本文作者 七炅科技 趙昕
監管於 3 月 9 日簽發瞭 2018 第 61 號文，明確瞭在七省份進一步調整費率系數浮動范圍立即執行的通知。雖然離之前傳出的三省車險費率可能全放開的消息有一定差距，但毫無疑問的標識瞭商業車險費率改革的堅實腳步，這個消息立刻引發瞭車險圈子的熱烈反響。
有預測定價模型技術在保險行業的被關註度會立即提高的；有預測 UBI 技術會再度火起來的；有預測費用亂象問題會很快解決，電網銷會重新煥發青春的；有互聯網公司預測自己可以提供的外部數據會在保險公司的獲客和風控中起到越來越大作用的；當然也有代理渠道和以代理渠道為依托的科技公司開始擔心自身未來發展前景的。
作為保險科技行業的一員，七炅科技總覺得應該借著這個新風口說點什麼，如有偏頗，歡迎口誅筆伐，如有雷同，純屬志同道合！
張三豐和鋼鐵俠
幾年前費改剛開始的時候，保險公司都逐步開展內部模型和數據分析項目，並期待通過增強內功，提高公司的競爭力，一時間 " 練內功 " 的風潮非常火爆，定價模型和系統更新的工作一度成為工作重點。
我們認同，在當時市場以及監管環境未知程度較高的階段，苦練內功的重要性毋庸置疑。費改逐漸開始後某些以擁抱新技術和執行力著稱的公司展露瞭明顯的競爭優勢，也從一定程度上證明瞭內功修煉的重要性。因為靈活的系統、自動化的核保系統、總部到機構的落地方案等工具大幅度提高瞭這些（大）公司的整體效率。
然而，隨著費改進程的逐步推廣，特別是二次費改以來，市場上開始陸續出現拿著手槍、甚至飛機和核武器等 " 出乎意外 " 的手段參與競爭的現象，內功火候不足的各方以特別是中小公司開始發現：無論是模型的更新速度，還是系統的上線流程，以及分支機構對於費折聯動機制的理解和執行力都不能滿足新的市場環境中的競爭需要。
於是，對 " 如何在費改後的市場中勝出？" 這個問題的答案豐富多彩。相當一部分看法認為：除瞭個性化產品和差異化競爭以外，如果公司選擇繼續在傳統車險領域發展，就需要繼續增加內功的修煉重視程度、不斷增加武功秘籍的傳授速度，從而將公司打造成為張三豐，並在競爭中勝出。同時公司需要關註內部業務、核保、技術等團隊對模型技術的理解和知識傳承、機構的核保方案和政策的落地以及宣講培訓等等對於 " 方法論 " 的理解和執行方面的工作。
我們作為保險科技控，對於這種重視內功和數據分析系統的思路雖然感激，但不能完全認同：因為這樣的思路雖然理論基礎看似完善，但是執行起來落地的難度極大，可行性是比較差的。刻苦修煉內功的重要性雖是肯定的，但在不同的市場發展時期，並一定能夠幫助取得階段性勝利。
如今，二次費改已經全面推開許久，三次費改已然在街角處，如果今年三次費改真的推出，各傢公司又有多少時間可以慢慢修煉內功呢？真的有那麼神奇的武功秘籍能在幾個月甚至幾周之內從內到外改變一傢公司的技術水平和經營模式嗎？
現在這個階段，修煉內功的效果可能遠遠不如立刻搞來一套鋼鐵俠的防禦系統和武器系統來的更有效。雖然在混戰中最強大的一方，很可能是穿著鋼鐵俠外套的張三豐，但內功的修煉需要長時期的全方位投入，火燒眉毛的時候，也許承認自己是個平凡人，直接套上鋼鐵俠的外套，先拼殺出一條血路才是正道。練不成張三豐的普通習武之人，如果還不能趕緊套上鋼鐵俠的外衣，直接沖進戰場的後果可想而知。
如何判斷自己是張三豐還是鋼鐵俠
幾個簡單的情景測試可以幫助測評公司是張三豐還是更適合鋼鐵俠：
情景：業務端感覺最近的本地市場有很大變化，業管部門需要瞭解一下過去幾個月的業務情況
業務分佈在不同維度下是否有重大變化？
逐單折扣和費用是否按照原定業務政策執行？偏差多少？
風險損失模型預測的純風險損失是否需準確，哪裡應該調整？
為瞭更好應對市場，最需要進行費折調整或者模型調整的業務是哪些？
問題：核保、業管、精算、銷售等部門之間，對以上問題形成有實際數據支持的答案並達成共識需要的時間是多久？
