此為屈慶在中債俱樂部 <債券交易訓練營>公開課第七期分享的《中小銀行該如何發展業務》的演講的文字版本。
大傢好，我是華創的屈慶。關註市場的朋友都知道，今天市場波動比較大，今天我們不聊市場，來聊聊另一個話題——中小銀行業務怎麼發展，包括中小銀行面臨著什麼樣的困難，未來他們將怎麼發展債券業務、同業業務，以及如何跟外部機構加強合作等問題。
一、目前中小銀行債券和理財業務發展情況和面臨的問題
伴隨著債券熊市的持續，現在大傢都很難受，我覺得中小銀行這樣的困難可能還有延續一段時間，因為這部分銀行同時面臨著資產巨大浮虧壓力和資金成本上行的雙重擠壓。在詳細講述之前，我認為我們應首先對中小銀行做一個定義，當然我們沒有一個特殊的標準，和市場定義的差不多。
相對大行來說，什麼銀行算小銀行？我認為，農商行、城商行是我們所定義中小銀行的范疇，當然也包括聯社，盡管其還沒有改制，但預計其未來肯定會逐漸變成農商行。
1、目前中小銀行債券和理財業務發展情況
我們要瞭解一下城農商行的大體情況與前世今生。目前有明確數據顯示，城農商行盡管看起來是小銀行，但是整體規模並不低，其中農商行的總體資產管理規模大於城商行，當然比大型商業銀行和股份制銀行小。從行業情況來看，中農工建交等大銀行加起來的總體規模基本上占據瞭整個銀行體系的近一半，股份制銀行又占瞭剩下一半的一半，再剩下的就是農商行和城商行瞭。
農商行與城商行的發展在過去幾年裡呈現出瞭一些特點，從資產負債數據來看，體現在以下幾個方面：（1）城農商行的負債過度依賴於居民存款，資產過度依賴於小微貸款。很多經濟不發達地區的存款還是比較多(可能理財市場發展的慢)，一些大型城農商行的存款規模還不錯。重慶農商行、成都農商行等一些大型農商行的存款底子很不錯，其中重慶農商行通常一季度就會完成全年存款任務的大部分，因為當地外出務工人員很多，春節時都把錢存回來。但是，由於前幾年經濟不太好、企業盈利比較差，導致城農商行的資產質量下滑、不良貸款上升，相關風險不斷增加。
正是這樣的變化引發瞭城農商行對業務的重新調整，這可從以下幾個維度看出：第一、負債端，城農商行開始從對居民存款的過度依賴逐漸轉向對同業業務的依賴，這可從過去幾年裡城農商行的同業存單、同業理財業務明顯擴張可見一斑。第二、資產端，過去主要依賴貸款，而經過2014年、2015年到2016年，持有債券與非標的比例在顯著增加。恰恰由於這個變化，導致城農商行在2016年下半年開始債市調整後面臨巨大壓力。這是城農商行以前的變化，這兩年城農商行擴張都非常快，傳統的存貸款業務受到一定挑戰。比如從貸款的角度看，城農商行的小微貸款規模依然比較大，很多銀行能夠滿足定向降準的條件。今年10月份市場在講遠期定向降準，當時很多人認為央行將會額外投放多少錢，其實並非如此。按照2014、2015、2016過去這幾年間的定向降準實施狀況可知，很多農商已充分享受瞭這部分優惠。就算這次再定向降準，也可能隻是對過去定向降準的標準的重新梳理，如果他們繼續能夠達標，那就繼續享受額外的降準，如果達不瞭標，反而可能會被動的提高存款準備金率。
我們前面說到城農商行的存貸款傳統業務已受到一些挑戰，所以現在很多城農商行開始發行理財，且其理財規模增長非常快。近幾年城農商行的同業理財（還包括對老百姓的普通理財）發展非常快，但是收益也確實比較高。這是因為如果城農商行的理財吸引力不高，大傢都會願意買大銀行的產品。所以，這也是信用等級不同導致理財利率不一樣的表現。
2、目前中小銀行面臨的問題
下面詳細講一講城農商行面臨哪些壓力。從2014年開始，由於經濟的下滑導致銀行的不良貸款率比較高，迫使城農商行開始從傳統業務轉型，再加上這幾年的債券牛市，確實推動這些中小銀行更有動力去參與整個固定收益市場。
