在國際大牌郵輪競爭、市場暫時供過於求的情況下，天海郵輪的退出成為必然。壓力之下，國內郵輪業的銷售模式出現調整變化的趨勢。
文 | 鄭萃穎
3 月 20 日，攜程與皇傢加勒比郵輪宣佈，雙方合資的本土郵輪公司，天海郵輪（SkySea Cruise Line）將於今年秋季結束營業。這是繼海航旗下豪華遊輪 " 海娜號 "2015 年停運後，又一傢本土郵輪公司宣佈關閉。
天海郵輪是 2014 年由攜程和全球第二大的郵輪運營商——皇傢加勒比郵輪合資成立的郵輪公司，專門面向中國市場，雙方各持有公司 35% 的股權，由攜程總裁范敏出任其董事長，曾任職於皇傢加勒比的莫付生擔任天海郵輪首席執行官，背景強大，中外共同管理的模式也被外界看好。2015 年 5 月，天海郵輪公司的天海郵輪新世紀號開始運營。
攜程公告表示，截至最後一次航行，天海郵輪已經運營近 300 航次，載客近 50 萬人次。天海新世紀號郵輪預計在今年底出售給途易集團旗下的馬雷拉郵輪。" 去年中國郵輪乘客數不足 300 萬人次，遠低於美國市場的 1000 多萬人次。" 攜程公告稱，" 中國郵輪市場仍處於初期階段，但潛力巨大。"
天海郵輪關閉之後，國內的本土郵輪將僅剩下全民營投資的鉆石國際郵輪，渤海郵輪有限公司的 " 中華泰山號 " 等，另有中船集團與嘉年華集團合資建造郵輪。
" 郵輪是舶來品，打造中國本土的郵輪文化是本土郵輪公司的使命，天海郵輪也做瞭很多努力，比如把 G20 國宴搬上郵輪，海上梨園，舌尖上的郵輪，增設麻將桌等。天海走的比海娜更遠，尤其是在主題航次以及 MICE 航次上在中國郵輪史上留下瞭濃墨重彩的一筆。沒有堅持到最後，實在可惜。" 國內某旅遊網站的郵輪業務負責人對界面新聞評價稱。
他認為，天海郵輪宣佈結業，是國內郵輪市場競爭的必然：" 中國郵輪市場目前出現供大於求的狀況，類似海洋量子號這樣超大規模新船不斷入華，而且郵輪產品的價格戰越來越激烈。在這種環境下，定位輕奢的天海郵輪既沒有辦法依靠‘量’取勝，又無法通過降低‘質’保本，勢必會在盈利方面存在很大壓力，長此以往，資本方將失去耐心。"
" 從中國本土郵輪與國外郵輪競爭的角度看，天海郵輪孤註一擲的本土化運作，其他郵輪公司則是全球運作，天海的抗風險能力相對會弱一些。但這三年的運營經驗和人才培養，都是一筆財富。" 在郵輪航行業從業 9 年的嚴先生向界面新聞解釋到。
2017 年，躋身為全球第四的國際郵輪母港的上海吳淞口國際郵輪港，面臨各大郵輪進駐，競爭激烈；同時因為薩德問題導致赴韓郵輪線路航次取消，作為熱門目的地的日本，其郵輪港也變得擁擠。
針對這些競爭形勢，天海郵輪的 2018 年市場策略是，轉向華南、華北等各區域市場，拓展二三線城市，以上海、廈門、青島、基隆和深圳作為季節性母港，目的地遍及東亞、東南亞 4 個國傢及地區的 10 多個港口，挖掘一些相對空白的市場。" 我們可以進入大船不會去也不能去的港口，比如菲律賓的一些郵輪港口。" 天海郵輪 CEO 莫付生曾對媒體表示。
但天海郵輪的這一選擇可能低估瞭新市場開拓的難度。去年 9 月，計劃從防城港國際碼頭出發的 " 中華泰山號 " 臨時向遊客宣佈停航，據報道，背後原因涉及到對二三線城市客源的誤判，最終船票銷售量不足總票量的三分之一，開航註定賠錢。環郵國際旅行社運營總監王妙莎曾在旅遊刊采訪中表示，雖然內陸地區對出海遊的渴望更高，但二三線城市客人對郵輪業更陌生，" 如果郵輪產品沒有進行很好的推廣宣傳，旅行社也不以郵輪產品為主營業務，很可能不會花太多心思拉客 "。
整體而言，過去兩三年中國際郵輪公司進入中國市場跑馬圈地，已經造成市場上暫時供大於求的情況。比達咨詢的研究報告顯示，2017 年上半年，中國郵輪市場的總人次規模和市場收入，增速都在放緩。公主郵輪去年已經開始減少在中國市場上的運力。地中海郵輪相關負責人對界面新聞表示，他們可能是今年唯一一個在中國市場投入新船的郵輪品牌。
公主郵輪中國區副總裁兼總經理王萍曾公開表示，目前郵輪行業存在的痛點包括，階段性的供需失衡，市場滲透率低，以及分銷渠道遭遇瓶頸。
在郵輪接受度高、市場成熟的海外，郵輪產品的銷售，以少數旅行社代理分銷和船公司直銷為主。自中國市場興起 " 郵輪熱 " 後，為打開中國市場，旅行社包船一直是郵輪產品的主要銷售模式。過去幾年中，國內郵輪市場的包船銷售模式加劇瞭郵輪公司的壓力。包船商為減輕虧損壓力，售出艙位，不惜低價競爭，郵輪價格降低。
另外，據《郵輪高參》統計，2017 年國內郵輪分銷商有 500 至 600 傢，分銷渠道 " 窄而長 "，層層代理、層層委托的狀況，減弱瞭郵輪公司、包船商對下層渠道的控制力，" 黃牛 " 滋生，擾亂價格體系。
" 國內有太多旅行社和旅遊業的黃牛瞭，作為資源方的船公司沒有實際的定價權。當失去定價權，郵輪公司形同虛設，市場混亂，旅行社和船公司都會成為犧牲品。" 郵輪業內人士嚴先生表示。
嚴先生認為，這種以包船為主的銷售模式正在退出歷史舞臺。隨著國內郵輪業者意識到這一問題，郵輪行業面臨轉折點。
2016 年年初，皇傢加勒比郵輪開始針對中小代理商，推出 " 普通團 " 預定規則。宣佈即將結業的天海郵輪實際從去年開始，嘗試 " 散賣 " 的銷售模式，在 2017 年暑假宣佈啟動自己的 " 早早鳥 " 促銷活動，賓客可多渠道預訂，包括官網直銷。地中海郵輪回應界面新聞，他們正通過合同約定、長期合作、動態銷售狀態跟進等方式，與旅行社一起對售價進行管理，對旅行社提供更多支持，例如回收艙位，" 而不是枉顧合作夥伴的困難或是任由他們隨意定價 "。
攜程旅遊相關人士回應界面新聞表示，2017 年裡，隨著進入上海母港市場郵輪的噸位上升，市場上整包船銷售逐漸減少，旅行社大切艙比例逐漸增多。凱撒郵輪經理徐洲也認為，去年開始，市場上的包船已經少瞭很多，這是市場調節的結果。
郵輪業內人士嚴先生告訴界面新聞，" 現在郵輪公司在加強直銷部門的建設，希望減少中間環節，避免信息不對稱，直接與遊客對話；而旅行社在減少包船量，開發新的郵輪公司和新的線路，新辟海外航線等。" 另外他認為，打擊郵輪黃牛和不良旅行社需要政府的介入，期待出臺郵輪領域專業性的法規。
