全天候科技 孫騁
互聯網車險,正是黎明前的春天。
張序安迎來自己的敲鐘時刻,作為易車公司總裁、易鑫集團創始人兼 CEO,他打造出 " 汽車新零售第一股 ",易鑫集團近日在港交所上市,市值達到近 500 億港元。易鑫集團從汽車零售切入金融行業,開發瞭一系列車貸、車險產品。
此前眾安保險上市,創造瞭一個千億市值的神話," 互聯網車險是眾安近期高估值的支撐點 ",是一些業內人士的共識。
火熱的 IPO 加快瞭市場造富的腳步,互聯網車險被眾多投資人和創業者追捧,淘金者、投資人紛紛湧入,希望創造下一個獨角獸。互聯網巨頭也瞄準這一市場,最近,騰訊拿到瞭首張自有保險牌照,同時百度、京東、小米等互聯網公司都在申請保險牌照。
傳統車險產品尚不豐富、市場龐大、用戶需求多樣,這些因素促使互聯網車險迅速崛起;而監管風險、大公司壟斷、找 " 幹爹 " 不易、利潤難以迅速爆發,這些是從業者無法繞過的坎。
OK 車險:車險海歸 " 破局 ",從水土不服到本土創新
" 眾安開瞭個好頭,後面的保險科技創業者們加油!"OK 車險創始人齊石在朋友圈發瞭一張會場發言照片。
今年 10 月,InsureTech 2017 峰會在美國拉斯維加斯舉辦,齊石出席瞭圓桌論壇,討論的話題是 Telematics 和 Insurance,去年參加峰會的是眾安保險。
白襯衣,格子圍巾,黑框眼鏡,齊石回國創業多年,依然保持著在波士頓的穿著習慣。早年,他在美國車險公司從事多年精算工作,負責分析定價,一路晉升順利,很快走到瞭天花板。80 後的他決定看看外面的世界,打破迷茫。
2010 年回國後,他先加入傳統保險公司,後來辭職合夥創業,跟大佬一起開公司,也曾從細分領域切入,參與 " 中秋賞月險 " 的開發,這些經歷讓他體會到 " 水土不服 "。
這是一個很現實的問題:國內車險是被大型保險公司壟斷的產品,齊石在美國積累的經驗,比如根據用戶行為進行車險的個性化定價,這些都不適用於中國市場。
迷茫之際,他在媒體發表瞭《互聯網將瘋狂改寫保險業》這篇文章,一夜之間在保險業大紅,很多從業者主動找他交流,其中不乏投資人。在考察市場後,2014 年,齊石創辦瞭互聯網車險平臺 "OK 車險 ",當年獲得 IDG 百萬美金天使投資,今年 7 月獲得京東 8000 萬人民幣 A 輪投資。
他從沒覺得自己是個市場的倒逼者,雖然在很多人看來,他在車險產品中的革新,對大數據、UBI 的運用,正在重塑用戶對車險的認知。
最初,OK 車險的業務規劃是 To C,收集、分析用戶大數據信息,根據用戶畫像,定制個性化車險。2014 年,OK 車險 App 主打車主人群,提供車險、加油、違章等車後相關服務,研發的 " 貼條險 "、" 堵車險 " 讓 OK 車險名聲大噪。
2015 年,OK 車險發佈國內首個手機車聯網技術產品,為用戶提供歷史駕駛行程展示及駕駛行為評分,進行車險的個性化風險定價,相較於以往價格 " 一刀切 " 的車險市場,這是個巨大的創新。
齊石希望從用戶的行為切入,重構保險產品。
2016 年 OK 車險發佈的 OK Drive SDK,是一套基於移動設備的應用程序接口,供開發者接入自身的應用程序,用於自動智能識別駕駛行為和行程信息,這個產品獲得瞭國傢級發明專利。
而這些,是以往傳統保險公司涉及較少的業務。雲啟資本副總裁王新參與投資瞭 OK 車險,他告訴全天候科技:" 保險的上遊很大,但是下遊不夠繁榮,面向消費者的渠道創新和定制化產品,這裡有巨大的市場,需要消費者和創業者去倒逼保險公司做改變。未來互聯網保險公司在最核心的車險、人身險,以及重大險種方面做出突破,行業變化的步伐才會加快。"
相較於創立三年就上市的一些現金貸公司,保險科技算是 " 小火慢燉 " 的行業,它對創始人技術水平要求很高,而利潤難以迅速爆發。除瞭有強勁背景的眾安保險,其它 " 單打獨鬥 " 的創業公司融資狀態普遍在 A 輪左右,市值也並不高。
