近兩年，有個賣老人鞋的品牌十分火爆。僅 2016 年，就從 0 到開店 1000 傢 !
它就是主打 " 專業老人鞋 " 的足力健。
瘋狂開店，是因為無一虧損。在這背後，則是足力健創始人對於產品深深的執念。
他把小米奉為學習對象，堅持打造優質低價的產品。為此，年近半百的他，一年出差 320 天，親自下工廠、請顧問、跑店鋪，把自己練成瞭首席產品官，從門外漢蛻變成專傢。
他很有自信，還很有野心，他說將來要在中國開上一萬傢店，還要走向世界，讓老人都穿上專業的老人鞋。
今天，刀哥就來給大傢扒一扒足力健的創始人——張京康。
1
15 歲工作，到 39 歲虧 3000 萬 !
還是想創業 !
在做老人鞋之前，張京康做過很多工作。
他初中畢業就出來闖蕩，賣板鞋、收購農副產品、倒賣服裝、傢具、木雕，前前後後幹過十幾份工作，大都與銷售有關。
2000 年，他從山西來到北京，還沒來得及大展身手，就因沒暫住證，被抓瞭起來，遣送回傢。卷土重來後，又因文憑低，找工作四處碰壁。後來，終於找瞭個銷售職位，用 6 年時間幹到銷售總經理，緊接著又與河南羚銳制藥合作，做保健品項目，陸陸續續開瞭約 1000 傢店。
走上正軌後，他又不滿於此，自己創業去瞭，仍是做保健品。結果，兩年時間，虧瞭 3000 萬。
後來回憶起這次失敗，張京康總結道：" 那個時候，我更側重於對產品、品牌和資源的整合，而不是側重於用戶。"
接下來兩年，通過銷售芽苗菜機和高血壓治療儀，他好不容易還上瞭大部分錢。這時，創業的心又活泛起來。隻不過這次，他變得更為謹慎。
再次出發，他根據過往經驗，給自己定瞭創業標準：剛需、高頻、細分、80% 人的生意、B2C、能做到 10 個億。於是在 13 年，他做瞭款老年人健康鞋，並在鄭州當地媒體做瞭廣告，14 年開始全國招商，最後竟賣瞭四十多萬雙。
通過這次試錯，他便認準瞭老人鞋行業。
2
是首席產品官，還是成本專傢，
供應商對他又愛又恨
張京康視小米為學習對象。小米如何做手機、為何要迭代、為何建粉絲群，種種問題都被他反復琢磨，甚至黎萬強的《參與感》，他看瞭十幾遍。
越琢磨，" 以用戶為導向 " 的觀念就越深紮心中。
所以，他走的第一步，就是用戶調研。他成立的第一個部門，就是消費者需求調研部 ( 後來升級為用戶研究中心 ) ，由他直接領導。
最初的調研，全由他親自完成。他通過走訪社區，親自上門等方式，和老人開會聊天。幾個月下來，一雙手摸過不下 500 位老人的雙腳。
在一次次面對面接觸中，老人穿鞋的需求、痛點逐漸清晰起來。老年人買鞋難、穿鞋難，在他看來，是因為老年人的腳發生瞭三大變化。
" 一，腳前後變寬，腳背變高，腳變長瞭 ; 二，趾骨變軟，大骨頭塌陷，腳踝骨變脆，有骨刺 ; 三，腳上皮膚有腳墊，腳跟疼，包括皮膚松軟。"
瞭解完畢，接著便是對癥下藥，這過程中也少不瞭用戶。立項、打樣、試穿，根據用戶反饋，再不斷改進顏色、款式、質量。
這第一款鞋，他取名為 " 足力健動力鞋 "，主打 " 穿上不擠腳，出門不打滑 "，最終一年賣瞭 50 萬雙。
他將這歸功於用戶調研。" 我們每一個產品都是通過用戶調研來的，包括我們對產品的感知、營銷戰略、渠道戰略、產品定價。我們知道老人想要的，想說的。"
2016 年初，他又去研究老年人冬天的穿鞋問題。最後他發現，因為足底血液不暢，到瞭冬天，老年人的腳一定會涼，但他們需要的其實不是保暖鞋，而是雙不凍腳的鞋。
所以他決定用羊毛解決這問題。羊毛的好處在於，既解決瞭凍腳的問題，又是一個用戶可感知的價值點。
於是他便親自去瞭全球羊毛加工重地——河南焦作。他第一次從加工廠出來，心想完瞭，成本太高。據他對用戶的瞭解，若價格超過 300，買賣就不好做瞭。當時他的想法是，必須降低成本 !
