在商業領域一直有個問題，這個就是我們的客戶究竟在哪裡 ? 在大數據時代出現之前，要回答這個問題往往需要專業的咨詢機構，采用異常復雜的模型，去抽樣調查，最終得出結論。當然，在大多數時候這個結論往往都還不一定靠譜，但是很多的企業開始想瞭一個辦法，我不去做專門的市場調查，我把問題集中到某個地區去，通過在一二線購買力強的大城市佈局市場，就能夠實現業績的快速增長瞭。這個邏輯在改革開放的前三十年可謂是放之四海而皆準，但是現在問題似乎變得不太一樣瞭。
前幾天，瀚哥的好朋友小小晗在鳳凰財經上發表瞭一篇文章《月薪 3 萬的白領與掃地阿姨，誰是真正的中產 ?》一時間在朋友圈形成瞭軒然大波，裡面的內容大傢如果有興趣可以自己看看，瀚哥就其中的一個觀點表示非常的認同，在瀚哥之前寫中產人群一系列焦慮文章的時候就曾經反復強調過，我們現在的所謂中產階層在很大程度上是一種偽中產，這是因為從收入端來看，很多一二線城市白領擁有著讓人艷羨的收入，但是另一方面他們的生活品質真的有掃地阿姨高嗎 ? 如果企業將客戶定位到這個會不會也是另一個錯誤呢 ? 今天我們就來討論一下關註哪些客戶才能更賺錢 ?
北上廣 " 偽富人 " 和三四線 " 真土豪 "
一直以來，大量的企業都將自己的顧客定位為中產階層，定位為北上廣的白領，因為在北上廣這些城市，本身就有著和其他地方完全不一樣的收入極差，北上廣的收入遠比普通三四線城市更高，再加上企業白領，有著穩定的工作，並且收入不低，這簡直是各傢企業高凈值客戶的不二人選瞭吧 ? 然而，非也。憑借瀚哥的瞭解，在北上廣這樣的一線城市其實存在著大量的 " 偽富人 "。從收入來說，月薪三萬算不算高收入瞭 ? 的確，對比於國傢統計的人均六千多的人均工資，月薪三萬是國傢平均數的五倍瞭，當然高收入瞭。但是，這種高收入不一定意味著富有，因為對於一線城市的白領或者中產人群來說，他們每個月拿到工資之後基本上就是開始 " 還還還 "，還房貸，還車貸，還消費貸，還信用卡，等這一輪還完之後，基本上能不能有餘錢都不知道瞭。再加上，他們上有老，下有小，有年邁的父母需要贍養，有嗷嗷待哺的孩子需要養育，可以說每一分錢都要精打細算，完全是量入為出。
但是，我們再來看另外一群人，根據天風證券的一份研究報告顯示，在中國三四線城市已經出現瞭這樣的一群人，他們被稱之為 " 小鎮青年 "，他們生活在相對富裕的三四線城市，接受過大學以上的教育，在自己努力或者父母幫助下在老傢有一份得體的工作，無心在一線城市苦逼的打拼，但生活質量很好。老傢相對低廉的房價，讓他們幾乎沒有房地產的壓力，開著不錯的代步車，和一線北上廣的同齡人相比，他們擁有著更多的閑暇時間，追求更好的生活品質，相比於忙的焦頭爛額的一線城市朋友，他們更加追求品味，海淘、出國遊的意願非常強烈。
北上廣的白領和三四線城市的 " 小鎮青年 " 你覺得如果你是企業，你該選擇誰 ?
三四線城市有著無限的賺錢機會
由於瀚哥自己本人就在上海打拼，所以瀚哥的文章一直也都更關註北上廣，但是北上廣的問題卻更多，生活壓力也更大，反觀三四線城市，卻是另一番天地，從人口的角度來說，三四線城市總人口增長速度遠超一二線城市，人口總數是一二線城市的 6 倍，人口基數就決定瞭消費者群體的數量。
此外，長期的中國獨生子女政策讓 90 後、00 後們形成瞭截然不同的思想觀念，大傢相比於為傢庭去做出犧牲，更願意為自己實現自己的價值和訴求，並且受到互聯網的影響，90 後及以後的消費群體已經形成瞭消費主義的觀念，追求個性化的趨勢又讓他們的購物態度更加開放，更喜歡嘗鮮，有著更強烈的消費態度。這些都已經在手機、電腦、品牌服飾、餐飲消費等領域上展現出來瞭。根據麥肯錫的預測，未來十年，三四線城市的中產人群將會成為消費貢獻增長最快的一群人，簡而言之，三四線城市的消費升級已經來瞭。
過去，三四線城市由於經濟相對比較落後，物流網絡也不夠健全，從而導致瞭以往的中產人群收入都轉變成為瞭銀行存款、房產投資、子女教育、養老準備等積蓄上，但是隨著互聯網電子商務的發展，物流網絡體系的逐漸健全，各地的經濟與物資供應水平已經開始相接近，一線城市有的東西三四線城市同樣擁有。在沒有買房和房貸壓力的情況下，三四線城市擁有的可支配收入消費能量可能遠比北上廣更加巨大。
從馬斯洛需求層級的角度來說，所謂三四線城市年輕人往往擁有著這樣的消費心態：
1 ) 買不起房：退而求其次，通過購買其他產品獲得自己心理的滿足感
2 ) 已經有房的：對於更高層次的消費需求更加強烈
3 ) 存款買房的：對於三四線城市相對而言更加輕松，因為依靠擠壓個人消費買不起房的還是買不起，買得起房的很快就會有機會
三種心理共同作用的結果就是，三四線城市的年輕人往往會願意花費更多的錢在自己生活品質的改良上，而不是被房子所束縛。在消費習慣上，將會呈現出這樣的特點：
一是炫耀性奢侈品消費的習以為常。以前我們覺得能夠背 LV 的包，戴瑞士的名表都是有錢人身份的象征，但是現在 LV、古琦早就是大傢習以為常的品牌，瑞士的手表也是很常見的產品，當炫耀性消費變得習以為常的時候，很多人為瞭追求品質會很自然的選擇奢侈品，從而讓這種消費方式成為常態。
二是個性化差異化消費的盛行。由於年輕人群體很早就接受瞭西方的理念和消費觀念，所以追求自我，追求個性已經成為瞭自己的代名詞，而差異化、個性化的產品比起傳統的標準化產品之外擁有瞭更多的溢價，從而能夠賣出更高的價格。
三是品牌忠誠度的認同感提升。以大傢非常熟悉的蘋果手機、小米手機為例，由於多年的品牌培育和品牌建設，讓很多手機廠商已經擁有個固定的粉絲群體比如說 " 果粉 "、" 米粉 "，忠誠的粉絲將會願意支付更多的錢去購買自己認同品牌的產品。
四是對於設計性產品的追求。中國的大多數產品都是追求功能性，而不是設計性，然而隨著大傢消費水平的提升，越來越多的人願意為更加改善的細節設計買單，願意為用戶體驗買單，所以設計性產品也變得開始有效。
未來，將會是三四線城市市場下沉的時代，賺錢機會已經從一線城市轉移到瞭三四線城市，如何去做就看每傢企業自己的選擇瞭。
