線上線下結合，用戶非常買賬。
文 ✎ 托馬斯之顱
受權發佈✎ 遊戲葡萄
年關將至，忽然有人說，現在線上娃娃機就要變成風口瞭。
小道消息中的數字越炒越高：" 某頭部產品宣稱自己有千萬流水，百萬下載 !"，" 聽說有人拿到瞭 2000 萬的融資，不知道是人民幣還是美元 ……"《樂抓》創始人邵虎覺得自己入局並不早，產品模型也還沒有完全穩定。
但即便公司地處福州，依然有大量投資人找上門來，" 目前我們接觸的就有 3-5 傢，投傳統行業的，互聯網行業的都有。"
在資本的催熟下，隻過瞭 1-2 個月，App Store 上已經出現瞭幾十款抓娃娃產品，頭部產品甚至能排到 App Store 娛樂榜 Top 20。由於入局囤貨的團隊越來越多，娃娃工廠斷貨的現象已經越發嚴重，" 下一個生產單要 1-2 個月才能拿到貨。" 還有更多團隊已經瞄準瞭這個領域——線上抓娃娃解決方案提供方：聲網聯合創始人肖峰稱，僅上周就有數十傢團隊向他們咨詢瞭線上娃娃機的相關信息。
線上抓娃娃真的會成為下一個風口嗎 ?
它會成為下一個棋牌行業，持續悶聲賺大錢的勢頭 ; 還是會成為下一個狼人殺，多少資本都催生不出一則爆款 ?
一
線上線下結合，用戶非常買賬
據在線抓娃娃產品《哇嘰哇嘰》的聯合創始人葉品傑介紹，國內線上抓娃娃產品的靈感大多來自日本。以《Toreba》 ( 抓樂霸 ) 為例，在這類遊戲中玩傢可以在頁面中選擇自己喜歡的娃娃，花費貨幣，然後通過兩個不同方向的攝像頭觀察真實的娃娃機，用方向鍵操作真實的搖桿。如果抓取成功，娃娃將會被快遞到玩傢手中。
在國內的線下娃娃機生意日益火爆的情況下，不少團隊都開始學習《Toreba》的思路，購買線下娃娃機、控制主板和攝像頭，架構設備，研發自己的 App。與此同時，一些直播平臺也在產品中加入瞭抓娃娃的功能，例如在 YY 的 App 中，玩傢可以點擊發現 - 更多 - 歡樂抓娃娃找到遊戲入口。
在葡萄君體驗來看，國內的抓娃娃 App 大多提供支持四方向操作的三爪娃娃機，1-6 元即可抓取一次，控制起來稍有延遲，但配合兩個不同角度的攝像頭，基本能滿足玩傢 " 找準位置，一爪下去 " 的操作需求。
說實話，目前國內的抓娃娃 App 與《Toreba》等海外產品的表現力仍有差距——它們的攝制畫面有些昏暗，視角方向也各不相同。但這些產品真的能吸引喜歡抓娃娃的用戶。葡萄君給一名酷愛抓娃娃的女葡萄君介紹瞭這個領域，沒過一會兒她就自行找到瞭一款 App，並在群裡炫耀自己的戰績。
或許這也說明在線娃娃機具備相當的社交傳播屬性和相當廣泛的用戶基礎。隻要玩傢體驗過線下抓娃娃，他們就能在線上抓娃娃裡輕松上手，快速找到感覺。
二
頭部產品月流水過千萬
按照幾個線上抓娃娃團隊的說法，這類產品的營收狀況真的很不錯。
《樂抓》的創始人邵虎表示，他們有 80 多臺娃娃機，產品剛剛上線，還沒開始做大規模的推廣，但每臺娃娃機的日充值金額已經能達到 250-300 元，月收入接近 1 萬，每個月的總流水也有 80 多萬。在他看來，這遠非線上抓娃娃的理想情況，因為 " 線上抓娃娃的單日營業額有機會做到線下的 10 倍。"
