月收入過萬，單店流水過百萬，這門遊戲代練的生意是如何一步一步發展起來的？
文 / 騰訊創業 鄭可君 楊雨林
從 2017 年起，王者榮耀便收獲瞭一系列耀眼數據：單日皮膚銷售額 1.5 億，日均 DAU 超過 5000 萬，註冊用戶超過 2 億。
這些，意味著在中國每 7 個人中，就有一個人是王者榮耀的註冊用戶。
王者榮耀背後強大的關系鏈已然使它不僅僅是一款遊戲，同時也是一個有趣的社交產品，而在社交活動中，人類的攀比心和好勝心被無限放大，有的人在遊戲裡追求段位、有的人追求光鮮的皮膚，有的人追求多而全的英雄及銘文。
龐大的用戶基數和手遊的遊戲機制，使得遊戲後市場的生意在手遊行業中快速發展：第三方賬號交易、點券代充、遊戲代練 ......
其實，這些生意從 2002 年已經開始有人涉足，但主要專註於端遊，例如魔獸世界、夢幻西遊、傳奇、冒險島 ......
現在，迅速膨脹的手遊市場讓這些並不受官方保護的生意，儼然成為創業者和投資機構的又一個狂歡戰場。
截至 2017 年 10 月，以遊戲代練或者遊戲第三方交易平臺為創業項目的公司已經有 18 傢。
其中，2016 年之後成立的新公司有 8 傢，同時在這些遊戲後市場的創業方向中，以代練為主的最多。
今天，騰訊創業就和你聊聊 " 遊戲代練 " 這門生意。
01
早期遊戲代練的兩種商業模式
1、第三方代練平臺
幾乎在所有的遊戲中，代練都是不被官方認可的一種交易。同時，在早期的大型網遊中，都沒有官方的遊戲道具交易平臺。
所以在網遊發展的早期，誕生瞭一大批第三方代練 + 遊戲道具交易的平臺，這些平臺對接代練公司 / 個人和遊戲玩傢，主要起到信息平臺和保護雙方權益的作用。
代練者可以在平臺上展示自己的工作室，同時向平臺繳納保證金；需要找人代練的遊戲玩傢則把資金寄存平臺上。
當代練者完成任務後，平臺會對代練結果進行判定。如判定代練順利完成任務，則把遊戲玩傢的資金支付給代練者，完成閉環；如果代練失敗，將會扣掉代練者的保證金，用來賠償遊戲玩傢。
同時在盈利模式上，第三方代練平臺主要靠競價排名和交易額手續費。它們大多發跡於 PC 端時期，典型平臺有：5173、8868，現在，這些平臺都加入瞭端遊代練，當然有最火的王者榮耀。
2、遊戲工作室
在早期的遊戲代練模式中，除瞭第三方平臺外，成立遊戲工作室成為很多中小玩傢的選擇。
同時，實際上，在第三方代練平臺中，基本都是以工作室的形式接單，而很少存在個人接單的情況，原因主要在以下兩點：
1、第三方代練平臺上的排名通常都是競價，個人代練者不願意花廣告費，排名靠後，接單效率低。
2、早期的網絡遊戲大多以角色扮演類的遊戲為主（傳奇、魔獸世界、夢幻西遊），代練多為做任務，升級，點技能，而這時的代練工作，遠不是一個玩傢所能應付的，需要多個人 24 小時進行代練。
在以上兩個因素的影響下，越來越多的打手聚合在一起成立瞭代練工作室，而一些閑散職業玩傢也掛靠在工作室名下，由工作室統一派發代練單。
遊戲工作室的盈利模式是對每一筆代練訂單收取服務費，也就是說，第三方平臺會抽成一部分，工作室再抽成一部分，最後剩下的錢才是到代練者的手中。
遊戲工作室會在不同的平臺發佈自己的服務，除瞭第一種模式中的第三方代練平臺之外，還有一個強有力的競爭對手——淘寶。
顯然，萬能的淘寶巨大的流量是其他第三方遊戲平臺可怕的競爭對手。
( 依托於淘寶的流量，單店月流水已經超過百萬）
02
代練行業的進化和發展
1、代練方變化：工作室代練 & 個人代練
在早期的代練市場中，較為火熱的遊戲是像魔獸世界、夢幻西遊等大型角色扮演類遊戲。代練項目為提升等級、打金幣道具等內容都是標準化產品，工作室的團隊作戰比個人作戰更具優勢。