我平時接觸中小銀行比較多，去年很多中小銀行在被問及為什麼要從事固定收益業務時，紛紛表示小微、三農的貸款不良率很高，比如在貸款業務中，銀行可能會通過零售去給幾百號人放貸款，而貸款質量又越來越差。但是，做債券業務就很不錯，具備資格的幾個人就可以完成，畢竟這屬於批發性質的投資，而且也很少違約，買入以後債券的估值每天都在漲。所以，城農商行普遍覺得這個產品的性價比比較高。經過這幾年的發展，中小銀行的資產管理業務盈利占全行利潤的比例有的已達到70%到80%，低的也普通在50%左右。所以，我感覺中小銀行的金融市場部和資產管理部在整個銀行裡面的地位還是非常高的。而且這個業務由於是線上業務，沒有地域性，不管在哪個省哪個縣，都可以參與到整個市場中，而且信息是公開的。隻要對市場有瞭解，你的交易對手可以遍佈全國。但是，放貸過程就不是這樣瞭，銀行需要一個個去做盡調，比較麻煩。
所以，過度依賴債市，是中小銀行經過前期轉型後，從去年下半年開始面臨的困惑與壓力。而且去年債市確實不太好，很多中小銀行在2014、2015、2016年才剛剛做這個業務，伴隨著利率下行，規模不斷擴大，所背負的杠桿也非常高。大傢基於對牛市的一種盲目信任，使得在利率最底部背負瞭最高的杠桿率，久期也可能是最長的。所以，我覺得去年市場出現明顯的牛轉熊波動的核心原因在於大傢的風險防范意識是非常低的。
這也就導致中小銀行今年面臨以下幾個問題：第一，存量規模的虧損，畢竟銀行不可能把所有資產都放到持有到期戶，估值波動將引發存量的虧損。第二，負債端的成本越來越高，比如以前很多中小銀行在發同業存單或同業理財後都分別投資瞭債券，而現在不管哪個利率都在不斷往上走，這導致以前買的利率債明顯出現倒掛。為什麼今年十年期國債快到4%瞭，還沒有人配？我覺得並不是因為中小銀行不想配，而是從他們的資金成本和利率來說是倒掛的。大銀行很容易從央行那兒拿到公開市場的錢，現在一年期MLF的3.2%和十年國開債國債相比都是有利差的。但是，小銀行的同業存單都已到5%，你讓他拿5%的錢配4%出頭的債，這明顯是倒掛的。所以，我覺得這不太合適，這也是大傢覺得市場有配置價值，但是沒有多少真正有錢機構特別是銀行來參與其中的一個很重要原因。這是中小銀行的困惑之一——資產和負債的壓力，資產在虧錢，負債成本在提高。
第二個困惑或者壓力，我認為在於他們的資金大量用於委外。為什麼要做委外？我們以前對此分析過，中小銀行希望發展這個業務，但是客觀來說，其人員不足，杠桿空間相對有限。現在監管對銀行表內的杠桿要求是，大銀行為1.8倍，小銀行隻有1.4倍。在牛市的時候，小銀行1.4倍的杠桿肯定不夠，肯定還希望擴大自身的杠桿空間，解決方法就是通過委外。這也是去年銀行委外擴張非常強的一個原因所在。但是，這中間也會存在一個比較有意思的問題——你的資金投向瞭參與的市場後，委外機構就能一定會做的好嗎？這是一個系統性的風險，大傢都知道很多委外的產品確實做的不好。雖然從托管量來說，近兩年農商行直接參與債券市場的規模占整個商業銀行規模的比重隻有8%左右（這個比例並不高），但是它的增速基本上每年都在40%，這個增速還是是非常快的。
很多農商行或者城商行從整體投資偏好來說，還是以金融債、國債和高等級企業債為主。收益這麼低，比如去年的十年國開債才3%，而投資成本突然增加很多，各傢機構肯定比較難受。但換一個角度來看，這段時間雖然市場在調整，但是信用調整的幅度相對較小，尤其一些產能過剩行業的信用調整幅度並不大。如果城商行當時委外的資金投資的是信用債，那現在其壓力可能就沒有那麼大，因為他會通過高票息來對沖利率上行風險。當然，肯定也會跌，但是跌的幅度會相對較少。所以，我覺得過度委外加大瞭城商行和農商行本身的表外杠桿。他們在投資范圍裡，由於過度集中在利率債和高等級信用債領域，而這兩塊票息比較低導致對市場下跌的保護又不夠，這引發瞭現在中小銀行的幾點困惑。
