差，以及三四線城市共享單車戰場的 " 相對和平 "，或許在這些小投資者眼中，入局共享單車不失為一個賺錢的好門路。
而這些小體量的共享單車企業則通過加盟制，讓小投資人可以直接開始運營共享單車，為急於掙錢的後者提供瞭一條快速入局的途徑。本質上，這似乎與早年流行的小吃車加盟沒什麼不同，瞄準的是想掙快錢的信息滯後者。至於這些小體量的共享單車企業是真心想做大還是收一筆智商稅，那就見仁見智瞭。
三、兩類模式：代理商與合夥人
在加盟方式上，這些共享單企業大體上為加盟者提供瞭兩種選擇。
其中第一種甚至都不太算加盟——共享單車公司為加盟者提供全套技術和產品，包括 APP 與單車後臺管理系統，以及配上瞭智能鎖的單車。其中軟件系統要價，從 10 萬到 30 餘萬不等，不過大多數加盟商的態度是能用就行，因此 10 萬的報價是絕對主流。而單車加智能鎖的一整套硬件，價格則從 500-1000 塊不等。
購買一整套解決方案後，加盟商便可以完全打出自己的品牌。這意味著會多花 10 萬買技術，" 好處 " 是可以獲得押金的支配權。百拜單車的招商人員稱，如果對押金 " 另有他用 "，可以考慮這種形式。
真正意義上的加盟模式則進一步細分為兩種：
其一為加盟商從共享單車企業處購買單車與智能鎖等硬件設施，使用企業的品牌，進行線下運營，後者則負責提供線上的系統支持。共享單車運營取得的收入大頭歸加盟商所有，平臺方收取數個百分點作為管理費用。
在一個城市中，通常會規劃數百到數千輛不等的投放規模，由一個加盟商進行獨傢運營。這趨近於傳統渠道中的基於地域的代理制，主要的區別在於，加盟者在其中並不是一個中間商的角色，而是從共享單車公司購入車輛，運營獲利。
另一種模式則是合夥人制度——加盟商一次性投入數十萬，獲得一批單車的運營權，數量從數百到上千輛不等。這種模式下加盟商投入的資金相對更少，共享單車平臺參與分成的比例也更高。
在加盟模式中，平臺方不會向加盟商收取高昂的技術費用，但代價是共享單車經營過程中的押金由平臺保管，並不經過加盟商；而租金收入也會先到平臺方的銀行賬戶中。加盟商的最終收益由共享單車平臺扣除分成後定期交予前者。
四、為吸引加盟狂野宣傳：一本萬利 躺著掙錢！
如果讀者對曾經在電視上頻頻亮相的加盟廣告有印象，那麼一定會對某些共享單車企業在加盟方面的宣傳 " 倍感親切 "。
為瞭讓更多投資者相信這門生意靠譜，這些共享單車公司通常有三板斧：
1、" 講道理 "
（似乎 " 有圖有真相 " 的宣傳）
潮牌單車、斯洛登單車、DDbike 在其加盟頁面開頭，都會習慣性地盛贊一番共享經濟，要麼稱這是難得一遇的風口，是 " 實現財富指數級增長 " 的良機；要麼表示一旦加盟其共享單車，便可 " 坐在傢裡收錢 "。百拜單車招商人員則提醒以加盟者身份咨詢問題的車東西記者，投放單車要盡快，因為明年大品牌就會進入記者稱意向投放的某市（事實上該市在半年前就已有摩拜、ofo 進駐）。
2、" 列數據 "
和上過電視的前輩們一樣，共享單車企業在加盟回報的承諾上極具吸引力。數字在證明這是否是一門好生意上非常直觀，比起大體量的共享單車企業，這些小企業對數字的使用熱切而大膽。
除瞭列出 "2017 年共享單車用戶數將達到 5000 萬人 " 以及 " 今年共享單車市場規模將接近 2000 億 " 這些第三方咨詢機構放出的公開數據，小玩傢們偏愛公開摩拜與 ofo 都不願聲張的單車日均騎行次數。
百拜單車稱其單車的每日騎行次數為 3-5 次，看上去倒還比較合理。而名不見經傳的斯洛登單車稱其這一數據為 5-8 次。輕力單車取的值則為 4 次。
在這個數字基礎上，這些單車企業會為潛在的加盟者算一筆賬，計算加盟者的投資多久能回本，有多賺錢。偏保守的回答是 8-9 個月，在車東西對日均騎行次數以及回本時間表示懷疑時，百拜單車方面稱如果運營方式得當，其實騎行次數還可以提升，回本時間還可進一步縮短。
