圖為查理 · 卓別林
✪ [ 德 ] 卡爾 · 諾頓
在日常生活中，熟悉的事物要比那些不熟悉事物對我們的影響更大。通常，我們做判斷的依據多半是建立在現有的、可用的信息基礎之上，大腦常常利用瞭已知信息，卻忽視瞭未知信息可能也很重要。這一現象就叫 " 可用啟發學 "。
那麼，這個陷阱是怎麼起作用的呢？
回想你昨天還在看的一本書，猜測一下，是首字母為 "K" 的單詞多，還是 "K" 字母位於第三位的單詞多？令人感到驚奇的是，許多被問到這個問題的人，都迅速且肯定地回答首字母為 "K" 的單詞更多。你是不是也會這樣回答？是就對瞭，我們都上瞭 " 可用啟發學 " 的當。
我們做判斷的基礎是記憶中更容易想起的信息，而想起首字母為 "K" 的單詞比想起 "K" 位於第三位的單詞更容易！
一位 " 莽漢 " 是怎樣誕生的
" 可用啟發學 " 的思考陷阱不僅會讓我們自己不好過，還會影響我們的同事和伴侶。
當我們評價身邊人的時候，總是利用當下掌握的信息，哪怕這些信息是空穴來風，或者充滿瞭偏見。我總會有這樣的經歷，在參加過的各種活動上，大傢都是在互相打聽，很少有人全面地、客觀地瞭解一個陌生人。
在一次汽車產品發佈會上，我站在舞臺邊和一位嘉賓聊天。一個同事走過來打斷瞭我們的談話：" 嗨！我搞定瞭，會後我們可以開新款敞篷車在跑道上跑一圈。不要告訴別人啊！隻有你、我和諾頓先生，如果他願意的話！"
說完，他臉上帶著得意的笑走開瞭，坐到瞭活動現場的第一排座位上。然後，和我談話的那位嘉賓對我說：" 哎呀，他可真魯莽！"
我順勢回答說：" 是啊，他經常做這種事。"
" 我還聽過關於他的幾件事 ??" 我徹底掉入 " 可用啟發學 " 的包圍圈中。在我們的談話中，我的那個同事從一個正派的人變成瞭莽漢，並且不乏令人印象深刻的相關事跡佐證。
過瞭一會兒，我做瞭一個小測試，問另一個在場的陌生人，他對我的同事的第一印象是什麼。
" 我對他很有好感，因為他坐在第一排。" 這個答案真是出乎我的意料。
海德堡比比勒菲爾德大嗎？
許多亞洲人總是認定海德堡比比勒菲爾德大。他們是怎麼得出這個結論的？據說是從旅遊書上。那些熱銷的旅遊書上，對海德堡的介紹總是比比勒菲爾德多。以此為基礎，亞洲人判斷比勒菲爾德不出名，也不太重要，所以它肯定比海德堡小得多。
可用啟發學的思考陷阱無處不在：在上面提到的字母 "K" 的例子中，在對同事評價的例子中，以及許多我們的日常判斷中。這同樣適用於我們對自己的評價。
自我評價和別人對我們的評價不總是一致的，我們已經熟知這一點瞭。心理學傢瞭解得更深入，他們指出：我們對自己形象的認識，並不像我們認為的那麼穩定，因為自我評價也基於可用啟發學。
在一項試驗中，心理學傢傑弗裡 o 哈道克讓第一組參試者回憶 6 個體現自己自信的事例。這個過程很快、很順利。然後，他讓第二組參試者回憶 12 個體現自己自信的事例，這個過程則既不快也不順利。第二組參試者絞盡腦汁，也不能在規定的時間內完成任務。
隨後，傑弗裡要求兩組參試者評價自己是否自信。你能猜到結果嗎？那些被要求回憶 6 個自信事例的參試者表現得相當自信。那麼另一組呢？他們的表現截然相反。因為他們把在回憶 12 個自信事例中遇到的困難，當作自己人生中自信心較少的標志。因此，他們認為自己缺乏自信。
A 解決方法：保持頭腦清醒
（1）多記錄信息
