來源｜創業傢（ID：chuangyejia）
口述｜ 朱軒 ( Stager Live 聯合創始人 )
文｜ 朱丹
在全球市場上，中國創業者的身影越來越多。近兩年國內直播行業廝殺慘烈，不少人將目光投向海外。他們帶著已經驗證成功的模式和資本揚帆出海，尋找掘金機會。
" 黑馬大賽 · 出海行業賽 " 參賽企業 Stager Live 就是其中一員，他們在一年內連獲兩輪融資，獲得瞭 SIG、清流資本、險峰長青數千萬的投資。經過一年發展，Stager Live 收獲瞭近 300 萬用戶，在日本 App Store 直播總榜裡排名第二。
在日本做直播是種什麼樣體驗？日本創業環境如何？對標的模式和經驗如何落地？帶著這些問題，創業傢 &i 黑馬與 Stager Live 聯合創始人朱軒聊瞭聊。
以下為朱軒口述，經創業傢 &i 黑馬編輯：
" 時間點搶的太妙瞭 "
好險！Stager Live 能在去年 8 月 5 日第一個上線。因為我後來發現同一時期好多中國公司也在做類似項目，而我們是唯一一傢創業公司。創業時機真的太重要瞭。
為什麼要出海去日本做直播？總的來說由團隊背景決定。CEO 王海此前是百度產品的總經理，曾負責百度在印尼直播產品 Cliponyu。2016 年初，他有瞭創業念頭就開始拉團隊做。
（*Stager Live 產品圖）
我們團隊有過做直播產品的經驗，低端市場如東南亞，除瞭市場競爭激烈外，用戶付費率不高很難掙錢，所以想挑戰一個高端市場。我們考慮瞭美國和日本。不選擇美國的原因是，美國缺乏打賞文化，我個人覺得原因是他們就隻喜歡聊聊天，陪聊。但日本除瞭移動支付條件和用戶付費習慣非常好之外，同時具有深厚的應援文化。譬如，大型女子偶像組合 AKB48 的粉絲為瞭應援會購買 100 張 CD 和寫真。
日本的移動直播相比中國晚一年半到兩年，直播用戶大多集中在 PC 端。我們上線的時間點剛好趕上瞭日本直播用戶從 PC 端轉向移動端的潮流。
作為第一傢做日本直播產品的中國公司，我們具備一定的先發優勢，尤其在與 ToB 合作方面。在日本一旦雙方達成合作關系，競品想撬走合作對象，多少錢也不管用。在日本人眼裡背叛合約是恥辱，他們非常重視公司信譽。
去年我們進入日本市場時，競品不到 10 傢。今年相比去年競爭要激烈一些，但肯定比中國幾百上千傢的情況要好很多。在我看來，目前日本移動直播仍處於上升期，類似於映客和花椒的早期階段。
" 互聯網創新乏力的日本 "
日本的移動互聯網服務都比中國晚，很多互聯網服務都是從中國傳到日本，如摩拜單車、今日頭條等。為什麼？第一，日本的創業成本很高，譬如員工、辦公室。公司不是想玩就玩起的，必須要 All in；
第二，日本是一個風險厭惡型社會，缺乏天使投資，幾乎沒有 VC。
第三，對於日本年輕人來說最理性的發展途徑是到一傢大公司謀求一份工作，而不是折騰創業。日本妹子要是同時碰到一個大公司男生和一個小公司的男生，她隻會和大公司的男生聊天。
第四，日本人很少跳槽。日本企業采取傳統年功序列工資制，員工的基本工資隨員工年齡和工齡的增長而逐年增加。日本人如果跳槽去新公司，就要從底層開始幹。在日本，剛畢業的年輕人收入都是 18 萬日元（創業傢 &i 黑馬註：約合人民幣 1.2 萬元）。公司不會因為誰的工作很出色，工資就會漲的很快，這點跟中國很不一樣。
第五，日本比較缺程序員。我們不可否認日本計算機技術很強，但工程師偏少且薪資過高。
種種因素作用下，日本互聯網創新乏力。
日本老牌直播產品隻是工具，缺乏運營。用戶可以免費直播 30 分鐘，延時直播需要付費。此外，平臺和主播之間沒有利益分成，主播拿不到用戶打賞的一分錢。因此，用戶活躍度很低。
這些對於我們來說是一個很好的機會。
" 音樂 + 遊戲 "
我們 CEO 王海非常熱愛音樂，年輕的時候參加過很多比賽。因此在公司成立時，我們就提出瞭 " 讓有才藝夢想的年輕人脫穎而出 " 的口號，用戶定位在 18-25 歲。