情景延伸：各個部門統一認識以後，公司決定修改風險損失模型並隨之調整不同業務的費率折扣政策。
問題：一線的所有業務人員需要多久瞭解到這些變化，並在實際業務拓展中實際應用這些規則？
兩周以上：建議買套鋼鐵俠設備趕緊套上，內功可以慢慢練著。
幾天左右：不錯哦，再稍微練練就可以成為張三豐啦！
幾個小時：穿著鋼鐵俠行頭的張三豐，請收下我們的膝蓋。
機構業務員可以靈活控制承保 / 提數據需要 IT 排期 / 費用或者純風險損失沒有實現系統跟單 / 費折聯動是什麼：請立即找外援進行改造和應對。
" 知其然，不知其所以然 " 不一定是壞事
在分享如何訂購 " 鋼鐵俠外套 " 之前，先來說說 " 知其然，不知其所以然 " 在保險領域是否一定是壞事。
隨著保險科技領域的創新工具和方案層出不窮，保險公司內部人員開始逐漸發現，自身團隊並不能完全理解著些工具內部原理和方法論細節。也許是因為科技公司出於知識產權的考慮對一些關鍵信息保密，也許是因為一段時間之內傳統保險專業人才對於大數據算法、圖像識別、機器學習等領域的瞭解程度有限，也許是因為這類人才本就稀缺，一時半會也不可能給每傢保險公司都配備齊全。
因此有些公司認為：不清楚內部原理和方法論的工具對公司運營是有很大風險的，如果沒有完全清楚相關設計細節，公司的 " 核心技術 " 就掌握在別人手上，對公司最好的方案應該是內部參與開發或者公司內部人員完全搞清楚方法論細節的工具。
其實，和 " 張三豐與鋼鐵俠誰更厲害 " 這個問題的答案一樣，不同的市場環境和行業發展階段所需要的應對方案並非一成不變，如果說 2013-2015 年對於車險行業是一個練內功、懂原理的最佳階段，2018 年及以後的很長一段時間將是一個誰能把工具為我所用，並用的更快更好的階段。
假設所有的保險公司就是很多個參與競爭的建築工程隊，都想又快又好的造出很多房子吸引客戶購買。原本大傢都是在使用鐵鍬、釘子和錘子等工具挖地基、搭架子，那個時候誰的建築隊人手多，機構覆蓋面廣，誰就是老大。
這時提供挖掘機和釘子槍的供應商開始出現瞭。作為超大建築集團，立馬並購一個供應商也不難。但對於眾多的其他建築隊，收購或者自建都不太現實的情況下，是應該把精力放到對釘子槍的設計原理研究和理解上呢？還是應該把精力用到安排團隊參與培訓並迅速將這些工具用的又快又好又安全呢？是應該花上三個月綜合全面評估選擇買卡特皮勒還是日立牌的挖掘機更好，還是趕緊買一個立刻開始挖地基呢？
個人消費者領域，理解起來非常容易：不懂汽車設計原理的人，隻要瞭解安全駕駛規則，就可以利用機動車幫助我們很快從 A 到 B 瞭；不懂無人機設計細節的人，也可以從操控手冊中學習使用方法，並拍出美輪美奐的視頻和照片。
車險行業也是一樣，現階段，與其組建團隊從大數據技術、圖像識別和處理、機器學習算法等領域自行研究開發相關工具，還不如將精力用在如何快速將成型的工具整合到現有的業務流程中，迅速為我所用。
這樣的思路顯然需要公司管理層從 " 一定要知其然，並且知其所以然 "、" 一切要掌握在自己手中 " 的思維方式開始發生轉變。在這個新技術新工具層出不窮的時代，能夠獨立設計制造出鋼鐵俠外套的張三豐畢竟鳳毛麟角。大多數中小公司，在科技提升效率方面本就明顯處於劣勢，自身的研發能力較低、運維成本相對較高，如果不能迅速提高決策效率，並重視和第三方科技平臺的合作，那麼留給他們的時間真的不多瞭。
什麼樣的鋼鐵俠外套才是有效的？
對於車險銷售承保端的經營管理來說，無論市場和監管環境怎麼變化，關鍵問題總是三個：
1. 診斷：業務做得到底怎麼樣，業務板塊的情況如何，哪裡有問題？
2. 治療：業務政策要不要調整，應該怎麼調整才最合適？
3. 處方：調整後的營銷政策如何快速到達營銷一線並迅速指引新一輪的業務開展
診斷、治療、處方這一流程的效率越高，信息越準確、方法越自動，在競爭中勝出的可能性就越大。