思考和直覺在很多領域都是相悖的。相信直覺的人容易被那些不重要的信息和展示順序所影響。翻看一個記錄詳細的記事本有時比相信直覺好用。研究證明，能做出更準確判斷的人往往都是那些掌握大量信息的人。
（2）做加減法
很多人難做容易的決定。那麼如何讓困難的決定變簡單呢？大多數人都會遵循古老的方法：加減法。這個方法讓我們可以對各方面的優劣勢進行評估析。
（3）別被偏好誤導
當我們做決定的時候會反映我們的偏好。一旦我們意識到偏好和行為不一致，我們就會感覺不舒服。用專業術語解釋就是我們感受到瞭 " 認知失調 "。研究證明：感知鼓勵我們改變自己的偏好，重新建立和諧的認知。很多時候，" 我這麼決定，因為我喜歡 " 應該改為 " 我喜歡這樣，因為我是這樣決定的 "。
（4）把直覺（ABC）和邏輯思考 ( DEF ) 結合起來
我們的固定思維妨礙甚至阻止我們達成目標。當固定思維對我們形成阻礙的時候，自我引導的方式非常有幫助：理性情緒行為療法（REBT）。這個方法是阿爾伯特 o 艾利斯博士在 20 世紀 50 年代中期提出來的。這個方法的優勢在於它構成清晰且方法簡單。
當我們對情況做出反應的時候，我們會分三步處理信息。最開始是觸發事件（A＝觸發）。我們將這個事件和我們的評價模板結合在一起，由此產生並相信一定的信念（B＝信念）。在此基礎上，導致瞭我們的行為結果（C＝結果）。這種 ABC 對情況、事實和關聯的無意識反應，就組成瞭直覺。
接著讓我們從一個輕松的討論開始（D＝爭論），在這次討論中我們嘗試運用那些平時不常用的論據、解釋和觀點。在尋找論據的過程中，人們發現認識那些不同於已知的軟弱、一無所知、對決定沮喪的感覺很有意思 -- 這一步就是認識或效果（E＝效果）。借助更多的行為選擇，我們的未來有瞭保障：我們決定通過更多重要步驟，讓我們能夠在未來像自己希望的那樣采取行動（F＝進一步行動）。你可能已經意識到：D 是關鍵。對論據的發現、檢驗和權衡是清晰決定的轉折點。
一個日常事例 --
觸發：你即將做小組演講，感到心跳加快，推論仍舊活躍。推論的基礎是你的信念。
信念：" 心跳加快的時候，我會有壓力。這通常也表示事情會變糟。" 由此得出結論。
結果：你開始結巴，表現得不自信，演講並不成功。這個 ABC 的效果會自我加強。然後你在下一次的演講中表現得更不好，下下次更不好。打住。現在開始檢查你的推論。
爭論：現在開始。在和自己的討論中你可以換一種方式去看自己的反應。心跳加快還意味著什麼？不一定就是 " 我搞砸瞭 "。它也可以是：" 我已經準備好瞭，思路清晰。這種反應對好的演講來說非常重要。上一次傢鄉的俱樂部贏得網球聯賽冠軍的時候，我不也是這麼激動嗎？" 這種討論自己推論的效果，你一定能想象得到。
效果：" 是的，就是這樣 "，你想 " 其實我並不需要這麼擔心 "。然後你就知道：" 其實我不必擔心。因為身體給出的提示，說明一切正常！" 這樣，你後續的行為就和之前的 ABC 狀態完全不同。
進一步行動：你對自己說：" 好的，我現在不僅能做小組演講，還能主持培訓，把同樣有怯場問題的同事從困境中解救出來，也許我還應該進入更大的群體。這種刺激，這種心跳加快的感覺，是多麼神奇啊！"
這樣，我們才能有意識地質疑自己的觀點，辯證地去認識，有目的地改變。把直覺（ABC）和邏輯思考 ( DEF ) 結合起來，才能跳出思考陷阱，得出新的結果和決定。
——本文選自《隱性邏輯》 [ 德 ] 卡爾 · 諾頓 / 張帆 / 九州出版社丨陽光博客 / 2017
