近幾年中國汽車市場可謂是風生水起，不少汽車品牌都在這塊寶地上有著不同程度上的增長。不過這看似一片欣欣向榮的景象其實也暗流湧動，中國汽車市場也在因此而不斷的重新洗牌：中國品牌的崛起讓合資品牌的市場占有率有所減少；曾經備受歡迎的韓系車今年也哭暈在瞭廁所；甚至連奧迪這個不可一世的豪華品牌也被奔馳寶馬拉下瞭神壇 …… 可以說，諸如此類的市場地位變化，在今後的一段時間內隨時都有可能發生。
面對機遇和風險並存的中國汽車市場，有一個品牌卻一直穩紮穩打，最終拔得豪華品牌第二陣營的頭籌，它就是凱迪拉克。據數據顯示，2016 年凱迪拉克在華銷售總量首次突破 10 萬大關，同比增長量高達 46%，成功登頂豪華品牌第二陣營銷售冠軍。而就在剛過去的 2017 年上半年，凱迪拉克在華銷售量達到瞭 80795 輛，以 77% 的同比增長率繼續領跑豪華品牌第二陣營。由此可見，一開始被人們定義為小眾豪華車的凱迪拉克，最終在豪華品牌中取得舉足輕重的地位，的確是難能可貴的。
有一句話說得好：沒有理所當然的成功。凱迪拉克能有今天的業績，是通過不斷調整產品佈局、價格策略、營銷思路來適應市場所得到的回報。今天我們就來探討凱迪拉克到底是如何擠掉雷克薩斯 " 上位 " 成功的。
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堅持國產路線，拉近消費距離
作為一個美國品牌，凱迪拉克也和美帝一樣是有野心的，從進入中國市場開始就一直對豪華品牌第二陣營的頭把交椅虎視眈眈。想要達到這樣的目的，唯一的方法當然是把在豪華品牌第二陣營稱霸多年的雷克薩斯擠下去，於是凱迪拉克就慢慢展開瞭自己 " 上位 " 的計劃。
首先，凱迪拉克效仿瞭當時以 " 官車形象 " 風靡整個中國的一汽奧迪，入華第二年就推出瞭國產車版的 CTS。雖然上市後的國產版 CTS 慘淡的銷量讓凱迪拉克碰瞭一鼻子灰，但凱迪拉克又繼續推出瞭更加商務的 SLS 賽威，可惜的是這款車也沒能改變凱迪拉克的命運。這個時候凱迪拉克依然沒有懷疑國產的戰略，反而把註意力放在瞭產品特性上，最終在 2010 年推出瞭 2.0T 的小排量車型，並開始逐漸取得市場認可。如今來看，凱迪拉克引入國產版車型雖然過程艱辛，但這樣的意識是非常具有前瞻性的，隨後也被一些豪華品牌效仿。
再反觀其最強對手——雷克薩斯。為瞭讓 " 高品質 " 深入人心，雷克薩斯堅持不推出國產車型。時至今日，雷克薩斯甚至連國產的口風也沒有一個，這是雷克薩斯被凱迪拉克超越的重要原因之一。在一線陣營中賣得風風火火的 BBA 都國產好多年瞭，雷克薩斯作為第二陣營當中的一員還有什麼理由如此 " 傲嬌 " 呢？比起所謂的 " 高品質 "，多數國人對進口車的第一反應並不是質量好，而是價格高、保養貴，凱迪拉克國產的優勢就此體現出來瞭。
產品佈局合理，定價策略高明
從一個品牌的產品佈局，可以看出車企對市場嗅覺的靈敏度和對消費者需求的把握。從整體上看，凱迪拉克目前在售車型包括進口車在內也就不過 6 款車；而國產車承擔著其主要銷量，也隻有區區 4 款車。雷克薩斯國內在售車型則多達 10 款之多，產品線看起來還挺豐富的，但其中 LS、LX、GX 等車型由於價格貴和小眾化的原因銷量幾乎可以忽略不計；而凱迪拉克的四款國產車型幾乎每一款都能捕獲相應的消費群體，單品效率更高。
從具體的價格設定來看，凱迪拉克的幾款主力轎車產品基本做到瞭較好的區間銜接，ATS-L 起步價為 29.88 萬，XTS 為 34.99 萬，CT6 為 43.99 萬，這種價格體系呈現出合理的坡度，既覆蓋全面又不相互沖突。而反觀雷克薩斯的轎車產品，定價則顯得有些混亂，作為 B 級車的 IS 起售價為 32.49 萬， ES 作為 C 級車起售價卻隻有 29.80 萬，而作為 A 級車的 CT 則起步價則高達 26.9 萬，這種不按常理出牌的定價體系讓消費者顯得無所適從，最終導致隻有 ES 能走量。
此外，雷克薩斯兩款最走量的車 ES（29.8 萬起）和 NX（31.8 萬起）其實在很大程度上是通過壓低起步價來實現，這在無形當中損害瞭雷克薩斯豪華的品牌形象。對比凱迪拉克同級別的 XTS ( 34.99 萬起 ) 和 XT5 ( 35.99 萬起 ) ，會讓消費者產生雷克薩斯不如凱迪拉克豪華的感覺。 而實際上，凱迪拉克的的終端優惠力度較大，所以雖然指導價聽起來更高，但實際到手價並不貴， 讓消費者既有瞭面子，又得瞭實惠。
接下來，隨著凱迪拉克即將在中國市場推出更多的新車型，它的產品佈局將更為全面和合理，屆時，雷克薩斯與凱迪拉克的差距將會越來越大。
產品特性鮮明，營銷思路精準
除瞭上述這些因素以外，凱迪拉克優秀的產品力則是其成功 " 上位 " 的另一大關鍵因素。凱迪拉克目前給人的普遍印象就是動力強勁、配置豐富，就拿中級車型 ATS-L 來說， 279 匹的最大馬力足以碾壓包括奔馳寶馬在內的對手，遑論雷克薩斯？對比以混動作為主要賣點的雷克薩斯，凱迪拉克的品牌形象更接近主流需求，更加鮮明。同時，凱迪拉克的營銷思路也非常清晰，那就是鎖定年輕的城市中產精英，圍繞這一核心用戶群體展開多層次的立體營銷，從將凱迪拉克開上 66 號公路，再到如今一年一度的 Vday 性能秀，新美式豪華精神的演繹愈發深入人心，這對於爭搶年輕消費人群是行之有效的策略。
而雷克薩斯呢，其營銷跟其品牌調性一樣，一直是不緊不慢的，可能在雷克薩斯看來，將品質和可靠性做到位，再依靠用戶口碑來實現良性循環，這才是最有效的，其近兩年大力推廣的 " 匠心 " 概念其實也是依照這個一貫思路在執行。這個思路本身沒有錯，但最大的問題在於影響的人群比較有限，擴散的速度也比較慢，在豪車消費人群迅速更新換代的背景下，雷克薩斯很容易錯失這一波尋找存在感的機會。
結語：實際上，中國市場有其特殊性和發展規律，任何想要在這個市場當中取勝的汽車品牌都應該學會順從和適應，而不是拿所謂的全球經驗來進行想當然的發揮，從近幾年中國車市當中上演的此消彼長可以看出不少端倪。凱迪拉克在中國市場打敗雷克薩斯而成功逆襲，不單單是對於豪華品牌第二陣營有啟發性，它對站在更高處的 BBA 有著一定的警示作用，另外也為中國品牌如何抵抗合資品牌和成功走向國外市場提供瞭一些借鑒。
