編者按：本文是來自 B2B 物流公司 Shippo 的聯合創始人兼 CEO Laura Behrens Wu 在 YC 女性創業者大會上的一個分享。她分享瞭自己在三年多的創業中所積累的一些寶貴經驗，涵蓋瞭創業方向的選擇、融資、選對指標的重要性、選對合夥人的重要性、女性創業者的不易等內容。希望對所有打算創業和正在創業的朋友有所啟發。
關於 Shippo
物流通常是很多企業成長過程中最大的一個痛點，大多數企業都很難找到並整合合適的物流技術。另外物流的定價模式也不透明，要創建實際可操作的物流系統也極其復雜。Shippo 所提供的物流服務平臺能夠幫助企業接入到綜合的物流供應商網絡，借助一個 API 和使用簡單的儀表板，根據公司的物流需求，幫助他們找到最佳的物流服務。hippo 由 Simon Kreuz 和 Laura Behrens Wu 於 2013 年聯合創辦的一傢 B2B 物流公司，公司總部位於美國舊金山。公司創建的 API，可以幫助開發人員更加簡便地把國內和國際物流信息整合到他們的應用程序和服務中去。隻需要使用幾行代碼，商傢就可以訪問平臺物流網絡上的物流公司信息瞭，如 U.S. Postal Service、FedEx 和 UPS 等，方便客戶對比不同物流公司的運費，同時還可以創建標簽，跟蹤包裹的物流信息。公司 API 最關鍵的一個優勢在就，它同樣適用於那些無法享受大型物流公司批量折扣價格的小商傢。 要知道，正常的物流價格通常要比享受批量折扣後的價格高出 80%。對這些小商傢來說，他們通常很難收集到一些小型物流公司的信息，而 Shippo 則通過公司的物流服務平臺向他們提供這些寶貴的信息，方便小商傢進行價格的對比和物流公司的選擇。
下面進入 Laura Behrens Wu 分享內容的正文：
回想我過去 3 年半的創業經歷，感覺就像是在坐過山車，中間經歷瞭太多次的起起伏伏，當然也有很多創業故事值得和大傢分享。
希望通過今天的分享能幫助大傢明白，創業並沒有什麼神奇的公式。對於什麼樣的創始人才是優秀的創始人，並沒有一個唯一的標準答案。你不可能在一夜之間就創業成功。創業需要長時間艱辛地付出，創業需要堅持不懈，創業需要你跌倒後能夠重新爬起來。
我認為，要想創業，最重要的一部分在於做出開始創業的決定。要想真正開始創業，你必須要有勇氣，你必須要有信心。我很喜歡這樣一句話：" 信心就像是金錢，你必須首先有一定的金錢才能得到更多金錢。在你一無所有的情況下，人們是不願意給你的。"
希望接下來要分享的創業故事能給大傢帶來更多信心。我在創業中都經歷瞭哪些故事呢？我是如何一步步走到今天的呢？
我並不是生來就想成為創業者的。2013 年的時候，當時我還在瑞士攻讀我自己並不是很喜歡的碩士學位。一次非常偶然的機會，我認識瞭一位 Y Combinator 的校友，他當時也是矽谷的一位投資人。他告訴我他可以幫我找到一個暑期實習機會，我立刻就同意瞭。我當時並不知道我的這個決定將把我帶到何方。我對矽谷一點概念都沒有。但是矽谷聽起來是一個非常讓人興奮的地方，我自己也想去親身感受一下。所以在那位 YC 校友的幫助下，我的簡歷很快就進入瞭一位 YC 創始人的郵件列表中，一夜之間，我的收件箱裡就收到瞭很多面試邀請。
這裡我要想說的是，要在正確的時間去到正確的地方。不能因為害怕還錯過瞭這樣的機會。經過一些面試，我最終得到瞭 LendUp 的暑期實習機會。LendUp 是一傢為個人客戶提供線上貸款業務的金融科技公司。當時 LendUp 還處在 A 輪融資之前的早期發展階段。我對那裡的快節奏文化充滿瞭敬畏，也被這種文化深深吸引住瞭。我當時就知道，我不想再回瑞士繼續攻讀我的碩士學位瞭。所以我選擇瞭輟學，決定留在矽谷。
