假如你的公司計劃辦一個新品介紹會，想邀請老用戶參加。於是打電話給傢在附近的用戶：
" 某先生 / 女士您好，我是……，到場還能免費領取一套餐具哦。"
結果用戶紛紛拒絕：" 沒興趣。"
請問應該怎麼辦呢？
這種情況可以歸納為：想用獎勵來驅動用戶，結果用戶還是沒興趣。
也就是說，利誘失敗，怎麼辦？（色誘……？啊呸！）
可能會想到這樣一些解決方法：
經費允許的話，換個更大的誘餌；
同樣成本下，針對人群喜好，換個更有吸引力的誘餌；
改為抽獎活動，利用錨定心理；
與其他公司合作，換取更多禮品。
……
不過，以上還是屬於利誘的范疇。
如果不用這個方法，我們還能怎麼辦呢？
今天師爺給你講個新套路：喚醒身份認同感。
人是如何做決策的呢？
有兩種方式：
第一種是利弊衡量。從自身利益出發，分析出哪種選擇最有價值。
第二種是基於身份認同做決策。不是從個人利益出發，而是從群體利益出發，像我這樣身份的人會如何選擇。即使可能損害自身利益，也會做出與身份匹配的決定。
這個結論是美國斯坦福大學教授詹姆斯 · 馬奇（James March）發現的。
事實上，這種現象確實存在，即使是在非常追求利益的政治領域。
美國密歇根大學有位政治學教授，叫唐納德 · 金德（Donald Kinder）。
他分析瞭過去 30 年的法律提案，發現一個令人費解的現象：選民在給提案投票時，並不會堅決維護自身利益。
需要醫療資助的人不一定比有健康保險的人更支持全民醫保；
公立學校的學生傢長不一定比其他公民更支持政府資助教育；
職業婦女不一定比傢庭主婦更支持有益於職場女性的政策；
可見，自身利益對政治主張的影響力並不是 100%。
那麼，影響力到底是多少呢？
唐納德 · 金德說：" 微不足道！"
他發現，人們在形成政治觀點時，問的似乎不是 " 對我有什麼好處 "，而是 " 對我的群體有什麼好處 "。
政治群體分化的依據可能是種族、階級、宗教、性別、地域、政黨和行業，或是其他維度。
這與直覺完全相反，也印證瞭人類確實存在不同的決策方式：利弊衡量與身份認同。
回到開篇的問題。
既然個人利益無法驅動用戶，那麼如何利用身份認同感呢？
這是一個新的問題：喚醒用戶哪一種身份，能讓他覺得應該去參加活動？
一起來試試。
假如那場新品介紹會的產品是空氣凈化器，或許我們可以喚醒為人父母的身份認同感。
" 中國空氣污染每年致死兒童是 ×× 人。"
" 我們和您一樣，希望孩子們能有更好的成長環境。"
" 因此舉辦瞭 ×× 活動，邀請您來參加。我們將會帶您參觀空氣凈化的最新成果，感受一片被凈化過的空間。"
" 並且在活動結束前，將會有一小筆慈善金，以您的名義捐獻給 ×× 兒童基金。"
如果用這樣的方式介紹活動，相信成功率會明顯高於贈送餐具的。
你還可以再試試，假如產品是一款智能音箱，能想出什麼方法呢？
私下裡想想。
然而，身份認同並不是一個新鮮思路。
孔子講 " 君子 " 與 " 小人 " 時，就已經用到瞭身份認同。
小米、豆瓣、知乎、嗶哩嗶哩等產品，也有著明顯的身份屬性。
利用身份認同感，能夠提高用戶忠誠度、歸屬感、喚起行動。這種案例非常多，我就不再舉例瞭。
但是，還有另一種案例就更機智瞭。
他們將身份認同反過來用，降低產品使用次數。
是怎麼回事呢？
原來，為瞭鼓勵煙民減少吸煙，澳大利亞規定所有香煙都改成統一包裝，目的是消滅香煙的包裝差異：
大幅使用橄欖綠，被煙民稱為 " 史上最醜顏色 "；
品牌名稱最小化，要用規定的字體、字號，放在規定的角落裡；
大面積印上警示照片和警示語（這個以前就有）。
不仔細看的話，很難辨別香煙品牌。
這一招有效果嗎？
調查顯示，政策施行 10 個月後，撥打禁煙熱線的人數上漲瞭 78%，年輕人的抽煙人數明顯降低——不過老煙民還照抽不誤，煙癮難戒。
更為直觀的效果是：1 年後，不少國傢開始效仿澳大利亞。
為什麼統一改包裝後，就會產生明顯效果呢？
因為消費者失去瞭品牌認知。
原先，香煙品牌是與身份相匹配的，富人抽的煙和窮人是不同的。
但是統一包裝後，就再也不能從外觀區分香煙品牌瞭。
而且包裝實在太醜，對煙民的吸引力也大大降低。
更有趣的是，煙廠雖然沒有降低品質，但不少人都覺得香煙口感變差瞭，這也是受到瞭包裝形象的影響。
從這個案例中，我們能夠發現：一旦消滅瞭身份認同感，就會降低產品的吸引力。
總結下今天的文章：
想讓用戶做出行動，但是利誘失效的時候，我們還能怎麼辦呢？
可以試試 " 喚醒用戶的身份認同感 "。
這是因為人的基本決策方式有兩種：
一種是利弊衡量。判斷哪一種選擇對自己最有價值。
另一種是基於身份認同做決策。從群體利益出發，像我這樣身份的人會如何選擇。
利用身份認同感，既可以用來喚起用戶行動、提高品牌忠誠度；也可以反過來用，降低用戶使用次數，可用在公益項目上。