隨後兩個月，他去瞭 15 次焦作，和當地的廠商軟磨硬泡，愣是把 45~50 元成本的羊毛，講成瞭 31 塊錢。後來，這雙鞋徹底火瞭，火到廣州，一直斷貨，因為就一個廠商，來不及生產羊毛。
作為朋友口中的 " 成本專傢 "，張京康拿供應商開刀，也不是一次兩次瞭。
還是通過調研，他決定開發老年人穿的皮鞋，因為他們也有出席正式場合的需要。最後他拿出的產品：美國原裝進口頭層牛皮，上市公司利德科技加工，1.35 厚。
但是價格，隻賣 169 元。
首先鞋底，人傢報價 18，他 8 塊搞定。他先是花錢請瞭顧問，完整瞭解瞭材料、設備和人工等費用，算出鞋底成本僅 7 塊，於是說，" 我隻給你 8 塊，一年要 600 萬雙，做不做 ?"
其次是牛皮，18 塊一尺，含稅。原皮從何地采購、價格多少，海關、運費、設備各方面費用，都被他算得明明白白，誰也忽悠他不得。
如今供應商一聽他要來，便叫苦不迭，因為他去工廠，大都隻為一件事：降價。
" 提升專業能力是成本領先的關鍵 "，張京康對此深有感悟。曾經為瞭搞清楚抗菌處理，他在三四十度高溫的發泡廠，一待三天。雖然苦，但他覺得意義非凡。幾年時間，從不懂鞋到懂鞋，他跑遍瞭東莞、溫州、晉江等地的幾千傢店鋪。
直到累得一個月被急救車拉走三次，才放緩瞭腳步。
現在，他能自信地對人說：" 我清楚每個環節，包括鞋底、鞋墊的組成分子、配方，它的產品結構，全世界最好的牛皮在哪兒，全中國加工牛皮最好的公司是哪些。"
" 這些全是用這兩條腿跑出來的，沒有技巧。"
3
在超市裡開店，一開 1500 傢
足力健實體店的選址很有意思，專門開在超市裡。
這也是調研的成果。首先，超市是老人生活中最常去的地方之一 ; 另外，很多老人認為，超市裡的品牌可信度更高，甚至有老人對他說：" 把店開在馬路邊，一看就是爛貨，有本事開在超市裡頭。"
所以在 2016 年 1 月，張京康在鄭州開瞭第一傢店。同年 7 月份，開始全國招商，至今已有 1500 傢店，縣級以上市場 100% 覆蓋。
能如此瘋狂開店，原因在於，沒有一傢店虧欠。最誇張的時候，承德的一個店，一個月賣瞭 40 萬，50% 的利潤。
在足力健實體店裡，張京康有三招：流量、試穿、團購。
把店開到超市裡、做流量產品、發單頁宣傳，這三步解決瞭流量問題。
試穿時，工作人員全是半跪式服務，親自給老人脫鞋、換鞋，令很多顧客大為觸動。
做團購時，也要站在用戶角度。去年足力健有個團購，滿 600 送 100，效果不佳。張京康一研究，才發現這樣的團購是企業思維，不是用戶思維。他將之改為滿 600 減 100，業績隨即提升 40%。
這些的舉措，最終要照顧到的，其實是用戶體驗。為瞭做到服務超預期，張京康還承諾：不論任何價位的鞋，一年內開膠、斷底，免費舊鞋換新鞋。
能做出這樣的承諾，張京康對自己的產品有絕對的信心。從創業之初到現在，他的理念始終不變——圍繞用戶做產品，全力以赴。
在創業路上，他也曾思考，一個企業為何能持續存在 ? 最後得出的結論是，企業要為用戶解決問題和創造價值。創業，應該以解決問題為導向，而不僅是賺錢。
所以，他還要全力做產品。張京康說，" 創始人一定要成為首席產品官 "。現在的他，左手托著用戶研究中心，右手托著產品研發中心，心無旁騖。
因為他的目標是在中國開一萬傢店，讓中國老人都穿上專業的老人鞋。
往後的路，肯定也不會一帆風順。他說：
" 要把爆品當做信仰來做 !
這樣你才能深入，才肯迎難而上。"
