" 別說收錢，免費都不會有人去。"
在共享雨傘、充電寶以及睡眠倉火爆之後，北京街頭又出現瞭共享健身倉。半個月融資 2 輪估值過億，"2017 年第六個風口 "…… 共享健身倉大有乘風而上之勢。
而 " 光豬圈健身 " 創始人、前青鳥健身董事長王鋒在接受創業傢 &i 黑馬采訪時，則給共享健身倉潑瞭一盆冷水，不，是冰水。
在王鋒看來，類似共享健身倉，以及 " 禁止教練推銷 " 這樣的創新模式遲早會被淘汰。而對於新型互聯網健身房之所以快速開店擴張，是因為單店營收有上限，需要薄利多銷才能實現盈利的說法，王鋒更是言辭激烈，" 這根本就是胡扯，忽悠投資人的。" 以下是王鋒的口述，經創業傢 &i 黑馬編輯。
健身房這個行業，它不是共享的事。新出來的共享跑步倉 ( 創業傢 &i 黑馬註：健身倉 ) ，4 平米，你掃二維碼進去，一個人悶在屋子裡跑，按分鐘收費，誰會去呢 ? 這不是按摩、吃美食，一個人很享受，健身是反人性的苦活。所有的服務行業，人性是第一位的。反人性的東西，絕對不行，因為用戶去健身倉一看，氣都喘不過來。
類似這樣的健身倉是完全失敗的東西。別說收錢，免費都不會有人去。
中國的健身行業從 2001 年開始發展，準確來講就是申奧成功的那一年。借著申奧，青鳥健身搞瞭一系列大型宣傳活動。那時，中國人才知道，原來有這樣的健身房。
後來，很多創業者都一窩蜂地湧進健身行業，但他們忽略瞭這個行業與其他行業的本質區別：健身是一個反人性的苦活。能進健身房的人本來就不多，在你主推年卡的情況下，其中能夠堅持下來的人又是少之又少。辦卡後人們都覺得很虧，虧一次兩次，不會虧第三次。所以說，年卡是賣不下去的，這是一個消費心態的問題。
這麼多年過去，大傢學的規矩也好，運作方式也好，依然是美國過去的那一套。美國是從大健身房過渡到以小型健身房為主，過去也賣年卡或三年卡，而現在銷售月卡，歐洲和澳大利亞也都賣月卡。它為什麼不賣年卡 ? 這是社會發展到這個程度的市場需求。
但這套東西搬來中國水土不服。" 賣年卡 " 隻是其中一個原因，根本原因是移動互聯網的興起，要去簡化管理、降低人力需求，以方便用戶。
過去，老百姓支付非常不方便，不像在美國簽個字就可以分期付款。在傳統的金融領域，美國要比中國發達很多。但在移動支付領域，我們要比美國發達得多。
月卡時代到來
在市場和技術的驅動下，中國就出現瞭不少主打按月付費的健身房。共享健身倉或者二十四小時健身房就是在這個環境中誕生。你得先讓老百姓進入健身房，否則這個行業說什麼都沒用。
健身消費者都是一個金字塔結構，塔尖上是兩種人：有錢的人就買年卡，甭管練不練 ; 已經有一定健身基礎的人需要年卡，天天在健身房練。全中國的健身房都在薅塔尖的這一批人。造成很多健身俱樂部跑路就是這個原因：俱樂部越開越多，分來分去就是這批人，不夠分就跑路瞭。
假如說，100 個人走進健身房，塔尖這批人目前占瞭不到 10%，超過九成的人不認可那張卡。這批人願意進健身房，但自認為可能堅持不瞭太長時間。
光豬圈瞄準的就是超過九成的這批人。你不給他們很低的決策成本和門檻進入健身房的話，他們永遠也不會形成習慣，這個行業永遠沒有希望。
至於辦月卡的留存率問題，我們有一個基本邏輯。比如，北京 " 騰達店 " 所處的這棟樓裡有 3000 人，對我來講，樓裡一人買一次就夠瞭，不需要買第二次。這傢店一個月就需要 100 多個會員，人人都來一次，我得 30 個月，更何況其中慢慢的就有一些人養成瞭健身習慣。另外，樓裡每天都有公司走和來，會有新人補充進來。這個行業就是這樣。如果這批人一次都不進來，你根本就沒戲。月卡都留不下來的話，年卡更留不下來。
光豬圈的到店率是 37.1%。也就是說，假如有 1000 位會員，每天有 371 位到店。而傳統俱樂部的到店率是 9.78%。從這個角度來講，傳統俱樂部流失會員更多，因為大傢都不來，第二年還會買卡嗎 ? 肯定不會買。
大傢買月卡的都心氣兒高，到店率一定是高的。但即使是月卡，很多會員買瞭也不怎麼用，能來 12 次以上的很少，12 次是一個坎兒。我們撬動瞭一大批從來不進健身房的人鍛煉，這是最大的功勞。
我們要求，教練必須要有銷售任務、銷售行為。我特別反感一些互聯網企業，提出來用純互聯網的方式來解決健身行業。
比如說，有一些所謂的新型健身房立瞭一條規矩：教練員禁止推銷。哪有做生意不銷售的 ? 如果你是絕世美女，那不用銷售，大傢都去找你瞭。一傢健身房不銷售是自找死路。生意必須要有營銷行為，健身房也不例外。既然不把它作為一個生意來做，你怎麼能成功 ? 要適度別太過，你天天跟著會員薅羊毛也不行。
對健身這種苦活，我們更多強調的是，教練要掌握與會員溝通的技巧，讓會員練得舒服。會員練得要死要活的，都運動恐懼瞭，這種教練我們是要慎重使用。
一名真正厲害的教練，並不是說懂一萬種訓練方法，最重要的是能調動會員訓練的積極性，什麼科學不科學的，沒有這回事。為什麼很多做健康餐的搞不下去 ? 因為好吃才是第一位。你別跟我講健康，不好吃再健康也不行，這就是人性。
在向會員推銷辦法方面，傳統俱樂部已有很成熟的體系。我們都會用進來。這一定會導致一些會員的反感。我寧可犧牲掉這批，隻服務那些能接受的會員就夠瞭。不能說幾個會員投訴推銷，我們就不推銷瞭。
" 健身房 " 是一個好生意嗎 ?