在王新看來:貸款是用戶的剛性需求,但保險不是,所以整個產業在空間和機會上,和 P2P、現金貸相比,都是指數級的差異,同時保監會對行業的影響巨大,保監會主席的位置至今空缺。產業空間、系統性風險,這是創業者和投資人都難以回避的問題。
齊石正在嘗試另辟蹊徑。
"To C 挑戰較多,我發現 B 端也有巨大的市場,我們及時豐富瞭業務,現在和大型車企合作開發車險,根據車企的要求不斷調整產品策略、定價策略,最近我們和戴普樂合作瞭一個項目。" 齊石告訴全天候科技,接下來和車企合作是主要方向。
眾安上市,意味著保險科技的風口出現瞭,未來會有泡沫,也會帶來新消費者和市場關註。
從 2010 年回國,齊石等瞭 7 年,終於看到風口:" 保險科技公司也開始打磨自己的業務流程,這是個好現象,未來行業也會面臨更嚴格監管壓力,以及更激烈的同業競爭,我們都準備好瞭。"
四葉草車險:互聯網入局者的渠道創新之戰
幾年前,賣掉大黃蜂打車,離開快的,四葉草車險創始人李祖閩曾經歷過一段空白期。
加拿大、香港、上海,他輾轉這些城市,飛來飛去。他習慣在機場候機的片刻,刷個朋友圈定位。
出行是巨大的市場,IT 工程師出身的他,琢磨著跨界,把出行和火爆的互聯網金融結合起來,做些事情。
他是一個連續創業者,出生於香港,在國外讀書、工作,十幾年前,他看到瞭中國經濟發展的巨大潛力,毅然辭掉安逸的工作回國創業。他最初幫別人做網站,然後獨立做遊戲,賺到瞭第一桶金。
2013 年,他成立瞭大黃蜂打車,首創雙向補貼司機及乘客,在上線三個月內陳成為上海排名第一、全國第三的打車軟件,2013 年底在阿裡巴巴支持下跟快的打車合並,後來帶領 " 一號專車 " 全國團隊,從零開始搭建出全國覆蓋的專車格局。
這幾年,他重新認識瞭司機、乘客的關系,2015 年,再次出發,他創辦瞭 " 四葉草車險 "。
互聯網車險行業這麼大,從哪個角度切入呢?
李祖閩決定開發一個工具,利用移動互聯網,將保險多層代理體系扁平化,提高車主購買車險的效率。
他給全天候科技算瞭一筆賬:以往,車主通過 4S 店購買車險,接觸到的是車後服務門店或代理人,這背後還有層層代理商和中介,代理商後面還有黃牛,每一層都要收傭金,保費可能有 25%,進入瞭代理或經紀手裡。
簡單來說,就是通過互聯網平臺將傳統車險銷售渠道下沉,提供 To B 的產品,一端對接保險公司,一端對接終端銷售人員和經紀人,去掉中間的代理,提供更低的報價和傭金。
這是一個入口級的服務,降低車險的銷售成本,同時附加更多服務。
" 現在互聯網代理公司、渠道公司還是太小、太少瞭,未來形成氣候,保險渠道強大起來,這個行業還有很多機會。" 王新也認同這個趨勢。
不過,盈利模式是什麼?在融資的過程裡,不斷有投資人如此問李祖閩。
李祖閩不是沒走過彎路,四葉草初期推出過 2C 的服務,面向司機用戶推出 " 好司機 " 服務,事實證明這是個失敗的方向。
" 很多保險產品被傳統車險公司壟斷,不適合創業公司做,最終這些創業公司還是要由 2C 轉向 2B,和保險企業合作,賺 B 端的錢。" 一位從業者向全天候科技分析。
李祖閩意識到:To B 業務的效率更高,傳統模式的改造空間也更大,目前四葉草車險通過收取傭金和服務費獲利。
" 我們現在的主要收入就是拿保險公司的傭金,比如保費是 1 萬元,如果傭金是 15% 的話,我們直接得到 1500 元。但是我們會把大部分的傭金轉化為用戶體驗好的車後服務,增加用戶粘度。同時把車後服務門店從銷售網絡升級為優質服務網絡,為他們引流的同時完成閉環。" 李祖閩告訴全天候科技。
創業的過程,就像升級打小怪獸,這幾年,不斷有人問李祖閩:如果保險公司直接做這塊業務,四葉草車險有什麼優勢?