第三，監管的壓力越來越大。展望中小銀行的未來發展，我認為他們現在面臨的最大問題是監管。我們知道，過去幾年間城農商行等中小銀行的表內與表外都擴張比較快，當規模擴張很快後，管理層就會出臺嚴格監管，相關業務接下來所受影響肯定比較大。這裡有一個問題，比如一傢銀行表內有10個億的規模，假設去年持有210虧損瞭，但這也沒關系，如果今年的持有規模能再增加1倍到2倍，通過規模增長來攤薄過去的虧損也是一個很合理的想法。但今年的問題是，這個想法好像行不通瞭，因為規模被限制住瞭。在實施MPA考核以及334文件出臺後，對同業套利、同業杠桿有瞭一些實質性監管之後，通過做大規模來攤薄收益的想法好像不太能真正實現瞭。這相當於你一堆資產就隻能撐在這兒，沒有辦法把它再做大。所以，這是第三個維度——市場層面的波動引發瞭虧損，而監管的嚴格又使得中小銀行很難去消化緩和這種當期壓力。我們接觸的很多中小銀行都在擔憂出現浮虧怎麼辦，畢竟馬上要到年底算賬瞭，而且這個浮虧幅度可能還很大。比如十年國開到現在已至少虧瞭10塊錢，很多中小銀行去年的風險意識還相對比較低，而且很多銀行還在做二十年、三十年的債，可料想浮虧的幅度之大，浮虧之普遍。
銀行既然要轉型，那現在則更多要對接實體。大傢在市場中普遍有一個樸素的意識——買債肯定是對接實體，但是很多地方銀監機構意識到這個問題後，還是要求銀行多放貸。確實，我們看到銀行信貸在這幾個月的擴張速度非常快。雖然今天公佈的信貸數據比預期稍低，但更多是因為四季度額度下降導致。這就意味著中小銀行本身的存量資產（債券）在虧損，而新增的部分資金又要用於信貸，導致信貸擠壓瞭對債券的配置需求。同時，由於信貸增多，使得經濟比較穩定，致使債券不太容易馬上好轉，這就進一步加劇瞭中小銀行的難受程度，客觀上給中小銀行帶來更多壓力。
當然，不能說334文件之後，中小銀行沒有調整。現在一些中小銀行已在A股上市，因此我們基本上可以每個季度根據相關季報來分析各傢上市銀行的資產負債結構變化。從分析結果可以看出：
資產端：
從資產端角度看，現金，包括存放中央銀行的科目，衡量的是銀行的流動性。從各類型銀行的三季報來看，大銀行的資金相對比較寬松，它這個科目占比占總資產的比例非常高；城農商行的這個占比在降低，這說明它沒錢。當然，這從宏觀層面可以解釋，因為現在的流動性釋放已經分層，公開市場、MLF等大渠道對中小銀行來說一般是拿不到太多錢的，仍然以大銀行為主。第二個資產是貸款，貸款占整個總資產的比重在逐漸上升，這說明大傢都在對實體放錢。其中股份制銀行放的科目占總資產的比重上升更快，這說明股份制銀行放貸放的最多。其次是城商行，其放貸的規模也還可以，符合監管對它的要求——要對接實體。
債券也可以分為持有到期的金融資產、可供出售的金融資產、交易性的金融資產等，其實無非就是交易戶和投資戶的分別。從可供出售和交易類兩個金融市場放在一塊比較可以發現，占比下降最大的是農商行，這說明農商行的交易盤在降低；股份制和城商行的交易戶小幅上升，但是幅度不大，基本可以持平，這說明股份制和城商行還在扛，因此沒有降低太多。整體來看，不管是大銀行還是小銀行，持有到期的投資占比還在普遍上升，這說明在熊市中間大傢還是以配置為主。換言之，大傢不能說沒有配，隻是配置的力量相對債券的供給來說還是相對較弱。