你在任何垂直的企業服務行業都能看到一些快速增長的 SaaS 公司，而這些公司通常都有一些共同的特征。為瞭弄清楚這些快速增長的 SaaS 公司究竟都有共同特征，我的投資公司梳理瞭我們 2017 年的 SaaS 基準數據，這些數據覆蓋瞭處於不同發展階段的 300 傢 SaaS 公司，從天使輪階段的公司到年營收超過 2000 萬美元的公司都有。經過梳理，我們發現，高速增長的 SaaS 公司具有以下這 4 個共同特征：
（一）高速增長的 SaaS 公司在獲取新客戶上都非常高效。
作為投資者，我們密切關註收回用戶獲取成本（CAC）的時間。這項指標代表的含義是，以毛利潤為基礎，需要用多長時間（通常以 " 月 " 為單位）才能收回獲取客戶所花費的成本。我們通常利用這個指標來判斷一傢公司的基本面是否有問題，即：是否能高效地獲取新客戶
盡管正確理解客戶獲取成本的收回時間如此重要，但是我們的數據顯示，大部分公司總是會低估這個數字。經常情況下，很多公司會忽略部分的客戶獲取成本，因未能剔除一次性營收而誇大瞭經常性營收，或是沒有將一些持續的客戶服務成本計算進客戶獲取成本中。
盡管報告中存在差異，但報告中有關 CAC 收回時間的數據依然揭示瞭一些非常明顯的趨勢：那些增長最快的 SaaS 公司的客戶獲取成本（CAC）的收回時間僅為 7.4 個月，是那些增長比較慢的 SaaS 公司的客戶獲取成本（CAC）收回時間（15.4 個月）的一半還不到（見上圖）。
很顯然，想辦法縮短客戶獲取成本（CAC）的收回時間對 SaaS 公司而言至關重要。
（二）快速增長的 SaaS 公司主要通過內部銷售（inside sale）獲取新客戶。
憑借著超級高效的自助式銷售模式和病毒式營銷傳播，Slack 是實現快速增長的 SaaS 公司的一個典型縮影。Slack 隻用瞭兩年半時間就將 ARR（年經常性營收）成功做到瞭 1 億美元，讓眾多 SaaS 公司羨慕不已。但是大多數高速增長的 SaaS 公司和 Slack 並不一樣。他們采用的是經過 Salesforce 和 NetSuite 等軟件巨頭驗證過有效的銷售模式。
平均而言，在那些增長最快的 SaaS 公司的 ARR 占比中，51% 的 ARR 都是來自內部銷售，26% 的 ARR 來自現場銷售，隻有 16% 的 ARR 來自自助式銷售。另一方面，那些增長最慢的 SaaS 公司則主要依靠現場銷售（占 ARR 的 43%），19% 的 ARR 來自無接觸 / 自助式銷售（具體見上圖）。
內部銷售在有吸引力的交易規模和高交易速度之間提供瞭令人信服的平衡，讓遵循這一模式的公司能通過在銷售和市場上進行投入來觸達 " 正確 " 的客戶。內部銷售的周期也比現場銷售的周期要短，這也讓尋找人才和添加新員工變得更加容易。
（三）高速增長的 SaaS 公司能夠留住並拓展新客戶，從而能實現凈負流失率。
對一個 SaaS 公司來說，理解客戶留存和營收留存是一個極具吸引力的增長信號。你能夠從這些指標判斷你的產品是否與市場需求相匹配。如果流失率比較低，說明你的產品黏性很高、難以替代，而且是在真正為客戶創造價值。根據我們的瞭解，大多數 SaaS 公司將更多的時間都用在瞭獲取新客戶上，而不是用在留住現有客戶這個不那麼吸引人的工作上。
但是我們的數據顯示，增速最快的 SaaS 公司是能夠做到魚和熊掌兼得的。換句話說，他們不僅可以高效地獲取新客戶，他們的客戶留存率也比那些增長緩慢的公司高很多。
那些高速增長的 SaaS 公司的平均凈營收留存率為 109%，這意味著，他們從新客戶中獲得的每 100 美元的 ARR，在明年的 ARR 中就會變成 109 美元（在未來會隻會越變越多）。作為對比，那些增速很慢的 SaaS 公司的平均凈營收留存率為 90%，這意味著，為瞭保持他們的運營率，他們不得不不斷增加新客戶，更不用說實現營收的同比增長瞭（見上圖）。
為瞭提高凈營收留存率，看看你是如何設計你的產品包、定價模型、客戶引導方式和銷售報酬計劃的。在短期內，幫助你的客戶成功團隊將時間和註意力集中在能夠真正改變一個客戶的生命周期價值的工作上。這裡既要註重那些存在潛在流失跡象的客戶（例如，低使用率，與決策者沒有關系），也要關註那些消費有潛在增長的客戶（如高使用率、使用環比增長）。
（四）高速增長的 SaaS 公司將大部分營收都投入到瞭銷售和市場引擎中（因為他們負擔得起）
如果獲得新客戶的效率很高，那麼從新客戶那裡獲得的營收將隨著時間的推移呈復合式增長，這時將更多的營收投入到銷售和市場營銷工作上就是顯而易見的明智之舉瞭。這時，要全力以赴地讓公司迅速擴大規模，並成為自己所在領域內的市場領導者，這能夠讓自己抵禦住來自新玩傢的威脅，這些新玩傢可能會試圖復制你的成功。這時，你唯一的潛在限制就是資金。
我們的數據也很好地印證瞭這一觀點。平均而言，那些增長最快的 SaaS 公司將它們 58% 的 ARR 都用在瞭市場和銷售上，相比而言，那些增長比較慢的公司隻將 34% 的 ARR 投入到瞭市場和銷售上。如果你的公司是所在領域內增長最快的公司，那麼你就需要評估一下你是否真的在銷售和市場上投入瞭足夠多的錢。你可能需要啟動下一輪融資，這樣你就有足夠的資金來充分利用你的市場機會。
結語
為瞭提高公司的增長率，你需要持續提高客戶獲取的效率，同時也要與現有客戶培養持久的健康關系，讓客戶能一直留存下來。隻要做到瞭這兩點，你就可以準備投入更多的資源去真正成為市場的領導者瞭。
