編者按：作者 Dave Bailey 是倫敦一傢風投公司的投資合夥人，曾在英國、美國、巴西建立並出售科技企業。文中他強調瞭探尋客戶需求對創業企業的重大意義，並給出瞭一些梳理思路。
他們說，每一個偉大的企業都能解決真正的客戶需求。如果你曾經發現你在表達客戶需求時力不從心，那這裡有給你的建議。
正如史蒂夫 · 喬佈斯所說：你必須從客戶體驗開始，然後再回到技術上。喬佈斯明白，當你嘗試從產品逆向回推到需求時，很容易失去與現實的聯系。
經過 6 個月緊張的產品開發，這種情況發生在我身上。
當我沒有把需求放在首位時，人們常常對產品有困惑的表情。我給瞭人們 " 答案 "，卻沒有告訴他們問題——就像一個 " 危險 " 的奇怪遊戲。
甚至當我開始談論需求的時候，我隻能講出一兩句話。我想說的是，我描述需求是為瞭讓它完美地構建我的產品。換句話說，我做的和史蒂夫 · 喬佈斯正好相反。當人們繼續擺出困惑的表情的時候，我變得很有防禦性。
" 相信我，這是個問題，好嗎？"
客戶需求值得詳細闡述
用一兩個句子來做問題陳述通常是錯誤的做法。對於創業公司來說，真正重要的是需求。它是你整個事業的基礎。它是你如何定位你的產品。它是 " 為什麼 "。它可以觸發強有力的人類情感，比如同感和對命令的厭惡。
每個需求都是要具體問題具體分析的。它是一個特定的人在某一特定時間對某一特定目標的追求。它有功能性的方面，例如：" 我需要讓這張照片看起來很美 "，也有情感的方面，比如 " 我需要引起朋友的註意 "。 並且需要找到一種方法來實現自我 …… 這可能用到你的產品也可能不用。
我想找到一種方式來表達我的客戶需求，以在早期利基市場建立共鳴的方式，闡明需求的功能和情感方面，並避免產品倒退。那時候，我想到瞭需求敘述。
寫一個令人信服的需求敘述
需求敘述概述瞭如何使人們的生活更美好的論題。一個明確的需求敘述可以幫助你優先考慮產品特點，有效地溝通產品，並找出最重要的利基市場。從第一天起，你的需求敘述中的每一個領域都是可測試的。
對於目標受眾來說，這是對一般性問題的持續挑戰。每一時期，這些人執行一項關鍵的活動，以達到主要目標。如果你處在一個利基市場，這一點尤其如此。
他們面臨的主要問題是與活動有關的主要功能問題，而問題導致瞭糟糕甚至最壞的結果。今天，他們最優的選擇是替代品，當然，替代品也會遭受抱怨。隨著主流趨勢，問題隻會隨著時間的推移而變得更糟。
如果有一種更簡單、更好、更節省成本的方法來執行一項關鍵的活動，那麼客戶可以對他們的主要目標產生可量化的影響，這將帶來積極的結果和正面的情緒。隨著潛在客戶數量的增加，明顯有機會對許多人產生有意義的影響。
這裡有一些問題可以幫助你填補公司的空白：
目標受眾：誰是你的目標客戶 ? 對於 B2B 類型的初創企業，誰實際使用瞭你的產品 ?
常規問題：每個目標客戶都能達成共識的問題是什麼 ? 例如：沒有足夠的時間或金錢
關鍵活動：客戶在使用你的產品時在做什麼 ? 例如：預訂機票或收集收據。
主要目標：執行此活動的最終目標是什麼 ? 例如：出國旅行或準備增值稅退稅。
利基：哪個潛在客戶群體最有可能成為早期采用者 ?
主要功能問題：在今天的活動中，最困難的部分是什麼 ?
糟糕 / 最壞的結果：如果活動出錯，最壞的情況是什麼 ? 對於 •B2B 創業公司，什麼是負面的業務影響 ?
替代品：下一個最佳選擇是什麼 ?
最常見的抱怨：為什麼顧客討厭這些替代品 ?
關鍵趨勢：未來會讓這個問題變得更糟的是什麼 ?
可量化的影響：你如何衡量解決問題的影響 ?
積極的結果和情緒：什麼事情能產生好的結果 ? 對於 B2B 創業公司，什麼是積極的商業影響 ?
潛在客戶數量：你能瞄準多少人 ?
註釋：最終，你想要展示的是如何幫助某些員工更好地發揮他們的作用，這將對整個公司產生積極的影響。
戰壕裡的提示
把這些信息傳遞到生活中去，使用具體的語言和生動的隱喻。調整規則讓它為你工作，並試著對潛在客戶進行測試，讓非專業人士檢查它是否準確並容易理解。你的目標是，任何聽到它的人都能成為你的顧客。
當潛在客戶聽到它時，他們應該對每一點都產生認同。一旦他們確認瞭需求，試著讓他們猜猜你會做什麼來滿足該種需求？他們不僅會想出好主意，而且提出的要求可能比你原先認為的要少得多。