" 保險產品及用戶中間一直缺瞭一個關鍵節點,所以保險一直都是以拉動式銷售為主。這個關鍵節點就是需求場景,保險產品的本質是滿足用戶對意料之外事情的保障及服務需求。從過去 20、30 年中介行業和最近保險科技的發展來看,保險公司的優勢是金融,而在互聯網車險的時代應該是在金融產品上疊加優質服務及流量場景。" 他說。
在李祖閩看來,四葉草做別人不願意做、不能做,但又不得不做的事情,才是最大的競爭優勢,車險中間有很多高價值但又臟又累的活,正好需要有執行力的團隊去做,同時用技術去提升行業效率,這些都不是保險公司看得上且擅長的。
目前四葉草車險獲得高榕資本、經緯創投的 A 輪 1200 萬美元投資。快速發展的車聯網也給互聯網車險帶來瞭機會。
李祖閩認為,未來車險可能在基礎保費上,根據不同場景按需付費。
" 現在一些廠傢開發瞭自己的操作系統,當所有汽車的操作系統統一後,這套系統跟手機的關聯度就會越來越高,車聯網就可以在不同場景下做移動交易以及移動支付,也會衍生出更多金融產品。" 他說。
易鑫車險:從賣流量到賣交易的 " 逆襲 " 之路
剛剛敲鐘的張序安一定感慨萬千,創業之初,他曾被合作機構多次拒之門外。
易鑫集團 2014 年下半年成立,最初是易車網旗下一個五六個人的小部門,易車網是中國汽車垂直媒體中最大的兩傢之一。
早年,張序安想把流量作為資產賣給汽車廠商、汽車金融公司,以及銀行。他當年和招商銀行談合作,對方問他:我們這兒也有大把的流量,我不缺流量,我也需要現金,你能幫我變現嗎?
賣流量這條路走不通,易鑫一度找不到新的出路。
張序安不得不把方向轉到交易上,通過互聯網平臺為消費者提供新車及二手車貸款、融資租賃、汽車保險等汽車金融產品與服務。
易鑫最初以汽車金融為切入口,輸出汽車金融、汽車保險等產品,這是一套更長的價值鏈,靠長尾拉低獲客成本,提高利潤,讓用戶和平臺的關系,從低頻轉向高頻。
同時,張序安是一個擅長結盟的人。
他主動找騰訊、京東談戰略投資,為自己的汽車金融擴充資源版圖,騰訊的社交和支付數據、京東的交易和物流數據、百度的搜索、地圖和錢包數據,張序安都爭取到瞭使用權,同時結合易鑫的車型和價錢數據、車貸借還數據、用戶車輛使用數據,降低風控成本。
在很多從業者來,易鑫找到瞭很好的 " 幹爹 "。2015 年初易鑫集團獲易車、騰訊、京東戰略入股;截至 2016 年 8 月,易車、騰訊、京東、百度等互聯網巨頭累計向易鑫金融註資 60 億元。
除瞭投資方共享的數據,IT 系統也是車險的重要部分。易鑫車險剛開始是代理人制度,後來發展電網銷,磨煉電銷的功力,同時建設 IT 系統,進行差異化定價。
" 做平臺化保險經紀的優勢是幫助保險公司和車主之間做最優的匹配,最終還是要走向風險定價的維度,讓好用戶獲得低的價格,差的用戶承擔比較高的成本。" 前易鑫金融網絡保險平臺業務負責人介紹。
易鑫車險曾面臨嚴重的業務下滑。
2015 年易鑫車險電商渠道增長率 23.77%,後來受到國傢保險費改政策的影響,2016 年第一季度,互聯網車險增速從正變成負。
幸運的是,移動互聯網用戶的指數級增長給易鑫車險帶來瞭海量用戶。
" 費改之後,車險業務大幅度下滑,但第三方平臺的車險用戶反倒大幅度提升,用戶逐漸成熟,產業環境也在成熟,目前互聯網獲客結算方式已經從廣告方式演變到 CPS(類電商按成交結算的方式),保險公司在逐步開放和優化他們的 API 接口。" 上述負責人表示。
張序安這幾年琢磨著:搭建從流量到生態的體系。
" 隻有搭建具有綜合競爭力的生態體系,才能在激烈的互聯網競爭中維持優勢,大生態一旦建立起來,客戶群會不斷流轉,產生多次價值,規模效應也會日益彰顯,強化盈利能力。" 他說。
CFO 出身的他,早年畢業於紐約大學會計系,多年互聯網工作經歷,讓他成為瞭運作互聯網和資本的高手。
易鑫的定位是互聯網汽車零售交易平臺,通過整合旗下淘車、易鑫車貸等 APP,taoche.com、 daikuan.com 等網站,提供新車交易、二手車交易、汽車分期、汽車租賃、汽車後市場服務等覆蓋全生命周期的一站式服務,形成一個服務閉環,形成汽車零售交易大生態。
未來,依靠保險公司在服務網絡、服務流程、理賠端,提升服務流程,和保險公司合作開發創新化產品,在非車險領域,包括退運險、航空延誤險等產品中探索,這是易鑫車險的下一步。