（一）真正決定啟動創業項目是一個創始人能做的最重要的決策。
在實習的過程中，我發現自己也很想創業做點什麼事情。所以我當時聯系瞭我現在的合夥人 Simon。我們一起決定做電商商城，當時做的是一個平臺型市場，匯聚來自世界各地的新興設計師和藝術傢，我們想在平臺上講述他們的故事。這類創業項目之前有人做過，因此不算是什麼創新，但我們不在乎。我們當時就是想自己創業幹點什麼，做什麼都行，隻要能很快開始啟動就好。我認為一位創始人能做的最重要的的決策就是：決定開始啟動創業。關於創業，沒必要想太多。你不需要非得想出一個絕妙的創業想法才能創業。你隻需開始啟動一個項目就行，不管是什麼項目，最終，你會發現什麼問題才是真正適合你創業去解決的。
（二）選擇創業項目時，要選擇做 " 止痛藥 "，而不是 " 維他命 "。
帶著這個電商創業想法，我找到瞭我當時的老板，即 LendUp 的 CEO Sasha，希望他給我一點建議反饋。他給我提供的所有建議中，有這的一條讓我至今記憶猶新：創業就要做那種類似 " 止痛藥 " 的項目，而不是類似 " 維他命 " 的項目。他的意思是，要想創業，就要做那種人們生活中不能沒有的產品，也就是說要解決用戶真正的痛點，比如止痛藥。不要做那種人們覺得可有可無的產品，比如維他命。
我們最開始做的電商項目就是一個類似維他命的創業項目，而不是類似止痛藥的創業項目。但是在做電商項目時，我們發現瞭電商領域面臨的一個普遍痛點：物流。我們發現美國國內物流費收取標準是極其不透明的，而且你很難進行對比。物流費蠶食瞭電子商務商店創業者的利潤中的很大一部分。我們還發現，物流技術是很難整合的，它們又陳舊又過時。與物流技術合作跟與 Shopify 這樣的技術合作是一種完全不同的體驗。所以我們打算在物流領域進行嘗試。
Shippo 開發的 API 可以將我們的客戶（電子商務商店、平臺型交易市場等）接入到一個綜合性的物流服務供應商網絡，方便客戶對比不同物流公司的運費。根據客戶的物流需求，幫助他們找到最佳的物流服務，同時還可以幫助他們搞定出貨標簽和包裹的物流查詢碼等。簡單地說，我們解決的是用戶在物流服務中遇到的的痛點。我們把物流變成的用戶的一個競爭優勢，而不是一個成本中心。
（三）找融資時，要做好被拒絕的準備。
所以我們有瞭我們自認為值得全身心投入的一個創業想法，接下來我們必須為這個創業項目找投資瞭。我和我的合夥人都是首次創業，我們倆都沒什麼積蓄，因此為瞭讓這個項目跑起來，我們就必須依靠外部資金。對於每一個打算創業或正在創業的人，融資都是必須要經歷的一個過程。下面分享一下我的融資經歷。
我的融資故事可以用兩個字概括：拒絕。我們申請入駐 Y Combinator 創業孵化器，但是被拒絕瞭。我們也申請入駐瞭 500 Startups 創業孵化器，又被拒絕瞭。後來我們又申請瞭一遍 500 Startups，幸運的是，我們成功瞭。我們之所以想申請入駐一個創業孵化器，是因為我們想利用孵化器的投資人網絡資源，從而為公司拿到種子投資。為瞭種子輪融資，我們一共向 125 個天使投資人做瞭項目 pitch，被拒絕瞭 115 次。最終，我們從 10 個投資人那裡拿到瞭 200 萬美元的種子融資。為瞭獲得這 200 萬美元的投資，我們被拒絕太多次瞭。
不過坦率地講，我們當時選瞭很多不合適的 VC 來 pitch 我們的項目，有些 VC 是不投種子輪階段的創業公司的，有些 VC 是不投 Shippo 這個領域的創業公司的。但是我並不後悔向這些 VCpitch 我們的項目，因為熟能生巧，在向所有這些投資人做完 pitch 後，我變得越來越擅長做 Pitch 瞭。當我最終碰到合適的投資人後，我就知道具體該說什麼。所有投資人都傾向於問同樣類型的問題，最後我已經能做到對這些問題的答案熟記於心瞭。
