編者按：本文作者是 Adam Honig，他是一個成功的連續創業者，他曾將兩個公司成功做上市，將一傢公司成功出售。然而，就是這樣一位成功創業者也曾在創業中犯過一個讓公司損失瞭 2 億美元的錯。這個錯與銷售管理有關，希望對銷售管理人員有所啟發。
我始終相信，我們不僅能從自己犯過的錯誤中學習，還能從其他人犯的錯誤中學習。所以我想在這篇文章裡分享一個在我整個職業生涯中犯的最大的一個錯誤，這個錯誤是在我作為一傢公司的聯合創始人和銷售副總裁期間犯下的。
我當時是一傢名為 Open Environmentd 的軟件公司的聯合創始人，我們公司開發的中間件幫助大公司連接各種後端系統。作為一傢初創公司的聯合創始人，我最開始是公司裡唯一的一名銷售人員，隨著公司的發展，我們招瞭幾個銷售人員，這些人也都由我管理。經過 4 年的發展，我成瞭整個銷售部門的負責人，領導著一個由 35 名銷售代表、銷售工程師和幾個顧問組成的團隊。
在這個創業公司死亡率非常高的今天，如果一傢創業公司能生存 3 年時間，這已經是一件值得慶祝的事瞭。然而我們不僅成功存活瞭下來，還發展得很不錯。公司的年營收從第一年的不到 100 萬美元增長至第四年的 1500 萬美元。
正因為我們感覺做得不錯，所以我們夢想著盡快將公司做上市。我們幾個合夥人經過很長時間的討論，決定聘用我們的一個財富 500 強的客戶的 CEO 來擔任我們的 CEO。
我犯的這個錯是如何開始的？
這位新 CEO 加入我們公司後，幫助我們完成瞭一輪新的融資，並最終帶領公司成功上市瞭。作為公司的銷售副總裁，我清楚地知道公司裡的每個銷售人員為公司創造的價值，以及為瞭要完成我們共同的銷售目標，每個銷售人員需要完成多少銷售目標。
在新上任的 CEO 加入公司董事會後，我們開始討論公司的戰略增長問題，以及我們如何才能完成新制定的極具挑戰性的銷售業績目標。
對於我而言，這就是一個簡單的數學問題。我知道團隊中現有的銷售人員最多能完成多少目標，為瞭完成極具挑戰性的新目標，我的方法隻有一個，那就是增加銷售人員數量。我的銷售理念就是要舍得對銷售團隊進行投入，因為沒有一支完善的銷售團隊，你是無法實現業績增長的。
我試圖說服 CEO，增加對銷售團隊的投入將會是我們當時能夠做的最明智的投入。從邏輯上看，如果我們想要完成更高的銷售業績目標，我們就需要擴充銷售團隊。我極力爭取獲得更多的銷售人員編制數量，但是卻遭遇瞭強烈的反對。
我們新來的 CEO 來自一個與我們公司所在的行業完全不同的行業，他從來沒有過銷售中間件的經驗，也從來沒有過任何企業級產品的銷售經驗。他采取的銷售方法並沒有將我們賣的是什麼產品考慮進去，他也不知道我們過去幾年是如何取得這樣的銷售成績的。他就是不想在招聘更多銷售人員上多投入一分錢。
最大的錯由此誕生
作為銷售副總裁，不管發生什麼好的或不好的，責任都隻能由我來背。我當時犯的一個錯誤就是，我在向 CEO 闡述我的銷售理念時沒能擺出可以支撐我的觀點的數據。我不僅沒有所需的所有數據，同時也沒有完全掌握所有這些銷售人員是如何協同最終實現我們制定的目標的。這不單單是一個 " 銷售人員越多、銷售業績就越高 " 的簡單計算公式，這裡面還有其它因素需要考慮。盡管我的推斷是正確的，但是 CEO 當時關註的是他認為能夠發揮作用的其它數據，而不願再新增銷售人員。
公司 CEO 最後沒有采納我招聘更多銷售人員的建議，公司當時現有的銷售人員雖然竭盡全力去銷售瞭，但是依然沒能達成目標，導致公司股價縮水 75%，公司市值跌瞭 2 億美元。
所有這些都是因為我沒有數據去支撐我有關 " 需要增加更多銷售人員才能完成銷售目標 " 的觀點，因此無法向 CEO 證明我的這個銷售方法是正確的。
從錯誤中吸取教訓
有瞭這次慘痛的教訓，我給自己一定瞭一個任務，就是一定要專註於銷售成功方程式中所涉及的所有指標。用數據去支撐你的銷售方法和理念是利用你的思維方式的關鍵，尤其當你需要說服公司大 Boss 贊同你的理念和方法時更是如此。
在預測銷售成功時，下面這些數字非常重要：
（1）總體目標
（2）平均的銷售規模
（3）勝率
（4）獲取的銷售機會
（5）推薦來的銷售機會的占比
（5）一個銷售代表最多能應對的銷售機會的數量
我會制作一個非常詳細的表格，來模擬所有這些數字相互間的聯系，以及它們是如何幫助實現最終目標的。
好消息
每一條黑暗隧道的盡頭總會有一束光亮。盡管公司的市值猛跌瞭 2 億美元，但是後來公司通過發佈一些新的產品，所以很快又實現瞭良好的反彈。後來，我們將公司賣給瞭一傢大型的上市軟件公司。
原文鏈接：https://labs.openviewpartners.com/the-biggest-mistake-i-made-as-head-of-sales/#.Wfp-FROCzeR
編譯組出品。編輯：郝鵬程。
