作者丨張大蝦
來源丨公眾號 顧問雲
保險產品一直以來，都是一個頗具爭議的話題。張大蝦，借助其 10 多年的保險行業從業經驗，一一為大傢解答關於保險的種種疑惑。
困惑一
保險能解決哪些問題？
前幾天有一個保險公司的業務人員給我說，他們公司的一款產品特別好，收益好、保障高、靈活，可以兼顧重疾、養老、教育金等多種功能，保險到底是怎麼回事，保險能夠解決哪些問題？
大蝦解惑
很多人買保險，想要收益高，靈活性好，可以隨時變現，還想要安全性強，不會虧損。所以，現在有些保險公司為瞭迎合客戶的這種心態，研究出一系列 " 花裡胡哨 " 的產品。
但是，這些產品華而不實，就好像你想買件羽絨服，銷售人員給你說，他們生產瞭一件衣服，冬天保暖，夏天涼快，遊泳可以當泳衣，出席正式場合可以當西裝，運動還可以當運動服，你會購買這樣一款衣服嗎？
所以，我想說的是，還是讓保險回歸到保險的本質，解決保險能解決的核心問題——風險規避。
例如：重大疾病類保險所能解決的就是當被保險人罹患重大疾病時的治療費用、營養費用、收入損失等方面的問題。但是，你不能要求重大疾病保險給你帶來靈活的現金流和高額的投資回報。
年金類保險可以實現在確定的時間有一筆確定的費用，從而解決被保險人的日常生活保障、養老、財富鎖定、財富有效傳承等方面的問題。但是，你不能要求年金類保險有高額的回報和住院費用報銷的功能。
所以，我經常告訴我的客戶，不要去想一份保險能同時實現花錢少、保障足、收益高、安全性佳和流動性強的目的。金融產品有其各自的特點與作用，不可能一款保險把所有的優勢都占盡。讓保險回歸其保障的本質是最好的選擇。
困惑二
保險什麼時候購買最合適？
大蝦解惑
很多客戶會問我類似的問題：我現在買保險合適嗎？我什麼時候買保險最合適？我的看法是：如果知道 90 天後會得重大疾病，那麼，今天購買重大疾病保險最合適；如果知道明天會發生意外，那麼，今天購買意外傷害保險最合適。
正所謂 " 預知三日事，富貴萬萬年 "。但是，我們沒法預知。所以，現在買就是最合適的時間，因為我們不知道風險什麼時候來臨。隨著年齡增大，被保障時間在縮短，但是，所繳納的保費卻增加。用更多的金錢，換來更少的保障期，這個生意是不是不劃算呢？所以，現在、立刻、馬上購買保險就是最合適的時間。
困惑三
我覺得買保險不劃算，你覺得呢？
大蝦解惑
什麼叫劃算呢？拿定期壽險產品來說，10 年繳費，10 年保障期，100 萬保額。30 歲的人繳費應該每年在 1000 多元，10 年總共繳納 1 萬多保費。如果身故瞭，保險公司賠償 100 萬身故金。
那麼，問題來瞭，如果一個人今天買瞭意外險，明天出車禍身故，保險公司賠償瞭他 100 萬，他是賺瞭還是賠瞭呢？劃算還是不劃算呢？但是，如果這 10 年他沒出事，平安度過，1 萬多元就算打水漂瞭，他沒死，是劃算還是不劃算呢？我的看法是：在生命的風險保障面前，不要用收益來衡量劃算與不劃算。
困惑四
我聽很多人說保險不靠譜，是騙人的合同陷阱，
這是怎麼回事呢？
大蝦解惑
說實話，大蝦我是法學專業出身，也在保險業幹瞭十多年瞭，還真沒發現保險是合同陷阱。
首先，保險合同的制定要經過多個嚴格流程才能出臺，從精算部門、法務部門審核，各相關部門會簽，再到保監會審批備案，之後才能投放市場，有多大可能審核出一個合同陷阱來呢？
其次，保險合同是典型的格式合同，《中華人民共和國合同法》第四十一條規定，對格式條款的理解發生爭議的，應當按照通常理解予以解釋。對格式條款有兩種以上解釋的，應當采用不利於提供格式條款一方的解釋。
所以，保險公司如果出一個模棱兩可的合同條款，那就隻有一個結果：等著輸官司賠錢。所以，如果你開一個保險公司，你會給自己埋這個地雷炸自己嗎？
第三，從市場角度來說，保險業已經是競爭非常激烈的自由化市場瞭，市場上永遠不缺少努力踩踏別人突出自己的同行。如果 A 公司出瞭一個陷阱合同，或者是爭議解釋的合同，一定會有其他 BCDEF 公司跳出來，指責 A 公司不靠譜。
所以，綜合以上三點，再來想一下，保險公司有多大動機來做這件事情呢？我可以負責任地講，這件事是保險公司不願做、不能做、也不敢做的。所以，人雲亦雲是不對的，自己要有理性的推理分析才是王道。
困惑五
市場上對保險的評價一直都是毀譽參半，
你怎麼看？
大蝦解惑
的確有這樣的現象，甚至有人編出各種順口溜來罵保險。但是，這些問題的核心在於銷售誤導，而銷售誤導的核心不在於保險產品本身，在於中國的保險代理人制度。國內的人壽保險代理人大多沒有固定工資，收入全部靠銷售傭金，而且銷售保險的代理人入門門檻極低，但是從業門檻又極高。
舉例來說，個人壽險行業的新人，13 個月留存率在 20% 左右，也就是說，100 個人入職，一年後大概隻有 20 個人沒有被淘汰。所以，在保險代理人這個從業群體裡，高專業素養和低水平銷售並存，銷售人員留存率極低，淘汰率極高。這就導致瞭為數不少的代理人有意或無意地出現銷售誤導。
有意指的是，有些人為瞭完成考核，賺到傭金，做一些誇大收益、帶病投保、故意隱瞞等誤導動作；無意指的是，有些人因為專業素養不夠，而出現不正確的保險配置方式，進而導致客戶被誤導。
本文僅代表作者觀點
* 張大蝦，知名財富公司投資經理，曾就職於中國平安、中國信達等金融集團，首屆保險行業協會認證培訓師。研究方向：互聯網金融發展；綜合金融業務開拓研究；保險行業研究等。