（四）與潛在投資人之間建立信任非常重要。
然而非常不幸的是，在我們進行這輪融資的時候，公司的其中一位合夥人離開瞭公司。這種合夥人分道揚鑣的問題很容易會把一個即將搞定的融資搞黃。也就是在這種情況下，我第一次真正知道對潛在投資人做到透明和直接的重要性。對於我們公司合夥人可能出現的變故，我們非常直接和誠實地提前和投資人說明瞭創始團隊可能出現的變化。同時我們也讓投資人知道，如果他們決定投資我們的話，我們今後會一直這樣和他們直接坦誠地交流各種問題。最後，盡管公司創始團隊發生瞭變化，但我們還是成功從在創始團隊沒有發生變化之前就準備投資我們的投資人那裡拿到瞭融資。
（五）找到對公司而言最重要的一個北極星般的指標。
在種子輪融資之前，我們公司業務的周增長率為 40%，這個增長率說的是運輸量。我認為，當時我得到的最重要的建議之一就是專註於對公司而言最重要的那一個 KPI，找到最能定義公司業務成功與否的那個 KPI，然後專註於提升那個 KPI，而不是什麼指標都想關註，最後被各種指標壓得喘不過氣來。當然，今天我們依然將運輸量作為我們的主要 KPI，但是我們也在優化提升其它一些指標。
公司的 A 輪融資比種子輪融資要順利得多。我們被熱情地引薦給 30 多個投資人，我們能夠自己制定時間表，主動推動融資洽談的進展，而不受投資人的驅動。這意味著，我們會在第一周完成和所有這些投資人的第一輪融資溝通，第二周完成和所有這些投資人的第二輪融資溝通，再用一周完成和這些投資機構合夥人的洽談，最後再用一周做 DD（盡職調查）。確保和所有的投資人保持同樣的溝通進度，這對我們非常重要。因為在和所有投資人都同步溝通完瞭之後，我們能獲得對自己更有利的 TS（風險投資協議條款清單）。最終，我們從 Union Square Ventures 那裡獲得瞭 700 萬美元投資。
（六）創業中總會出現各種突發問題，你要做的是學會妥善應對。
在外人看來，這次 A 輪融資很順利就完成瞭。但是在背後，我們在很多地方又出現瞭問題。在公司 A 輪融資的過程中，我們公司當時最資深的技術主管從公司離職瞭。不僅如此，在投資人對我們做盡職調查的時候，我們公司被提起訴訟瞭，這是我們萬萬沒有想到的。
不過我們當時利用正好瞭這種糟糕的情況，把它變成一個建立信任的機會。通過與潛在投資人坦誠認真地溝通這個問題，我們與他們建立瞭信任。如果你想與某個投資人建立長期的合作關系的話，建立與投資人的信任非常重要。投資者就像員工一樣，你可以選擇解雇他們，不和他們合作。如果你接受瞭一個投資人的投資，他們將會一直伴隨著你，除非他們得到瞭套現退出的機會。所以你最好能夠反過來對你的潛在投資人也做盡職調查，就像他們對你做盡職調查一樣，因為你肯定希望投資人也是和你一樣誠實正直的。投資人雖然很快就會給你提供有關他們的信息介紹，但是你最好能在背後對投資人做一番調查和瞭解。你可以和之前接受過這個投資人投資的公司的創始人聊聊，看看在投資人投資的公司出現問題的情況下，投資人都是如何反應的。
從和所有這些投資人做項目 Pitch 的過程中，我學到的最重要的東西是：要真實、要有激情、要誠實。我認為，我們女性創始人比較擅長的是：謹慎地許諾、出色地完成。這是一個非常優秀的品質。
在做項目 Pitch 的時候，總會出現一些超出你控制能力之外的意外情況。這個過程中總會出現一些奇怪的狀況，但卻是值得和大傢分享的有趣的故事。我自己最喜歡的一個故事發生在我向 Kleiner Perkins 的合夥人做 pitch 的時候。當時 Kleiner Perkins 的幾個合夥人都參加瞭那次會議，包括被譽為 " 風險投資之王 " 的 John Doerr。所有 Kleiner Perkins 的人都坐在一排，我自己坐在他們對面的另一排，當時我們公司就我一個人在。坐在我正對面的就是 John Doerr。當時我們進行瞭非常深入地交流，我當時的自我感覺也非常好。當時的氛圍雖然有點緊張，也有很多回合的辯論，但是我卻非常興奮。我自我感覺很好地回答瞭他們問的所有問題。