所以，盡管市場發行瞭很多債券後，銀行在買入，但這是一種被動的買，並沒有能力把利率通過買入拉下來。這也變成一個很有意思的話題，很多人看到銀行一直在買後，就認為是不是市場就企穩瞭，其實我覺得不是這樣。這個市場如果有人拋一定就有人買，反正這個債最終不是在A銀行就是在B銀行。如果是銀行主動的買，銀行持有債券的比重會增加，同時利率會下去。如果有銀行在拋或者有非銀在拋，銀行隻是被動的買，那雖然銀行的債券托管量在上升，但是利率可能不會下降，而會上升。有時候主動買和被動買還是有很大差別的，所以不能看到銀行在買，就覺得利率要企穩。現在從整個流動性來看，大銀行有錢，但就算大銀行想買也一定會慢慢的買，因為他沒有必要越買越低，他巴不得利率越上他越買，但是他會保持一個相對緩慢的節奏。
我們下面看同業投資。我們知道，同業資產主要分為存放同業、拆借資金、買入返售。在這個角度對比來看，城商行的同業投資占整個資產的比重下降最多，其次是股份制，這說明城商行和股份制銀行確實因受到同業監管進行瞭調整。但農商行占比出現小幅回升，我對此不太理解，這一定程度上是不是可以理解為農商行雖然在目前嚴格監管背景下還沒有主動的調整同業投資？這是一個很有意思的問題，因為監管都讓你降低同業投資瞭，還出現上升就有點不太好瞭。
應收賬款投資也是一類投資。據我們分析發現，基本上大銀行在下降，股份制下降的更明顯，但是城商行與農商行小幅上升，基本沒動。這說明應收賬款可能跟非標有關系，可能小銀行處於收益的要求還在做一些非標，才沒有太明顯的調整。
負債端：
負債端中，吸收存款是一項主要的負債，不管是大銀行還是小銀行基本都在下降，但農商行和國有大銀行的占比相對較高。這很好理解，簡單來說，農商行所覆蓋的農村或偏遠地區有存款的基因在，當地金融都不太發達，理財產品很少，所以農商行的存款還可以。另外，大銀行處於市場最核心的地位，所以存款也相對比較穩定。但是，城商行的情況就不好瞭，因為城商在城市中，當地還有股份制又有大行競爭，而城商相對股份制和大行來說吸收存款的能力較弱。而廣大農村地區，由於很多股份制和大行沒有網點，存款反而成瞭農商行的最大風格。
這一點跟我們路演接觸的銀行非常匹配。我們今年接觸瞭很多銀行，其中很多農商行表示當地的存款是增加的，畢竟一個縣就一個農商行，人們選擇不多，所以有當地的客戶資源。應付債券中，主要是同業存單，目前該項占比最高的是城商行和股份制銀行，明顯高於農商行和大行。但是，農商行的占比雖然絕對額不高，而占比卻在提高，這說明農商行還在主動負債。大行相對比較穩定，因為大行未來一季度會將同業存單納入同業負債進行考核，所以大行的增速相對緩慢。
從同業存單的餘額來說，情況也是這樣。農商、城商的同業存單餘額在持續增長，至少沒有降，股份制銀行降瞭一點，大行也稍微低瞭一點。另外一塊負債——央行借款，肯定跟公開市場投放基礎貨幣有關系，因為現在沒有其他渠道去投基礎貨幣，主要還是公開市場通過各種MLF、PSL等工具投放。從各類型銀行的情況來看，股份制的占比比較高，大行和城商行的占比相當，農商行占比最低，但是農商行三季度上升比較快，隻是其絕對額比較低。從整體來說，這表明整個央行在流動性釋放裡的權威性越來越高。簡言之，所有的錢都是央行給的，市場如果不聽話，央行對流動性的控制也就會更加敏感，想讓市場緊就緊想松就松，因為沒有外匯占款瞭，銀行也就缺乏瞭補充流動性的其他渠道。
同業負債，相當於同業借錢那塊，基本上股份制和城商行的占比較高，農商行占比相對不是很高，因為從超儲率來說，農商行的超儲也比其他機構大，因為各地方銀監對農商行在季度末超儲的考核上還是有一個相對比較高的要求的。總體來說，同業負債占比還是比較高的，並沒有很明顯的降低。