我們在 " 騰達店 " 的總投資是 30 萬左右。這 30 萬包括前期的裝修、設備費用。運營成本很低，每個月水電費大概兩三千塊，教練員沒有底薪，房租也很低。目前一年的現金流利潤大概會超過 40 萬。不到一年的時間，成本就已經收回。
而對於一傢傳統健身房來說，如果每個月有 50 萬的成本，房租占 15 萬，管理成本至少要 35 萬。現在全都是 95 後的團隊，管理難度非常大。俱樂部所有的卡都是靠一個個人在賣，這個人一旦不在，俱樂部是不是死掉瞭 ? 現在很多餐廳已經根本不靠到店的人來盈利，靠 " 餓瞭麼 " 就能活下去，其實是一個意思。
這個行業沒人算過毛利，都是賣年卡怎麼算毛利 ? 威爾健身會所一年的利潤是 6%，這還是未經審計的，審計後可能倒賠 6%。這個行業賣的不是標準產品，每個健身房裡的產品售價都不一樣，賣你可能 3000，賣他可能 2200，怎麼算毛利呢 ? 這個行業的特殊性就在這，所以很多互聯網手段在健身行業根本就沒用。
光豬圈隻算回報率，因為利潤跟店大小、房租高低密切相關，沒法算。比如說，在二三線城市，投資肯定要小一些，房租低可能成本也低，投 100 萬，一年能賺多少錢，你算投資回報率就可以瞭。我們掐定的計算不能低於 40%。
大力發展直營店並不是我們的目標。我們的目標是輸出自己的 SaaS 系統、APP 以及物聯網硬件。實際上，光豬圈是在做一個行業內的標準。我們需要的是這些會員數據，數據有巨大的價值。
光豬圈從選址開始，所有的軟硬件、團隊搭建，營銷，和拉新等方面，提供一個新的解決方案。我的理想狀態是，加盟商開店後，隻需負責店面衛生、安排好教練，別的不用操心太多。但由於中國人還沒到自覺鍛煉的程度等原因，我們還達不到這個狀態。尤其是，現在健身教練比較缺，大傢互相搶，結果造成人員不穩定。
對於加盟商，我們對他們有幾點要求，首先系統、軟件、硬件都要用我們的。其次，必須要賣月卡，至於賣多少錢那是他們的事。他們每個月隻是給我們交管理費，按照城市的不同，費用在 2500-3500 元不等。
一傢傳統健身房的標配往往是由一名店長管理銷售團隊、客服團隊和教練團隊。這三個團隊有不同的用戶，銷售團隊忽悠用戶買年卡，最好買三年卡，買完瞭用戶就後悔瞭。很多人都要求退錢，怎麼辦 ? 這時就需要客服團隊出面，跟人協調。客服團隊包括前臺、收銀和負責接收投訴的人，教練團隊包括團課教練和私人教練。
健身房競爭的核心是教練。所以光豬圈隻保留教練團隊，把銷售和客服團隊砍掉，對管理能力的要求也就大幅下降瞭。像 " 騰達店 " 隻有三名教練和一名保潔員。用戶購買月卡之後沒有投訴，也幾乎沒人來找我們退錢。以往，月卡銷售人員和你聊半個小時，賣出一張年卡提成 5% 或 10%。而現在賣月卡，這個模式就不現實，聊半小時賣個 99 元，提成又能拿多少呢 ? 依靠互聯網，銷售成本會降低。
未來，小型健生房一定會取代傳統大型健身房。傳統健身房沒有生存的基礎。健身房不再需要那麼專業的設備，也不需要那麼大的場地，全球都是這個趨勢。
傳統健身房的改變已經發生，它們在努力融入物聯網、互聯網。但健身行業是一個很傳統的生意，創業者必須得接地氣，互聯網隻是一個手段和工具，根本無力改變整個行業的本質。
來源 | 創業傢 ( ID：chuangyejia )
口述 | 王鋒 ( 光豬圈健身創始人 )
文 | 智曉鋒
編輯 | 石海威
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