在會談即將結束的時候，John Doerr 身體向前傾瞭一下，把桌上的記事本和筆往前推瞭一點，對我說："Laura，畫一張你團隊的圖片給我看看。" 當時我非常困惑，我不知道他想讓我做什麼。我當時以為這個問題可能是他比較重視的某種形式的心理技巧問題。心想，如果我把我自己畫得比其他團隊成員大，他可能會認為我是一個以自我為中心的人。如果我把自己畫成一個性別和膚色中立的人，他們可能會認為我是一個對自己的膚色不自信的人。所以我把自己畫成瞭一個簡筆畫人物，穿上一件連衣裙，有一頭長發和一張笑臉。畫完自己後，當我開始畫我的其他團隊成員時，我發現在場的其他人都哈哈大笑瞭起來。我低頭看瞭一眼自己畫的畫，John Doerr 微笑著對我說："Laura，我是讓你畫一下你們公司的組織架構圖。" 原來是我理解錯瞭他的問題。當時真是太尷尬瞭，我當時感覺自己就像一個十足的笨蛋。這種尷尬的事情可能會發生在任何人身上。如果發生在瞭你身上，也不要太過擔心，這可以成為一個很好的故事素材。
如今，Shippo 公司已經有 70 個員工，都在舊金山的辦公室工作。我們現在共獲得瞭 16000 個客戶。從公司創辦以來，我們每年的業務量（運輸量）都能實現三倍以上的增長。我們現在還在繼續增長，也在繼續招人。然而我依然沒能搞明白所有事情。我認為，如果有人告訴你他已經搞明白瞭創業中的所有事情，他肯定是在騙人。
（七）創業是一場馬拉松，而不是一場百米沖刺。
事實上，我覺得創業更像是 100 英裡超級馬拉松，隻有那些瘋狂的人才會報名參加。創業過程中，你肯定會遇到各種起起伏伏。有時候這些起起伏伏是一個接一個的，比如你一個小時前可能剛收到一個風險投資協議，但一個小時候後就被提起訴訟瞭。
在面對這些起起伏伏的時候，你要記住這一點：你公司的價值並不等同於你的自我價值。我發現人們在矽谷很容易會忘瞭這一點。因為每當你出去參加一些社交活動的時候，人們都會問你這樣的問題：" 你們公司是做什麼的？你們融瞭多少錢瞭？你的投資人都有誰？" 然後他們會根據你的回答來判斷你這個人。但請記住，你的價值是遠超過公司的價值的。不要讓公司的價值定義瞭你的價值。
在經歷所有創業中的起起伏伏的時候，要做到堅持不懈。堅持不懈並不是固執。對那些正確的事情和已經被證明有效的事情要堅持不懈。要堅持你的目標，但是對於實現目標的策略可以靈活一點和有創造性一點。
有些時候你會認為你正在經歷著失敗。當一個失敗發生在我身上的時候，我喜歡做的是後退一步，看清事情的全貌，從長遠考慮。我喜歡把一個失敗的點看作是一個更大難題的一部分，然後試著去看清這個大難題究竟是什麼樣子的。我也認為，失敗會帶來新的機遇，一種隻有在你經歷失敗後才會發現的機遇。舉個例子，當我最開始申請入駐 YC 創業孵化器被拒絕的時候，我是非常絕望的。但是今天，我卻能站在 YC 的舞臺上給大傢分享我創業的一些經驗。這中間發生的一切都是值得的，這一切都是最好的安排。
（八）對自己要充滿自信，要做真實的自己，不要對你真實的自己有任何歉意。
對於完美的創始人應該是什麼樣的，對於完美的女性創始人應該是什麼樣的，人們總是給予太多期望。我自己也曾試圖成為像史蒂夫 . 喬佈斯和馬克 . 紮克伯格那樣的人，但是這太荒謬瞭，也是不切實際的。因為我就是 Laura，而不是其他任何人，我對這一點感到自豪。你可能無法做到所有事情都很擅長，這是完全沒關系的，但是你需要知道你的優勢和劣勢分別是什麼，這樣你才能為公司招到那些能與你實現技能互補的人才。
