客戶獲取能力是任何一傢創業公司業務的基石。你是否在獲取新客戶上投入瞭過多的時間和金錢？企業經營者要瞭解自己究竟在獲取客戶上投入瞭多少資源，這一點非常重要。計算客戶獲取成本（CAC）不僅能讓你對公司營銷團隊的表現有很好的瞭解，而且還能向投資者展示你的企業未來是否有能力進行規模化擴張。
如何計算客戶獲取成本（CAC）？
你可以利用下面這個公式來計算客戶獲取成本：
客戶獲取成本 = 市場營銷總成本 / 獲取的客戶總數
舉個例子，假如你的公司 Get Shirty 是一傢銷售男士襯衫的訂閱式電商網站。如果你 9 月份在客戶獲取上（市場營銷）共花費瞭 500 美元，你在 9 月份共獲得瞭 50 個新客戶。這時，你的客戶獲取成本就是（500/50= 10 美元）。
公司創始人需要在客戶獲取成本和從客戶身上盈利的能力之間做好平衡，也就是說要註重客戶的生命周期價值。如果一傢公司獲取一個客戶的成本是 1000 美元，但是這個客戶的整個生命周期價值僅為 500 美元，這就是一筆賠本的買賣，這種業務是支撐不瞭太久的。
客戶獲取成本甚至被稱為 " 創業公司殺手 "，因為獲取客戶的成本經常比預期的要高，而且客戶獲取成本已經超過瞭客戶生命周期價值。在客戶獲取成本（CAC）和客戶生命周期價值（CLV）之間做好平衡是非常重要的。
如何改善（降低）客戶獲取成本呢？
創業公司和年輕的企業必須要學會明智地對待 CAC。如果在獲取客戶上投入過多資源，你公司的業務將很難能夠長久發展。如果在獲取客戶上投入的資源太少，那麼你的公司將很難獲得所需的足夠多的用戶基數來創造營收。你可以利用下面這 5 點建議和技巧來降低客戶獲取成本。
（1）提高產品官網的轉化率
你或許能夠為你的電子商務網站或 SaaS 產品網站帶來大量的流量，但其中的多少流量完成瞭真正的轉化呢？監控、測試和提高網站的轉換率是降低客戶獲取成本的一種非常可靠的方法。為什麼這麼說呢？你能將越多的流量順利轉化到漏鬥中的下一階段，並最終轉化為客戶，你的客戶獲取成本就越低。
衡量轉化率的一個很好的方法就是通過對官網做 A/B 測試。依然以上面那個案例為例，你的訂閱式電商網站頁面有一個 " 註冊購買襯衫 " 的 CTA 按鈕。在第一個季度的時候，你可以追蹤看有多少客戶是通過這個按鈕鏈接轉化來的。在第二個季度的時候，你將 CTA 內容改為 " 按月訂購定制襯衫，今日及時送達送達 "，你可以立即看到轉化率的提升。
Get Shirty 是幸運的。因為經過簡單的 A/B 測試，你將會將網站的轉化率提升瞭很多。要知道，其它很多公司為瞭提升轉化率、降低客戶獲取成本，他們通常需要嘗試並測試各種各樣的方法，不僅僅是 CTA 按鈕，還有網頁文案、頁面佈局和郵件內容等等。
（2）對你的營收支出瞭如指掌
一般來說，為瞭吸引和獲取客戶，公司是需要對自己的產品進行營銷的。應該將公司營收中的多少資金投入到市場營銷中呢？這取決於公司的業務類型。知名 SaaS 公司 Salesforce 在 2014 年將公司 53% 的營收都投入到瞭市場營銷中。結果是什麼？Salesforce 的業績同比增長瞭 33%。平均而言，其它公司投入到市場營銷上資金隻占總營收的 10%。
要想將投入到市場營銷中的資金占公司營收的比例大於 10%，你需要重新調整你的營銷策略，分析瞭解哪些營銷渠道對公司業務增長是沒有幫助的。
（3）學會利用客戶畫像
在推銷自己的產品的時候，你不應該毫無目標、全憑運氣地去推銷。你必須要瞭解你要瞄準的目標客戶群體是誰。同樣以訂閱式男士襯衫電商網站 Get Shirty 為例，它的客戶畫像可能是這樣的："Gavin，34 歲，企業中的高級管理人員，獨居，沒有時間購物，因為需要經常參加高管會議，所以需要穿著的比價體面。"
有瞭客戶畫像，你就知道該主要向哪類特定的人群去重點推銷你的產品瞭。這反過來能夠改善用戶獲取工作，降低客戶獲取成本。
（4）降低流失率
如果你真的想降低公司的客戶獲取成本，你需要長期認真思考如何降低流失率。如果你每個月的客戶流失比例都非常高的話，你談何能降低客戶獲取成本呢？推薦閱讀《SaaS 公司如何實現負流失率？》。
（5）註重 80/20 定律
80/20 定律又名二八定律，是 19 世紀末 20 世紀初意大利經濟學傢巴萊多發現的。根據這個定律， 通常情況下，一個企業 80% 的營收來自它 20% 的客戶。
思考你在客戶獲取上的投入和產出情況。看看在你的所有客戶中，是哪 20% 的客戶群體為公司貢獻瞭那 80% 的營收？例如，可能是通過有機搜索或原生廣告渠道過來的客戶對你公司的營收貢獻最大。找到這樣的統計數據後，然後專註於獲取這種對公司營收貢獻最大的客戶。
在客戶留存上進行投入
在專註於獲取新客戶的同時，想辦法留住現有的客戶同樣非常重要。能否提高客戶對你的產品的滿意度，這將決定著你的產品能否實現口碑營銷。
為瞭提高客戶留存率，看看你是如何設計你的產品包、定價模型、產品使用引導方式和銷售報酬計劃的。要讓你的客戶成功團隊將時間和註意力集中在能夠真正改變一個客戶的生命周期價值的工作上。這裡既要註重那些存在潛在流失跡象的客戶，也要關註那些消費有潛在增長的客戶。
商業追求的就是一種平衡。如果一傢公司要想實現長久發展，就必須既要能夠降低客戶獲取成本，又要能夠增加客戶的生命周期價值。隻有這樣才能帶領公司取得長久成功。
