作者 | 花卷君
來源 | 花卷財團 ( ID:huajuanlicai ) ，本文經授權發佈，特此感謝！
原題 | 牢記商傢的 5 個消費心理陷阱！
財蜜導讀：
其實生活中，處處都流露著商傢的 " 小心機 "，如果你能參透這些 " 小心機 "，你才能省錢，才能真正的做到隻買自己想買的。
作為普通消費者的你，如果能夠參透商傢的這些 " 小伎倆 "，就不會被牽著鼻子走，隻買自己想買的，才能省錢力 Max！
如果將一些心理暗示融入到購物界面中，會產生怎樣意想不到的效果呢？比如，將一些需求的心理暗示融入到產品包裝或者廣告中，期望通過誘導消費者來點燃其購買的欲望，隻有越來越多的消費者被成功引導去購買高價產品，商傢的利益才能夠實現最大化。
說到這裡，你是否很好奇，商傢常用的誘導購物心理策略有哪些？
1. 誘導效應第三個選擇會讓消費者選更貴的商品
當消費者面臨第三選擇時，他們傾向於從兩個原始選項中價格較高的那一個。
杜克大學教授 Joel Huber 曾針對誘導效應（也稱作非對稱優勢效應）開展過一個實驗。Huber 要求參與者在兩傢餐廳中做出選擇。一傢是距離較近的三星餐廳。另一傢是路程稍遠的五星餐廳。
而當一傢距離最遠的四星餐廳作為第三選項出現的時候，參與者的選擇困難便不復存在瞭。顯而易見，參與者們大都選擇瞭那傢五星餐廳。
接著，Huber 又嘗試添加不同的選項。這個選項是一傢距離介於三星和五星餐廳之間的兩星餐廳。而這次，人們則更偏愛三星餐廳。
所以如果商傢有兩款主打產品並且希望用戶選擇更貴的那一款，增添第第三選擇是他們的常用套路。這個選擇的價格要貴到能恰好幹擾到消費者的決定。區區幾美元的差價並不會動搖消費者購買最貴產品的決心。
2. 中央效應
商傢總把最想賣給你的那件放在中間
拋開其它影響因素，人們更偏愛最中間的那個選項。
Paul Rodway 博士在 2011 年進行瞭一個看似奇怪的實驗。他排列瞭 17 幅圖片並讓參與者們選擇出他們喜歡的 5 幅。然而這些教育程度和藝術審美差異性很大的參與者們卻都不約而同地選擇瞭中間的那些圖片。
Rodway 又用襪子進行瞭一次驗證實驗。他掛起 5 隻襪子並讓參與者按照喜好進行選擇。然而，中間的那一隻再次中標。
這個實驗表明，拋開消費者的喜好和商品種類，人們更偏愛中間選項。這種行為被稱為中央效應。
為什麼中間選項有如此大的吸引力？在電子商務領域中，人們會下意識地認為，中間選項的價格也介於最低和最高價格之間。
過於廉價的商品和高價 " 奢侈品 " 都不如一個折中的選項更能吸引消費者。因此，商品置放位置和價格之間也有著千絲萬縷的微妙聯系。
如果產品讓你多到無從選擇，中間的那款可能就是商傢的重點銷售產品。
3. 框架效應展示有價值的商品，小心，它們可能非常貴
人們在面臨選擇時會有不同的界定標準：虧瞭還是賺瞭？ " 框架 " 這個詞其實揭露瞭潛意識裡的認知偏向對人們的影響。
舉個例子，如果給一幅破破爛爛的畫裱上高檔精致的相框，會無形中提升這幅畫的檔次；反之，如果給一副優秀的名傢大作，裱上破爛的相框，檔次也會大打折扣。
心理學傢 Daniel Kahneman 和 Amos Tversky 對框架效應進行瞭實驗。實驗中，他們假設瞭 600 個參與者都患有致命疾病並且提出瞭治療方案的正面和負面框架。
正面框架：方案 A 中，有 200 人得以通過治療存活下去，這意味著有 33% 的存活率，而剩下約 67% 的人將無法得到救治。
負面框架：方案 B 中，有 400 人無法被治愈，這意味著死亡率可達 67%，隻有 33% 的人得以存活。
結果，72% 的參加者選擇瞭方案 A，隻有 22% 的人選擇瞭實際上結果一樣的方案 B。很明顯，這兩個方案隻是在表述方式上有所區別，但卻足以對人們的決定產生很大影響。
4. 從眾效應最流行的就是最好的？
人們更傾向於認同多數人的選擇並認為這一定是正確的。來自外界的各種暗示信息，例如社交、語言、廣告、宣傳等，會對人們的思想和行為產生決定性影響。
根據從眾效應來看，消費者總是更容易被流行趨勢帶著走。為什麼？這種所謂的集體考量是一種 " 群體中經常出現的心理現象，正是為瞭維護群體的和諧和穩定，人們往往會做出不理智的決定。"
如果商傢將利用這種心理現象來制定價格策略，總是會旁敲側擊地讓消費者獲知這個商品很流行的信息。通常情況下，即使消費者滿頭霧水甚至對產品性能也不瞭解，他們往往也會選擇最流行的那一個。
5. 基礎概率忽略現象商傢隻要保持標價的隊形，就會有人上當
基礎概率忽略是人們在進行主觀概率判斷時傾向於使用當下的具體信息而忽略掉一般常識的現象。
我們可以把人們固有的認知偏好稱為基礎概率忽略現象。心理學領域對此的解釋為：" 人們下意識地對一件事情的結果進行判斷，並且做出選擇時會忽略已有的常識。"
做決定時，人們總是著眼當下事物，而忽視背後隱藏的普遍真理。
它是如何應用到價格策略中呢？
例如，一些小玩意通常隻要 1 元。然而，當網頁上出售這種產品的標價是 9 元、10 元和 11 元供你選擇時，消費者面臨的就是一種當下具體的情況。他們會無意識地忽視小工具隻需要 1 塊這種常識。
公平的價格都具有相對的一致性。如果價格跨度太大，基礎概率忽視現象就沒那麼管用瞭，消費者會開始更理智地思考當前的價格。
商傢的目標是，讓消費者的價格概念停留在它定義的固定范圍裡。