再說銀行的負債成本。由於都有負債的具體項目，比如央行借款、同業負債、應付債券、吸收存款等四大類有息負債，還有利息支出的變化。我們算下來，9月末銀行的綜合成本大概在1.9%，比二季度末出現上升。分類別來看，大銀行大概隻有1.6%，股份制大概是2.46%，城商行比較高——大概2.5%，農商行大概也有2.2%多。由於上市的城商行農商行不多，所以我估計城農商還是相對有存款優勢的。如果考慮到全國的城商、農商情況，我估計很多小型農商行和城商行的負債成本可能接近3%，就是從表內來看也會接近3%，表外的可能就更高瞭。
綜合上述內容可知，第一、今年以來，城商、農商在債券上確實做瞭一些調整，比如交易盤的占比在下降，持有到期的投資占比在上升，貸款比重在上升。從負債來說，現在城商行、農商行對同業負債的依賴度，包括對同業存單的依賴度並沒有真正降低，這就是我們說的現狀。總體來說，從過去到現在，過去城農商行在轉型過程中為瞭做規模做業績，主動負債主動投資債券，不管自己親自投還是委外，並承擔瞭比較高的杠桿。其實從資產規模和負債情況來看，城農商行並沒有做很明顯的調整。所以，可想而知，大傢現在壓力比較大。
但接下來的關鍵還是後期怎麼看。我們還是從資產和負債兩個角度去看。
資產端來說，無非是你買的這些債什麼時候能解套，我認為短期內解套不太可能，我們認為市場可能現在還處於最後一跌，當然最後一跌能跌多久，我周末的報告也寫瞭——我們要更重視趨勢，忽略點位。目前來說，債券趨勢上還是有很大的壓力。因此，銀行的資產端也還是有壓力的，這個壓力來自於存量債怎麼弄，都放持有到期肯定心裡不甘，畢竟票息確實很低。有些壓力來自委外，現在也面臨著贖回的壓力。
負債端來說，涉及到廣義的資金成本，不管是央行給的錢還是其他渠道的成本，基本上不太可能會有明顯下降。大傢其實可以對此進行測算，每傢銀行的負債成本算出一個值，大概每個階段負債成本上多少。當然資產端的收益波動情況也能算，然後就能算出來你資產負債中間差額的變化。這也涉及到一個問題：就是我們在保證規模不降的情況下，我們的負債和資產的偏差越來越大，此時我建議大傢要主動去杠桿。因為既然是雙殺——負債成本在上，資產的估值也在上，為什麼要維持這個杠桿呢？我覺得大傢應該主動去杠桿。我們可以做一些情景分析，假設未來一個月內或者一個季度、兩個季度內，我們的負債成本都下不來，資產端在目前水平上再悲觀一些，是不是會虧損更大？我們做債券或者一些同業業務要有止損與止盈的概念。但是，這個前提是當沒有外力影響的情況下，當我們自由的去擺佈我們的資產負債時，你可以扛。比如現在組合再上20bp，隻要不觸發止損線也可以扛。但是，如果監管出臺政策不讓你扛瞭也就扛不住瞭。現在同業的錢雖然倒掛，沒有關系，死扛著長端或者死扛信用，一旦監管認為你的同業占比太高，讓你降下來，那個時候就是主動降杠桿瞭，就算想扛也扛不瞭那麼多瞭，可見這中間還是有一些差別的。但是，我覺得每類機構要考慮自己的情況，扛要扛的明明白白，不扛也要算清楚，是否要扛沒有一個統一標準，大傢根據自己的風控指標來判斷。
二、中小銀行如何克服目前的困難
前面講瞭中小銀行的困惑。現在中小銀行要回歸零售，要回歸傳統業務，當然這也是現在監管的要求。中小銀行是不是真的一定要跟大銀行去比零售呢？我覺得不是這樣。大銀行之所以零售很強，是因為他們有零售的基因——有渠道，本身的市場影響力大，客戶群體多，產品線更廣等等。過去就是因為中小銀行跟大銀行拼不過零售，不及大銀行才去做瞭批發式的主動負債和批發式投資。所以，現在要讓中小銀行退回去和大銀行拼零售也不太現實。零售是什麼？是全市場的存款。存款是什麼？是一個大蛋糕。這個蛋糕跟中小銀行拼不拼沒有關系，而跟貸款派生存款與外匯占款派生存款相關。當這些宏觀的基本因素確定之後，全市場的存款就是一個確定的值，你拼過來的就一定是別人少的。而且如果我們都還像以前一樣，隻能通過高息去拼存款，那又會給中小銀行帶來新的壓力，所以中小銀行在這個市場裡面做不瞭高息，畢竟你的資產不賺錢。
