搭售風波後，第一財經記者近期多方調研瞭解後發現，其實大部分 OTA 都存在搭售問題，在引起風波後，OTA 們也都集體做出瞭整改，然而整改力度似乎並不十分徹底，一些 OTA 仍然存在搭售，隻是在技術上做瞭隱藏和弱化，減少瞭勾選項目的數量。
在風口浪尖上，OTA 們依舊極力維持搭售，這背後不僅涉及搭售產品給在線旅遊商帶來的利潤空間，更重要的是保險公司需要規模化的 " 基因 " 導致其寧可虧本也要與大型 OTA 緊密捆綁航旅類保險的銷售，這進一步促使 OTA 開始涉足金融服務和上下遊產業鏈，在流量為王的前提下，依托大流量平臺的 OTA 正以搭售方式來平衡整個旅遊生態圈生意。
整改中的伎倆
在以往，包括攜程、同程旅遊、途牛、驢媽媽等 OTA 多少都會在遊客下單購買及機票和火車票時默認勾選瞭相關的保險、貴賓室、酒店優惠券等服務項目，很多消費者根本沒有意識到已經勾選瞭這些服務，一旦下單則總價就會計入這些費用，形成 " 被消費 "。
此後，攜程隨即表示正在整改，尊重用戶的選擇權與知情權，並提升服務質量；飛豬則表示不會進行搭售，即便有保險類產品可選擇，也是由消費者決定是否購買。而驢媽媽、途牛和同程旅遊等也都進行瞭不同程度的調整。
然而，這些 OTA 的集體整改真的十分徹底嗎？事實似乎並非如此。
第一財經記者上周末時登錄各大 OTA 後發現整改程度不一，有些 OTA 比如飛豬的確不再搭售，而有些則玩起瞭隱形或弱化型搭售，但搭售項目有所減少。
在攜程網站上，第一財經記者看到，預訂國內機票已經沒有自動勾選保險類產品，但會有一份價值 28 元的專車／酒店券自動包含在總價中。在攜程購買火車票則不會默認勾選保險產品，但會默認加 5 元的 VIP 套餐，這個套餐是保證快速出票，否則就需要等待。同程旅遊預訂國內火車票時會自動包含一份 30 元的保險，同程旅遊的國內機票預訂時自動包含一份 40 元的航班意外險和一份 39 元的貴賓休息室。
有些 OTA 則弱化瞭勾選項目。第一財經記者發現，途牛的國內機票預訂中，會自動默認勾選一份 45 元的航空組合險，其他類別的保險包括航意險和航空組合險則並不默認勾選，而是由消費者自行選擇。驢媽媽的做法則比較隱晦，第一財經記者在其網站看到，在下訂單時，會分步驟進行，首先第一步是信息的填寫，光在這個頁面是看不到任何搭售的，似乎很規范，然後進入到第二步增值服務時，就會默認勾選瞭 U 型枕和酒店優惠券，或許是為瞭博取消費者的好感，U 型枕目前采取免費方式，而價值 50 元的酒店優惠券則隻要 15 元，至於門票和貴賓休息室服務則並未默認勾選，所有的保險產品也都不默認勾選。
搭售的緣由
第一財經記者發現，在這些搭售中，主要集中在機票和火車票銷售板塊。" 機票是很多 OTA 起傢的業務，尤其是攜程、去哪兒，藝龍雖然後來將業務重心轉移到酒店，那是因為迫於攜程的競爭壓力而做出的不得已的選擇，但其實藝龍也是最初依靠機票業務起傢。然後火車票的銷售開始崛起，也成為重要的票務收益來源。" 勁旅咨詢首席分析師魏長仁表示。
" 交通票務的貢獻和增長是最明顯的，我們最初還沒有火車票業務，後來由一個員工提出嘗試做，剛開始就幾個人的小團隊，誰知道這部分的票務需求量極大，後來簡直成幾十倍地增長，這個員工之後獲得升職加薪，據說年終獎非常可觀。所以你可以想到，交通票務收益對於 OTA 企業的重要性。" 曾經在同程旅遊工作多年的何偉豪（化名）向第一財經記者透露。
然而就是這樣占據業績重要比例的票務尤其是機票業務卻遭遇瞭挑戰。各大航空公司 2 年前開始提直降代，相關規定指出銷售代理企業 " 不得向旅客額外加收客票價格以外的任何服務費 "。有航空公司規定 OTA 銷售機票價格不得低於航司官方價格。
" 機票是 OTA 最主要的收益來源。盡管途牛等都在大力推崇團隊遊，可是團隊遊利潤率很低，幾乎都在 10% 甚至 5% 以下。加上價格戰，各大 OTA 這幾年燒錢營銷很厲害，一年耗費數億元投入的價格戰時有發生，很多 OTA 還在虧損階段，即便是一直保持盈利的攜程也一度因為價格戰而利潤下滑，所以機票更成為不可放棄的收益板塊。可是一系列的提直降代和新規讓 OTA 在機票銷售方面幾乎沒有利潤空間，在線旅遊商售出一張機票需要 20 元不到的成本，利潤空間被嚴重擠壓，而大交通是旅遊出行的首要環節，該業務不容放棄，所以他們隻能用捆綁搭售其他附加產品來獲利。" 華美首席知識專傢趙煥焱分析。
保險基因與流量價值