（*Stager Live 創始團隊）
直播軟件對用戶來說並不是剛需，因此需要靠內容來吸引用戶。內容不可能靠幾個妹子跳跳舞，買點用戶就能做起來。Stager Live 主打內容是是音樂和遊戲。
通過一年摸索，我們圍繞音樂做瞭三件事：Stager Fans、Stager music、Stager 韓流。
Stager Fans 即巡回演唱會，類似我國的歡樂中國行。我們將直播平臺選拔出來的主播聚合到線下，搭檔明星進行線下演出。線下音樂活動是我們的通路，吸引用戶的同時還能還來收益；Stager music 是我們通過短視頻海選音樂人，入選的選手我們會請名人點評，幫助獲獎者出 CD、包裝對接線下演出活動等；此外，日本有大量的韓流粉絲，我們選擇在日本比較火的韓國藝人，做對日的韓流。
Stager Live 的第一撥兒用戶來自簽約主播沉淀的社交關系。在獲取主播上，我們的星探會去視頻網站如 YouTube、推特等平臺挖掘。此外，一些線下音樂工會也會向我們推薦主播。
我們作為創業公司沒有錢。別的公司挖主播靠的是拍錢，談底薪和分成。初期我們為瞭挖掘主播資源，拉著她們談夢想、包餃子、去 KTV 喝酒。目前我們已經簽瞭 2000 多名主播。比如說，我們有位藝人，她走紅靠的就是翻唱中國歌，最有名的就是用日文翻唱《我的歌聲裡》。現在她要進中國，包裝都是我們負責。
前幾天波多野結衣來我們平臺直播，讓我們挺震驚的。但我們從來不簽 AV 女優當主播，即使穿著衣服直播也不會簽。
在和主播的利益分成上，我們不提供底薪，按主播等級按時分成。對於一些隻是來玩的主播，我們隻要給她們推薦位，她們就很開心瞭。
日本遊戲是最掙錢的產業之一，人均付費值很高。在遊戲方面，我們聯合日本遊戲廠商做遊戲直播活動、直播比賽和電競比賽。
" 日本特色 "
海外創業也要講究入鄉隨俗。想要分日本市場一杯羹，就需要紮實瞭解日本文化。在產品設計上，日本特色是橫屏直播。因為日本從 PC 轉移動的速度比中國要慢，用戶更願意使用橫屏。除瞭秀場內容外，橫屏直播也更適合遊戲直播、樂隊現場等內容。
直播是一個強文化的產品，需要做很多運營活動。我們引入瞭很多中國的運營方法提升用戶活躍度，如搶寶箱。根據日本特色文化，我們將其改造為搶福袋。
在用戶打賞方式上，我們設計瞭很多具有日本特色的禮物，如流星雨、櫻花雨、沖擊波等。日本的用戶付費率與中國大致持平，付費用戶年齡較大，基本在 30 歲左右。
目前 Stager Live 最高的打賞記錄是一天內土豪打賞瞭 15 萬人民幣。有趣的是，我們平臺充值最高限額是 1 萬日元（創業傢 &i 黑馬註：約合人民幣 500 元），算下來為瞭打賞主播他充瞭 300 次，這很難得，因為你根本沒法想象日本人有多摳。日本男孩女孩出去吃飯，通常都是 AA 制。除非是情侶或傢人，否則不可能出現誰請客買單這樣的事。
直播能在中國盛行部分原因是因為色情不合法，有些用戶喜歡一些打擦邊球的娛樂方式。日本的色情讀物、色情店都是合法經營，如果不是專門做色情服務的企業就絕對不能做。目前對我們最大的監管是來自 App store 和 Google play。Stager Live 在 Google play 的年齡分級系統是 13+，App Store 是 12+。因此我們的內容絕對不能有 12 歲以下不能看的內容，否則我們會被下架。一旦發現不合法的內容，我們會馬上封禁主播。
最初我們四個創始人去日本，一起住在一個榻榻米屋。四個人日語都不太好，說我們要創業做直播都沒人信。為瞭建立關系，我們天天找合作方喝酒，小規模的合作開始不斷越做越大。現在我們和一些大公司也建立瞭合作，如 Sanrio。
初到日本時，由於我們穿衣風格比較休閑隨意，很多穿西裝的日本人都瞧不上我們。現在我們在東京澀谷，一個類似中國中關村和三裡屯混搭的地方，租瞭兩層辦公室。bigger 起來後，日本主播們進我們公司都要倒吸一口涼氣。