所以我認為大銀行和小銀行本質的區別是小銀行怎麼努力都做不到的。但是，是不是小銀行就沒有能力跟大銀行抗衡？並非這樣。我們知道，這幾年銀行做的業務主要分為以下幾類，要麼做規模，要麼做杠桿，要麼息差足夠大。現在規模不讓做瞭，在MPA考核實施後，杠桿更不讓做瞭，那中小銀行怎麼做？息差。這個息差跟什麼東西有關系呢？我覺得其本質上代表的是我們在特定環境裡面對宏觀經濟的理解，以及對微觀行業的理解。簡言之，如果我能看對宏觀的變化，就能做高息差。比如這幾年的信用債和利率債，如果我們知道這幾年產能過剩行業在改善，我們這幾年就可能不會做利率債，而可能會做信用債，尤其產能過剩相對龍頭的債，這其中的息差就比別人大。所以，大傢最終比的是自己的投研能力，比的是對宏觀經濟的理解，比的是對微觀行業的跟蹤。在這個競爭過程中，大銀行、小銀行沒有本質的差別。這一輪熊市中，大銀行並不代表就一定做的好，也有大銀行做的很差，雖然他們人多。而且從現在的宏觀、微觀、以及對利率的實際把握情況看，很多中小銀行雖然不在大城市，但也做的很好。因為大傢的起點是一樣的，公開的信息、公開的數據、公開的宏觀指標、還有公開的研究方法和決策方法，大銀行、小銀行在這方面沒有區別。甚至現在很多中小銀行內部也十分重視投研體系，也在建自己的團隊。可以想象，一個大銀行假設可以拿500萬建一個研究團隊，小銀行也可以拿500萬建一個團隊，而且並不一定比大銀行差。與其說大傢去爭那些天生稟賦上有差距、無法彌補的東西，還不如從我們說的投研的角度出發，畢竟大傢在投研上占的維度是同樣的。
三、中小銀行該如何借助外部機構推動業務發展？
對於中小銀行的未來業務發展，我提出幾點想法供大傢參考，畢竟我也是站在門外去看中小銀行。
1、以合規為前提。我們剛才講瞭，中小銀行不管是資產還是負債，明顯中小銀行在這一輪調整中不如大銀行快。比如在334文件出來以後，有些大銀行知道同業可能會有監管，所以主動把同業壓下來。如果三四月份銀行主動把杠桿壓下來，現在肯定比那時候稍微好過一點。如果想死扛過去，我覺得很難，因為這是一個悖論。債券市場什麼時候企穩？企穩的前提是大傢要去杠桿，杠桿沒有去完，就很難企穩。所以，在一個去杠桿的背景裡，主動調整比被動調整好。被動調整時，價格波動會更大，主動調整則可能更有靈活性。所以，大傢不能有僥幸心理，還是以合規為前提。
2、不管是非標業務、同業業務，還是大傢說的理財業務，核心都是對宏觀、微觀、行業、流動性等的看法的最終結果。在你去投債券時，不管是投浮息債還是固定利率債券，投金融債還是投信用債，它實際上隻是工具的差別。我們接觸過很多中小銀行，當初他們可能連債券是什麼都沒有搞明白時就在參與瞭這個市場，而且過去兩年的牛市又使得大傢更加放松瞭警惕，所以大傢應對這波市場波動有一個反思。我認為，熊市並不可怕，隻要大傢對過去的熊市做一些總結，建立起應有的投研體系。比如咱們怎麼去看市場，還是有一些基本的東西的，比如看債券應該看哪些指標，債券的估值大概在什麼范圍內。再比如現在大傢說的配置，如果配置盤出現時，我們應該知道有什麼樣的表現形式……。我覺得這都還是有一定的知識性的。