那麼搭售這些附加產品究竟能給 OTA 們帶來多大的利潤呢？
" 在所有的搭售中，保險是最多的。因為航空意外險可以分給 OTA 的返傭可高達 98%，很多保險公司寧可在這類險種上虧本，也要返高傭金來和攜程、去哪兒這樣的大平臺合作，因為大平臺擁有巨大的客流量，這是保險公司的基因所決定的——保險公司都要沖高保費額，靠自己一單一單賣太慢，而擁有高客流量的 OTA 就是極好的銷售出口，所以即便貼錢也要傍上 OTA 來賣保險。雖然航旅類保險可能因為返高傭金而虧本，但保險公司整體不會虧本，因為保險產品都是經過精算設計的，除非發生很大的天災人禍，否則賠付概率很低，且一些條款在設置時也很有利於保險公司，如果真的有什麼不太明確的則會以解釋權由保險公司保留為準。所以保險公司整體是利潤較高的，他們有足夠資本給 OTA 在航旅類保險領域分一杯羹。因此，OTA 拿高傭金，而保險公司依靠 OTA 流量獲得高保費額。" 李桂林（化名）長期與各大旅遊企業合作保險業務，其向第一財經記者透露瞭保險公司捆綁 OTA 的根本原因。
當然客人自願購買保險的可能性不大，於是獲得高比例傭金的 OTA 勢必通過搭售方式達成保險產品的巨大銷售量。
值得一提的是，在看到瞭保險業務的巨大空間之後，包括途牛、同程在內的各大 OTA 甚至開始自己涉足金融服務，意欲分得一杯羹。
" 如果沒有相關的保理資質，則獲得的保費不能久留在 OTA，而是要給保險公司。但有瞭保理經紀、保險銷售等金融服務牌照，則持牌的 OTA 可以將保費放在自傢處保管一陣後再給保險公司，這等於有一個賬期，賬期內 OTA 持有一筆巨款，光利息就很可觀瞭。所以搭售不僅補充瞭 OTA 傭金收益，還獲得一筆無息賬期的巨款。" 李桂林告訴第一財經記者。
除瞭與保險公司緊密合作，酒店、門票等業務也成為 OTA 們搭售的 " 香餑餑 "。而這些業務均有著一個相同的特質：他們與相關 OTA 都有著上下遊的利益關聯，甚至曾獲得相關 OTA 的投資。
驢媽媽所屬的景域集團投資 " 帳篷客 " 酒店，之後華住表示向 " 帳篷客 " 投資數千萬元。景域集團已對公司架構進行瞭大調整，成立目的地運營集團、驢媽媽集團和旅遊智慧經濟集團。公開信息顯示，景域文化從新三板掛牌至今成立瞭多款旅遊產業基金，其中包括 2015 年 12 月 11 日，雲南旅遊與上海景域文化傳播股份有限公司、江南園林有限公司簽署瞭《戰略合作框架協議》，共同設立 100 億規模的旅遊產業基金，重點就符合雲南旅遊戰略佈局的景點景區、三方戰略業務發展需求投資項目進行合作。2016 年 6 月，景域集團成立 " 大通驢媽媽文化旅遊創新基金 "，首期規模 20 億元。同年 11 月，廣西旅遊發展集團、豐盛集團、景域集團、國海證券簽訂《廣西旅遊產業發展基金四方合作協議》，該基金總規模將達 100 億元。
" 各大 OTA 的架構有些類似，各個不同板塊都以事業部來獨立運作，有時甚至獨立核算，相當於一傢大集團內部有很多獨立小公司一樣。業內都知道，機票預訂是大平臺，是最掌握流量的，然後該事業部可以將流量導入甚至銷售給管理酒店和租車等服務的事業部，酒店和租車類事業部獲得高流量後就可以提升業績，而提升業績的表現手法就是將酒店券、租車券等捆綁在機票銷售上，通過高流量的機票預訂平臺拉動酒店和租車等其他事業部的業績。這和保險公司的模式異曲同工。所以高流量平臺是根本，搭售是手法，通過高流量平臺拉升相關業者或公司內部事業部的生意是本質。所以各大 OTA 即便整改，也很難一刀切掉所有的搭售。但這裡面有很多交叉交易，也很難給出具體數字。" 何偉豪向第一財經記者表示。
挑戰來臨
值得註意的是，無論 OTA 的整改徹不徹底，接下來都會面臨挑戰。
2017 年 8 月 9 日，中國民用航空局發佈瞭針對在線旅行票務平臺（OTA）交叉銷售（Cross-sale）的新規定，其中要求 OTA 銷售機票時不得默認勾選機票以外的服務產品；應通過清晰顯著的形式將貴賓休息室、保險等附加服務設置為旅客自主選擇項；以及需要用顯著方式提醒消費者註意附加商品或服務的數量和價格。
" 無論屆時 OTA 們是否會因為新規而造成一定的收益損失，可以指出的是，搭售不應該成為 OTA 長期指望的收益增加方式，OTA 應該做好銷售和相關服務，也需要減少價格戰，合理控制成本，然後依靠自身的服務讓消費者合理埋單。當然消費者也要更加成熟和理性地消費，不要一味追求低價，這樣才可以讓行業進入良性循環。" 魏長仁稱。