還有的共享單車企業似乎數學不太好（或許是故意裝作）不好，輕力單車在其給出的加盟商收益分析表中，按 1000 臺單車每天騎行 4 次每次收費 1 元的數據，算出瞭高達 600 萬元的月租金收入。
不愛算賬的潮牌單車則直接扔出瞭一個讓專業投資人也望洋興嘆的投資回報率—— 700%。
3、" 給承諾 "
作為加盟制的傳統，平臺方通常會承諾對加盟商予以全方位支持，共享單車平臺也不例外。上述多傢共享單車平臺都承諾將在運營培訓、技術服務、客服服務、廣告宣傳上為加盟商提供支持。非常有意思的是，車東西發現一傢叫做德健單車的企業在承諾中幾乎一字不落地借鑒瞭酷騎單車的說辭。
對於總是與共享單車打交道的筆者來說，在復盤上述套路時，腦海裡隻會回響一句話：" 接著忽悠 "。
但對於一開始就相信 " 共享單車怎麼都掙錢 " 的小投資者來說，他們信或者不信這些吹上天的數據都不那麼重要，他們隻是想盡快趕上共享單車這個發財機會。包括上文提到的共享單車企業本身，其中的從業者也莫不是這樣的想法。
五、推出加盟或隻為收割小投資者
一些提供加盟的共享單車公司一倒騰，把從各方低價購入的智能鎖、車輛、後臺一拼合，轉手給加盟商，立馬就能夠近乎零風險地獲益——通常的做法是，確定投資者加盟後，他們才向工廠下單。又或者，用一批車，加上股權的空頭支票，直接換來數十萬現金。
他們的掙錢效率不可謂不高。
而守著運營、等著收租金的加盟商，日子就沒這麼輕松瞭。
盡管提供加盟的共享單車企業的承諾言之鑿鑿，但實際結果如你我所料，顯示並沒有那麼美好。
共享單車企業向加盟者提到的三大收益，都不同程度地存在問題。
首先是租金方面。
按照共享單車行業人士的經驗，共享單車進入三四線城市後，其日騎行次數隻有一二線城市的 5 成到 7 成。優拜單車 CEO 餘熠稱，單臺車日均騎行 5-8 次的數據隻有在校園等特殊場景才能實現。而小驢單車的招商負責人坦承，其單車在東莞某鎮投放十天後，單臺車的日均騎行次數為兩次；而新京報報道的兩位加盟商的日騎行次數不足 2 次。
由此計算，即便按照共享單車平臺加盟宣傳中大幅度忽視運營成本的算法，如若僅依靠租金，加盟共享單車的回本周期也比這些公司給出的時間增加瞭一倍。而算上運營成本後，租金能否覆蓋成本便成瞭一個大問題。車東西此前也提到，在共享單車小公司紮根的三四五線城市中，單車的損壞率甚至會比一二線城市高出一倍，這將極大地提高運維成本。
其次是被給予厚望的廣告。
共享單車的廣告收入很值得懷疑——本質上廣告依靠的是售賣大規模用戶的註意力盈利，而截止到目前，用戶規模大如摩拜、ofo，也未將車身廣告、APP 開屏廣告的盈利模式跑通。提供加盟的小共享單車企業，其規模有限的用戶數量決定瞭在廣告市場上的議價能力十分有限。在上述共享單車公司的 APP 上，筆者並未看到任何一傢有開屏廣告，而有些公司則直接沒有 APP，隻通過微信開鎖。
而在車身廣告上，盡管小驢單車的招商負責人稱 " 隻要在車上設置廣告位，自然會有人找上來 "，但被問及小驢單車自有單輛是否接到廣告時，他們的答案頗值得尋味——沒有接車身廣告，" 先做形象工程 "。
最近要以加盟模式重啟共享單車征程的 3Vbike 創始人巫盛華，曾經也對車身廣告信心滿滿，不過到 3Vbike 倒閉時，他的單車也沒有接到廣告。
以上兩點是經濟上的風險，而關於押金的收益，則存在法律風險。
讓人疑慮的是，在用戶與監管部門都對押金安全十分敏感之時，為數不少的共享單車企業在其加盟宣傳中仍然把 " 押金沉淀收入 " 作為收益來源之一。所謂 " 押金沉淀收入 "，少則是押金的利息收入，多則共享單車企業將押金另作他用，換取收益。
此前因為土豪金單車名聲大噪的酷騎單車，正是因為其押金退還緩慢，創始人還運營著 P2P 金融平臺，進而引發用戶瞭懷疑，認為其可能將押金用於 P2P 的放貸。
（網上關於酷騎單車押金風險的報道）
