導讀：互聯網的發展進入瞭社交網絡時代，互聯網上產生瞭大量的 " 人 "，社交需求增加，人們渴望歸屬感，一直在尋找基於某種連接的同類。於是，一些自媒體通過社群，將線下的關系和社交帶到線上的產品和營銷中，他們精準的定位瞭自己的受眾，使他們聚集起來。從而讓自己的產品在社群裡實現病毒式傳播，無限降低連接與傳播的成本，社群的價值更加凸顯，社群愈加火爆。本次千禾會邀請到 88 年的社群運營專傢逍遙老師，看看他做瞭哪些精彩分享。
一、社群商業模式是未來的主流模式
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社群的定義
社群其實最通俗的理解就是一個組織或者是團夥，甚至那種最基本的黑社會團夥，它也屬於社群。但社群本質上並不專指於我們現在比如說千禾會這樣子的一些微信群，其實它真正的本質是在我們腦海裡形成一個有特點的組織。
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社群形成的原因
在消費者主權時代裡，每一個弱小的個體必須自發的基於某種機緣興趣和價值觀等聚到一塊，這樣社群就慢慢形成瞭。所以說隻要是在某種興趣和價值觀的情況下，大傢就會聚在一起，它會形成一個在腦海裡會形成有特點的組織。
我們以前做電商做得比較多，但通過社群、移動互聯網加現在的一些流量經濟，比如說淘寶或者京東，我們慢慢的去轉向做社群經濟或者移動互聯網經濟。因為我們自己本身也有一些會員群或者是店長群，通過社群經濟或者移動互聯網經濟，我們可以從原來純粹的流量經濟 B2C，轉向直接面對用戶到最後用戶來反推給我們，我們來給他們定制產品，以此逐漸進化成一種信任經濟，這樣我們的社群也慢慢的形成瞭。
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多少企業在做社群？
未來的商業是基於人的，包括現在的新零售，它也是人、物、場這三點在價值鏈的平臺進行重構，所以說未來的商業一定是基於人而非商品的，是基於社群而非基於廠商的。社群商業本質是用戶主導，例如： WeMedia，它是自媒體的社群；還有一些小眾的社群，像武漢有一個慢生活部落，它是以一些比較優質的用戶為主的社群，它的價值觀就是推動慢生活。
我的一個朋友是 " 鄉土鄉親 " 的創始人，" 鄉土鄉親 " 是由一些愛好茶葉的人組成一個社群。他們一年的會員費大概是 3000 元。他們會通過各地的會員茶社來完成年計劃 500 場左右的茶話會。如果是傳統企業在全球辦這麼大的活動需肯定需要很多人，所以我覺得在這樣的一個場景下，社群的商業模式是未來的一個主流的商業模式。
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社群核心的要素
第一個就是有故事的一個品牌或發起人。例如切糕王子實際上就是我們幾個為瞭給切糕正名，把平價的切糕提高帶給大傢。另外我們有一個品牌宣傳的創始人阿迪力，他代表瞭新疆，代表的是做切糕的傳承人。
第二是基於某種價值觀、理念或者興趣的產品（作品）。例如切糕王子，首先我們是有一定正能量的，然後我們慢慢往新疆的特產上去做，這樣可能會對於那些愛好新疆美食或者是曾經在新疆待過有一定情懷的人組成一個小眾的社群，即便是小眾的社群但它的爆發力度也是不容小覷的。
第三是需要一個實現聚合和傳播的載體，例如微信群。比如千禾會，它其實也是一種載體，還有像線下的茶話社，它也是一種載體，是線下的載體。
第四是要有一套身份標識和權益兌換計算會員制。
第五個就是要有一個經營線下和線上社交溝通的組織。比如切糕王子對於我們來說就是的一個官方的公司。
二、切糕王子會員制社群
招募會員
首先是有一個組織來開啟，就是切糕王子。第二就是以阿迪力為發起人建立起一個愛好新疆健康美食的社群組織，大傢有一定相同的價值觀，因此，我們通過一個小眾的興趣愛好，在六個月時間內總共招募瞭接近 6000 個會員，通過這些會員，我們在 6 月份單獨的購買金額已達到 116 萬。
因為我們認為免費的社群是無效的，所以我們首選做瞭付費制社群，由於我們的東西比較多且以食品為主，所以就做瞭一個類似於星巴克的社群，我們設置的會員門檻是 99 塊錢，通過會員費建立起精準的、喜歡我們這種新疆美食的社群。