比如去年市場漲的猛的時候，很多新的交易員認為老的交易員可以退出瞭，感覺後者下不瞭手。實際上金融行業的經驗還是非常重要的，這還是一個日積月累能夠建立起相對比較充分經驗的行業。所以，我建議大傢還是要多學習。這段時間市場沒有什麼機會，大傢即便多操作也是多錯，還不如靜下心來多學習，我們非常願意和大傢多交流。我們也希望通過我們的研究，能幫助大傢建立起基本的知識體系。
3、委外。雖然市場波動很大，委外也的確出現瞭很多問題。但是，客觀上說，這個業務未來還會做。因為中小銀行不管是理財還是自營都要發展，委外肯定還是一個不可逆轉的業務。但是，我們從熊市開始的時候都一直在反思一個問題——我怎麼去選客戶，選管理人，因為去年大傢做選擇時的標準和現在大傢事後回看時有很大差別，很多管理人的實際管理能力可能還不如自己做。那怎麼辦呢？首先大傢在委外的時候，自己要想清楚你委外是為瞭什麼，是因為你團隊的人不足、沒有管理能力，還是因為我的規模大瞭，管不過來，這中間還是有差別的。比如對大銀行來說，確實存在規模大管不過來的情況，如果能夠嚴格執行銀行的投資想法，就可以利用一些外部機構。這個外部機構說白瞭就是一個馬甲，人力成本也不高，這肯定要進行委外。
但是，中小銀行如果要委外，客觀來說，我覺得更多不是因為規模太大，而是因為我們希望通過委外能夠把我們內部的團隊培養起來。這種情況下，你做委外的訴求可能就不是簡單的它給你報個收益就可以瞭。去年好多中小銀行就是因為過度在意所謂的管理人能給你承諾的回報瞭，這傢委外報5%，另一傢報5.3%，銀行可能就找5.3%的人去做瞭。但是現在發現這沒有用，不管報的是5%也好，5.3%也好，反正都沒辦法兌現。
我認為中小銀行在選擇委外機構是，應參考三個維度：第一，事先怎麼去判斷，怎麼去選擇，因為你可能面臨可選的管理人很多。第二，事中怎麼去跟蹤，不是說這個產品做瞭就不管瞭，一年以後一定能拿到多少錢。現在好多產品，你不去管反而可能越來越差。第三，事後怎麼去評估，因為一個產品結束瞭，我們要評估對方做的好不好。
經常會有人問我如何選擇管理人，我覺得首先要看他有良好的歷史業績。當然，這中間可能有些團隊有，有些團隊沒有，盡量提供吧。第二，看團隊的穩定性，也就是內部團隊要穩定，不能說選瞭某個團隊業績不好就跑瞭。第三，我覺得投研還是要相對更多，因為有瞭相對比較好的投研體系後，團隊管理才會相對穩定一點、更好一點。至於大機構、小機構的甄別，現在很多銀行也有對所謂的券商準入，看券商的評級，其實評級代表券商整體的業務能力，跟他的資管業務、經紀業務、投行業務都有關系，我覺得那個評級可能不代表什麼，和資管業務對接的匹配度可能並不是那麼高。當然，現在很多都是招標，我覺得這個模式比較好，把團隊管理人請過來，大傢充分瞭解，銀行也充分揭示自己做委外的訴求，是為瞭業績，還是為瞭鍛煉團隊，要表達清楚。
另外，銀行還要瞭解投資管理人的風格。有時候我開玩笑說你把資金委托給我，有時候真的是我做的好嗎？可能不是，比如你委托資金給我做轉債，是因為你看好轉債的品種，把錢委托給我，然後明確告訴我你就做轉債，不能做別的。所以，很多時候銀行前期的選擇，不管是產品的選擇，還是管理人的選擇，都客觀反映瞭你對市場的看法。最怕的是你看好股票，結果管理人做的卻是債券；你看好利率，結果管理人做的是信用。所以，充分的溝通表達銀行的訴求比較重要。當然，如果有些銀行說，除瞭業績之外，我還希望把我的團隊建立起來，那管理人和委托人之間的日常溝通就更加重要瞭。如果有研究團隊，就更便於在做產品的同時學到更多東西。