而十部委出臺的共享單車管理辦法指導文件已經要求對押金進行專項管理，不得另作他用。遊走在灰色地帶的 " 押金沉淀收入 " 很快就會變成非法收入。
不過，上述提及的共享單車公司雖然大多體量偏小，實力有限，還刻意放大瞭投資收益、弱化瞭投資風險，但好歹，他們都還拿得出一些車來，某些單車企業（或許連企業也沒有）的吃相就難看到令人捧腹瞭。
一傢叫做人人單車的品牌主頁隻有數張黃底藍字的海報，宣稱 " 投資 800 萬就送 1 萬輛價值 1500 元的單車 " " 坐享 100 倍回報 "，還協助發展下級代理，幫助回本。讓人感覺似乎走進瞭傳銷窩點。
查詢公開信息得知，人人單車所屬公司 2017 年 3 月 13 日更換瞭法人代表，名稱也從 " 深圳市大眾創新投資有限公司 " 變為 " 人人單車（深圳）投資有限公司 "（為避免誤傷，需提及北京中恒網絡科技有限公司旗下 " 人人單車 " 為共享單車方案商，但其所提供 APP 無法使用，或為演示）。
另一傢德健單車在網頁制作上稍微用心——但僅僅限於主頁。點開公司團隊鏈接，車東西赫然發現網站飆起瞭法語，而公司主創是三個風格迥異的外國人。
六、大玩傢看加盟：觀望為主
相較於這些並不知名又么蛾子頻出的小公司，共享單車的一二線玩傢對加盟制大多處於不予采取或者觀望的態度。
某不願具名的二線單車品牌告訴車東西，目前階段暫不啟動加盟推廣。
優拜單車 CEO 餘熠也稱，尚未考慮過加盟模式。但他認為，對於財力和技術實力都有限的小玩傢來說，加盟模式其實是一個可選項。不過餘熠也提出瞭他的質疑：小玩傢們本身就未必有多少經營共享單車的經驗，他們為加盟者提供支持的能力存疑。而加盟這種形式本身，並不應該一棍子打死，在共享單車行業中仍值得探索。
共享單車的前輩——打車平臺和外賣平臺，在下沉至中小城市時，也采用瞭被這些共享單車企業歸為加盟的合夥人制度。但需要提及的是，在打車與外賣的賽道，這一模式均是由各個大公司推動的，是以其雄厚財力與技術實力作為依托。這兩個領域並沒有玩傢依靠在三四線城市搞加盟脫穎而出、打破壟斷。
因此，也有行業人士認為，加盟制或許會作為摩拜與 ofo 未來下沉至中小城市的配套措施。但目前，摩拜與 ofo 都未表露出對加盟制的興趣。
而在關註到共享單車加盟這個話題的普通網民（盡管很少）看來，加盟共享單車不是一個好生意。在知乎與脈脈兩個平臺上，對於咨詢共享單車加盟的問題，回答的態度都是奉勸 " 莫蹚渾水 "。
加盟制或掀新一輪大戰
就在昨天，塞下 235 萬輛共享單車的北京也叫停瞭共享單車新增投放。至此，北上廣深四大一線城市的投放戰宣告結束。二線城市中也有 8 個暫停瞭共享單車投放，如無意外，限投令在二線城市中將快速推廣。
車東西此前報道，不少二線玩傢已經轉向開拓三四五線城市。從某二線共享單車品牌稍顯曖昧的回答來看，他們之中，也有較大概率會出現更多采用加盟制的玩傢。
加盟制作為小共享單車公司為撈金而興起的一大利器，很可能會隨著共享單車向中下城市下沉，而被越來越多的二線玩傢化為己用。一輪加盟潮，或許會在共享單車的二線品牌中上演。對於依然對加盟共享單車抱有期望的小投資人來說，這或許是個好消息。因為二線共享單車公司無論在品牌還是技術上，都比叫不出名字的小公司更響、更好。
但二線品牌也顯然不能憑借加盟模式高枕無憂，因為在他們之上，還有摩拜與 ofo 兩座大山。一旦兩大頭部玩傢決定對退居二線以下城市的玩傢乘勝追擊，那麼又將是一陣腥風血雨。摩拜與 ofo 本身，也不是沒有可能在下沉過程中采取加盟制，畢竟外賣和打車平臺在開拓中小城市市場時，都這麼幹過。
而最先亮出加盟制的無名玩傢，他們在這場風口角逐戰中的撈金之旅，或許也會隨著加盟制逐漸聞名而宣告終結。
作為首批采取加盟制的小玩傢之一，不知是天生樂觀還是另有妙招，斯洛登單車負責人在面對車東西對其模式的質疑時，給出瞭這樣的回應：" 算瞭，你真的不適合做互聯網 +"。