做最真實的自己也意味著你可能無法和每一個人都能很好地共事。這也是沒有問題的。公司中有一個職位空缺比有一個混蛋要好得多。這是你創辦的公司，是你在定義著公司的文化。不要打造一個 5 年後你自己都覺得討厭的公司。對於你想在自己的公司營造的文化，你完全可以跟隨自己的內心。這意味著招人的時候要謹慎一些，炒人的時候要迅速一些。
（九）創業很累，要學會照顧好自己。
很多人認為，在你創辦一傢公司後，你就需要為公司犧牲一切。我同意，因為創業後意味著你需要更加辛勤地工作，創業後意味著你需要持之以恒、堅持不懈。但是你也需要多花點時間照顧好自己，因為照顧好瞭自己才能照顧好公司。在剛開始創業的時候，你就等同於你的公司。你要知道，什麼會讓你活力四射，什麼讓你精疲力竭，然後少做一點會讓你筋疲力竭的事情。對於你痛苦的遭遇，你沒有老板可以責怪，因為你自己就是老板。如果你不開心，能帶來改變的也隻有你自己。
照顧好自己還意味著向別人尋求幫助是完全可以的。事實上，懂得想別人尋求幫助是一種明智之舉。我自己是很幸運的，因為我有一些非常支持我的投資人，有非常優秀的創業導師的指導，有一群志趣相投的好朋友。我非常喜歡和其他的 CEO 和創始人交流，因為和他們交流會讓我知道，我現在所經歷的所有掙紮都是完全正常的，他們曾經經歷過類似的掙紮，這些掙紮隻是普通創業生活的一部分。
（十）選對創業合夥人太重要瞭。
我和我的合夥人 Simon 的關系非常好。雖然有時我們也會爭吵辯論，但是我們永遠不會傷害對方。Simon 在技能上是與我完全互補的。他可以出色地完成那些我完成不瞭或不喜歡做的事情。如果沒有他，也就沒有今天的我。所以找到一個能為你實現互補的合夥人是非常重要的，這樣的合夥人能你一起分擔運營公司的責任。
不管是工作和生活上，不管是順境還是逆境，Simo 都非常支持我。在我經歷糟糕的分手時，我第一時間會打電話給 Simon。這時他總會給我帶來一瓶威士忌，在他走的時候，他也總會將帶來的威士忌帶走，以防我自己獨自在那飲酒醉。這很重要，因為在第二天早上 7 點鐘我還有一個錄制的播客采訪，和大傢分享應做一個創始人是一種多麼棒的體驗。我確實認為做一個創始人是一種很棒的體驗。然而這也意味著你將成為男性主導的行業中為數不多的女性創始人之一。我認為，我們需要感謝那些在過去幾個月裡勇敢地站出來大聲疾呼的女性創業者（註：最近一段時間備受關註的女性創業者遭到性騷擾的問題），正是這些人在推動創投圈風氣的改善。
很幸運的是，我從未經歷過這樣直接的性騷擾。我是 B2B 領域內少有的女性創業者之一，對此我已經慢慢習慣瞭。很多時候，當我在外面的時候，人們都會問我我在 Shippo 是做什麼的，當我告訴他們我是公司的創始人兼 CEO 的時候，他們都表示很驚訝地，我也不太明白為什麼。他們期待中的 Shippo 創始人兼 CEO 應該是什麼樣子的呢？我過去非常討厭談論有關自己是女性創業者的的話題。我也非常討厭被人貼上女性創業者的標簽，因為市場才不在乎這傢公司是不是由女性創業者創辦和運營的。顧客選擇的總是那些最好的產品，他們不在乎這款產品是不是女性創業中打造的。我也希望 Shippo 能成為所在領域內最好的產品。
最後送給大傢一句話：" 如果你聽從瞭內心的召喚，疲勞將會變得更容易承受，失望也將會變成燃料，你所能到達的高度將會是你從未感受過的。希望當你找到內心的召喚時，你能抓住那個機會。"
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編譯組出品。編輯：郝鵬程。