對於事中跟蹤，大傢由於都參與瞭這個市場，委外後產品做的怎麼樣，自己至少隔幾天看看凈值，再看看你自己的賬戶做的怎麼樣，兩者都要清楚。中間如果發現什麼問題，要及時告知管理人，或者管理人發現某些時間市場不對時也跟你交流。我們現在跟很多銀行就是定期的一個月至少匯報一次，也是大傢相互修正對市場的看法的過程。也許我們的看法錯瞭，也許他錯瞭，我都可以客觀的修正。所以，我覺得委外業務中，雙方的交流更重要，大傢在一個共同決策，當然也不能說共同決策就是管理人不盡責任，大傢應該群策群力，這是事中的如何跟蹤。包括有些債券出瞭什麼風險，大傢還要有一些預案。
對於事後評估，確實去年委外的產品可能很多都是虧損的，現在好多銀行就是放在那兒不管，反正也贖不回。但是，贖不回不代表你不可以做調整。其實如果在牛市的時候做的不好，在熊市可能也做不太好，如果在熊市虧錢太多瞭，當牛市來的時候也可能收益跑不過其他機構。原因很簡單，他本身反映的投資團隊的能力是有差別的，你不能認為因為這個賬戶虧瞭太多錢，我就不贖瞭。你應該看一下底層，比如他的杠桿是不是很高，他的債是不是很爛。否則即使未來牛市來瞭，他虧這麼多錢，可能也沒有辦法把這個收益補回來。
我覺得團隊之間還是有差別的，要看你怎麼去調整。我如果委外瞭10傢，如果真要贖回時，還是要對每傢做一些客觀評估。有些產品確實表現不好，認為所屬管理人管的很差，當然可能對方自己都沒有信心瞭，隻能破罐子破壞瞭，而當牛市真的來的時候，這個產品可能也不會表現的很好。我認為，在評估時，大傢最好還是把每傢管理人的底層資產拿過來評估一下，看一看哪些債在未來市場好轉以後估值能起來，看一看哪些產品的杠桿太高，即便市場回暖也難以起來，這都要主動去調整。
在委外領域中，大傢在經歷這一波市場牛熊後，確實都會有一個感觸——對於大多數委外機構或管理人來說，其實他也真不一定比銀行自己做的好。當然，話又說回來，你不委外要自己做，也不一定比委外管理人做的好。所以，大傢還是要在客觀分析後對未來做一個判斷。
另外，我再講一下現在一些中小銀行面臨的問題。前幾年各種小銀行出於線上線下業務發展的需要，在北京、上海以及其他地方都建立瞭一些團隊或者辦事處。現在由於受到監管的要求約束，有些團隊可能要撤回去。而這其中也會面臨一些風險，首先就是人員的風險。對於同業業務來說，在北京、上海有辦公室肯定不一樣。但是，對債券業務來說，我覺得從業人員不用太悲觀，就算北京的辦公室撤走瞭，你依然可以做債券業務，因為在債券業務中，大傢面臨的起跑線是一樣的。當然，線下業務不一樣，大傢見面和不見面的信任度有些差別。所以，還是要看大傢具體的業務訴求。
講瞭這麼多，核心問題就是以下幾點：第一，我們通過分析過去中小銀行發展的歷程發現，現在中小銀行面臨的困惑確實是在特定環境裡面臨的問題。第二，既然到瞭這個維度，我們更多要展望未來，我建議大傢在合規前提之下，把各項業務該主動調整就主動調整，該做好做好，不要低估本輪熊市對市場的一些沖擊和影響，謀定而後動。第三，過去的事情反正都是過去瞭，我們更多還是要在團隊內部的建設，包括對整個債市利率未來方向的把握上面多花工夫，這對大銀行、小銀行來說沒有什麼本質的差別。大傢在這一點上也不用說小銀行就沒有優勢，大傢的起跑線是一樣的。最後，我認為中小銀行借助外力發展自己業務的方向是不會變的。哪怕委外受到瞭一定的沖擊，大傢的信任度也不如以前那麼強瞭，但正是因為中小銀行面臨一些基礎知識的短板，反而需要在惡劣的市場環境下，還要更多依靠外部的力量。而在外部力量中，大傢要去選擇去跟蹤，保證交流，大傢在做決策時要更加慎重。因為過去的例子告訴我們，如果沒有一個堅實的投研團隊做底線，好多東西不太能夠兌現。
最後期待跟中小銀行一起把基本知識學清楚，共同把這個熊市平穩的度過去。我相信，隻要不死在黎明前，真的熬過去以後，大傢的空間非常廣闊。