線下娃娃機可能隻有中午和晚上人比較多，其他時間都在閑著。但線上娃娃機不一樣，一天有 1440 分鐘，娃娃機一般是 30 秒抓一次，抓的快的用戶肯定用不上 30 秒，所以單臺機器很可能做到 2000 多次。
《哇嘰哇嘰》入局市場的時間則更早，而且在 App 和 Web 端都有產品，已經積累瞭不少用戶，據說 DAU 能達到 5000 以上，付費率在 20% 左右。其聯合創始人葉品傑稱，由於團隊始終保持著隻有 14 臺娃娃機的小規模，他們每臺娃娃機的日營業額超過 2000 元，單月流水能達到 70 多萬。如果不算人力成本，他們的毛利率能達到 60%。" 一臺線下娃娃機一周的次數可能都沒有我們一天的多。"
根據一些業內人士的說法，現在線上抓娃娃的兩款頭部產品的娃娃機數量分別在 1000 臺和 500 臺左右。如果他們的單臺收入能保持和《樂抓》一致的水平，那就意味著 1000 萬和 500 萬左右的月流水，和市場上的傳言基本一致。
但在亮眼的數字之外，一些從業者也表示，在線抓娃娃這門生意並不好做。
1、產品真的不好做，成本也沒那麼低
首先，在線抓娃娃並不是一款好做的產品。它混合瞭遊戲、電商、線下娛樂設備甚至社交等多重屬性，涉及設備采買維護，倉儲物流，互聯網產品研發，流量獲取等多個環節，每個環節的坑都不少。
在線抓娃娃 App 的開發難度不大，技術難點主要集中在遠程控制和音視頻傳輸上，後者有聲網等提供低延遲音視頻解決方案的技術供應商解決，但大部分遊戲從業者對前者都沒有經驗，需要慢慢攻克。一般來說，軟件的研發成本保底要在幾十萬左右。
對於遊戲從業者來說，硬件則可能是在線抓娃娃最大的門檻。邵虎稱，現在一臺娃娃機 + 主板 + 攝像頭的價格在 5000 左右，價格倒也不貴。但問題在於，線下娃娃機的使用頻率不高，要半年到一年後才能看出損耗 ; 而線上娃娃機每天都在運行，現在市場上設備的質量普遍不高，線圈、主板非常容易燒毀。" 一個線圈是 40 多塊，天車是 700 多塊，如果你貪便宜找瞭不保修的廠商，那就會很麻煩。"
《樂抓》的設備：線上娃娃機沒有搖桿、投幣按鈕和音響
此外，以《樂抓》80 多臺娃娃機的體量而言，他們目前的人員成本有 20 多萬，設備存放場地的月租約 2 萬，視頻流量成本一個月要 4 萬 -5 萬，存放娃娃的貨倉月租也要 1 萬 …… 邵虎稱，他們現在每天要出貨 600-800 個娃娃，這對物流也提出瞭不小的挑戰。而伴隨娃娃機數量的增加，倉儲物流、設備維護的成本，以及對應的人員成本還會呈幾何倍數增長。
2、 即將開始的流量大戰
另外，線上抓娃娃仍然是一款互聯網產品，而所有互聯網產品都要面臨流量的考驗。
葉品傑稱，他們的用戶多為 16-28 歲，擁有一定消費能力，喜歡新奇事物，喜歡表現自己的年輕人，多為電商平臺、直播平臺以及正版網絡小說的用戶，且喜歡看娛樂八卦。這種用戶的單價在 5-7 元之間，遠低於遊戲用戶的水準，但月 ARPU 已經能達到 15 元。
在上線早期，《哇嘰哇嘰》曾經采用朋友圈、QQ 群等人際傳播的形式進行推廣，後來也在微博、美拍、鬥魚上傳視頻，吸引自然流量，並通過邀請好友獲得免費抓取次數的方式來尋求二次傳播。但在大規模的流量采買面前，新入局的團隊可能很難通過這種方式來獲取足夠的流量。
