【騰訊科技編者按】科技博客 Tech In Asia 本周刊文，介紹瞭旅遊搜索平臺天巡的亞洲業務，以及亞洲團隊如何打開韓國等亞太地區市場。天巡總部位於英國。去年 11 月 , 攜程以 17.4 億美元的價格收購瞭天巡。
以下為文章全文：
當我走出電梯時，立刻就認出瞭天巡的辦公室。在熟悉的藍色、粉色、綠色和灰色主題下，這裡的辦公室與網上展示的天巡其他辦公室一模一樣。
然而與其他辦公室不同，天巡的新加坡辦公室是他們的地區總部。在將天巡品牌從英國帶到亞太地區的過程中，這裡誕生瞭許多魔法。僅僅在新加坡，該團隊就報告瞭穩定的營收增長，以及 40% 的訪客同比增長率。
我和天巡高級總監、亞洲業務發展負責人保羅 · 懷特維（Paul Whiteway）進行瞭交流，試圖瞭解天巡在這個地區的發展。
亞太地區的開拓
天巡於 2011 年進軍新加坡，當時該公司的亞洲業務剛剛起步。
自那時以來，天巡的新加坡團隊已經成長為一支 100 多人的團隊，其中包括業務發展、商務和產品團隊。這是天巡亞太業務的三大支柱，推動瞭市場的發展。
懷特維表示：" 作為地區總部，我們在新加坡組建瞭多元化的團隊。我們有各個國傢的團隊，他們負責各自市場的開發。我的工作是幫助他們獲得成功，包括管理團隊，與團隊合作，幫助他們定義市場發展戰略並執行。"
" 我就像個廚師，尋找合適的配方，整合市場，協調資源，安排執行進度，爭取資源和配料，以及解決阻礙因素。"
不同尋常的組織架構
與傳統企業不同，天巡組建瞭跨職能的團隊。簡單來說，天巡的亞太地區團隊被叫作 " 部落 "，而懷特維就是部落首領。在亞太地區部落的內部又分為不同小組，包括業務增長和工程開發。每個小組有 5 到 8 名成員。
業務增長小組通常按國傢劃分。例如，新加坡辦公室有韓國小組、印度小組、東南亞小組（負責新加坡、馬來西亞和泰國）、大洋洲小組（負責澳大利亞和新西蘭），以及 VIP 小組（負責越南、印尼和菲律賓）。
這樣的架構幫助小組團結在一起，去實現關鍵的業績指標。因此，團隊非常敏捷，有完全的自主權，從而可以快速迭代，發揮最大的影響力。
進軍新市場
懷特維表示，天巡開始 " 建立可持續的基礎去推動增長 "，最開始是 " 理解產品和市場的契合度水平，以及關鍵的業務發展工具 "。
隨後，他們會展開有限的營銷活動。這可以是各種活動，包括廣告營銷、改善搜索引擎優化，公關活動，以及聯系博客主。
接下來，他們將尋找方法，讓產品去適應市場。 懷特維表示：" 為瞭瞭解產品是否適合市場，我們使用一套關鍵指標，包括獲客、激活、留存、推薦和營收，以考慮市場是否有潛力去支撐增長。"
" 對我們來說，產品和市場的契合度永遠是重要目標。以韓國為例。在最開始階段，讓當地合作夥伴和航空公司進入天巡的平臺至關重要。在實現這點之後，天巡韓國就可以提供當地貨幣選項和本地化的支持。隨著業務發展，他們逐漸學習旅客預訂和選擇的方式，隨後調節產品去適應旅客的習慣。"
在做好產品與市場的適配之後，天巡會利用某些工具去推動增長，例如增加本地合作夥伴的數量，進行應用商店優化，以及展開廣告和電子郵件營銷活動等。
懷特維表示：" 我們一直在調整產品，確保產品一直適合市場。"
本地化的挑戰
" 事實上，亞太地區並不像歐洲那樣單一，這對我們來說是機會和挑戰。" 懷特維表示，" 我們需要確保，針對不同亞洲市場不斷調整產品，讓我們的業務更靈活，更好地響應客戶的需求。"
他指出，資源的分配是一項持續的挑戰。" 在某些市場，我們需要給予強烈信心，以推動增長。" 他說，" 在另一些市場，小規模的試驗和迭代更有效、更容易成功。我們團隊不斷研究數據，與用戶對話，並推動不同小組和部落之間的合作，確定什麼樣的方法是正確的。"
懷特維認為，天巡的韓國小組取得瞭很大的成功。他表示：" 團隊實現瞭兩倍的同比增長率，並於今年 1 月達成瞭首個營收裡程碑。"
他指出，多個因素有利於天巡韓國的發展。" 最初，團隊專註於與航空公司的溝通，向他們傳達關於天巡的信息。在工程師的幫助下，我們有能力在一年時間裡整合韓國航空和韓亞航空等合作夥伴。通過吸引本地合作夥伴，天巡為用戶提供本地化的價格、熟悉的品牌，以及本地化的客戶服務。"
然而，航空公司的系統有可能與天巡不兼容，從而造成技術問題，導致天巡平臺上的機票價格不準確。" 這影響瞭用戶體驗，給我們帶來瞭挑戰。我們的工程師與產品、商務和業務增長團隊密切合作，努力穩定系統，優化價格準確率。這讓我們的品牌贏得瞭韓國旅客的信任。"
一旦問題解決，產品適應市場，那麼業務增長團隊就可以執行和優化營銷活動，獲得用戶並留住用戶。
懷特維表示：" 我們的小組和部落架構推動瞭產品、商務和業務增長團隊的合作，克服各種挑戰。這種模式已被證明是成功的。"
需要改進之處
盡管取得瞭成功，但懷特維認為，天巡還有許多地方值得改進。" 亞太地區消費者有著不同的購買行為。相對於桌面端，他們更多地通過移動端上網。"
" 我們的應用使用量占比上升至 50%，但這還不是我們的目標。" 他表示，" 我們正在朝著這個方向努力，希望將應用使用量占比上升至 80%，就像我們的母公司攜程。"
懷特維表示，天巡目前的招聘目標不僅僅是具備合作能力，且可以獨立工作的人才，還需要是主動學習者和自我驅動者。" 由於我們的架構定位為成長型組織，因此我們期望具備 T 型技能集的人才。這樣的人願意在自己的能力之外探索和學習新技能。"
他還向潛在求職者提供瞭一些有用的建議。" 數據驅動和試驗。開發、衡量和學習。基於自己認為正確的去設計，基於自己已經犯錯去測試。"（編譯 / 陳樺）