我們會給會員一些福利來提高我們運營的單產效率，因此我們的會員是有很多特權。首先繳納會員費後，會享受首單半價的優惠，並且我們還會送一些周邊。我們模仿星巴克的星享卡，就是你隻要加入會員，首單就是享有權益的，然後我們還會有一些優惠，比如說會員每一次購買都會享有高達 10% 左右金額的折扣，我們每個月還有給會員一些 0.1 元的隨機贈送的獎品。
做電商，特別是做微信電商的，經常要特別依賴於每個月的群發，但我們並沒有使用群發，並且光從會員體制上我們的銷售額就已經突破百萬。
會員管理
因為我們社群裡有 6000 名會員，所以我們分瞭幾個人，每個人帶 1000 到 2000 名會員。由於本質上從組織層面來講，我們需要核算運營的效率，因此我們通過一套系統來統計活躍會員的數據，然後通過數據來指導我們運營會員，其實就是社群新零售數字化的運營，我們利用簡營系統讓群主跟會員的利益綁定，增加組織的運營效率。
社群管理細節本質上就是群規。由於一個運營來管幾千個人，難度是非常大的，因此我們會從社區裡面選出一些人，我們通過免費給他們寄一些產品，然後讓他們來協助我們管理社群。我們也會組織一些高頻的美食課堂，將低頻的新疆特產融入我們高頻的生活裡面。然後在每周二每周六進行一個常規的拼團運營活動，每次通過拼團活動可以給我們帶來 5-10 萬的銷售額。
例如之前我們在賣新疆的無核白葡萄的時候，我們把原價 100 多元的產品，以 7 折的標價在我們的社群裡進行秒殺活動，不到十分鐘，會員們就把一百箱的貨搶購一空。而且會員把這一百箱買回去之後感覺很好的話他們會分享到社區裡面去，這樣就會在後期給我們帶來瞭至少 2000 箱到 5000 箱左右的一個返單，我們還用這種秒殺的活動來銷售過我們新品切糕，當時也是瞬間秒殺瞭兩百份，後續承擔接近兩千單。
除此之外，我們還會有一些低價的品鑒活動等等。因此你會發現好的產品，在這樣子的一個體系下，會很快的進行口碑的傳播。
會員制社群不僅給切糕王子帶來瞭一批真正的種子用戶，還讓我們真正可以做到 C2B 的反向定制，而且實現瞭超高的效率產出，也使我們不再過度依賴微信的群發，能讓我們近距離接近用戶，從而拿到最接近消費者的數據，給切糕王子提供未來的發展方向。
三、切糕王子社群分銷—店長模式
切糕王子社群分銷的經營思路就是鼓勵店長、群主去建立自己的社群，然後通過組織一場大型的活動來培養店長、群主去做社群的習慣，讓社群裡的用戶跟我們產生深度的綁定。
切糕王子店長模式的社群分銷是在 5 月底開始啟動的，我們當時的門檻是 199 元的門檻費來篩選精準的分銷商，因為我們覺得一定要做付費的社群來篩選出一批自己的用戶，然後我們會回饋一些是試吃裝和店長實操手冊給的用戶，然後我們通過簡營的有客系統將社區裡的客戶一起綁定，這樣店長每個月可以帶來大概 80 萬的銷售額。
在這種模式下我們在內部做瞭一個福袋活動，目的就是為瞭讓大傢能夠通過預熱去吸納用戶朋友圈的用戶到社群裡面，然後產生購買，並且後期進行持續的維護，通過這場活動我們在半天大概產生瞭接近 20 萬以上的銷售額，效果非常不錯。
福袋活動的具體操作流程，首先，我們通過將總價值在 80-100 元的產品隨機組合在一起，然後把每個福袋的價格定到 49.9 元。由於我們會放一些溢價比較高的周邊到福袋裡，比如說我們的棉麻筐等等，所以福袋的價格比較低但並不會虧本，而且這樣的定價還能讓顧客覺得以 49.9 元的價格可以買到 80 元以上的產品組合非常劃算，非常有尖叫點。
我們所有的活動都是以產品為核心來刺激用戶的尖叫點，從而提高整體的轉化率。
其次是做活動都需要一個主題，因此我們通過切糕王子兩周年的店慶來給福袋活動做瞭一個掩蓋的動機。我們僅僅通過社群的分銷，就是每一個店長通過系統去建立社群，然後讓社群裡的用戶跟店長產生深度的綁定，這樣我們利用不到三百名的店長，就達到瞭 12786 的 UV。轉化率也非常的高，轉化率達到瞭 27.9%，轉化出 3573 單，當天的銷售額破瞭 21 萬。
四、線上社群拼團帶來的線下流量
社群如何進行拼團把流量導流到線下？
例如，寶萬惠是一個通過階梯拼團。首先，他們把一個產品的價格定到 70 元，但是當購買用戶的數量達到 1 萬個以上時，隻要幾塊錢就可以購買該產品。這種模式的拼團，會把流量極度的在社群裡面擴散，然後導流到線下。像十斤裝的手剝橙也是通過這種社群的小團進行裂變，銷量也非常可觀。
這些案例都是利用社群加拼團或者是加拼團分銷的方式，讓整個社群裡的人產生很強的粘性，因此他們會願意在社群裡面進行交流或者是分享，因為大傢在群裡交流的都是一些有價值的話，所以大傢就會在社群裡面產生深度的一些聯系。