然而，當 LOL（英雄聯盟）開始流行時，即時競技類遊戲的個人實力在遊戲中可以起到絕對作用，不用再依賴團隊作戰，不少普通的高手玩傢開始利用閑散時間代練。
（個人代練接單）
2、對接模式變化：廣告模式 VS 滴滴模式
在早期的代練市場中，基本都是貼出自己工作室的廣告，用戶看到後購買服務。但隨著用戶需求的改變，越來越多的遊戲玩傢除瞭看重效率，還對每場比賽的 KDA，或者勝率有定制化的要求。
因此，很多平臺加入瞭讓遊戲玩傢發佈需求的功能，讓代練者 / 團隊可以在上面搶單或接單，我們稱之為滴滴模式。
此外，廣告模式因競價排名產生的大量廣告費用，讓遊戲工作室向代練者收取的抽成越來越高，這種模式的弊端也逐漸浮現出來。
在滴滴模式中，個人代練通常隻會繳納少量的保證金，代練失敗的風險相比團隊代練較大，而且不知道接單者的信用評級，但是好處卻是市場變得更加開放，代練者開始變多，價格也逐漸降低，不再是工作室或者團隊壟斷。
03
從代練到陪玩，社交成為新爆點
隨著用戶需求的改變，遊戲玩傢之間的社交逐漸開始延伸到代練和遊戲玩傢之間。" 陪玩 " 作為一種新模式，逐漸開始流行起來。
陪玩主要分為兩種：
1、由妹子陪玩，不計勝負，追求娛樂性
此類陪玩模式，大部分都出現在各個陌生人交友軟件中，陪玩者通常都是女生或者主播。選擇此類模式的遊戲玩傢更註重遊戲的娛樂性。
2、由大神陪玩，保證勝負，以升級為主
這類模式的陪玩者都是高水平玩傢，但是和前面提到的第三方代練平臺不同的是，大多數陪玩平臺的陪玩者不需要繳納保證金，一般的做法是 " 包升級 "，如果輸一局，就會再陪玩兩局，直到凈勝利為一場才算完成訂單。此外，也有采用輸瞭不收費的方法。
而這樣的 " 陪玩 " 在手遊當中用戶尤其喜歡，據騰訊創業不完全統計，目前，開設陪玩業務的產品多達 20 個，其中主業務為陪玩的產品有三傢公司在 2015~2017 年獲得融資，其中背後不乏知名投資機構的身影。
04
不同的切入方式
及代練陪玩平臺未來的核心競爭力
騰訊創業經過實際體驗後發現，目前獲投的三傢陪玩平臺各有不同的商業邏輯。
1、看重兩端用戶體驗，不收取傭金，把 " 大神 " 做為平臺的核心資源
符合此類邏輯的創業公司通常以某種遊戲工具為切入點，比較常見的有 " 開黑語音 "，例如 " 豬隊友 " 和 " 暴雞電競 "。
" 豬隊友 " 與 " 暴雞電競 " 都是主打王者榮耀陪玩的平臺，早期通過為玩傢提供開黑語音服務作為切入點。
到目前為止，它們都沒有收取交易傭金，但兩者不同之處在於，豬隊友會提供 " 翻車險 " 服務，通常為交易金額的 5%，在打輸的時候對遊戲玩傢進行賠付。目前，這是豬隊友唯一的收入來源。
暴雞電競目前不保證全部產品都 100% 賠付，采取包升星的方式，輸一局再多陪打一局。隻有在王者榮耀白金以下段位，輸瞭全額賠付。
兩者，目前都處於積累 " 大神 " 用戶和培養用戶習慣的階段，主要邏輯都是通過培養 " 大神 " 增加產品的核心競爭力。
2、用內容論壇沉淀用戶，陪玩是變現的一種方式
除瞭前一種以語音和定位為切入點，陪練也成瞭論壇和內容平臺的變現方式。
撈月狗在開通陪練功能以前，是一個遊戲內容社區，其早期的切入點是以遊戲數據切入，主打個人遊戲戰績搜索和排名的純工具性網站，後來在移動端轉型為遊戲內容社區。
而撈月狗開通陪玩則是對變現的嘗試，同時，從具有社交價值的內容社區切入陪玩，其用戶的轉換也更加順暢。
在看完代練平臺的發展變遷和不同的商業模式後，不難看出支撐這個遊戲市場的是背後眾多的需要代練的用戶，頻繁的交易才能帶來高額的手續費，那麼，遊戲代練這門生意真的有這麼好做嗎？