以目前入局的在線抓娃娃團隊來看，《天天抓娃娃》是 Same 團隊的內部創業項目，而 Same 曾獲得騰訊領投的 2000 萬美元的投資 ;《歡樂抓娃娃》獲得瞭 IDG 資本的投資 ;《開心抓娃娃》的團隊由糗事百科創始人王堅組建 …… 有些團隊的背景甚至涉及互聯網金融、電商等等，它們往往或者擁有充沛的資金或者豐富的流量運營經驗。有從業者稱目前頭部產品的日新增量應該在 1 萬以上，也由此可見他們的推廣力度。
另一方面，YY 等直播平臺也開始試水這一領域，他們擁有與抓娃娃用戶屬性高度一致的自有流量，這也進一步縮小瞭線上抓娃娃 App 的流量獲取空間。
3、運營層面的成本比拼
最後，許多在線抓娃娃產品也開始在運營上發力，爭奪現有的用戶。
一些產品正在提升自己抓取娃娃的概率，用更高的成本增加獲客概率和留存 ; 也有產品降低瞭娃娃的抓取價格，提供瞭一元專區。當然，贈送免費次數、充值折扣更是最常見的競爭方式。
另一方面，運營競爭還蔓延到瞭更加細節的領域。一些平臺加入瞭積分商城功能，允許玩傢通過各種方式獲得積分，然後用積分直接兌換獎品 ; 而葉品傑則表示，他們會給娃娃專門定制包裝盒，在用戶生日附近寄出的娃娃還會額外附贈信件和小禮品，以此維系與用戶之間的情感聯系。
顯而易見，大部分的運營手段都在變相補貼用戶，這些補貼也會進一步提升廠商的運營成本。
三
線上抓娃娃會是下一個風口嗎 ?
葡萄君認為，現階段線上抓娃娃的確存在機會，但沒有人敢肯定這個機會能持續多久。
和傳統遊戲相比，線上抓娃娃挖掘到瞭一批新興人群的需求，並且采用瞭付費率更高的收費模式。在產品數量較少的時期，他們能夠以較低的價格觸達這些新型人群，享受到大量的流量紅利。
但當競品越來越多，甚至大流量 App 都開始入場之後，線上娃娃機的成功可能也會和傳統遊戲一樣艱難。
當然，如果你認為自己速度夠快，能夠抓住現階段的流量紅利，想要試水這個領域，那葡萄君也有一些建議：
1、在二三線城市建立團隊和倉儲物流體系，用敏捷開發的方式研發線上產品，盡量壓縮成本 ;
2、 拉一些懂硬件，懂音視頻傳輸技術，懂電商，懂物流的朋友合夥 ;
3、 初期僅購置 10 臺以內的設備，觀察倉儲物流及設備維護運營狀況，謹慎擴張規模 ;
4、盡快融資。有開發者認為在明年 1-2 月，線上抓娃娃產品的競爭將正式進入白熱化。屆時可能小富即安都是妄想，生存才是第一要務 ;
5.、快速掌握幾個重要的流量獲取手段，保證產品的基礎流量 ;
6、 在保證核心玩法良好體驗的情況下，探索更加差異化的產品形態，比如提供更獨特的操作體驗、產品氛圍或者獎品。
說實話，線上抓娃娃和其它遊戲品類相似，並不會讓你一夜暴富，也不存在什麼捷徑，所謂的 " 風口 " 更不一定是入局的最好時機。好在經歷過 VR、狼人殺、共享充電寶等一系列風口之後，這次資本的態度還算冷靜。
在采訪過程中，一名業務還未做大，但已經拿到瞭幾百萬天使輪融資的開發者也對現狀有點兒哭笑不得：" 我個人覺得這種東西成為風口沒什麼意思，但上個月一下子冒出來幾十傢，聽說下個月還要有 100 多傢，沒辦法，它好像真的成瞭風口。"
來源：互聯網的一些事（www.yixieshi.com）. 轉載請保留出處 .
